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正直FPの本音しか言わないトーク。
どうもみなさんこんにちはこんばんは。 金融商品を売らず、顧問料だけで稼ぐトップ一ファーのコンサルティングFPカジと、経営コンサルコーチングも手掛ける個人投資家テラで、本日もお届けしたいと思います。
こんにちはテラさん。はいよろしくお願いします。
はいよろしくお願いします。まずラジオの趣旨説明からいつもの通り入っていきたいと思います。
金融商品を販売しないからこそ、忖度なしの正直意見が言えるFPが、金融業界の裏話やキャリア15年の間、現場で起こったあるあるの話をみなさんにお伝えしていこうかと思います。
どうぞよろしくお願いします。はいよろしくお願いします。
前回は、顧客本位と顧客満足についてお話をさせていただいて、
そこから、私たちもお客さんを選んでるし、お客さんがより良いサービスにたどり着くために、アドバイザーに出会うためにはお客さん自身もいろんな努力をしていかないといけないよっていう話をさせていただきました。
そんな中で、一つ課題感として残った部分が、どうやって自分自身を高めていく?
自分を磨いていく?その具体的な方法。ひとつね、テラさんが言ってくれたのは、Yを重ねる。なぜを探求していくっていう、それを重ねることで本質に
たどり着けるんだっていう話をしてくれたんですけど、それに対して私がなかなか難しいよねみたいな話をしたと思うんですけど、その辺でテラさんの方からもう少し話したいってね。
はい、そうですね。ちょっと前回の僕も聞き直して、間違って伝わりそうな部分もあったんで補足をしておこうかなって思っています。
で、どの点がっていうと、結構なんか勉強をしないととか自分のレベルを上げないっていうような話をしてたと思うんですけど、こうなんか聞くとね、すごい大変なんか厳しい話だし、なかなか難しい
なんか要求を突きつけられたなっていうふうに感じる人多いかなと思ったんで、そのそこがちょっと間違って伝わっていると申し訳ないんで少し補足したいんですけど、
前回の話をもうちょっと噛み砕いて言うと、勉強をすごい頑張ってその分野についてすごい詳しくなれってことを僕は言いたいわけじゃないんですよ。
例えば投資のことをすごい勉強して、もう一人前の投資家みたいになってから相談に来るっていう話ではなくて、もうそのレベルになったらもう相談しなくていいと思うんだけど、
そうではなくて、全然知らなくていいんですよ。素人で全然 ok なんですけど、前回話をしていたキーワードはですね、
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本質に興味を持てるかどうかっていうとこなんですね。
なんで、例えば1回お話ししたかどうか覚えてないんですけど、僕のお客さんで保険の見直しの相談に来られて、
いくつか見積もりっていうか無料相談をいくつか受けている人がいたんですね。
保険販売している人、FPに相談に行った時はこういう提案されましたっていう話をされて、
僕はここまで放送を聞いてくれている人はご存知の通り、たぶん全く別の視点からアドバイスさせていただいてたりするわけですね。
僕の視点はバランスシートは当然ですけど、金融資本もそうだし、その人の人的資本とか家族の状況とか、
今後送りたい人生の話とか、もういろんな総合的な話全体最適の中でその人は保険こうやったらいいんじゃないですかみたいなことで僕は提案させてもらっているんですけど。
他で聞いた保険を販売するFPさんがどういう視点かわからないけど、一般的にはおそらく保険屋さんの視点なんですね。
で、その方はいろんなこと言う人がいますねっていうような感想だったんですけど、そもそも僕が言っている視点をその人は理解しているかとか、今回お話ししたいところなんですよ。
もし全体最適の視点に興味がある人だったら、僕の話を聞いてピンとくると思うんですね。
この人言っていることは今までの話とは違う視点からお話しされているなっていうのはわかると思うわけですよ。
で、前回目が悪いって僕が言ったと思うんですけど、それも知識があるとかそういう話とは違って、
カジさんは前回これは人脈の観点から目がその人悪いっていうことを言ってたと思うんですけど、その人脈についてもその人が人付き合いの点でですね、どういう視点で人を見てるかっていうところなんですよ。
テクニカルな表面的な方法、ノウハウだけを語っている人を周りに集めていると、その情報ばっか集まってくるんですけど、一方で全体最適、本質の部分に興味がある人っていうのは、それはそれでその人たち周りに集まってくるので。
だからそもそもその本質的な視点を持ってないから、それを見極める目がないって意味で僕は目が悪いって前回表現したんですね。
だから人に良い人、本当に本質的なことを語っている人にあたっても、その人はそれが大事なことなのかっていうのがわかんないっていうことが起こるんですね。
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はい。なので、前回からのちょっと引き続き補足させていただきたいのは、本質の部分に興味を持っていくと良い人に当たりやすいっていうところですね。ことを言いたいわけです。
これは前回言いましたけど、なぜっていうことを重ねる。自分が本当に何を求めているのかとか、お金の話でもいいで、私投資の話でもいいんですけど、そもそもなんでそれを考えている。問題として自分が考えているかとか、何を解決したいのかとか、そういったことに興味を持ってもらわないと、じゃあサービス提供する側も何したらいいんですかってなるわけですよ。
保険を売りたいわけじゃないし、証券を売りたいわけじゃないし、こういう商品がありますよって、ただセールするだけの人も多いですけど、それだとちょっと足りないなっていう人はやっぱ最近多くなっていると思うんで、そういう人を見極める目っていうものを持つにはやっぱり本質に興味を持ってもらわないといけないっていうことをちょっと言いたくて。
僕にもし相談すると、なんか厳しそうだなって前回の放送を聞いた人思うと思うんですけど、僕のところにも全然素人っていうかお金の知識とかなかったり、投資の初心者で相談する方が僕のプログラムを受けてくれたりするってことは全然あるわけですよ。
だから初めて無料相談というか、最初に初対面の時には全然知識としてはないんですけど、僕の話にちゃんと興味を持って聞けるっていうところがあったんですよ。その人は。当然僕のお客さんになってるんですけど、だから勉強して知識がないと聞きに行っちゃいけないっていうわけじゃなくて、そういう話を聞いた時にピンとくるっていう。
この人言ってること、本質的だなとか大事なことなんだなとか、自分にとってもこれはすごく人生においてインパクトある話なんだなっていうことをちゃんと気づけるってところが大事っていうのを言いたいなっていうのでちょっと補足させていただきました。
じゃあそういう意味では、このラジオのリスナーであるっていうことでそこはクリアできてるよね?きっとね。
面白いなと思って聞いてくれてる人は多分僕が今言った?して思ってると思いますね。
そういうことですよね。そうじゃなかったらなんか何言ってんだこのおっさんって聞かなくなるもんね。
ここまでお話ししてきた放送回全部聞いてもなんか表面的な話ってほとんどしてないと思うんですよ。僕とかじさんで。
本質的にはこういうことだよねってことを毎回毎回お話ししてると思うんで、これがまあなんか面白いなと思って聞いてくれてる人はセンスがあるっていういい目をしてるってことでいいと思います。
まあでもそうするといつまで経っても他その他の人には届かないっていうことになってしまうんですけれども。
なかなかそこはジレンマよね。そうですね。
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まあそこをちょっと補足して今回のテーマ、さっきカジさんとお話ししてたテーマにつなげていければなと思うんですけど。
全体最適の部分最適。保険の話はわかりやすいかなって思うんだけど。
そうだね、私なんだろう保険のセールスの人が今どういうセールスしてるのかちょっと
さすがになんかね、家族がいて子供がいるから死亡保障じゃあ3000万ですねとかって
そういう営業などこんなことはしてないよね。どうなんでしょうね僕もなんていうのかな少しこう
風邪の噂じゃないけど聞いた話だとやっぱり今の保険業界で保険を売ることがメインで売り上げ立ててる人は
それこそちゃんとしたお金の知識でコンサルティングしてあげて 保険の必要性を精査するとまともに食える
保険屋さんにあれないっていうのは聞いたことありますよね。 そりゃそうだよ。
やっぱいらないっていう判断も当然出てくるんで当然というかそれが多いんで その人にね。もちろん無駄だよねそこでお金もらえるわけじゃないし。
だから保険屋さん1本ではなかなか苦しい。 誠実というかまともな人ほど苦しいっていうのはなんかちょっと風邪の噂で聞きましたけど。
まあそういうふうになりますよ。というのはちょっと補足しておくと保険のコミッションというか保険ってだいたい1本売るとその保険料とか保険金額に合わせて
コミッション、商品販売手数料が決まるんですけど それがやっぱこの近年ってどれぐらいだろう。この10年ぐらいかけてすごく下がってきてるんですよ。
一時期ね、助手区制の保険がすごい予定利率が2%以上あった時とかは 本当に1000万の一時払いの保険料を売ると本当それこそコミッションが40万50万入るみたいな
そういう時代もあったんで、そういう時はもうガンガン儲かってたんですよ。お金がそこにあれば。 めちゃくちゃ儲かってたんですけど。
カーディさんはガンガン稼いでたんですね。その時は保険売りまくって。 そんな売ってないですよ。
私は結構手間暇かけちゃうタイプだったから、効率は悪かったと思う。丁寧にやっちゃってたからね。
それが今はね、ご存知の方も多いと思うんですけど、予定利率は1%を切っているというような状況の中で、助手区制の保険のセールスポイントがなくなっちゃったんですよね。
特に縁立てはね。これ外貨もね、最近はちょっと上がってきたけどずっと下がり傾向だったので、まず縁立ての旨味が全くなくなり商品価値がなくなり、外貨立てにシフトしたけど外貨立てもどんどん
利率が下がっていっちゃったって。で売れない、売っても儲からないっていう風になっていって、今だから本当に保険売っても儲かんない
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流れになっちゃってると。そうなると一つの数、数でも勝負するしかなくなっちゃうんで。はいはいはい。定型的なね。
クロージングクロージングしてクロージングして売って売って売ってっていう風にやらないとかなり厳しいっていうのが今のおそらく保険業界なのかなという風に思います。
そういう中で丁寧にコンサルをすることが身を滅ぼすという。そう逆にね、その人にとっては売り上げに繋がらない。そうそうそう、そうなっちゃうよねっていう。まあそうなるのはずいぶん前から私は分かってたから足を洗ったんだけど。
まあなんかその梶井さんのね、あの経歴も多分あんまラジオで喋ってないと思うんで、もともと保険を販売していたんですよね。
いや、あのね、一番最初は銀行だったんですよ。で、銀行の後にFPがもう当時からやりたかったんですね。で、FPをやりたかったんだけど銀行じゃできなかったんでどうしようって思った時に
保険のね、ちょっと変わった、普通のその保険セールスとはちょっと違う本部のFP部門みたいなところがあってそこに転職したんですよ。
なので当時から一応キャッシュフロー引いてPSの分析して保険を、でも自社の保険を提案するみたいな。
いや、売上は保険で立ってたってことですよね? そうなんですよ、そう。
っていうことをやってました。そこは5年くらいかな、やってた感じですね。
まあそれでちょっと限界を感じたり、もっと違う提案したいなみたいなことで辞めたっていうこと? そうですね、商品販売っていうことをやりたくなくなったんですね。
それで、はい、辞めたって感じで。 その経験から保険はちょっと厳しいんじゃないかと。
いや、もう厳しくなるだろうなっていうのはもうずっと思ってましたよ。もうこの業界にいたら本当にずっと馬車馬のように働き続けないといけないんだろうなっていうのもあったし。
やっぱ売りたくない保険を売っていかないと、ゴリゴリ当てていかないと儲からないなっていうのがわかったんで。
まあ、少しこれ聞いてる人で、よく業界というか、二回りか、保険の貯蓄性の部分ですね、貯蓄機能の部分が、さっきから僕とカジさんで全然増えないよって話をしてるんですけど、
これも直近学習保険の議論とか、SNSとかでもありましたけど、やる意味ほぼないんですよ。お金全然増えないから。
これ結論として、現状はもう揺るがない話なんですね。
二回りせいぜい1%ですよ、年間。
福利でも1%回らないでしょうぐらいの二回りで、長期間流動性縛って、ほとんど使い道がないみたいなことにお金突っ込んでいくっていうのは、正直合理性はほぼないと思って間違いないんですけど、
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これについて議論してるって時点でちょっとどうなんだろうっていうのは、僕は思っちゃうレベルの。
いろんな説はあるよ。ただ、もう全く持って議論の余地はないというのは感性なんだけど、
例えばなんか、自動的な貯蓄。全部ロッパーで切る気がするけど、何を言われても。
でも例えばその自動的な貯蓄システムが。
心の弱さでしょ、みたいな。
そうそうそう。積み立て投資でいいじゃねえかよとかね。
別の金融口座に分けたりね。
でも保証があるとかさ。
それは別に保証入ればいいじゃんみたいな。
保証だけの方が安いよ。
だからあれなんだよね。
知識がアップデートされてないんだと思う。
昔のね、私たちの親世代、またはおじいちゃんおばあちゃん世代は、
確かに郵便局一生懸命働いて、郵便局貯金して学習権入って、
郵便局の学習権入ってたら、お金って貯まってたし、それをすごくもらってた世代だと思うから。
当時の利回りがね、5%、6%超えてますよね。10%弱くらいありましたもんね。
あったあった。
だから、それはそれでよかった。あの時代よかったんだけど、
そこからもう全然アップデートされてないことが問題だってことだよね。
今はもう全然時代が違う。
そうそうそう。
まあまあそれはちょっとね、ちょっと余談でしたけど、
保険についてはまた詳しくね、テーマにするときはテーマにした話をしたらいいかなと思うんで。
で今はカジさんのお話にあった通り、
たぶんそれ保険オンリーでいくと、数こなさなきゃいけないっていう話になっちゃうと、
今回ね、僕が冒頭で話した通り、
全体最適的なコンサルティングってことはしづらくなるんですよ。お客さんに。
時間かけられない。手間もかけられないんで。
ていうとテクニカルで、これおすすめですよ。
お客さんの家族構成とか年齢とかそういう状況だったら、これが皆さん入ってますみたいな。
そういう押し方になりますよね。
なっちゃうね。ならざるを得ないと思う。
ていうと部分最適なんですね。お客さんが保険の見直ししたいって言うから、じゃあこれがいいですよって言うだけ。
そこに多少の理屈はつくんでしょうけど、その人の全体の視点はほぼないですよね。
で、なるとやっぱり私たちのコンサルとは全然違う話になってくるよね。
だからやっぱりFPって何する人っていうそもそものテーマはあるんですけど、やっぱりコンサルティングできないとダメだと思いますけどね。
コンサルティングか。そうだね。
よくほら3つのCって言うじゃん。
はい。ご教授お願いします。
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カウンセラーであり、コーチであり、コンサルタントであれっていうね。
素晴らしい。
とても重要ですっていうプライベートバンカーの教科書に書いてあります。
いやでもそうですよ。コンサルの能力も必要だし、カウンセラーとしての経長力とかも当然必要ですし、コーチングが僕は今最も重要だと僕は思ってますけど、このCの中でね。
今必要としたらってことでセーフPとしてね。
カウンセラー結構多いと思いますよ。お話聞きますよ。
でコンサルティングもまあなんかレベルを問わなければみんなできてると思います。
コーチングが結構難しいですね。
難しいよね。待たなきゃいけないしね。
長期の付き合いができないとそのほうができないんでこれ。
そう。無理無理。その通り。
これができると付加価値で大きいんで。
大きいよ。
単価は当然高く取れるものだし、お客さんの満足度も上がると思うんですね。
そこを意識するとFPでのビジネスもうまくいくんじゃないかなって気はする。
そうですね。
単発で終わっちゃったら常に新規探さなきゃいけないし。
前回からの話で言うとその全体じゃない部分で見て何か商品売るみたいな関係でおしまいみたいになっちゃうんで。
あんまり付加価値ないよね。その関係性によって。
そういう意味ではコンサルティングFPってさ、コンサルティングができているFPって個人の能力にすごく依存してるよね。
まあ当然ね。そうですね。
だからこれをしたら絶対うまくいくみたいなのないから今のところ?
そうですね。コンサルティングって言うとそれこそFPの資格だけじゃ全然ダメなんですよ。お金の知識だけじゃ全然ダメなんですよ。
あらゆるものが必要なんで。
今さ、FPの業界もなんとか塾とかさ、長いね。すごいキャリアが私なんかでずっとある有名なFPさんが塾開いてて。
その塾にね、確か最初の研修で33万払って、その後に月会費が1万5千円とか6千円くらい払って教えてもらえるみたいな。
何を教えてくれるの?
あれじゃん、提案じゃない?お客さんに対する心構えみたいな。
さっきの3つのCみたいなことを教えてくれるわけですかね。
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何を教えてるかちょっと私もよくわかんないけど。
あとはその卒業した後はその卒業で生同士のコミュニティを使えたりとか、あとはそのコンペがあって、例えば仕事がそのFPさんに来るわけよ。
有名だから。
で、そのFPさんはそれを自分の塾生に振るわけ。その仕事をコンペ形式で取っていく。
へー。
そういうことをやらせてる。
まあね、まともというかちゃんとした形でやってるんだったらありなんじゃないかなと思いますけど。
そういう風なFPが、でもバーってね、メンツを見るとね、結構半分くらいの人知ってるわけよ。
見たことある。
ああ、そうなんですね。顔見知りな人がやってる。
多分テランさんも知ってる人も、顔を知ってる、名前を知ってるとかってね、言う人もいるぐらいだから。
変化あるんですかね?
わからない。あったらね、聞いてみたいけどね、どう?
そうですね、今度じゃあヒアリングしてみて。
そうだね。
ちょっとずれちゃった話がごめん。
まあまあいいですけど。
今回のテーマとしては全体最適の視点をFP、サービス提供側も持たないといけないし、
消費者側もその視点がないと良い人に会えない。前回からの続きですけど。
っていうことだと思うんですよね。
カジさんのお客さんでもね、相談に来て、部分最適の話ばっかり興味で相談に来られてて、
そこじゃないよっていうパターンあったじゃないですか。
うん、あったね。いっぱいあるよね。最初の相談とかはすごく多いよ。
初回のみたいな。
そうそうそう。やっぱお客さんも限られた時間の中で解決策を欲しいって思う人も多いわけじゃん。
最初から長期の付き合い前提で無料相談なんて特に来る人いないし、
最初はその1時間の中でどれだけ得れるかみたいな体制で来るから。
コスパ、コスパ。
そうそうそう。やっぱそういう人はしょうがないと思うんだよ。
そういう人にいかにその1時間の中で全体を見ないと答えが出ないんだよってことを納得させるかみたいなのは最初のスキルだよね。
そうですね。
ここはやり方いろいろあると思うけど。
そうですね。なんか出し惜しみしてるわけじゃないんだよみたいな。
そうそうそうそう。出し惜しみしてるんじゃなくて、だから難しいんでね。
答えられる範囲の答えは出しつつも、でもこれはベストな答えじゃないと思うよ。
なぜならば全体見てないからねって。
一応回答はするけど、多分これはベストじゃないと思う。
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なぜならこういうケースだったらこうだし、こういうケースだったらこうだから。
でもそれはあなたのもっと全体を見せてもらわないと私には判断できないっていうことを言ってるけどね。
そうすると大体の人はわかってくれるけどね。
まあそうですね。
例えばね、これも例出したかもしれないですけど、老後2000万問題ってあったじゃないですか。
うん、うん、あった。
2000万じゃ老後に必要だよっていうのも、これも全体の話からすると答えいくつもあるわけじゃないですか。
あるよ、うん。
保険屋さんに行ったら保険用意しましょうってなるし、不動産屋さんに行ったらワンルーム買いましょうみたいな話になるし、老後の寝息のためにみたいな。
証券行ったら当然等身売られるだろうし。
なんかやっぱり答えが決まっちゃうんですよね、その表面テクニカルな話ばっかりになっちゃうと。
全体の視点から言えばね、いろいろ選択肢ある中であなたに何が最適ですかね、みたいなものを提案するのが多分まともだと思うんですけど。
なんか売るものがあるとね、どうしてもそっちに売っちゃうしね。
そういうビジネスモデルだもんね。
まあそうね。
売られに行ってんのと一緒だよね。
老後に性問題が心配ですって証券会社に相談に行ったら証券売られるに決まってんじゃないですか。
まあね、わかりやすいストーリーが。
カモがネギ食っていく感じになっちゃうね。
まあでも保険はね、保険屋さんに行ったら全部保険で、貯蓄まで固められて心配ですっていう人はすごく多いよね。
逆にお客さんがあとして、ここまで固めていいのかなみたいな。
そうそうそうそう。
囲われすぎるとちょっと不安になるみたいな。
不安になるみたいな。
そういう人は多いね。
もうちょっとだから手前で気づいて欲しいよね。
本当はね、大変なんで保険会社の人も霊乳とかあるしね。
なんすかそれ。
短期解約すると、お金を保険会社に戻さないといけないのよ。
ああ、レベニューね。
霊乳って言う?
返礼の霊に戻すってことね。
へー。
返すっていうね。
そういうのがあるから誰も得しないんだよね。
入ってすぐ辞めるって。
期間どれくらいまでなんですか?
会社によっては違うけど、半年とか1年くらいはダメなんじゃないかな。
じゃあそこまでは必死に引き止める?
いや引き止めると思うよ。
利益だよね。大きい保険であればあるほど。
霊乳で破産してる人とか見たことあるよ。
破産?
そう、要はお金もらうけど霊乳金額も本当にすごい何百万ってきたりするから。
夜の世界の売りかけ?
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近いものがあるよね。
やばいやばい、もう27分も喋ってる私たち。
切らないといけない。
まとまりがなくなっちゃったね。
ずっと一貫して全体的な視点を持って相談に行った方がいいし、
相談する方もサービス提供者側もね、
その視点がないとあまり価値埋めないと思うよみたいな話だった。
次回もそこの部分をもうちょっと広げながら話したいよねみたいなことは言っているので、
また次回も楽しみにしていてくれたらいいかなというふうに思います。
大丈夫ですかね、そんな方。
はい、大丈夫です。
じゃあ本日のラジオはそろそろ終わりの時間となりました。
今日はここまで聞いてくれてありがとうございました。
毎週木曜日にこのラジオの更新をしています。
お気に入り登録をしていただけると更新の通知が皆さんに届くと思いますので、
ぜひお気に入り登録をお願いしますね。
感想レビューなども書いていただけるとお二人ともとても嬉しいです。
質問も大々募集中です。
放送内で回答させていただきます。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
それでは今週も正直にしていきましょう。
バイバイ。
さようなら。
