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こんにちは、すけです。今日はですね、クライアントに刺さる提案を作る3つのステップというテーマでお話をしたいと思います。
で、今僕はマーケティング関連のお仕事、具体的に言うと広告代理店みたいなお仕事で、クライアントの方に改善策とか提案のお仕事をしているんですけども
昨日ですね、僕新卒の教育担当みたいなのをやらされてるんです。やらされてるって言ってたら変ですけど、任されてるんですけども
昨日、1on1のミーティングがあって、お客さんに対してどういう風に提案を進めていったらいいかわからないです、ちょっとそこ迷ってますって言われたので
過去の自分も含めてなんですけども、僕が今まで教わってきたことをこの場でお話ができればなと思っております。
なので今日は会社員の方はもちろんのこと、もしかしたらコミュニティワークとかでクライアントに対して提案をする機会が多い方に少しでも参考になればいいなと思ってお話をしています。
クライアントに刺さる提案を作る3つのステップなんですけども、すごく簡単なことなんですけども、まず1つ目がお客様の目的、クライアントの目的を把握するということ。
2つ目はその目的を細分化するということ。 3つ目はその細分化した中でどこがお客様の課題なのかってことを見つける、もしくは聞き出すということですね。
これ具体的な僕の過去提案をしてきたこともちょっと交えてお話ができればなと思ってるんですけども、まず1つ目のお客様の目的を把握する、クライアントの目的を把握するなんですけども、これは結構わかりやすいですよね。
例えば、ECサイトを持っているお客様であれば売上を上げたいということが目的だとします。
これは色んな皆さんが今抱えているクライアントの目的がそれぞれあると思うんですが、これ聞きながら是非イメージしてほしいんですが、クライアントの目的が何かということをまず把握する、これが大事前提ですね。
2つ目がその目的を細分化する、今回で言うと販売額の要素を分解するイメージですね。
ブログとかアフィリエットとかやっている方であればイメージがつきやすいかなと思うんですけども、サイトに流入する数、いわゆるクリック数ですね。
クリックした人のうちどれくらいが購入してくれるのか、サービスに申し込んでくれるのか、これがコンバージョンですね。
クリック割るコンバージョンがコンバージョンレート、どれくらいの確率でコンバージョンしてくれる人がいるのかということ。
クリック、コンバージョンレート、コンバージョンという要素が挙がりましたよね。
あと何があるかというと、平均単価。
売上げを上げるには当然、100円ショップで売っているようなものをいくら買ってもらったところで売上げが上がらないので、
いかに大きな買い物をしてもらうかということが一つ課題として上がるので、平均単価を今回上げさせていただきます。
あまり言い過ぎるとあれなので、今回はクリック数、コンバージョン、平均単価ということを3つ洗い出すとするとしますよね。
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ここまで振り返るとお客様の目的は売上げを上げることです。
売上げを上げるためにはどの要素を潰していったらいいのか。
売上げを細分化するとどうなるかという話をすると、クリック数、コンバージョン、平均単価とあります。
最後です。今挙げた要素の中で、どこがお客様にとって課題なのかということを、
クライアントにとって課題なのかということをちゃんと把握する、ヒアリングするという話ですね。
自分がだいぶ前に提案した内容だと、
アパレルのECのお客様で平均単価を上げたいというクライアントさんがいらっしゃったんですね。
なので、販売額かつ平均単価を上げて販売額を上げたいというクライアント様だったので、
平均単価を上げるためにはどうしたらいいかということを軸にして提案をしたんですね。
具体的に言うと、アパレルのサイトってなかなか合わせ買いをしてもらうことって結構難しかったりするんですね。
自分で言うとユニクロとか行くと、あらかじめ買うものが決まっていたりするので、
シャツとか服とかパンツとかを買ってサイトから離脱してしまうケースが多いんですけど、
じゃあそこをどう合わせ買いしてもらうかというのはちょっといろいろ考えたんですが、
結果ですね、例えばショップ店員さんとかのコーディネート事例みたいなものをサイトにペタッと貼っておいて、
この靴を買った人はこういった着こなし方がありますよ、
例えばパンツはこんな色が合いますよとか、
あとは帽子も被った方がいいですよとか、
あとはトップスはこういう色を合わせた方がいいですよっていうコーディネートのイメージをそのページに貼っておくんですね。
そうすることによってそのイメージ、コーディネート画像の下にこのモデルさんが履いているパンツはこのリンクですみたいな風に貼っておくと、
商品単価が上がりやすいっていう他社の実績を見つけたので、
これやってみませんかっていう提案をしたらスッと通ったんですよね。
なのでバーっとかき足でお話をしてしまいましたが、
要は何が言いたいかというと、
今日言った3つですね、
クライアントの目的をしっかり把握しておくということ、
クライアントの目的を細分化することがさらに大事で、
その細分化した推し表の中でどこがお客様が困っているのか、
クライアントが困っているのかということを意識すると、
結構すんなり会話の流れとしてスムーズな提案ができたりするかなと思ったので、
そんな話をさせていただきました。
結構早口で言ったのでまとまっていないとは思うんですが、
もしなかなかクライアントに対してスムーズな提案ができないとか、
どういった切り口で提案がしたらいいかわからないという方は参考にしてみてください。
クライアントに刺さりやすい提案の作り方は3つのステップなんですけれども、
まず1つ目はクライアントの目的を改めて把握しておくということ、
2つ目はその目的を細分化しておくということ、
売上であればコンバージョン、クリック、平均単価とかですね。
3つ目はその細分化した指標の中でどこがお客様が一番困っているのか、
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クライアントが一番課題と感じているのがあったところをちゃんとヒアリングをして、
具体的な施策に落とし込んでいくイメージですね。
そんなことを普段のお仕事でやってはいるので、
またここら辺ですね、マーケティングとかお仕事に関することとか、
あとは子育てのことも含めて今後お話ができればいいなと思っていますので、
よろしければまた聞きに来てください。
ということで、今日週の半ばになりますが、
今日も素敵な一日をお過ごしください。
スケでした。
