AI時代のソフトウェア評価とSaaSの現状
Product AI Talks。この番組は、ITスタートアップで事業づくり、プロダクトづくりに取り組まれている経営層の方をゲストにお招きし、
昨今のAI大統領も踏まえた、AI時代のプロダクト戦略を深掘りする番組です。
番組へのご意見・ご感想は、Xでハッシュタグ、PA Underbar Talksをつけてお寄せください。
配信した後から早いものでもう8ヶ月。いつもはゲストをお迎えしていますが、今日は少し趣向を変えて、個ホスト3名でお届けします。
今、同じソフトウェア企業でも、マーケットの評価に明暗がくっきり分かれています。
どんな企業が高く評価されて、その差は一体どこから生まれてくるのか。
さらに、AI企業はプライシングをどう考えるべきか。
そして、GoToマーケットをはじめ、AI駆動の経営を進める上で立ちはだかる、日本ならではの壁はどこにあるのか。
今日はこの辺りを3人でじっくり語っていきます。
改めまして、進行役はグロービスキャリタルパートナーズプリンシパルの工藤真由。
そして、ご一緒いただくのは、全アンドカンパニー代表の宮田義隆さんと、テックタッチCFO兼新POの中出雅也さんでお届けします。
本日は中出さん、宮田さんと5ヶ月ぶりの個ホスト会というところでお届けしたいと思います。
中出さん、宮田さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
実はですね、前回個ホスト会配信したのが2月の中旬というところで、月日が経つの早いなと思いながら、
この間でもね、なんか結構AIの動きとかも変化もあったかなと思うんですけど、このポッドキャスト自体も順調に成長してて、
前回配信させてもらったのが2月の中旬で、1月末時点でSpotifyで1万回再生しましたっていうところを記念に個ホスト会を収録させてもらっていて、
ちょうど6月末でこのポッドキャストも始まってから8ヶ月経過しましたというところで、
Spotifyだけで3.5万回、Appleとかも合わせて累計4.5万回再生されたというところで、結構加速度を高まる状態で、
このポッドキャストもどんどんどんどん聞いてもらえる回になったかなと思って、改めて嬉しいなと思いますね。ありがとうございます。
実際ゲストの方にも合計20名の方にお越しいただいたというところで、今後もそういったゲストの方を招いていきながら個ホスト会も収録していきたいなというふうに思っています。
というところで、今回はこの個ホスト3名で、最近関心があることみたいな感じのテーマをどんどん深掘るような形でお送りしたいなというふうに思っております。
というところで早速なんですが、中田さん最近お忙しそうですが、なんかどんなことに関心持ってるとか興味持ってるとかありますか。
そうですね。めちゃくちゃ忙しいんですけど、それはさておき。僕はやっぱり一応CPUの役割が、最近飲み会とかもCPU系の飲み会に大体8割くらい呼ばれて、たまにCFO会呼ばれるぐらいの比率になってきてるんですけど、一応CFOもやってるんで、
やっぱりCFO会に行くと大体バリエーションの話で2時間話すみたいなことが多いんで。
僕はソフトウェアのバリエーションについて、やっぱりプロダクトの人でもやっぱりそこらへんの興味って、もちろん経営人なら絶対興味あるはずなんで、そこについて話したいです。
早速そのあたりぜひぜひ伺ってみたいなと思います。結構海外の事例とかも研究されてますよね。
そうですね。僕すごくいろいろと対処交渉で見ていて、ちょっとこれ話し出すと多分30分の回の1時間半ぐらい持ってっちゃって、ざっくり言うんですけど、
まずソフトウェア業界って業界としてどうなってんのって話からいくと、明確に投資ってどこにアロケーションするのっていうことで全てが決まってますねと。
で、ちょっとSaaSとかソフトウェアのトレンドを見ると、コロナでボーンとブーストしてたのって、理由があって、まず金利めっちゃ抑えましたと、消費がめっちゃなくなるんで経済ブーストしなきゃっていうのと、
あとはリテールとかコンシューマーとかラグジュアリーとか、僕らが日常的に使うようなものが軒並み死んで、レストランとかもそうですし、投資先なくなったから、
じゃあ比較的安定名柄で長期的な金利も下がってるから、長期的なキャッシュフローも取り込みやすいSaaSがグンと上がったっていうのがSaaSバブルだと思っていて、
で、バリエーションが上がりましたと。で、金利上がってきて、徐々にグンと下がって、さらにAI出てグンと下がったみたいな、そんな流れだと思っていて、
で、SaaSのソフトウェアが死ぬっていうよりは、バリエーションが低すぎてびっくりして、SaaS isDeadが始まったっていうのが僕のほぼほぼ確信めいてるような理由で、
なんで時価総額がめっちゃ下がってくんね、死んだよねってなぜか思うみたいな、そんなことだと思ってますと。
で、じゃあソフトウェアに投資してる人たちはどこに投資してるのっていうと、当たり前なんですけどAIメーカルだと思っていて、半導体系とか半導体周りの科学とか、記憶書とかもそうだし、
なんかその辺にババババッと投資が集まってて、そこがすごく投資が滑挙なのと、若干バブルがかってきてるなっていう印象でもあるんですけど、そこになってきていて、
投資のお金が集まりづらいんで、ソフトウェアの株価なかなか難聴に推移してるよねっていうのがまずこれが全体の流れだっていうふうに1個思ってますと。
で、その中でじゃあソフトウェア業界ってどういう評価を受けてるのっていうのが僕がすごく思ってることで、その中でもやっぱり優勝劣敗ってあると思ってますと。
で、例えばまさに海外のソフトウェアとかを見てると、別にこれ意図はないんですけど、UiPathとかServiceNowとかっていう比較を見てると、UiPathちなみにこれいつ時点なのか、最近なんですけど、
FYプラス2なんで、ライキとかで売上成長率8パーですと。で、フリーキャッシュフローマージン25パー。で、ServiceNowが18パーで、フリーキャッシュフローマージンが36パーみたいな感じになっていて。
で、これをちょっと紐解いていくと、結局当たり前なんですけど、この時代において売上成長を上げれて、しかも利益稼げるんだよね。そんなに投資しなくてもっていうのが単純に求められてるよねっていう当たり前の原理原則に立ち返ってきていて。
で、じゃあなんでServiceNowは上手くいってて、UiPathは上手くいってないんですかっていうと、明確にAI売上だと思っていて、SnowとかってAI売上結構高い風になっていて、FYプラス2でそれでも12パーとかなんですけど、あの巨大で12パー作れるよっていうのがすごいなと思っていて。
で、UiPathはだいたい5パー未満とかになっていて、かつ、これは僕が言ってるわけじゃないんですけど、それの10パーぐらいあるんですけど、その売上の構成費がすごくイマイチだって言われていて。
で、OCRとかでピッピッピッと取って、それをピッピッピッと貼るみたいなRPAで動かすみたいな形になってるんで、それってめちゃくちゃ競争優勢ないし、あんまりAI売上が上がってないし、なんなら売上成長も上がってないよねみたいので売られてるっていう理解で。
なんで結局、サーシスZとかなんちゃらとかそういうキャッチーな言葉どうでもよくて、この時代においてお客さんが欲しいものを作って売って、ちゃんと売上成長を上げれてんだよね、今後も上げれるんだよね、利益ちゃんと出せるんだよねっていう当たり前の飽きないが当たり前のように求められてるっていうのが、なんとなく結構、まず対処控除かなっていうのが思ってること1です。
Fin（旧Intercom）の復活劇と成功企業の共通点
ちょまど サービスナウとかってまさにこのAIコントロールタワーでしたっけ、要は社内のAIエージェントとかを管理とかガバナンスする層みたいな感じでしっかり打ち出してることによって、改めてAIで恩恵を受ける銘柄っていう感じで再強化されてるような感じもありますよね、ちょっと訂正的な側面を言うと。
そうなんですよね、なんで結構これおもろいなって本当思ってて、それこそAI売上比率とかもやっぱりめっちゃ前者出してて、ほぼ結構苦戦してるけどやっぱりスナウは結構うまくいってるよねとかいうのは結構ベンチマークしてて、まさに今言ってくれたAIコントロールタワーでいろんなサーストをつないでうまくリエゾンしていきますよみたいな戦略なんですけど、結構面白いなと思って見てますね。
それでいくと旧インターコム、フィンとかもすごい変貌とげた代表銘柄かなと思ってたりするんですけど。
そこから売上成長率20%ぐらいまで戻して、そんなことってあるんだなって思ったのと、同じソフトウェアの同じ業界にいるのに経営者の力量一つで、1年2年で売上成長があの巨体で10%前後変わるって、そんなことあんのかみたいな。
ただこれも結局AI時代の波に乗ったかみたいな話だと思っていて、僕先週6月の後半にカスタマーコンタクトウィークっていうラストベガスのイベントに行ってきたんですけど、そこコンタクトセンター向けのAIのプロダクトなんかいろいろと紹介するみたいなでかい展示会とかセミナーで。
なんで、そこでもやっぱりフィンが一番でかいブースを持って、いろんな客さん連れながら公演とかもしてたんですけど、なんかめちゃくちゃカンバックした感があった。セールスフォースにいきなり買収されちゃった、その次の次の週とかだったんですけど、すげえなって思ったりしましたけどね。
しかも今コールセンターだけじゃなくて、そこのサイトに来たお客さんのインバウンドセールスの自動化とか、結構領域も広げてやってますもんね、彼ら。なんかSynnex全体取り組んでる感じがすごいなと思って。
言われてみるとそりゃそうだよねみたいなことをやってはいる気がするんですけど、やっぱりその実行力とその速さで、やっぱりAIなんで当たり前だよなと思ってて。僕よくチームのみんなにも言ってるのが、例えばリテールイズデッドって多分何十年前から言われてて、スーパーなんて死んだじゃんって言われてて。
じゃあ例えばウォルマートとかを見ましょうよと、一回と。ウォルマートってすげえ企業だなって改めて思ってて。自家総額で言うと当たり前なんですけど、めちゃくちゃアホみたいに大きいと思っていて。
で、トヨタとソニーと三菱足しても勝てないぐらいでかいのかなとかそんなレベルにでかくて。でもリテール普通にスーパーやってるだけじゃないですか。
で、じゃあなんであんなに評価されてるんだっけって言うと、当たり前なんですけどリテールってデジタル化するよねってなってて、なんかセルフカートになってこうなんかやったりとかもそうだし、なんかウォルマートって店に入るとポップアップでプーンと出てきて、なんかいつもオムツ買ってたらオムツ買ってねみたいな。
Amazonの広告が上に出てくるみたいなものと同じことやってて、売上の1%が広告事業で利益の30%稼いでるんですけど、なんか当然リテールの時代ってこうくるよねって言われたものをマジで必至合憲にちゃんとやりまくってて、で、勝ってるみたいなことでウォルマート変わってると思ってて。
で、なんでソフトウェアがいんぐんかんぐんって言うよりは、AI時代に当たり前のことを当たり前にやって、AIパワードなソフトウェア作って、お客さん超満足させて、ちゃんと売上利益上げていきましょうぜっていうのが、やっぱりできる会社とできない会社の分数連にたまたまなっちゃったよね、サース・イズ・デッドみたいな、なんかそんなことだと思ってるんで、なんか死んでないし、それはポジショントークなしで本当そう思ってるし、それにただ死んじゃう会社もいるよなとも同時に思うみたいな。
メイアは明確に分かれてますよね。
です、です、ですが、バリエーションに出てるよね、みたいなのがすいません、僕がめっちゃ言いたかったこと。
このあたり、宮田さんどうですか?いろいろ観測もされてて。
そうですね、大まかな流れ自体は僕もうんうんって聞いておりましたと、で、僕特に言いたいのはインターコム周りなんですよね、で、僕インターコムとの出会いはスコットランドまで行ってPM系のカンファレンス行ったときにインターコムのCSOがプレゼンしてくださったんですけど、ロジックだけで外資コンサルパートナーにまで登り詰める人いるじゃないですか、
あのクオリティでぶわーって鋭いプレゼンを20分間喋り倒したんですよ、異常だと。
それがいつ頃の話ですか?
えっと、2017とかっすよね、すごいな、10年前ぐらい。
で、もうなんかあまりに圧倒されてこんな優秀な経営者いるんだって思ったんですよ、で、ちょっと僕も気になって、最近あんま見れてなかったので調べ直してたら、
チャットGPT出た瞬間にその人は何やったかっていうと、インターコムをiOSで実装してくださいっていうプロンプトを書いたらしいんですよ、そしたらもうほぼほぼ完璧な答えが返ってきたらしいんですよ、その時点で。
カスタマーサクセス全部AI化するなっていう所感をその瞬間に持たれたみたいで、で、今までCS業務をサポートするっていう観点でSaaSを作ってたのを、全部AI前提に置き換えたときにどうなるのかっていう着想から入って日に作り上げたらしいんですよ。
へー、すごいな。
あの瞬間でそれできる、しかも200億ぐらいは売り上げあったわけですよね、が起点になってるし、ロジックスーパースターみたいな人がそれやりきってるんで、これは確かに変われるなっていう印象を調べてて、なんか実感ともに湧いたなって感じですね。
なので結構国内SaaS運営されてる方も結構半年前、1年前ぐらいオーパス4.5ぐらいが出たタイミングから結構いろんな会社のAI化が加速的に上がったなっていう印象を受けていて、で、やりきるんだったら多分インターコムレベルでやりきらないといけない。
意外とSaaS企業がAI化成功した事例としてよく聞くのはもうこのインターコムフィンしか僕ほとんど聞かないですよね。ですけどここだけは本当にAIネイティブ化したっていうのをもういろんな人から聞くので、やっぱここをしっかりベンチマークして研究して、SaaS企業の方はすごく自分のやり方、転換の仕方を振り返っていく良いベンチマークになるのかなっていうふうに思いますね。
いやめっちゃわかるな。そうっすよね。で、例えば最近だと未上場マーケットだと僕プライベートエキュリティファンドいたんで、エンキャプタルが例出てて、彼らって買収する前に最近ソフトウェア企業のものをAIでちゃちゃちゃっと作って、どれぐらい大変なんだみたいなのを見て、でDDに臨んで結構見送り始めてるみたいなのとか、なんかそれで見送ったからなんかその噂が出て、みんな見送るみたいなのがあるとか、なんかいったらかんちゃらみたいなのが出てて、まあでもそういうことだよねっていうふうにまさに思うし、
ただ、まさにインターコームがカムバックできるから本気出せば絶対いける。だからそれに対してそのまさに宮さんの話じゃないですけど、売上めっちゃあって従業員めっちゃいて、そっからもう一回本気で腕回して作り変えられるかとか、なんかちゃんとAIに向き合えるかみたいなのがもう試されてるよねってことだと思うんで。
そうっすね。
経営陣の弾力出ますよね。
出ますね。で、結構類似案件でいくとクラウド化した時も匹敵するぐらいインパクトあったような気がしていて、あのタイミングで大きいトランジューションが成功した事例って僕はAdobeだと思ってるんですよね。
あそこも2015年前後ぐらいで、もともとパッケージソフトウェアの売り上げが9割あったのに、その2年後、SaaS売り上げが9割になってるっていう状態になってるんですよね。
これもう経営陣のトップダウンで、でしかもパッケージソフトウェアの方がPL立つじゃないですか。
なので株式マーケット相対するとどうしてもパッケージ化が逃げられないっていう座組の中、クラウドでサブスクリプションモデルをしっかり理解しきってトランジューションを短期間でやりきった。
この事例は結構今SaaS企業が求められてる転換と結構似てる部分が多いのかなっていうふうに思いますね。
なるほどな。
ポイントはやっぱり経営陣の端力に全てかかってる気がしていて、もうここが起点にならない限り、ボトムアップでどうこうなるレベルじゃない気がするので、そこがしっかりやりきれるか、やりきるスキルがあるかどうかが結構重要かなって思いますね。
だからやっぱりフィン見てて創業者が出てくるよねって思いますよね。
うん、そうですね。
それぐらい重視力があるような人じゃないとね。
うん、そうですね。
AI時代のプライシング戦略
ちょうど5ヶ月前のこのコホスト会でもイノベーションのジレンマとか、ある種新たにこのAI自体作り直すとして今のがあるべきなんだっけとか、できるかいないかが結構やっぱ大事だよねって話をちょうど中田さんだったかなにしてもらった気がしてて、まさにそれの成功事例、うまくいってない事例、双方出てきたようなちょうどそういう時代になってきた感じですよね。
そうですね。
最近この論点で僕よく質問する内容があって、今持っているプロダクトとか素質とか一回全部忘れて、もう一回起業するってなったら何やりますか?
同じテーマで起業した時に、もし違うものが出てくる、やらないといけないと思ってるんだったら、多分現状とのギャップがむちゃくちゃあるってわけじゃないですか。
現状から末置きで事業引いてると、どっかでまくられる可能性が出てくるんで、もう一回ゼロベースで考えた時に何すべきか、これを逃げずに考えてくださいってことをよく言うようにしますね。
いや、そうですよね。
そうですよね。それの結果は一旦足元の売上がちょっと成長率が若干寝ちゃったりとかしても、それでも中長期的な強みっていうのを気づくために何がベストなんだっけみたいな考える必要があるんだなと思いつつ。
こういう議論になってる時に、よくプライシングとかも最近話題になるじゃないですか。
AIエージェントで人が代替されていくと、シートが均等の効能みたいな話とかも出てきて、やっぱりモデルの転換っていう時にプライシングビジネスモデルっていうところも大きな話題になるのかなと思ったりするんですけど。
宮田さん、このあたりいろんなアドバイザーとかもされてる中でどういう相談を受けるとか、そこに対して宮田さんどう思ってるとかってどんな感じですか。
やっぱりSaaS企業がAIフィーチャーを出すみたいなケースが国内だとまだ事例としては多い気がしているので、シート課金と今AIが提供できる提供価値等って合う部分もあれば合わない部分もある気がしていますと。
そもそもSaaSってオブジェクトを管理するためのツールであったわけで、それは非常に強固な提供価値は一つだと思うので。
安易に崩すべきではない気がしてるんですけど、じゃあAI系のプロダクトとかフィーチャーを見た時に人の判断とか思考を代替して成果まで実現してしまうみたいな形になるわけじゃないですか。
そうすると安直に行くと成果課金しましょうとか、AIトークンコストあるんでトークン課金しましょうみたいな話とか、そういう提供価値ペースに考えた時に結構いろんなオプションが出てきて、じゃあどうやればいいですかみたいなそういったところが。
しかも今あるシート課金、サブスクリプションとの整合性どう取るかみたいなところが結構議論の焦点になってるかなっていうふうなイメージがありますね。
これでも結構やっぱ成果課金が話題になっちゃってるからかもしれないけど、そこありきというかそうしなきゃいけないのかなみたいな、そういう発想持ちがちな昨今のような気もしてるんですけど、どうですかこのあたりお二人見てて。
僕はプライシングってめちゃくちゃレバーじゃないですか、その会社数の次の掛け算なんで当たり前なんですけど、もう死ぬほどでかいレバーだと思っていて、それに対して今までみんな特に日本のスタートアップが考えてこなすぎたってことなんじゃないかなっていうのをまず1個思ってますと、
本当はマックス取れるような、お客さんが満足する義理を常に臨界点付くみたいな、ウィニングヌーストゥーペインの1円下で売り続けるみたいなのが本当はいいはずで、ただなんとなくこういうソーシャルノームがあるから、シートみたいな感じだったと思うんですよ。
それに対して暗示提示が来たなっていうぐらいだと思っていて、本来的には一番マックスできるものって何ですかっていうのを真摯に業界ごとに考える、ソフトウェアの種類ごとに考えるっていうのをちゃんとやりましょうっていう呼び水が来てると思ってます。
その中でSaaS時代でも、これどの会社って言うと放送できなくなっちゃうんで、どこかの外資系企業っていうふうに言うんですけど、その会社のプライシングストラテージを日本で聞いたときに、その会社って何かを消費するっていうことができるものとシートがある、分析ができるっていう2つで混ざってるんで、
その消費の方で取ってもいいし、その分析結果を見たい人もいるんでシートで取ってもいいってなっていて、どっちで課金してるんですかって聞いたら、営業マンのサジ加減でマックス取れる方でどっちに流してもいいっていうルールになってる。
それSaaSの時代のプレイヤーでSaaSの時代の時に聞いたんですけど、なるほどねと、面白いねって思って、今でも覚えてるんですけど、営業マン自体ももちろんそうに決まってて、一番会社としてしっかり取れる。
ただお客さんがやっぱりチャンスするとソフトウェアって死んじゃうんで、なるべくお客さんが満足できて継続していただけるような価格でどこなのっていうのをちゃんと考えるっていうことをちゃんとやりましょうっていう、
三方寄せじゃないですけど、それをやりましょうっていうことと、あとはその時にシート課金の会社、例えば1人のめっちゃスーパー分析マンがずっと見ますだとシート課金なんて合わないに決まってて、
トークンの方だし、みんなでちゃんと見て分析したいんですだったらシート課金にして、この分析の量じゃないよねとかっていうカットかもしれないし、そのお客さんの価値もそっちに感じてるわけじゃないですか。
なので、やっぱりそういうなんかもっとフレキシブルだったり、もっと考えるっていうのが必要になってるよねってことだし、ミックスでいいと思うし、なんかね、そんなことかなと思ったりしますけどね。
そうですね。マックス取ろうとした時に、じゃあどうすればマックス取れるのかっていう理論をすると、やっぱ価値が起点になるのは間違いない気がしていて、その価値のないところにプライシングを置いても誰も払ってくれないじゃないですか。
なので、プロダクト自体がどういう価値を創出しているのか、そこを起点にそれが成果なのか、AIプロダクトの利用なのか、それとも汎用LLNみたいな日々のプロンプと壁打ちなのか、これ結構段階が結構ある気がしていて、
それぞれAIワークフローだったら、エージェンティックワークフローだったら、利用料課金が適している可能性が高いし、AIエージェントだと成果が向きやすい。
PPMまでいくと当然業務成果連動型になりやすいし、AIプラットフォームになると、よりなおさらもう成果プラスFDDSが張られるんで、コンサルフィー的なカスタマイズするような契約内容が求められるみたいなのは、何か一定期間で始めてるのかなって気はしますね。
やっぱりそういうのを考えると、ブレッド・テイラーのシエラとかはすごいですよね。完全に解決数の成果課金ですけど、ハウトコムベース課金っていうのをデフォルトにして、そこの解決率を上げるために自分たちで独自のベンチマークとかを持ちながら、どんどん解決率をいかに上げるかってビジネスモデルを設計されているし、
どんどん会社内でクライアント自身がその領域を広げられるようなフォールセンターエージェントを作っていくプラットフォームみたいなものを築き上げて、マネタイズモデルとビジネスモデルとそこに対する投資がすごい一致してるのは、さすがブレッド・テイラーだなぁとか思いながら見てたりとかしたので、こういうのはいろいろ海外事例も面白いですよね。
まあやっぱり、Uberのアリアナ・グランデのコンサートなんですよ。なんで、アリアナが出てくるとUberの価格20倍とかになるんですよね。それぐらいみんな使いたいわけで、リマンドがあったらもちろんサプライズが下げられるから価格が上がるって、当たり前の需要供給曲線っていうのがあるわけで。
なんで、例えばトークンとかにしたとしても、めちゃくちゃむずくて100時間かかるようなものを1個ぷんとプロンプト打ったら、裏は死ぬほどトークン長くて誰も作れないようなもので、ただトークンでいくと5ドルですみたいなものと、もっと簡単な壁打ち君とはもちろん価格が違うから、シートも変だし、トークンで同じ価格ですっていうのも変だし。
なんで成果ベースにせざるを得ないっていうのも正直なんか思う。なぜかって言うとそうじゃないと簡単な課題解決しかしたくなくなっちゃうから。
そういうことも感じたりしますけどね。
ただ結構諸刃の剣感もある気がしていて、成果課金って成果出ないとトランザクション出ないわけじゃないですか。
なんで、よっぽどプロダクトに自信がない限り取り得ない選択肢な気がしていて、それやりきってるからこそシエラ・ブレッド・テイラーさんはすごいなって思うんですけど。
安直に成果課金を目指します、やりますっていうのは、まだ国内のAIプロダクトを見ていて、ちょっとじき総省感があるなっていう。その準備をしっかりやって、まずは利用料だし、その次に一部でこの領域は成果で取っても大丈夫そうで、それをちょっとずつ横展開していくみたいな、そういう順序があってもいいのかなって気がしますね。
ライズアップの返金保証。それぐらい自信あげるよね。
あれも最初は絶対にマンツーマンコーチで時間給でチャージしてたと思うんですよね。それが一定型ができて、成果が出るっていうのを見えたからこそ、たぶん成果課金で返金保証ができるようになったって感じな気がするんで、やっぱりその流れ自体は結構重要かなって思いますね。
ありがとうございます。最後に宮田さん、他にも気になっていることとかあります?
日本企業のAIネイティブ化と組織の課題
そうですね。結構先ほど言っていた、半年、1年前ぐらいからSaaSの経営者の方々もかなりAI使い込んでロードマップに組み込むみたいなことをやってきていて、社内利用みたいなこともされ始めてる感じをします。
行き着くところ、このポッドキャストにもお話しいただいたレアエクサンとかセールスポータル自社内で作って、それをもとにプロダクツ企画するし、セールスの効率化みたいなことを取り組まれてるみたいな話があったと思うんですけど、そういった取り組みって結構企業を横断して共通的に持たれる課題だったりもするじゃないですか。
今この瞬間、そこに非常に強いプレイヤーってまだ国内だと見え切れてないので、内製で作りたくなる気持ちはすごくよくわかるし、自分の学習目的で作っていきたいって思いはすごくわかるんですけど、そういう企業が共通で持つものって誰かがやっぱり事業として取り組んだ方が圧倒的にコストメリットも出るし、いいもの出るし、ユースケースの幅も広がると思うので、
そろそろ内製一辺倒をやめ、セールス漁師はゴンでもいいと思いますし、海外プロダクトだったり国内のプレイヤーっていうのを見始めてもいい時期に差し掛かってるんじゃないかなっていう気がしております。この辺、実際中谷さんとかAIプロダクト運営されていて、社内のオペレーションも鑑賞されてると思うんですけど、どういう感覚でいらっしゃるんですか?
ほぼ同じ感覚ですかね。僕なんで今事業も持ってるんでウリサイドやっていて、やっぱり内製志向ある方って一定程度まだいるなって思ってます。ただ海外見ると、やっぱりユースケースって自社でこんなすげーもの作ったぜっていう事例公表で存在しない多分。どっちかというと、この会社のこのプロダクト使ってこんなに良くなりましたっていうことで、外製志向強いなと思っていて。
日本の特徴としてちょっと内製志向強すぎ問題がまずあったり、本当はコアの事業にもちろんリソースなんて全部寄せて、そこ他を外注するイコールソフトウェアを買うっていうことだと思うんですけど、自社とコアとなると、それこそウォールマートだったら自社のアプリ作るとか外製じゃないでしょって思うんですけど、ケーシー産するとかなんちゃらするとかは全部あるプロダクト買ったらって思ってます。
で、やっぱり日本の伝統文化としてそういうのが好きなのかな。ずっと残業しながら良いものを作って、職人みたいなのが強いから、それを早く脱却しないといけないなって。これは日本企業さんを見ててっていうよりは日本人の特徴としてそう思っちゃうから、ちょっとマインドセット変えないとなみたいな。耐えるものはプロフェッショナルに頼むみたいなことを考えて。
そうですよね。
逆に面白いなと思ったんですよね。日本ならではのサイヤ文化みたいなもしかしたら起因してるのかもしれないし、今中田さんがおっしゃってるようなちょっとしたカルチャーっぽいところもあるのかもしれないしと思いつつ。
カルチャーって感じだと、サース売りに行った時もそうなんですけど、「うちは特殊で。」みたいなのって絶対聞きません。
特殊が事業を運営する上で差別化につながってるんだったらその特殊は正当化されるものだと思うんですけど、ただ特殊なことって何のメリットもない気がしていて、そんなの共通化されるプロダクトをちゃんと導入して正規化した方が人員のアロケーションもしやすくなるし、族人化を生まないじゃないですか。
ここは特殊性に対する過度の評価が立ってるし、そもそも評価自体の仕方が間違ってるケースが結構多いんじゃないかなっていう気がしてますね、僕は。
めちゃくちゃわかるな、今のめっちゃいいですね、表現。確かにそうだな。だから多分サースでフィット・トゥ・スタンダードって言葉が出て、ただそこも魔改造する謎のSI文化でフィット・トゥ・スタンダードにめっちゃ遅れてて、AI時代もそのまま突っ切ろうとしてるから、なんか上手く波に乗れないっていうような。
これはただそう言ったらみんなさん多分ほとんどの会社そうだよねって言うと思うんですよ。ただじゃあスタンダードに合わせるっていうのはオペレーションを全部変えて、チェンマネガリッと入れて全オペレーション変えるみたいになっちゃうから、それは骨が折れるねと、とりあえずシステム入れてるだけなのにみたいな感じで、ちょっと魔改造して逃げ切っちゃってる。
だからそこが多分難しいと思うし、なんでやっぱりAI時代の新しい勝ち方って少ない人数で云々っていうのはAI時代のオペレーションに合わせたやり方ですよねってことだと思ってるんで、そこを本当はスタートアップももちろん一番機敏に変えられる種族なんで変えなきゃいけないし、大企業さんももちろん変えなきゃいけないなとかっていうのを改めてちょっと感じたりしましたね。
SaaSの時は完全にやっぱりスタンダード型になってたと思うんですけど、AIソリューションになったらその型がある程度柔軟、もちろんFDDSがいるからこそ一定柔軟なのかもしれないですけど、日本の独自性とか特殊性、ちゃんと差別化に効いた特殊性を汲み取れるような環境になりつつある気がするので、そこをちゃんと見極めてどこまでをAIプロダクトに任せるのか、
どこからは特殊性を踏まえてしっかりFDEに構築していただくのか、この辺の線引きが多分事業会社側、エンタープライズ側に結構求められる、そういうようになってくるのかなって気がしますね。
この辺りもあれですね。日本の中でもこういう感じで一般ツールを使いながら、自分たちちょっとここら辺はカスタマイズしてるけど、こんな風にやったらうまくできたよみたいな事例とかが今後どんどん出てくると面白いかもしれないですね。
そうですね。この辺の事例、さっきのアンソロピックが何使ってるかって事例って、国内だとどっちかっていうとユーザー会とかでユーザー呼んでこんな風に使ってましたで結構閉じるじゃないですか。そういう話は多いんですけど、もうちょっとパブリックな場でプロダクトもこの10個使ってますみたいな、そういうフラットな場で議論できる場ができると面白いなって思いますね。
このポッドキャストの中でもよくAI駆動経営みたいな話をゲストの方ともさせていただいたりしますけど、ちょっとなんかいろいろ触れてみたいですね。
そうですね。いろんな人のAI駆動経営のベストプラクティスだけをひたすら発信するみたいな。しかも全員が悩んでて、僕もいろんな人にどうやってAI社内で使ってるんですかとか、僕たちもまあまあやってると思うんですけど、超超超やってるかっていうのはわかんないんで、ベンチバンクはないんで聞いてるんですけど、意外に自分たちのことを頼み上げて、そんなにやりきれてる会社見たことないな。
ただ、この1個の領域に関してはすげえなみたいなのがあったりするので、なんかそれを20個やって、なんか新しく起業する人はその20個そのまま使いますみたいなものがあってもいいし、そういうのが本当はオープンになってね、やれてるといいですよね。
そうですね。今この瞬間、改造しているものって結構おそらく事業のシードになる気がするので、こういうのをつぶさんに聞いていき、内省し続けるっていうのも手だと思うんですけど、どっかスタートアップが出てきてパクるじゃないですけど、参考にしながらいろんな会社がまた出てくると面白いなって思いますね。
番組のまとめと今後の展望
ありがとうございました。このポッドキャストにまたゲストの方とお話ししたい内容も出てきたところで、今回の収録は一旦こちらで終わりにしたいと思っておりますが、今後もゲストの方を招きながらこのポッドキャスト続けていきたいなと思いますし、またたまにこういった形でコースでわちゃわちゃ話すような回もできたらなと思っているので、ぜひオディエンスの皆さん引き続き聞いていただけたら嬉しいです。
今日は中田さん、宮田さんありがとうございました。
ありがとうございました。
これからもプロダクトAIトークスでは、プロダクト・事業づくりに取り組む経営層の方をゲストにお招きし、AI時代のプロダクト戦略を深掘りしていきます。毎週金曜日に配信中です。ぜひ番組フォローの上、ご視聴ください。
