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売らないセールス、はじめました。
はい、こんにちは。株式会社ソウルプレゼンテーションの田村もとみです。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に商品説明しているのになぜか売れない、
お客様のお役に立つ自信があるのになぜか売れない、
そんな風に悩む心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農家学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
伝えるを伝わるに変える、小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は、熊間県前橋市にある大人気のイベントスペース、
アンシャンテのオーナーである、センバ・トモキさんです。
それでは、肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートです。
お相手はいつもの通り、イベントスペース、アンシャンテ代表のセンバさんです。
センバさん、今日もよろしくお願いします。
こんにちは、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
センバさんといえば、運動神経抜群という、僕のイメージでのある事実なんですけど。
はい、いろいろやるのが好きです。
いろいろやりますよね。
棒を持つスポーツ、すごく好きというか得意。
棒を持つスポーツ。
聞いている方が、まずパッと何を思い出すかといえば、野球、もしくはゴルフぐらいかな。
大人がやるスポーツとしてですね。
もちろん、僕は最近非常にゴルフにハマっていまして、何が面白いかって思い通りにならない。
そういう話、いいですね。
すごい変な感じになっちゃいますけど、そこそこスポーツをやっていたので、できるはできるんですよ。
一番には絶対にならないと思います。
ただ、周りに迷惑をかけないレベルのっていうのはできると思うんですけど、
ゴルフだけは本当にびっくりするぐらい上手くならないんですよ。
今だったら本当にYouTubeを見たりとか、もしくは上手い人に話を聞いてこうやるんだよって実践するんですけど、
頭で描いているイメージと実際に動く体の返りが大きいっていうんですかね。
その通りに動いてくれない。やりたいことをむしろ逆に言っちゃう。
このアンバランスな感じを、だんだん頭と体を近づけていくこの作業っていうんですか。
一言で言えば成長ですよね。この歳になってまだ成長をはっきりと感じられるのかと。
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ゴルフ、棒を持つスポーツといえば今のところ僕はゴルフなんですよね。
もちろん田村さんといえば?
剣道ですね。
あれも棒を持つスポーツですよね。
そのうち先っぽに丸い重しがついてボールを引っ叩くようになっていることを願いますけれども、
ぜひともよろしくお願いしますということで余談でございましたが、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。今一部の人しかわからないですけど、黒沢さんという方から。
名前出しちゃってるし。
黒沢さんがね、たくさんゴルフをやりなさいって言われたんですけど、
そのうちそのうちで見ることになります。
やりましょうぜひ。ありがとうございます。
さて本題に入っているわけなんですが、今日のテーマはちょっとドキッとするかもしれないお話ですね。
それはあなたの伝えたいことには意味がない。そんな話です。
いきなりそんなこと言われたら結構ショックを受けちゃいますよ。
だってあなたの伝えたいことには意味がない。
だって売る時って自分の商品のことを一生懸命伝えたいじゃないですか。
伝えたいですよね。めっちゃ伝えたいですよね。
でもこれは本当に商品を買っていただく時にとても大切な真実なんですね。
結論から申し上げると、人っていうのは自分が聞きたいことにしか耳を傾けない動物なんですね。
それはわかる気がします。
車の買い替えとかを検討している時に、やったら欲しい車ばっかり目に飛び込んできたりとか。
なんか不思議な感覚なんですよね。
あれ?この車ってこんなに走ってたっけな?みたいな。
それめちゃくちゃいい例えですね。
やっぱり情報っていうのは、自分が欲しいと意識した瞬間に急に見えるようになるわけなんですね。
これって、ちょっと横文字使っちゃいますけど、
脳のラスっていうフィルターが自分に必要な情報だけを通すようにしているからなんですよ。
ラス?何ですか?そのラスっていうのは。
わかんないですよね。
具体的に紙砕いてお話をすると、
私たちっていうのは生活をする中ですごく大量の情報にさらされているんですね。
でも、その大量の情報を全て受け入れて処理をするってことは無理なんです。大量すぎて。
なので、入ってくる情報を脳幹という場所で、脳の中にある脳幹という場所で一旦受け止めて、
その情報が自分に必要かどうかっていうのを判断するんです。
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必要だというふうに判断した情報だけを意識に伝えているわけなんですね。
つまり、情報を取捨選択するフィルターみたいなものがラスっていうものになります。
フィルターですか。
確かに、全部入ってくる情報を処理していたらパンクしちゃいますもんね。
ということは、売り手がどれだけこれは良い商品なんですって言っても、
それを聞く側がそれ欲しいですって思ってなかったら、そもそも耳に入ってないってことなんですか?
そうなんですよ。本当にその通りなんですよ。
だから、何を伝えるかよりも、何を伝えたいかよりも、相手が何を聞きたいと思っているかということにフォーカスすることが大切なんですね。
でも伝えたいことってあるじゃないですか。
例えばこのアンシャンテで言えば、地域の人と繋がる場所ですとか、多目的に使えますとか、
でもそれってお客さんには響かないこともあるんですよね?
そうですね。まさにそこですね。
例えば以前、千葉さんがお話ししてくださったエピソードで、
アンシャンテに来たお母さんが子供たちが走り回っても怒られない場所をようやく見つけましたっていうふうにおっしゃっていたことがあるじゃないですか。
そのお母さんにとっては地域交流、先ほど千葉さんがおっしゃった地域交流とかよりも、
怒られずに安心して使える場所っていう言葉の方がずっと響くわけですね。
いや、確かにですね。その方はその後も結構いろんな模様仕事でアンシャンテを使ってくれるようになりましたね。
いいですね。
そういったお客様の反応にも表れている通り、売り手が語りたいメッセージというのは一旦わけにおいておいて、
相手の聞きたいことって何なんだろうかなっていうことを考えて、それに寄り添う言葉を選ぶということですね。
これが売らずに売れるプレゼンの第一歩と言ってもいいと思います。
結局どこまで行ってもやるべきは、買ってくれる人の思考に思いを馳せるということなんです。
いやーなんかすごい難しいのかなと思ったけど、非常にシンプルでしかもめちゃくちゃ本質的な感じがしますね。
本質っていうのは常にシンプルなんですね。
なんですけど、人っていうのはシンプル、簡単なものほど軽視してしまう、軽んじてしまう傾向があるので、ここはやはり注意をしたいところかなというふうに思います。
ということで、今日はちょっとですね、耳が痛いかもしれないけどすごく大切なテーマをお伝えしていきました。
あなたの伝えたいことには意味がない。
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大切なのは相手が聞きたいことを先に届けること。
伝えるより届くが先。これが鉄則だということになります。
なるほど、伝えるより届くが先。今日も名言が飛び出したでございます。
それを胸にきちんとしまって、これからも頑張っていきたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございます。ということで本日のポッドキャストは以上となります。
千葉さんありがとうございました。
ありがとうございました。それではまた来週バイバイ。
それではまた次回もお楽しみにバイバイ。
