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売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村もとみです。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのになぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのになぜか売れない。
そんなふうに悩む、心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農家学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいます。
お相手は、群馬県前橋にある大人気のイベントスペース
アンシャンテのオーナーである、センバットモキさん。
収録は、合同会社ジャムズの元純紀さんにご協力いただいております。
それでは、肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートです。
お相手は、イベントスペースアンシャンテ代表のセンバさんでございます。
そして、今回も収録は合同会社ジャムズの元純紀さんにご協力いただいております。
センバさん、よろしくお願いします。
こんにちは。よろしくお願いいたします。
前回から元さんに手伝ってもらっているじゃないですか。
感動しちゃって、音質良くて。
音の良さって、こんなに大事なんですねって思いますよね。
めっちゃ大事ですよね。
めっちゃ大事ですよね。あたかもここがブースみたいな。
そうですね。スタジオですよね。
実際、元さんとセンバさんと僕しか分かんないんですけど、全くブースではないっていう。
ラボです。研究所です。
本当に感動しました。やっぱりプロってすごいなって思いました。
すごいです。ぜひ、今回初めて聞いたよって人は、何話か前のを聞いていただけると、
今のお話がすごく納得いただけるかなと思いますので、それも含めてお楽しみくださいというところでございます。
そうですね。センバさん、めちゃくちゃ暑くないですか、最近。
暑いですよ。どうしたんですか。この梅雨に入ったと思ったら、梅雨前線が消えて。なんかちょっとおかしいですよね。
おかしいですよ。数日前いきなり37度とか。群馬って前橋ですけどね。
暑い場所として知られてますけど、それにしても暑いなあなんで。
そんな時にすごく涼しいところに行かれたって僕聞いてるんですけど、センバさん。
そうなんですよ。
どこ行ったんですか。
皆さん、もちろん日本ですけどね。日本でどこですか、涼しいところどこですかって聞かれたら、どこを思い浮かべますか。
そうです。沖縄でございます。北海道でございます。北海道に2泊3日ぐらい。3泊4日かな。行ってまいりました。
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いいなあ、北海道。もちろんあれですよ。仕事で行ったんですよね。
もうお仕事ですよ。ちゃんとお仕事です。お仕事というかね、ゴルフもしたりとか、親睦を深めたりなんだりってやってたんですけど。
僕実はですね、北海道初めてだったんですよ。行ったことなくて。
イメージが、田村さんとね、ちょっと行く前に話もしてましたけど、ウニとイクラとカニの国みたいな。あとは雪とヒグマみたいな。
本当に予備情報なしで行ったら楽しいだろうなと思って行ってきたんですけど、何に一番感動したかって、道路を走ってて山が見えないんですよ。
どういうことですか。
周り360度が、家とか木とかがあると見えないんですけど、全部が地平線のイメージで。
広すぎて。
群馬ってどこを見ても山があるじゃないですか。遠いにしろ近いにしろ。それがない。どこまでも行ける。
何でしょうね。全てが開放される。自分がすごい小さくなったイメージというか。
哲学的。
小さなことで悩むんじゃないよっていうね。若チコ、若チコみたいな感じですね。
あとは、実際にテレビでよく見る雪が降った時道路がここだよっていう目印の一定間隔である下向きの赤い矢印が本当にあるのに感動したりとかですね。
なるほど。
非常に良い場所でした。ただね、行った時期が関東大雨、北海道快晴、今日の日本で一番暑いところは北海道です。
逆に一番暑いとこ行ったんですね。
もう一度ちゃんと暑さを避けるですね。
飛翔をしにまた行きたいなとは思えるぐらい良いところでした。
良いですね。羨ましいです。
じゃあそんな感じで今日も始めていきましょう。
今日はテーマとしては、人はなぜ痛みを回避することに敏感なのかっていうことなんです。
痛みを回避するってどういうことですか?
確かにちょっと分かりづらいですよね。
例えるとこんなことないでしょうかっていう感じなんですが、アンシャンティに例えるとなんですけど。
例えばセンバーさんがお客さんに対して、アンシャンティではお客様の思い通りにプランニングすることができます。
というふうなお得感のある言葉を伝えても反応がちょっといまいちだったのに、
一方でここでは子どもたちがいくら走り回って騒いでも誰からも文句は言われませんよと伝えた途端に、
じゃあここにします的な反応をするようになる。
実話です。それは本当にめっちゃありますね。
ですよね。やっぱりこれもちゃんと心理学とか行動経済学の理論に裏付けられてるんですね。
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今日はこの人が得より損に反応してしまう理由について深掘りをしていきます。
簡単に言うと、人は同じ大きさの得より損の方に強く反応するという理論なんです。
めちゃくちゃ興味深いですね。それは本能的なものなんですか?
そうなんですね。脳の防御システムの話でもあるんです。
生き残るためには快楽より危険や不安を回避するという方が優先されるんですね。
だから脳っていうのはネガティブ情報を優先的に処理するようにできてるんです。
ネガティブ情報を優先的に処理する。それって何でなんですか?
そこをしっかり考えていかないとなんですけど、
僕らの脳の構造っていうのはもう実は数万年前に出来上がってるんですね。
数万年前。
数万年前の僕らっていうか人間ってどういう状況だったかっていうとどんなだったと思います?
どんなだった?想像もつかない。数万年ってマンモスとかがいるあの時代の話ですよね?
そうそう。まさにその通りなんですよ。マンモス的な時代の話なんです。
その頃っていうのは今のように安全な時代ではなかったわけですね。
もう言ってみれば気を抜けば他の動物に命を取られてしまう可能性が非常に大きかったわけです。
だからこそ危険に対して敏感であり続ける必要があったんですね。
それが蓄積して私たちの脳っていうのは危険、つまりネガティブな状態に非常に敏感になってきたっていうことなんです。
考えても見て欲しいんですけれども、この歴史が始まってからまだ2000年たらですよね。
我々その人間ホモサピエンスっていうのは約30万年前に出現したって言われています。
要は30万年間蓄積されたものがわずかたったの2000年で変わると思いますか?変わらないですよね。
このように脳の構造っていうのは原始時代に形作られ今もってそれを引き継いでいるということなんです。
なるほどなんかすごい壮大な話ですね。
そうですねなんか壮大な話ですね。
こういったように生き残るためには快楽より危険や不安を回避することを無意識に優先する。
だからこそ脳はネガティブ情報を優先的に処理するようにできているんです。
例えばですけどその逆にいいことありますよって伝えてもあんまり刺さらないってことなんですか?
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そうですね刺さらないってわけではないんですが、商品のサービスのいいところ、メリットとかベネフィットとかって言いますけど
そういったものも大切なんですけどそのメリットを逃すとどうなるかというところまで伝えないと人はやっぱりなかなか動いていかないということなんですね。
例えばセールスで売上が上がりますっていうのはこれ得じゃないですかメリットじゃないですか。
そうではなくて今のまんまだと3ヶ月後に資金ショートするかもしれませんって言った方がやっぱり行動に移しやすいわけですね。
すごく嫌ですねそれきっとゾッとしますけど。
めちゃゾッとします。
確かに行動すぐしなきゃってなりますね。
そうなんです。なのでこういった占いセールスでも問題提起というのはとても大切なんです。
例えば私の場合プレゼンの作り方、勝てるプレゼンの作り方を教えてますではなくて
あなたのセールスが決まらない本当の原因は伝えすぎているからですって伝えた方がえ?なんで?ってやっぱり耳を傾けてもらえるわけですね。
なるほど。得の話はスルーされても問題だと意識が止まるってことですね。
そうですね。意識が止まる非常に良い言葉ですね。
人間はやっぱり痛み回避型なんです。
だからこそセールスでもまず問題を可視化してそして共感してもらってそして希望を与えるこの順で構成するのが鉄則なんです。
これを聞いている方も今一度自分がそのお客さんに伝えていることを繰り返って見ていただければなぁなんていうふうに思います。
ということで今回は人はなぜ問題に敏感なのかというテーマでお話をしました。
人は快楽ではなく痛みの回避によって動く。これはセールスでもプレゼンでもコミュニケーション全般に使える心理的な法則です。
ぜひあなたのセールスにも問題提起の一言取り入れてみてください。
問題提起の一言を意識して商談に盛り込んでいきたいと思います。
ぜひそうしてみてください。ということで今日のポッドキャストは以上となります。
千葉さんありがとうございました。
ありがとうございました。
チャンネル登録も大歓迎です。
収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみにバイバイ。