口癖に表れる思考パターン
売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村 基海です。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのに、なぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのに、なぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しきお客様思いのあなたに送る、セールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農科学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである千葉智樹さん。
収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
それでは肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、はじめました。スタートでございます。
お相手はイベントスペース、アンシャンテ代表の千葉さんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今週もよろしくお願いします。
こんにちは。よろしくお願いいたします。
お願いします。
千葉さんと僕、結構おしゃべりしますけど、
自分自身で、なんか、俺こういうの口癖だなぁみたいなのあります?
口癖ですか。
意外と自分でわかんない。田村さんの口癖はね、よくわかる。
なんですか?なんですか?
僕も自分でわかんないですけど。
本当ですか?
人に言われると意識しちゃうとかありませんか?
大丈夫ですか?
大丈夫ですよ。多分忘れちゃうから。
それも問題だな。田村さんの口癖はあれです。
同じことを2回言うっていう。
そうなんだ。
すごいすごい。もっとさそうですよね。
マイクがないんであれですけど、大きくうなずいていらっしゃる。
でもそれはやっぱり仕事柄もあるかもしれないですね。
その通り。その通りって絶対言うんですよ。田村さんって。
激しく同意するときに2回言うっていうのはもう田村さんの口癖ですから。
すなわちだから、僕が田村さんのモノマネをするときはそれが出てきますから。
そうなんだ。
確かに。確かに。
言うかもしれない。言うかもしれない。
2回言うんですよ。田村さんのことですから。
きっと脳科学に基づいたこの2回言うことにも何か理由があるんだなと思いながら今日に至ってます。
なるほどね。
僕自分の口癖だから分かんないですよ。
なんだろうね。センバーさんでもありますよね絶対ね。
なるほどですねっていうのはサラリーマン時代すごい言ってた記憶があるんですよ。
これは良くないなと思って直した。でも今でもたまに出ますけどね。
なるほどですね。
言っちゃいがちですよね。
なるほどにですってなんだよ。
あるあるですけども。
でも結構対応する方多かったですよね。
なんだろうなセンバーさんの口癖。
意識して使ってるのとかは口癖とは言わないですもんね。
確かに。確かに。
言ってる。早いな口癖の回収が。
なるほどなるほど。
まあまあそんな感じですね。
人間っていうのは意識して話してる言葉以上にやっぱりそのね今センバーさんもおっしゃいましたけど
無意識に使ってる口癖そのものにその方の思考パターンみたいなものが出ちゃうわけですよね。
口癖。
口癖なんですか?口癖に出るんですか?
そうそうそうそう。
口癖にこう思考パターンが出るので
なのでその相手の口癖に注意を向けることって大切だよねみたいな今日は話なんですね。
「要するに」タイプへの伝え方
今日のテーマっていうのはお客様の口癖から見抜く攻略法。
そんなテーマでお送りしたいと思います。
いいですね。攻略法そういうの大好きです。
ぜひよろしくお願いします。
ありがとうございます。
でまたちょっとこれ質問なんですけど
例えばなんですがこのアンシャンテとかでお客様とお話をされている時に
そのお客様一人一人のなんか癖みたいなものって感じることってあります?
それはねやっぱりありますよ。
もちろんもちろんその当然なんですけど
その本当お一人お一人でタイプがやっぱ違うなっていうのはすごい感じますよね。
まあそうですよね。
今日はなんですけども特にそのセールス現場でよく出くわす
3つの口癖というものをピックアップして
それぞれのノータイプと攻略法というものをお話ししたいなというふうに思っております。
まず一つ目の口癖は要するにとか結論から言うとみたいな感じですかね。
いらっしゃいますね。
要するにいくらで何に入るのって一気に結論急ぐというか
引いてくる感じさんやっぱりいらっしゃいます。
まさにそんな感じですよね。
この要するにとかっていう言葉を多用するお客様のタイプっていうのは
作能論理効率タイプっていうんですかね。
脳の特徴として要はその感情的なストーリーとか前置きよりも
事実とかデータとか結論を最短ルートで処理したい。
そんなふうに思っている方ですね。
前置きが長いとイライラしちゃうタイプの方ですね。
やっぱいるじゃないですか。
なのでここでやっぱり一番やっちゃいけないのが
そのお客さんのためをもって良かれと思って
お店の例えばこだわりとか背景を丁寧にお話しすることですよね。
そういうことしちゃうとそういうタイプのお客さんからは
だから要するに何なのみたいな
逆に反発を生んでしまうみたいなことになっちゃうわけですよね。
丁寧さが裏面に出ちゃうんですね。
そうそうそうそう。
じゃあそうですね。
そういうタイプの方にはどういうふうに返すのが正解なんですか。
非常にシンプルなんですけども
要は相手と同じように結論から打ち返すみたいな感じですかね。
例えば特に効果的な数字で箇条分けにするみたいな感じ。
例えばですけど
アンシャンティが喜ばれている理由は3つあります。
1つ目はホニャララ、2つ目はホニャララ、3つ目はホニャララみたいな感じで
要は相手と同じような論理的な同評に乗っかって上げるみたいな感じですかね。
そうするとその方っていうのは
センバさんって、店長さんって、オーナーさんって話が早いなみたいな感じで
信頼獲得できるという感じですね。
分かりやすいですね。
要するにこっちも要点で返す。
これ営業マンめちゃくちゃ使えますね。リスナーの皆さんね。
使えそうですよね。
相手が求めているものに対して要はそのまま打ち返してあげるみたいな感じですよね。
すごい効果的かも。
「とりあえず」タイプへの小さな提案
じゃあ続いて2つ目の口癖なんですけど
これもやっぱりセールス現場というかお客様のやり取りでよく聞くかもしれないですね。
例えばそのお客さんの方からとりあえずとか一応みたいな感じですかね。
これはもう耳たこでございました。
とりあえず見積もりだけもらえますかとか
あとは一応持って帰って検討しますみたいなやつですね。
そうそう。まさにそういう感じですね。
要はこのとりあえずとか一応みたいな感じの言葉が出るお客さんのタイプっていうのは
防衛本能が高くて安全第一タイプっていうことができるかなと思ってます。
防衛本能なんですか。
そうそう。
脳科学的に見ると人の脳っていうのは本来変化とか決断をリスクと捉える性質を持っているわけですね。
今までも何度もこのPodcastの中で出てきたかもしれないですけど
現状維持バイアスなんていうふうに言ったりしますが
とりあえずっていうお客さんは失敗したくない損をしたくないっていう防衛本能が
人一倍強く働いている状態っていうふうに言うことができます。
今までもこのお話、現状維持バイアス?
このお話が何回も出てきてましたよね。
なのでこういうタイプの方には無理に押したりとか
今決めないと損ですよみたいなふうに煽ってしまうと
逆にその方の防衛本能がもっと発動して逃げていっちゃうみたいな感じになるってことですね。
逃げていっちゃうのは困ります。
その防衛本能を発動させないためにもあるんですね。どうすればいいのかが。
そうそうあるんですよ。
なので攻略法としては対応方法としては相手の口癖をそのまま使って
スモールステップというか小さな決断を提示をしてあげることですかね。
例えばなんですけどもアンシャンテでとりあえず検討しますみたいな感じのことを言われたら
例えばどう返しますか。
と言われたら分かりましたと。じゃあ一応このパンフレットでも持って帰ってくださいとかですかね。
それも全然悪くないんですけどももう一歩例えば踏み込むとしたら分かりましたと。
大きなご決断は後で結構ですので大丈夫ですのでとりあえず仮押さえだけしておけませんかみたいな。
キャンセル量も一切かかんないので一応枠だけキープしておけば安心じゃないですかみたいな感じですかね。
なるほどなるほど。相手のとりあえずに便乗してリスクがないリスクゼロの提案に変えちゃうっていう感じですかね。
もうまさに便乗ですよね。とりあえずとか一応とかこっちも使っちゃうみたいな感じですね。
こんな感じで大きな決断をいきなり迫るんじゃなくてノーリスクな行動を提示してあげるということ。
要は相手の防衛本能を優しく包み込んであげるのがこういったタイプの攻略法なのかなというふうに思っています。
田村さんも要するに言ってますけどね。
これね結構僕も使っちゃうんですよ。
「なんか」タイプに未来を描く
で最後3つ目の口癖になるんですけどもそれはですねそれはなんかなんかとかイメージ的にみたいなちょっと抽象的な感じの言葉ですかね。
これに関しては僕もですけどね。結構でもいますよ多いです。一番多いかもしれません。なんかいい感じですねみたいなふんわりしたやつですね。
やっぱり確かに多い感じするんです。僕もやっぱり結構ちょっと使っちゃうような気がするんですよね。
でこのなんかとかイメージ的にみたいな言葉を多用する方っていうのは今度は逆に右脳とか感覚を大事にするタイプだということができるんですね。
右脳ですね。右脳派なんですね。
このタイプの方っていうのはその頭の中で論理とか言葉を組み立てる前に映像とか雰囲気直感で情報処理をしていると。
だからスペックとか数字を細かくされても全然脳がワクワクしないみたいな感じで結局行動につながらないっていうまあそんな傾向があるということですね。
いやでもこれはわかりますよ。スペック一覧表とかあるじゃないですか。ああいうの渡されちゃうと退屈というかもう眠くなっちゃうというかね。
まあなのでちょっとバカっぽい話かもしれないですけどこういったタイプの方にプロジェクターとか音響機材がどれだけすごいかなんていうことを説明したとてやっぱり響かないわけですよね。
なのでこういったタイプの方にはもう何度もお伝えをしている通り未来の映像を見せてあげるっていう感じですかね。
例えばこのタイミングでプロジェクトを使って昔の思い出動画とか流したらめちゃくちゃ会話が盛り上がって最終的に参加された方全員がまた半年後にも集まろうぜなんていうくらい満足度が上がるかもしれませんねなんて
言ったらどうですかねこういったタイプの方。
いや確かにそれ言われたらなんかねめっちゃいいですねやりましょうって即答してもらえるような気がします。
そんな感じで相手と同じように感覚的な言葉や語感に訴えかける表現を使って頭の中にイメージを書いてあげる。
これがやっぱりそのUNOタイプの方への最高の伝え方なんではないかなというふうに私は考えています。
口癖は伝え方のサイン
そんな感じでですね今日はその3つだけなんですけれどもその相手の口癖から攻略方法を考えるとそんなお話をさせていただきました。
いや面白いですね相手の口癖で何を求めているかがはっきりわかっちゃうんですね。
わかっちゃうんですよね。お客さんの口癖っていうのは逆を返せばっていうかお客様から私にはこういうふうに伝えてくださいっていうサインでもあるんじゃないのかななんていうふうに思ってます私は。
いい話。
なのでぜひぜひ今日のお話を踏まえてですねリスナーの皆さんも使ってみていただければなというふうに思います。
というわけで今日はお客様の口癖から見抜く攻略法というテーマでお送りいたしました。
セイマンさん今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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あなたからの質問お待ちしております。
お待ちしております。
これでもねお話聞きながら今一度ね口癖なんだろうなーって考えてたんですけど。
自分の?
口癖口癖でも本当最近ですけどね。
承知しましたとか。
昔了解了解って言ってるところすごい丁寧ですよね承知いたしましたなんてね。
それをすごい意識的に対応していつか口癖にならないかなっていうのはなんか結構やったりしていました。
これからの話なんですね。
未来の映像を見せてるわけです。
分かりました。
未来の映像。
なるほどなるほど。
2回言った。
あれさすが最後までちゃんと田村さんの口癖が出ておりましたね。
すいませんということで今週もありがとうございましたまた来週お会いしましょうバイバイ。
占いセールス始めました。
この番組は群馬県前橋市のイベントスペースアンシャンテの提供でお送りしました。
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収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみにバイバイ。