謙遜がセールスのリスクになる理由
売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村 基海です。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのに、なぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのに、なぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農科学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである千葉智樹さん。
収録は合同会社ジャムズの元淳一さんにご協力いただいております。
それでは、肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートです。
お相手はイベントスペースアンシャンテ代表の千葉さんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元淳一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今週もよろしくお願いします。
はい、こんにちは。よろしくお願いします。
今週もかっこいいですね、千葉さん。
いやいや、田村さんにはかないません。笑っちゃってるじゃん。
一番最初に笑っちゃってるじゃん。
すみません。
田村さんもね、初めてお会いした時からずっと思ってましたけど、
背が高くてスタイルがいいし、姿勢もいいですしね。
そんなことないですよ。
気持ち悪いじゃないですか。
本心はね、きちんとね。リスペクトですから、僕は田村さんに関して。
ありがとうございます。
いろんな人にも僕の心の詩がありまして、メンターがあって。
そこら中で言いふらしてますけどね。
これ本当ですからね。
ありがとうございます。嬉しい。
そんな千葉さんだって、何事業も手がけて。
いやいや、そんなたまたま。
そんなぐらいしかなかったでしたっけ?僕の。
いやいや、たくさんありますよ。
ありすぎて瞬間的に思い浮かばないみたいな。
本当にあるのかな?
あるあるある。
だって忙しすぎて最近全然寝てないじゃないですか。
そうなんですよ。これに関してはね。
そっちめちゃくちゃ僕心配なんですけど。
睡眠時間の確保は急務ですんでね。
でしょ。
ちゃんと寝たほうがいいですよ。
スケジューリングの下手くそさはね、どこかできちんとしわ寄せというか、
絶対しっぺ返しがくるんで、これはちゃんとやろうと思ってます。
これに関してはもたむらさんのも右に出る人はいないというか、
スケジューリングの鬼ですから。
ミスタータスクって誰が言ってたんだっけな。
誰も言ってねーよ。
ありがとうございます。
ちょっと茶番に付き合っていただいてありがとうございます。
こんな感じでですね、謙遜みたいなのって、
ビジネスとかセールスの現場においては、
プラスになるような感じもあるんですけれども、
時にはやっぱりこう、なんて言うんでしょう。
めちゃくちゃリスクになることがあるっていう、
今日はお話なんですよね。
謙遜がリスク?
だって日本人の美徳ですよ、たむらさん。
私なんてまだまだそんな美徳でございますからと。
日本人同士だったらなおさら好印象じゃないですか。
私もそういうふうに思ってしまうし、思いがちですよね。
ただやっぱり私なんてまだまだ未熟ですと謙遜すればするほど、
なぜか制約というものからは遠のいてしまうリスクも
非常に高くなっていくっていうお話なんですね。
それはちょっと困っちゃいますね。
困っちゃいますよね。
インポスター症候群と脳の鏡の仕組み
なんでかという話なんですけど、
この謙遜なんですが、
これって心理学で言われる専門的な言葉ですけど、
インポスター症候群っていうのがあって、
あとは脳の鏡の仕組みっていうものが関係しているんですよね。
今日のテーマは、
私なんてまだまだ未熟と謙遜するほど制約から遠のく謎、
というテーマでお送りしてまいります。
これはめちゃくちゃ興味ありますよ。
インポスター症候群と鏡の仕組みでしたっけ?
はいはい。
楽しみです。よろしくお願いします。
ありがとうございます。よろしくお願いします。
さっき説明もなく突然使っちゃったんですけど、
このインポスター症候群って先輩さん聞いたことあります?
インポスター。ポスターの中にインポスター。
インポスターっていうのは英語に直すと、
詐欺師とか偽物っていう意味なんですよね。
実力とか実績があるのに、
自分はたまたま運が良かっただけだとか、
本当の自分は実は偽物で、
いつかボロが出て周りにバレるんじゃないかと、
自分を過小評価してしまう心理状態のことなんですね。
へー。
あーでも、自分は本当そんな大した人間じゃないんですって、
あれか、思い込んじゃうやつだ。
まさにその通りです。
これ実は、実績を出している経営者とか専門家、
あるいはすごく勉強熱心で真面目な方ほど
陥りやすい罠っていうことも言えるんですね。
いらっしゃいますね、確かに。
ものすごい謙虚で、
私なんてまだまだでとか本気で言ってるのに、
実際蓋を開けてみたらめちゃくちゃ化け物地味な
実力と実績と。
いらっしゃるいらっしゃる。
まさにそういった方はインポスター商工部の典型ですね。
もっと勉強しなくちゃとか、
完璧じゃないとお客様に失礼だという、
ある意味優しさがあるからこそ、
自分の実力を認められなくなってしまう
ということなんですね。
でも私なんて未熟ですっていうのって、
冒頭もねちょっと触りましたけど、
謙虚で誠実な良い人に思えませんか?
日本人ほどね。
もう日本の美徳みたいな。
なんで売れない原因になっちゃうんですか?
これがやっぱりちょっと面白いところで、
その農科学とか心理学の側面から見ると、
そのプロフェッショナルの謙遜というのは、
お客様にとってリスクでしかないということになってしまうからなんですよね。
リスクですか?
例えばなんですけども、
これちょっと分かりやすい例なんですが、
千葉さんがお腹痛くなって病院行ったとするじゃないですか。
その時にそのお医者さんが、
千葉さん、僕なんてまだまだ未熟な医者ですんで、
失敗するかもしれませんけど、
とりあえず手術してみますねとか言ったら、
どうです?
すごい怖い。
怖いのと、
今回は別の病院でって言うでしょうね。
ですよね。
なので、いくらそのお医者さんが謙虚で人柄が良くても、
患者さんからしたらやっぱり不安しか残らないわけじゃないですか。
確かに。
精霊と全く同じなんだということなんですよね。
お客さんっていうのは、
その方が売っている商品とかサービスを買えば、
自分の悩みが解決するという、
安心感を買いに来てるわけじゃないですか。
ああ、そうか。
私なんてまだまだ未熟ですって口に出した瞬間、
お客さんがこの人に任せて大丈夫かなっていう不安を感染させちゃってるんですね。
その通りでございます。
なるほど。
今までも何回か出てきたことがあるかもしれないんですけど、
人間の脳の中にはミラーニューロンっていう、
相手の感情とかその確信度、自信ですよね。
そのまま鏡のように模倣する神経細胞があるんですよ。
つまり、売り手が自分なんてみたいな感じで自信なさげに謙遜すると、
相手の脳はその不安を自分の脳にも投影させてしまうんですね。
結果的に買わないという選択肢をするということになります。
おかれと思ってやってた謙遜がお客様を不安にさせてるなんて、
初めて知りましたよ。
お客様と商品に主語を置き換える
だからこそどうすれば、
私なんて未熟っていう思い込みから抜け出せるんですか?
ここのポイントはなんですけども、
自分ではなくて、お客様と商品に主語を置き換えることなんですね。
主語を置き換える。
インポスター症候群になって謙遜している時の状態っていうのは、
意識の矢印が全部自分に向いているんですよね。
私がどう思われるかとか、私が失敗したらどうしようかみたいな感じで、
全部矢印が自分に向いているという状態ですね。
確かにそうですね。
自分がどう見られるかばっかり気にしている感じがしますね。
その通りなんです。
なので、矢印をお客様に向け直すということなんです。
自分の実力が100点かどうかっていうのはどっちでもいいと。
一番大切なのは、
自分の商品が目の前のお客様の悩みを一歩でも前に進められるかどうか、
解決させてあげられるかどうかだけです。
確かに確かに。
そこは自分関係ないですね。
矢印はお客様に向いているべきですね。
そういうことなんです。
堂々と役に立てると伝える
謙遜したくなった時は、心の中で自分の実力はまだまだ発展途上かもしれない。
けれども、この商品は絶対にこのお客様の役に立つんだ。
っていう風に言い換えていただきたいなって思うんです。
決して自分を誇る必要はないということなんですよね。
商品の価値とお客様への思いだけ100%の自信を注いでいけばいいということになります。
すごい良い話じゃないですか。
自分への確信じゃなくて、商品とお客様への確信を持てばいい。
それなら自信が持てそうな気がしますね。
自分の未熟さを知っている方ほど、実は誰よりもお客さんのことを考えているっていう、本当に素晴らしい方が多いなっていうのが僕の感想なんですよね。
だからこそ、私なんてみたいな感じで謙遜して引き下がってしまうのは、お客様にとっても大きな損失なんじゃないのかなっていう風に私は思っています。
本当ですね。
謙遜っていう名のお目を脱いで、堂々とあなたのお役に立てますよって伝えてあげることこそが本当の優しさなんだということがよく分かりました。
おっしゃる通りだと思います。
自信を持ちすぎて威張る必要はこれっぽちもないわけですよ。
ただ、あなたを頼ってきてくれたお客様のために堂々と手を差し伸べていただきたい。そんな風に私は思います。
いい話。
というわけで、今日は私なんてまだまだ未熟と謙遜するほど制約から遠ぬく謎というテーマでお送りいたしました。
狭間さん、今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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また、こんなこと聞きたいということがありましたらぜひコメント欄から質問を送ってください。
あなたからの質問お待ちしております。
お待ちしております。
収録後の雑談と番組案内
田村さん、冒頭ほら褒め合った茶番があったじゃないですか。
茶番がありました。
逆にね、一個だけ田村さんに僕ね、逆に謙遜してほしいって思っているのがあるんですよ。
なんですか。
お酒好きじゃないですか。
田村さんのお酒好きはわりと界隈では有名なんですけど。
多分ですよ。
ご自身で思っているより半分、いや5分の1、いや11ぐらいのアルコールの体勢と言いますか。
きっと田村さんの思っているより酔うのが相当早いからあれかなと思って。
そこはちょっと見直していただけないかしらと思って。
そこは全く見直すつもりはございません。
あれも含めての田村さんですからね。
これからも皆さんにご迷惑をかけると思いますが。
覚えてなくなっちゃうかな。
あれもね、田村さんの魅力でございますからね。
また近々一緒に飲んでくれれば嬉しいでございます。
これも行きましょう。
ということでまた来週お会いしましょう。バイバイ。
バイバイ。
占いセールス始めました。
この番組は群馬県前橋市のイベントスペースアンシャンテの提供でお送りしました。
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収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。
