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売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村 基海です。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのに、なぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのに、なぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しきお客様思いのあなたに送る、セールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農科学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
伝えるを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである千葉智樹さん。
収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
それでは、肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートでございます。
お相手はイベントスペースアンシャンテ代表の千葉さんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今週もよろしくお願いします。
こんにちは、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
千葉さん、最近じゃなくてもいいんですけど、
誰かに、これめっちゃ良かったよとかっていう感じで熱弁したのに、
後日その人に、あれ、そんな話したっけみたいな感じで言われたこととかってあります?
いや、これめちゃくちゃあります。
あります?
めちゃくちゃあります。なんなら喧嘩になりますしね。
喧嘩になりますよね。
なんで覚えてない、言った言わない、絶対言ったから、絶対聞いてないみたいな。
うん。
だんだん、あれ言ってなかったっけなって気にもなってくるし。
今日として俺言ってなかったみたいな。
違う人に話しちゃったんだっけみたいな。
面白い。
あります、あります。超あります。
ありますよね。
そんな感じで、自分は一生懸命伝えたのに、
実は伝わってなかったとか半分も伝わってなかったみたいな悲劇って、
割とよくある話。
よくある話です。
なんですけど、それがセールスに置き換わると、
それってめちゃくちゃ深刻な問題であって。
ということで、今日のテーマはなんですけども、
お客さんの脳は実はザルであると。
ザル。
ザル。50%しか伝わらない前提で組み立てるセールスの設計図というお話をしたいかなと思ってます。
非常に興味深い。
お客様の脳がザル。
ザル。
だいぶ言葉は悪いですけど、
要は言ったことがお客様にはちゃんと伝わってないってことですよね。
そうですね、その通りです。
やっぱり真面目で優しい方ほど、
お客さんが後で困らないように1から10まで全部丁寧に説明しなきゃって、
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要は、たくさんあるボールを全力で投げるわけですよね。
だけど、脳科学的に言うと、
人間の脳のワーキングメモリー、短期記憶ってやつですね。
それってめちゃくちゃ小さい机みたいなものなんですよ。
小さい机ですか。
例えばなんですけど、
10センチ四方の小さな台に、
例えば100枚の書類を置いたとしたら、どうなります?
全然乗り切らない。
全部床に置いちゃう。
置いちゃいますよね。
そもそも脳って、めちゃくちゃカロリー消費の激しい、
超燃費の悪い車みたいなものなんですよ。
だから、なるべくエネルギーをセーブするように設計されてるんですね。
一気に情報が入ってくると、
これもう処理しきれないわ、みたいな感じで判断して、
情報を片っ端からゴミ箱に捨てていくんですね。
つまり、ザルなんですよ。
ザル状態。
要はこれどういうことかというと、
お客さんへの丁寧すぎる説明っていうのは、
お客さんって実は全然聞けてないってことなんです。
いやー、良かれと思って一生懸命喋ってたのに、
逆に相手の脳をパンクさせちゃってたんですね。
そういうことなんですね。
全部伝えたいっていうのは、
厳しい言い方をすると売り手のエゴなんですよね。
だから、ちゃんと人間心理を理解しているセールスマンって、
どうせ半分しか伝わらないなら、
本当に必要な情報に絞って伝えるっていうことをやってるわけです。
なるほど。
じゃあ、ダダ漏れを防ぐための設計図ってどうやって作るんですか?
いろいろあるんですけども、
相手の脳に定着させる、情報を定着させるための、
3つのコツみたいなものを今日お伝えするんですが、
まず一つ目は、やっぱりワンメッセージに絞るってことなんです。
一つだけですか?
一つに絞る。
まずは、今日はこれだけは覚えて帰ってほしい、
みたいな要素を一つだけ決めるってことなんです。
一つだけでいいんです。
例えばアンシャンテだったら、いろいろ要素はあるじゃないですか。
広さとか価格とかあるんですけど、
そうではなくて、
今日のこの内見では空間の心地よさみたいなことを理解してもらう。
っていうふうに決めるみたいな感じですね。
そんなふうにワンメッセージに絞るということです。
あと二つ目としては、要素を3つに絞るみたいな感じですかね。
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これは本当に有効なんですけど、
人間のワーキングメモリ短期記憶が一度に処理できる情報の塊って、
3つから5つが限界だって言われてるんですね。
結構少ない。
少ない。
だから例えば特徴は10個ありますみたいなのは絶対ダメで、
ポイントはやっぱり3つですみたいな感じでまとめるのがいいっていうことです。
もし3つに収まらなかったら、4じゃなくて5つにするってことですね。
3とか5っていうのは非常に座りがいい数字なので、やっぱり覚えやすくなるっていうことです。
座りがいい数字ですね。わかりやすい。
三つ目。
三つ目これかなりおすすめなんですけど、相手に要約させるっていう感じですね。
相手ですか?
お客さんに要約させる、まとめさせるってことです。
これ本当に一番強力な技なんですけど、
説明した後にここまで聞いてみて一番気になったポイントってどこでした?みたいな感じで質問して、
相手に話してもらう。口に出させる。
これなんで有効かっていうと、
人って自分が口に出した言葉が最も記憶に残るんですよね。
これぜひやってもらいたいです。
人から言われた言葉よりも自分で発した言葉ってめちゃくちゃ記憶に残るんで。
確かに。
そうなんです。
最後に質問して、相手の言葉で喋らせるっていう、それならちゃんと伝わってるかの確認もできるし、相手の記憶にも残りますね。
ただし、ポジティブなものに限るみたいなところですか?
そうですね。やっぱりその通りなんですよ。
ポジティブな言葉を語ってもらえればポジティブな感情になるし、
ネガティブな感情を自分が口にすれば自分もネガティブな感情になるんですよね。
アンシャンテンだったらお客さんが一番気になるポイントはどこですか?
いやちょっとお値段が高い。大変なことになっちゃったことですね。
そうするとここは本当にお値段が高いんだなっていうまま終わっちゃうみたいな。最悪。
空間の心地よさをお客様の口から言っていただくのがいいってことですね。
素晴らしいですね。
今までも何度も言って何回かお話した回もあったと思うんですけど、
自分が100しゃべるんじゃなくて、自分がしゃべるのは30くらい。
相手の脳に70の余白を作ってあげる。話してもらうみたいな。
これがやっぱりお客さんが結果的に脳がザルにならない最強のコミュニケーション術なのかなと思っております。
素晴らしい。とてもいい話でございました。
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今日はその50%しか伝わらない前提の性別設計というテーマでお送りいたしました。
センバーさん今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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あなたからの質問お待ちしております。
お待ちしております。
田村さん、ところで前々からちょこちょこ番組内でも出てますけど、田村さんの大好きな山岡屋。
山岡屋。
ドハマリしてらっしゃいますね。
大好物。
山岡屋の魅力を伝えるとするとどんな感じになりますか?
まじですか?これはですね、50個くらいあるんですけど。
ちょっと時間もらってもいいですか?
50%しか伝わらない。しかも100喋らないってね、だいぶ難しいですね。
しかも相手の僕が結構ザルっていうね。3拍子揃っちゃってますけど。
またの機会にぜひお聞かせください。
ということでまた来週お会いしましょう。バイバイ。
占いセールス始めました。
この番組は群馬県前橋市のイベントスペースアンシャンテの提供でお送りしました。
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収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。
