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売らないセールス、はじめました。
はい、こんにちは。株式会社ソウルプレゼンテーションの田村もとみです。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に商品説明しているのになぜか売れない。
お客様のお役に立つ自信があるのになぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農家学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
伝えるを伝わるに変える、小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は、熊間県前橋市にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである、センバ・トモキさんです。
それでは、肩の力を抜いて参りましょう。
こんにちは。今日も売らないセールス、はじめました。スタートです。
お相手はいつもの通りイベントスペース、アンシャンテ代表のセンバさんです。
センバさん、今日もよろしくお願いします。
こんにちは。よろしくお願いいたします。
この間、誰かから聞いたんですけど、センバさんは山やるんですか?
適切ではないですね。やるというか、やってたですね。
やってたんですよ。
やってたっていう言い方は、普通の登山です。山登り。
あとはロードバイク。
ロードバイクって大きく分けて2種類あるんですけど、
簡単に言えば、街を走る人たちと山を登る人たちですね。
なんだっけ?
ヒルクライム。
群馬県は、赤城と春名、全国で有名な大会があるんですよ。
特に、春ヒルって言われる春名山ヒルクライムは、
僕は5年前くらいまでは毎年毎年エンジニアして、
初心者コースから始まり、中級者、上級者、
その上にTTっていうのがあるんですけど、タイムトライアル。
春名湖の周りを走るやつにたどり着く前にやめました。
やめました。
いろいろ方向性の違いで。
今は体重を増やして筋肉を増やしてっていうような、
相性が悪いんですよ。
体を軽くするスポーツじゃないですか。
マラソンと一緒ですよね。
自転車って100g1万円って相場があるんですよ。
軽くするのに。
ついているギアが100g軽くするのにだいたい1万円かかるみたいな。
だから1キロを削るのに10万円みたいな。
そういう世界観で体を絞った方が楽だなって筋トレとかしてたら、
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逆に今度は体を大きくする方に目覚めちゃったんだよね。
なので今は絶賛、おデブではないけど、
巨漢を目指して頑張っている最中でございますので。
このタイミングがまた変わってきたら、
今度はぜひ山大好きな田村さんといろいろ登ったりできればなとは思っております。
大丈夫ですか?こんな感じで。
ありがとうございます。
では今日のテーマは前回に引き続き、
ターゲットを絞ることの重要性についてお話をしています。
前回もお話ししたんですけれども、本当に大切なことなので、
折りを見て切り口を変えながら何度でもお伝えしていこうかなと思っています。
今日はですね、ターゲットを絞り込んだ結果、
逆転勝利を飾った事例というのを2つご紹介したいと思っています。
まず1つ目なんですが、シーブリーズですね。
瀬場さん、シーブリーズ知ってます?
知ってます。僕もゴルフとかもやりますし、
夏に体に塗ってスースーするやつですよね。
そのシーブリーズです。
シーブリーズって、ずっと続いているロングセラー商品だと思いません?
思います。
実際、シーブリーズって120年という非常に長い歴史があるんですよね。
すごい長いですね。
日本で販売されるようになってからも、すでに50年経っているんですよ。
全然知らなかったです。
僕もそれ知らなかったんですけど、とにかく非常に長い歴史を持った商品だということですね。
そんなシーブリーズなんですが、
もともとはマリンスポーツ、シーブリーズ、海の風ですからね。
マリンスポーツを楽しむ若者がターゲットだったわけなんですよ。
サーフィンとかやっている方が日焼けでほてった肌をケアするみたいな。
まさにそういう用途で使っていました。
正直、商品の歴史も長いし、揺るぎないブランドが構築されているように見えるので、
純風満帆な商品かなと思っていたら、実はそうではなかったということなんです。
そうなんですか?
そうなんですよ。実際、どんどん売り上げて下がっていったらしいんですよね。
でも、社内ではシーブリーズ辞めるみたいな話にもなったそうなんですよ。
でも、もう一回だけチャレンジしてみようと。
その時、何をやったと思います?
今回の文脈で言うと、前回からの引き続き、ターゲットを絞ったとか、変えたとかの話なんですかね?
もうその通りだ。もう見込みの通り。ターゲットを変えたんです。
誰に変えたのか?っていうことなんですが、誰だと思いますか?
えー、でも、スポーツをやる男の子たちとか、部活をやる男の子たちとかですかね。
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すごい近いですね。
えっとね、答えは女子高生なんですよ。JKなんで。
さらに絞り込んで、今、千賀さんがおっしゃったような、体育会系の女子高生にターゲットを絞ったわけなんですね。
彼女たちにターゲットを絞り込んで、部活の後に彼氏とデートする時、汗臭いままじゃ嫌だよねとか、
爽やかな香りをまとってデートを楽しませんか?みたいなメッセージを送ったわけですね。
そしたら、V字会。
えー、すごい。でもなんか今、お話し聞きながら、高校時代を思い出しましたけど、
確かにみんななんか、シーブリーズって白いボトルですけど、それ以外の女の子向けのかわいいデザインとか、
はい、ありましたありました。
そうなんですよ。そうなんですよ。
これは僕、剣道部だったんで、この気持ちよくわかるんですよね。
汗臭いやつ。
汗臭いし、防具の匂いって独特なんですよ。
僕も長くやってたから、あの匂い結構好きなんですけど、結構周りの友達からは臭い臭い言われました。
まあまあ、こんな感じで、体育会系の女子にターゲットを絞り込んだ結果、V字会。
いや、すごいですね。なるほど。
そんな事例があります。
もう一つの事例なんですけど、これ実際私が支援したお客さん、クライアントの事例ですね。
実はこの事例っていうのは、私がセミナーで必ずお伝えしていることなんですけど、
その方っていうのは実は、絵の木だけを製作して販売されている方だったんですね。
キノコ。
キノコ、絵の木ですね。鍋とかによく入ってた。
はい。
その方は販路をもっと拡大したいという思いから、ある商談会に3年連続参加されたそうなんです。
ただ残念だったのは、いずれもその3年とも成果はゼロだったということなんですね。
その時、その方ってその絵の木をどういう風に売っていたと思いますか?
絵の木ですか。何でしょう。
美味しいとか、色が綺麗とかぐらいしか今パッと思いつかないですけど。
そんな感じですよね。
その方がメッセージとして送っていたのは、うちの絵の木はシャキシャキして美味しいですみたいな感じ。
だからみんな食べてください的なメッセージを送っていたわけですね。
つまり、言ってみればターゲット決めてなかったわけなんですよ。
なるほど。
だいたい絵の木ってシャキシャキしてるじゃないですか。
確かに。
絵の木って非常に優秀な脇役ではありつつも主役ではないので、
絵の木に特別感を求めている人って少ないと思うんですよね。
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確かにより美味しい絵の木を探すという行為をあまりしたことがないように思います。
そういった状況に対して私が支援に入って手小入れを行ったわけなんですよ。
支援してその後、また同じ商談会に参加をしました。
その時は大手を含めて3社と成役することができました。
すごい。
一体その時何をやったのかということなんですけど、
いろいろやったのはやったんですが、
最大の成功要因は今回のテーマであるターゲットを絞り込んだということなんです。
それくらいターゲットを特定する、絞り込むという作業は大切なんですね。
大切なんですね。
めっちゃ大切なんですよ。
瀬山さん、ここまで聞いて何か気づいたことってあります?
気づいたこと。
やっぱりこのターゲットを絞り込む大切さっていうのは、
先週からの引き続きで非常に重要な項目だというのは分かりました。
ここで大切なことっていうのは、もちろんターゲットを絞り込んだことなんですけど、
実はあるものだけは何一つ変わってないんですね。
あるもの。
何が変わってないのか、それは商品なんです。
先ほどお話ししたシーブリーズ、そして今お話しした絵の木も、
その商品自体には何一つ手を加えていないということなんです。
確かに。
言ってみれば、ターゲットを絞り込んで見せ方を変えただけなんです。
さらに言えば、商品価値を変えただけなんですね。
ここが本当に大切なところで、
これを聞いているその方の商品もおそらく素晴らしいものばかりなんだというふうに僕は思うんですね。
でも、それが売れないとしたら、その素晴らしい商品が売れないとしたら、
ターゲットを含めた見せ方というものが間違っているかもしれない。
そんなふうに思います。
このセンバさんが経営しているアンシャンテもターゲットを絞り込んでいますよね、きっと。
はい。
具体的にどんなターゲットでしょうか。
そうですね。
昔は誰でも使える広い場所みたいなふうにしか言っていなかったんですけど、
親子揃ってスポーツ少年団とか、そういった習い事の大きい集まりで思い出を作りましょうみたいな形で打ち出したら、それなりに反響がありましたね。
さすがですね。
そんな感じで尖っているからこそ、それを聞く側のお客様のアンテナが立ちやすくなって、
たくさんの方々が問い合わせしてくれるということになると思います。
いや、すごい回になってしまいました。
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母数を減らすということ自体は、僕らの経営者目線だと非常に恐ろしいことなんですけれども、
実は裏を返せば、そこにいるターゲットに適切に届けるということがよく理解できました。
今日も本当にありがとうございました。
ありがとうございました。こちらこそありがとうございます。次回もお楽しみにしていてください。
今日は以上になります。ありがとうございました。
占いセールス始めました。
この番組は群馬県前橋のイベントスペースアンシャンテの提供でお送りしました。
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それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。