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売らないセールス、はじめました。
はい、こんにちは。株式会社ソウルプレゼンテーションの田村もとみです。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に商品説明しているのになぜか売れない。
お客様のお役に立つ自信があるのになぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農家学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
伝えるを伝わるに変える、小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は、熊間県前橋市にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである、センバ・トモキさんです。
それでは、肩の力を抜いて参りましょう。
こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートでございます。
お相手は、イベントスペースアンシャンテ、代表のセンバさんです。
センバさん、今日もよろしくお願いします。
こんにちは。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
今日は雷がすごいですよね。
雨はそんなに降っていないけれども、わりとゴロゴロゴロゴロ、定期的になっているような感じがします。
春の雷。
春の雷といえば、春雷という言葉がございます。
もちろん田村さん、由来というか意味というかご存知ですよね。
全然知らないです。
ね。なんなんでしょうね。
知らないんかい。
ということで、こんな感じで本日もこの2人でお送りしていきたいと思います。
よろしくお願いします。
そういえば、田村さん、100キロマラソン。
前回ですか?放送でちょっと触っていたかもしれないんですけど、終わったらしいって聞いてますけど。
そうなんですよ。先週ですね。出てきました。
いかがでしたか?率直な感想というか。
めちゃくちゃ良かったですね。めっちゃ良かったですね。
その良さがわかるように、僕は基本的にはあまり苦手な分野なので、ぜひ僕みたいな方が、もしかしたらリスナーさんにもいるかもしれないので、その良さをぜひ一言で。
共感いただけない方が多いと思うんですけど、完全に非日常の世界だったんで。
100キロ走るとかってやっぱりないですし、しかもその100キロのコースが山の中でジェットコースターみたいでしたね。
登ったり下ったり、登ったり下ったり。
結局は68キロでリタイアしちゃったんですけど、なんで来年やっぱりリベンジしたいなと思ってるんですが、
面白かったのが、42キロを通過した時に、42キロってフルマラソンじゃないですか。
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なんの考えもなくて、普通42キロとか通過すると、フルマラソンの距離走れた俺、すげえ!みたいな感じになったりするんですけど、
そんなの全くなくて、あと58キロあるみたいな。
なるほど。
どんな感動もなかった。
群馬で収録してお送りしておりますけど、100キロって言うと、群馬県民は東京までっていうイメージが高速ずっと走ったらちょうど100キロみたいな。
あれを走るとなると、今ちょっと鳥肌が立ってますけれども、
田村さんが言う、その100キロマラソンの良さっていうのが伝わった方はぜひチャレンジいただいて、
伝わってない方もいつかチャレンジできたら、僕を含めていいかなと思います。
ありがとうございました。
本題に入っていくんですけれども、
今日は誰にでも効果があるというのは、誰にも効果がないというテーマでお送りしようと思っています。
ちょっと謎かけみたいなんですが、津山さん、この意味ってなんとなく予想ついたりします?
おっしゃってる意味が本当に全くわかりません。
よくわかんないですよね。
これはつまり、あなたは誰に対して商品を売ってるんですか?という話なんです。
つまり、あなたのターゲットってしっかり決めてますか?ということなんです。
なるほど。でも、みんな決めてる気がしますけど、どうなんですかね?
確かに決めてる気がしますよね。
実は、私が反則支援に入るとき、一番最初にお聞きするのが、
どなたに対して、誰に売ってるんですか?
要は、あなたのターゲットは誰なんですか?というのをお聞きするわけなんです。
ほとんどの方がこんな感じで答えるんですよ。
群馬県に住む30から50代くらいの女性ですかね?みたいな感じ。
これって津山さん、聞いてどう思います?
全然いいんじゃないですか?ちゃんとターゲットを絞って決めてる感じに聞こえますけど。
確かに聞こえるんですよね。
だけど、こんな風にお聞きしたらどうですかね?
例えば、群馬県の一番東京寄りにある板倉町に住む独身の30歳女性と、
最も群馬で北西にある草津温泉で有名な草津町に住んでいる59歳の孫ありの非婚女性。
この二人って同じ価値観だと思います?
全然違います。同じはずないじゃないですか。
同じなわけがないんです。極端な比較かもしれませんけれども、
この二人に対して商品販売の時に同じメッセージを発信したところで売れるわけないんですよ。
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だってライフスタイルも価値観も違うわけですから。
でも売り手っていうのはターゲットを広く取ろうとするんですよね。
これ何でだと思います?
それはたくさんの人に売りたいからですか?
まさにその通りなんです。
当たり前なんですけども売り手っていうのは一人でも多くの人に商品を買ってもらいたいわけです。
愛情込めて作った自信のある商品ならなおさらですよね。
ですからその気持ちっていうのは当然なわけです。
ですがその思いがターゲットを決める、ターゲット選定っていうものを鈍らせるわけなんです。
例えばなんですけども、千葉さんが今晩ラーメン食べに行きたいっていうふうにしたとなったとするじゃないですか。
その時に適当に外出て車を走らせていたら2軒のお店が目の前に入ってきました。
一つは街の大衆食堂、一つはラーメンの専門店。
どっちに入ります?
それはラーメンの専門店ですよね。
なんでですか?
僕が食べたいのはラーメン専門店だから。
まあまあそうですよね。
ラーメン専門店の方が美味しそうですよね。
なんでかっていうとラーメンに特化しているからですよね。
じゃあ街の大衆食堂のラーメンは美味しくないんですか?
僕はめちゃくちゃ美味しいラーメンを提供する大衆食堂って知っているわけですよね。
だけどラーメンを食べたい人は大衆食堂を選びにくい。
だっていろんなメニューがあるから。
なんとなくそこそこの味なんじゃないかなって思っちゃうから。
つまりラーメンを食べたい人には魅力的には移りにくいわけなんですね。
さらに続けますが、千葉さんがラーメン専門店に入ったらメニューがないんですよ。
餃子もない。あるのは醤油ラーメンだけっていう場合、千葉さんどう思いますか?
めちゃくちゃ期待高くなっちゃいますよね。絶対美味しいんだろうなって。
ですよね。ラーメン専門店でかつ醤油ラーメンに特化している。
もうこうなると期待感爆上がりなわけですよ。
じゃあこれを今回のテーマであるターゲットに置き換えるとどういうことかということなんですが、
例えば群馬県に住む30から50代の女性という設定。
これを言ってみれば大衆食堂と同じポジションなわけです。
つまりいろんな人に効果があるよって言ってるわけですね。
でもいろんな人に効果があるものは刺さりますかね。
人が商品を欲しいなと思うのは明確に自分にとって必要だと思った瞬間ですね。
今の時代商品というのは本当にたくさん飽和しているわけですよ。
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言ってみればないものがないと言ってもいいぐらいものが溢れている状態なわけですね。
そんな状況で誰にでも効果がありますよって言っても全然刺さらないわけです。
なのでやるべきはあなたには効果がありますよと言ってあげることなんです。
つまりターゲットを絞ることなんですね。
誰にでも効果があるというのは言い換えれば誰にも効果がないと言っているに等しいということなんです。
よく街中の看板で何でもご相談くださいという看板があるじゃないですか。
あれって本当に残念だなと僕は思うんですよね。
実は私の友人でもいたんですよ。
彼はこう言ってたんですね。私には不得意なものがありません。
これは裏を返せば私には得意なものが何もありませんと言っているのと同じなんですね。
今って風の時代とか言われているわけじゃないですか。
要は古の時代ということですね。
だからこそマスというのは大衆ですね。
大衆ではなく特定の個人に向けて商品を売っていった方がはるかに売れるということになるわけです。
特定の個人ですか。なるほどなるほど。
このようにですね、ターゲットを明確に決めるということは商品販売において本当に最も重要な部分なんですね。
なんですけど私の肌感覚では90%の方々、90%の売り手はこのターゲットをしっかりと設定、つまり絞り込めていないというのが私の感覚です。
なぜならターゲットを絞るってすごく怖いからなんですよね。
怖いって感覚ちょっとわかりますね。
たくさんの人に売りたいのに、売りたい対象を絞り込んでいくって母数が少なくなるというイメージになっちゃうんで怖いんですよね。
でも何度も繰り返すんですけれども、
このターゲットを決める、絞り込むということは本当に必要な作業、大切な作業になります。
なので来週は引き続きこのテーマでお話をしていきたいなというふうに思っています。
なんか今日すいません、僕ばっか話しちゃって。
本当です。
このテーマは本当にですね、話そうと思えば何時間でも話ができちゃうほど大切なパートなんですね。
僕もやっぱりお話し聞きながら、何でもできます、裏返したら何もできませんと言っているのと同じというのが結構ぶっ刺さっちゃったので、
来週のこのテーマで引き続きお話を聞きたいと思いましたし、ぜひお願いいたしますというところで、
本日もありがとうございました。来週このテーマでまた楽しみにしております。ありがとうございました。
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ありがとうございました。また来週よろしくお願いします。
お願いします。
それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。
