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売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村 基海です。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのに、なぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのに、なぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しきお客様思いのあなたに送る、セールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農科学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである千葉智樹さん。
収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
それでは、肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートでございます。
お相手はいつもの通りイベントスペース、アンシャンテ代表の千葉さんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今日もよろしくお願いします。
こんにちは。よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
千葉さんって、すごくおねだり上手じゃないですか。
言われたことないですけどね。
僕、結構おねだりするのが不得意なんですけど。
千葉さんって、おねだりする時ってどんな風にしてるんですか?
ちょっとこれ、全世界に発信される僕のおねだりネタ、大丈夫ですか?
いや、おねだり上手って自覚はないですけど。
でも、あれ買って、これ買って、あれ欲しい、これ欲しいとはあんまり言わないですかね。
間接的に何かやる感じですかね。
そうですね。笑いを交えつつ、あくまでも相手に言わせる。
大丈夫?これ。ありがとうございます。
ありがとうございます。
今回のテーマなんですけど、幼い占いでも選ばれる一歩目の魔法というテーマでお送りしてまいります。
一歩目の魔法。また何か意味深なタイトルでリスナーさんの気を引こうとしてますね。やらしいですね。
やらしいですね。
千葉さんって、知ってるか知らないかもしれないですけど、フットインザドアっていう言葉知ってます?
いや、初めて聞きましたし、直訳すると足の中にドアがある。
逆でしょ。逆。
ドアの中に足がある。
直訳すると、ドアに足を突っ込むみたいな感じになるんですね。
これは心理学のテクニックで、相手に最初に小さな要求を承諾させて、
その後に本命である大きな要求を段階的に行うことで、最終的に承諾率を高めるという手法です。
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意味はなんとなく分かりましたけど、なんでフットインザドアなんですか?
今でこそ少なくなりましたけど、昔、僕らが子供の頃ですよね、結構訪問型のセールスマンっていたじゃないですか。
訪問型のセールスマンをイメージしていただくと分かりやすいんですけど、彼らの目的は当然商品を買ってもらうことなんですが、
その前に大切なのは、まずは話を聞いてもらうことじゃないですか。
話を聞いてもらうためには、閉め出されないように、玄関の中に入ることが大切ですよね。
といったように、扉を閉められないように靴先をドアの中に突っ込むという行為に由来しています。
これが転じて本当のお願い、つまりこの場合で言うと商品購入ですよね。
本命のお願いを受け入れてもらうために小さなお願いをするということを、このテクニックのことをフットインザドアなんて言ったりします。
なるほど。例えば、ちょっとだけ資料を見てくださいとか、あとは5分だけお時間くださいみたいな。
そんな感じですよね。いきなり買ってくださいって言うと当然ですけど、当たり前のように拒否されるじゃないですか。
だけど、まずは軽いお願いをして、この人の話を聞いてもいいかもなんていう土壌、ベースを作るということが大切になってくるわけです。
ベースを作る。確かに私もアンシャンテの営業で無意識にやっていることかもしれません。
まずは見学だけでもどうぞって気軽に言うと、結構そのままスッと来てもらえたりするんですよね。
来てもらえますよね。それがまさにフットインザドアということになります。
このテクニックっていうのは、ちゃんと心理学的な根拠もあって、人間って一回イエスと言った相手に対しては、その後もイエスと言いやすくなるっていう傾向があるんです。
その他にも人間っていうのは、自分が取った行動に対して無意識に一貫性を持たせようとするんですね。
要は自分の取った行動を正当化するんです。なので継続してその方向性で行動しようとするんです。
例えばスーパーの試食もそうだし、化粧品のお試しなんかもそうですよね。
確かにちょっとだけのつもりが最終的に申し込んでいたっていう経験があるかもしれないですね。
まさにそんな感じですよね。
このフットインザドアというものには2つのコツがあります。
2つのコツをぜひお聞かせください。
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まず1つ目なんですが、当然と言えば当然なんですけども、相手にとって負担が少ないお願いにすることです。
例えばLINE登録だけであるとか資料請求だけとか無料見学だけといったように、心理的にも物理的にも軽いステップにするということがポイントですね。
なるほど。最初のお願いが重たすぎるとドアすら開けてもらえないってことですね。
まさにその通りです。ドアがめちゃくちゃ重かったら足をねじ込む隙間すら開けられないじゃないですか。
2つ目のポイントなんですけども、その小さな行動が最終的に大きな行動とつながっているということを自然に伝えておくことなんです。
なんか難しそう。どういうことなんですか?
ちょっと難しいですよね言い回しが。
例えばまず見学だけでもどうぞといった後に、実際に会場を見ながらイメージしてもらえた方がその後スムーズに段取りを決められると思います。
といったように、その小さな行動の先にちゃんと未来の意味っていうのを添えておくと、相手の中でじゃあやってみようかという気持ちが芽生えやすくなるということなんですね。
これは非常に無意識にやってました。見学だけと思ってきたけど、実際に想像ができたから申し込んだっていう人、アンシャンテンでも結構いらっしゃいますよ。
ですよね。なのでこのテクニックって決して小手先じゃなくて、相手に段階的に価値を感じてもらうための設計ということもできるんですよね。
なるほど。このポッドキャストでも何度も出てきますけど、やっぱり順番、つまり構成が大切ってことなんですね。
その通りでございます。何をやろうとしてもやはり構成って命なんですよ。それくらい重要なんです。
今回のテーマであれば、この一歩目を踏み出せば次が見えてくるっていう道筋をアントニー・イノキのように用意してあげるということが大切だということですね。
はい。アンシャンテンでもさらに意識してやってみたいと思います。
ぜひぜひどんどん試してやってみてください。試すのは本当にタダですから。
ということで、センバさん、今週もありがとうございました。
ありがとうございました。
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お待ちしております。
バイバイ。
占いセールス始めました。この番組は群馬県前橋市のイベントスペースアンシャンテの提供でお送りしました。
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感想のコメント、番組フォローも大歓迎です。
収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。