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売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村基海です。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのになぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのになぜか売れない。
そんな風に悩む心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
文化学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース
アンシャンテのオーナーである千葉智樹さん。
収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
それでは肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。
スタートでございます。
お相手はイベントスペースアンシャンテ代表の千葉さんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今日もよろしくお願いします。
はい、こんにちは。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
千葉さん、僕の車知ってるじゃないですか。
あー、知ってます知ってます。
平成9年のハイラックサーフ。
もうちょっとであと30万キロになります。
いや、かっこいい。素晴らしい。
なんですけど、やっぱりすげーガタが来ちゃってですね。
はいはい。
ちょっとお願いなんですけど。
あのプリウスもらえませんか。
何言ってるんですか。
いろいろおかしいし絶対嫌です。
燃費もめっちゃいいじゃないですか。
めちゃくちゃいいですね。技術ですね。あれはね。
僕のサーフ燃費8キロくらいになってます。
3分の1。下手すりゃ4分の1。はい。
結構僕外出張とかも多いので。
あー、確かに。
ぜひプリウスいただければ嬉しいなと思って。
何言ってるんですか。全然ダメだしおかしいですよ。どうしちゃったんですか。
絶対ダメです。
全然ダメ。
というなんか非常に見え透いたわざとらしい始まりになったわけなんですが。
絶対嫌です。
今回はですね。ちょっと不思議かもしれないんですけど。
最初に断らせると逆に売れちゃうわけというテーマでお送りしてまいります。
いや、そんなわけないような気がしますし。
普通ちょっと断られたらもう心が折れちゃいますけど。
折れますよね。
今日は逆張りのセールス侵略の一つで。
ドアインザフェイスというテクニックについて深掘りをしてまいります。
聞いたことない言葉かもしれません。
どういう意味なんですか。
前回のフットインザドアでしたっけ。
と同じようなインの見方ですけど。
そうですね。イン同じですよね。
すごくいい感をしてますね。
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ドアインザフェイス。
これは直訳をすると顔の前でドアをバーンと閉められるみたいな感じですかね。
これは意味が転じて最初にあえて大きなお願いをして断らせるというテクニックなんです。
断らせるって何でわざわざそんなことをするんですか。
ドMですか。
確かに私は皆さんご存知の方も多いと思いますけどドMなんですけど。
今回はそういうことじゃないということですね。
最初に大きなお願いをしてあえて断ってもらってその後それよりも小さなお願い。
つまり本命のお願いをすることで受け入れてもらうというのが目的になります。
なんで断られると次のお願いが受け入れやすくなるんですか。
そこを知りたいですよね。
この理由なんですけれども人間の真相心理にある情報の偏方性という仕組みを使っているからなんです。
大きなお願いをして断られて小さなお願いをする。
これってお願いをしている側が情報しているわけじゃないですか。
そうするとお願いされた側も自分も情報しないと申し訳ないなっていう心理が無意識に働くんですね。
あーなるほど。
確かに最初にこっちが下がることで相手も歩み寄ってくれるってことですね。
そうです。
例えば極端な例でお話をするんですけども。
例えばここのアンシャンテで5時間パックプラスオプション全部込みで15万でいかがですかって最初に出して断られた後に
3時間パックで食事は標準的なオードブル、飲み物は持ち込みでOK。
そんなプランで5万円というプランがあるんですけどって言うとそれならいいかなってなるんですよね。
今の例だとアンカリング効果っていうのも影響してきてるんですけどそんな感じです。
確かにリアルな感じで想像できますね。
そうなんですよ。
この情報をする罪悪感って実はかなり強力で広告とか交渉でもよく使われるんですね。
セールスでももちろん応用できるということなんです。
でもこれやりすぎたら結構逆効果じゃないですか?
さすがです。その通りです。
これのポイントはあえて断らせるということをしっかりと誠実さの中でやるということなんですよね。
買ってほしいから大きい方から売ってるんでしょみたいなふうに思われたらもちろんアウトなわけです。
このポッドキャストでも何度も言ってるんですが僕はこういったテクニックというのを単なるテクニックとして使うというのは反対なんですね。
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あくまでもこの商品が誰かの役に立つんだという思いがあってこそ力を発揮する技術だと思ってます。
そういう思いがないまま単に売りたいからという気持ちで使ってもすぐに相手に見破られて逆に信頼を下げることになります。
私はこういう仕事をやってるからこそそういった感じがすぐにわかるんですよね。
そういう時って本当に残念だなって思っちゃったりします。
なんかこう誘導されてる感とかが出ると嫌がられちゃいますよね。
そうなんですよ。なのでやっぱり前提はどっちでもいいんですよっていうかあなたに合った形を選んでくださいっていうスタンスでいることですよね。
そうすると初め断らせたのに最終的には逆に好印象になるっていう不思議な現象が起きてくるんです。
本当に不思議。だからやっぱり選ばせるって大事なんですね。
めっちゃ大事ですね。やっぱり人というのは自ら選んだ自分の行動を最も尊重します。だから売りつけちゃいけないわけですね。
でもそうすることで逆にお客様から選ばれるようになる。これが売らずに売るセールスというふうに私は考えています。
深い。これは本当に非常に面白かったです。
ありがとうございます。ということで本日はドアインザフェイスについてお話をしてまいりました。
ぜひこれをお聞きのあなたも思い切って大きなお願いをして断られてみてください。
ということでセンバーさん今週もありがとうございました。
ありがとうございました。
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あなたからの質問お待ちしております。
お待ちしております。
最後なんですけどセンバーさんちょっと大きめのお願いがあるんですがアンシャンテの経営権譲ってもらえませんか。
何を言ってるんですか。全然嫌です。ダメです。車もダメです。全然ダメです。ありがとうございます。
バイバイ。
占いセールス始めました。
この番組は群馬県前橋市のイベントスペースアンシャンテの提供でお送りしました。
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収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。