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多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所、この番組は株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が、最速・最短で年賞30億、店舗数30兆を実現する実証されたノウハウをコンセプトに、
奴隷分け制度構築、FC本部立ち上げ、建て直し、人事評価制度の整備など、飲食店、生誕院、美容院などの様々な店舗ビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式でわかりやすくお話しする番組です。
こんにちは、パーソナリティの田村陽太です。配信第76回目となりました。本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
高木さん、今日も頑張っていきましょう。
はい、お願いします。
はい、本日のテーマはこちらとなっております。フランチャイズ化したいのですが、具体的に何から始めたらいいのでしょうか?という質問なんですけど、これは本部の話ですかね?
そうですね、フランチャイズ化ですからね。
はい、本部が今後フランチャイズを増やしていきたいというふうに考えてて何したらいいかって話ですね、これは。
さあ、これは高木さん得意分野じゃないですか、これは。何したらいいでしょうか?
フランチャイズビジネスっていうののまず性質を考える必要があって、フランチャイズビジネスっていうのは本部が作ったビジネスモデルっていうのがあるじゃないですか。
はい。
これを加盟者に貸し出しますよね。
はい。
で、そこに当然ビジネスモデルだけ渡されても運用の仕方とかわかんないから、プラスで本部がサポートするじゃないですか。
ほうほうほう。
で、それに対して対価とかを払いますね、加盟金が。加盟金とかロイヤリティ払うじゃないですか。
はい。
で、だからフランチャイズビジネスってそういう仕組みになってるんですよね。
ほうほうほう。
普通私たちがコンビニとか行って、なんか商品を買うじゃないですか。
はい。
水を買うんだったらね、水を受け取って、それお金払うじゃないですか。こういう関係なんですけど、フランチャイズも全く一緒なんですよね。
ほうほうほう。
本部のビジネスモデルと、あとそのビジネスを適正に運用していくためのサポート、この2つを本部から加盟店に提供されて、加盟店はそこから加盟金とかロイヤリティっていう対価を払うっていうビジネスなんですよ。
あーはい。
で、まずそのフランチャイズの仕組みがこうなってるんで、じゃあどうするかっていうと、まずそのフランチャイズ本部の商品作んなきゃいけないんですよね。
あーそうですね。貸し出すんですから。
そうそう。で、これが結局そのビジネスモデルと、フランチャイズ加盟店に対するそのサポートの内容ですね。
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ほうほうほう。
で、これをまず確立するってことがスタートですよ。
あーなるほど。じゃあそのビジネスモデルっていうのをちゃんとしっかり作り込まなきゃいけないって話なんですけど、それをどんな風にして作り込んでいくものでしょうか。
フランチャイズ化したいっていうぐらいなので、基本的にはすでにビジネスモデルってある程度あると思うんですね、ちゃんとしたものが。
はい。
で、まず最初にやるべきことは、その成功要因っていうのが何なのかっていうのを特定する必要があると思うんですよ。
ほうほうほう。
今うまくいっているビジネスは何がポイントでうまくいっているのか。
はい。
それを特定したら、それはちゃんと加盟店さんに守ってもらわなきゃいけないじゃないですか。
あーそうですね。
よくマニュアルを作りましょうみたいな話になりますけど、
はい。
よく感覚でうまくいっているものって、加盟店さんに提供してもうまく運用できないわけですよ。
あーはい。
ちゃんと成功しているポイントっていうのを整理して、そういうのをマニュアルにして、確立していくっていうのが一つあるんですよね。
はい。
で、あとはフランチャイズ加盟店から見ると、直営店の時にはかからない、いわゆる加盟金とかロイヤリティっていうコストが発生するじゃないですか。
あーそうですね。
だから直営だと十分利益出てても、フランチャイズ加盟店からすると利益が不十分っていうケースがよくあるんですよね。
はぁはぁはぁ。
だから、そういったロイヤリティとかも踏まえて収益性がちゃんと成り立つかっていうのを検証して、
もしそれで収益がこれだと不十分だなっていうことであれば、単価を上げたりしなきゃいけないかもしれないですし、
はぁはぁ。
新しい集客方法を開発したりもしなきゃいけないかもしれないですよね。
はい。
そういったところも検討しながら、じゃあこれを加盟店に提供しようっていうビジネスモデルを明確に定義していく。
これがまずビジネスモデルの観点ですよね。
あぁ、なるほど。
じゃあもう一個のサポート、本部からのサポートをしっかりするみたいな話もありましたけど、それはどんなふうにしてやっていくんでしょうか。
これはある程度、フランチャイズ本部が加盟店に提供するサービスっていうのは標準的な内容ってあるんですよね。
はぁはぁはぁ。
例えば、ブランドをそのまま使わせてあげるとか。
はい。
で、これブランドを貸すって言ったって、貸す以上そのブランドに対しての使用する権利を本部が持っている必要があるじゃないですか。
あぁ、そうですね。確かに。
で、それはよく商標とかって言いますけど。
はい。
国庫帳に登録しておかないと、独占的な使用権って本部が持ってるとは言えないんですよね。
あぁ、はいはい。
そういうのを商標登録をしたりだとか。
はい。
マニュアルって話がありましたけど、結局本部がノウハウ提供するって言ったって、ノウハウって形がないからよくトラブルになるんですよ。
あぁ。
本部からノウハウが提供されてませんみたいな話。
はいはい。
で、そういったことが起きないように、ちゃんとそのノウハウっていうのを書面にして、もしくは動画にして、マニュアルっていう形で渡すとか。
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あぁ。
あとそのマニュアル見たところで、当然それだけじゃ適正に店舗を埋めてできないじゃないですか。
そうですね。
だから最初は研修が当然必要になるでしょうし、開業した後だって継続的なサポートをしてもらわないと安定して運営していくって簡単じゃないと思うんですよ。
はい。
加盟店から見たらそのビジネスの素人なわけですから、そういう時の、よくスーパーバイザーとかって言いますけど、スーパーバイザーのサポート体制をどうするのかとかね。
こんなことを検討しながら、加盟店が成功するために本部がどんなサポートする必要があるかっていう観点からサポート内容を決めていくってことですよね。
なるほど。ありがとうございます。
1個質問したいんですけど、この会社ってこれからフランチャイズ化を始めるっていうことで、まだFCのフランチャイズはゼロじゃないですか。
先ほどおっしゃってた成功要因特定数とか収益性があるのかっていうのを見極める市場調査的なことも大事ってお話あったじゃないですか。
それで本部としては経験がいかんせんゼロですから、そういう収益性を特定することとか成功要因を特定することとかってあんまり経験値がないんじゃないかなと思って。
そこら辺どう進めていいかって正直わからないところがあると思うんですけど、どう進めていったらいいのかとかってあるんですか。
直営店舗が何店舗あるかによるんですけど、通常は直営店舗が例えば3店舗あるとするじゃないですか。
この中でフランチャイズ展開をしていこうって考えた時の一番モデルに近い店舗っていうのをまず選んで、その店舗でうまくいっている要因っていうのを探り出すんですよね。
もしくは今うまくいってんだとしたら、そのうまくいっているやり方っていうのを全部条件とか進め方とかっていうのを明確にしていくようなイメージですね。
なるほど。それを成功要因を特定して、また新規で入ってきたFCの方に対してもこんな風にして売り上げ多分確保できますよっていう風に説明していくって感じですね。
理想は特定したら直営店をもう1店舗テストしてみて、想定通りの実績が出たらその実績を持って亀井店さんを集めていくっていう考え方ですよね。
そういうのもテストできたらやっていきたいですけど、早い話はそういう風な形で検証していくのがいいってことですよね。
ありがとうございます。もう1個質問したいんですけれども、フランチャイズを始めるって時に先ほどのサポートが必要って話もあったじゃないですか。
ちゃんとうちのビジネスモデルを導入できるようにサポートしていくことが大事って話ありましたけど、なかなかそういう継続的なサポート、要は経験がない方に教えることって誰でも難しいじゃないですか。
教えることに対してとかサポートすることっていうのの未経験の方に対してスッと入ってこれるようなサポートの仕方ってサポートのプログラムを考える時のコツみたいなのあるんですか。
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全く前提知識もないわけじゃないですか。
だからそういう人でも分かるようにするために業務がいろいろあるんだと思うんですけど、
例えばその接客っていう観点で言ったら、その接客って言ってもお客さんが来てから帰るまで一連の流れがあるわけですよね。
そのまず流れを全部整理して、例えば飲食店で言ったらお客さんが入店した時の対応がまずあったり、入店してご案内するまでの対応があったり、そこからお絞り持ってくる対応とかっていう風に分割されていくじゃないですか。
一連の流れから細かく切っていって、それぞれについてマニュアルみたいなものを読めば、とりあえず70点80点ぐらいのオペレーションができるようなプログラムにするわけですよね。
そこまでできれば、あとはそれを一個一個確認しながら進めていくって話ですよ。
ちょっとその添削を加えていったり修正を加えつつも最初はまず形を作っていくというか。
逆にそういう一連の流れがなかったり、もしくは一連の流れはあるんだけど、その部分部分で細かい説明がなかったりすると、もう見て覚えるになっちゃうじゃないですか。
これだと未経験の人っていうのはなかなか習得できないですよね。
確かにそうですね。
いわゆるマニュアル化ですよね。
フランチャイズはやっぱり素人が来ますし、本部のスタッフが亀井店さんに関わる頻度とか、職営店の中でと比較してもやっぱり頻度が減るんで、
いかにその仕組みが個室高く構築されているかっていうのは、店舗展開していった後に運営品質を維持していく上で非常に重要なポイントになりますね。
確かにそうですよね。
ありがとうございます。
もう一個質問したいんですけれども、先ほど何から始めたらいいのかっていうところの話もあったと思うんですけど、
次というか、同時並行的に大事なのかもしれないですけど、
加盟者が入ってくるような仕組み。いつでもフランチャイズできますよっていう体制を作っていても、要は加盟者が応募してこないとビジネスが成り立たないじゃないですか。
加盟者を呼び寄せるための進め方って何かあるんですか。
これは明確にやり方があるんですけど、僕たちがお勧めしているのは、加盟者を集めるっていうことは基本的にお金をかければできるんですよ。
だから資料請求とかを増やそうと思ったら、広告かけたら資料請求ってくるわけですよ。
なるほど。
フランチャイズの難しいところっていうのは、加盟するときに結構お金かかりますし、一回加盟すると少なくとも5年とかっていう単位で付き合うことになるじゃないですか。
だから、そう簡単に意思決定できるものじゃないんですよね。
高いですもんね、買い物がね。
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そう、だからいかに広告で加盟しませんかとか言ったって、すぐその場で決まる可能性って低いですし、逆にすぐその場で決まったとしても、相手がどういう人かもわかんないし、相手の本部のことをちゃんと理解してるかもわかんないじゃないですか。
そうですね。
だから結構危険なんですよ。僕たちが推奨してるのは、集めることはできるんだけど、その時にまず本部がどんな加盟者に来てほしいのかとか、もしくは本部がフランチャイズをなんでフランチャイズ展開するのかとか、フランチャイズ事業を通じてどんなことを実現したいのかっていうのをちゃんと情報を発信して、
あらかじめそういうのを見てもらって、いいなと思った人たちをまず相手にしていきましょうっていう話と、とはいえ加盟の意思決定まで普通半年とかかかるんですよ。
そうなんですね。
結構時間がかかるもんなんで、その時に加盟にならないってことはよくあるんですよ。
そうなんですね。
だから僕たちがお勧めしてるのは、1回関わった方たちっていうのをリストにして、そこに対して継続的に情報提供していって、その情報提供っていうのは本部の考え方とか、もしくは本部が日々どんな取り組みしてるかとか、経営者が何考えてるかみたいな話ですよ。
そういうのを情報提供して、本部のことを十分に理解してもらって、相手のタイミングが来た時に加盟したいんですけど、加盟に興味があるんですけど、みたいな状況が作り出せたら、フランチャイズってトラブル多いイメージあると思うんですけど、そのトラブルをかなり予防できるんですよね。
これが加盟展開発のポイントになってきますね。
なるほど。その辺とかも含めていろんな対策を練っていくことが大事って話をありがとうございます。
結構時間が近づいてきたんですけれども、最後の質問として、高木さんいろんなフランチャイズ化を支援されてきたと思うんですけど、今まで見てきたFCの本部の会社さんで、一番最初の段階で、これをしていたから今はこんな風に成功してるなとか、
あの時あれをしてたからこんな風にして、今楽しそうに事業をやってるなとかっていうところの、成功と成功じゃない最初の行動で印象だったものって言うかありますか?これが大事だなと思うことを教えていただけたらと思うんですけど。
いろんなフランチャイズシステムの構築のフェーズとか、加盟展開発のフェーズとかでやっぱり大事なポイントって変わるんですけど、
まあでも今、加盟展開発の話をしてきたんで、その加盟展開発のポイントでお話しすると、やっぱりリストかなと思いますよ。
だから一回資料請求とか来て、両方のフランチャイズ本部っていうのは、そこで提案して決まんなかったら、もうそこで関係立っちゃうんですよ。
それで結局、売る人、売られる人っていう関係性になってるじゃないですか。
それが一回終わったらもうおしまいなんですよね。
それだと結局、また一からやり直して資料請求取っていかなきゃいけないじゃないですか。
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そうですね。
で、それってすごく効率が悪くて。
僕たちがお勧めしてるのは、資料請求してきた人たちに、別にそんな急いで加盟を迫らなくてもいいし、タイミングが人それぞれあるわけじゃないですか。
そうですね。
だから資料請求来たら、まずちゃんと情報を継続的に提供するリストに入れて、
そこでさっきお話しした本部のことをちゃんと理解してもらうための情報を継続的に発信していく。
そのタイミングが来た時に、相手から加盟したいって言ってもらう。
これが何で大事かっていうと、1年目に資料請求100件来ました。
100件に対して売り込んだら、1件決まるか決まらないかかもしれないじゃないですか。
その100件に対して経済アプローチしていったら、
翌年はさらに100件増えたら200件になるってリストがどんどん増えていくじゃないですか。
そうですね、確かに。
だからリストって結局増えれば増えるほど、あとはもう確率論の話になっていくんですよね。
売り込んでないから、結局ずっと残ってるわけじゃないですか、見込み加盟者として。
そうですね。
そこに蓄積していって、しかもそこに本部の実情がわかる情報を提供していれば、相手は合う合わないって勝手に判断してくれるわけじゃないですか。
そうですね。
向こうから来てくれたら、それってすごく本部と相性も合う加盟店でしょうし、
そういう観点で言っても、すごく早いタイミングでリスト化して、そこに対して情報発信を始めるっていうのが、僕はすごい大事なことだと思ってますね。
ありがとうございます。
情信パートナーズさんでは、そういう1回見込み加盟者になったけども、1回離れちゃったみたいな、そういう方たちに対してのどんな情報配信をしていったらいいかのポイントとかもアドバイスとかもしていただけるでしょうか。
これは僕たちがサポートするときは一番最初に決めますね。
本当ですか。ちょっとこの収録で聞きたいなと思ったんですけど、これはちょっと有料コンテンツかなと思ったので、あえて質問したんですけど。
これを一番最初に決めとかないと、広告費とかっていうのがどんどんどんどん垂れ流しになっちゃうんで、そこが一番重要なポイントだと思いますよ。
そうですね。ぜひ興味ある本部をしていきたいなっていうリスナーさんは、ぜひ情信パートナーズさんに聞いていただきたいですね。
はい、ぜひね。ここは絶対押さえておいたほうがいいことだと思いますので。
ありがとうございます。はい、本日はフランチャイズ化を始める前に何をしたらいいかについてお話いただきました。ありがとうございました。
ありがとうございました。
