resizefmの紹介
kudakurage
こんにちは、Deguchiです。 こんにちは、Motoyamaです。
resizefmは、MotoyamaとDeguchiが最近気になっているサービスやデザイントピックスを取り上げてのんびり話すポッドキャストです。よろしくお願いします。
お願いします。 先日、なんかようやく
あれに行ってきたんですよ。 あの、サクナクションの
Takaya Deguchi
ライブツアーに。
kudakurage
もう、何年越しだろう。2年越しぐらいですかね。 2年前に行こうと思って、行けなかったやつを。
山口さんがね、ボーカローの山口さんが病気でずっと休んでたんで。 ずっとお休みしてたんですけど、今年の春ぐらいからかな。初めぐらいからツアーが復活ツアーみたいなのが始まって。
Takaya Deguchi
それに、ようやく行ってきましたね。
kudakurage
どこですか? 僕が行ったのは横浜のピアアリーナっていうやつなんですけど、もともとなんか
マクハリメッセのやつも一応応募というか、買ってたんですけど、追加で横浜のその方が追加されたんで、マクハリの方を売ってリセールして
Takaya Deguchi
1回取り直してピアリーナを。 え、なんで?
いや、マクハリ行きたくないでしょ、だって。 ああ、そっか、山口さんの力はね。
kudakurage
そうそうそうそう。大変なんで、まあね、まあでも近かったから全然僕はすごい良かったんですけど、
でもピアリーナ、なんかその山口さんも言ってたんですけど、なんかそのライブの箱としては結構反響が結構大変で難しいところらしいんですけど、
Takaya Deguchi
まあでもなんかあのなんだっけ、スピーカープラスみたいな、いろんな方向にこうスピーカーバーって置いて、できるだけ良い。
kudakurage
360度あるやつ。 そうそうそう。
できるだけ良い環境で聴けるっていうのをやってたけど、やっぱでも結構大変そうだなって思いながら聴いてたけどね。
そうなんだ。 やっぱりでも、まあその場所にもよるんだと思うけど、そのどこでどこだったかによって、にも聴こえ方全然変わると思うけど、
まあなんか結構反響音とかがあったような気はするけど、まあでもね、実際どれ、完璧な状態がどういうのかっていうのがわかんないから、まあ何とも言えないかもしれないけど。
Takaya Deguchi
うん。 僕も1回行ったことあるけど、すごいですよねあれ。
kudakurage
うん、すごいスピーカーの数でしたね。 うん。
なんか一応ピアーアリーナはその、なんていうの、ステージ前というか下のこうアリーナ席と、あとなんだっけ、そのなんか観客席みたいな、まあその2階席3階席みたいな、なんかそういう場所もあるから、なんかそっち向けのスピーカーとかも色々こう置いてあったりしてましたね、結構たくさん。
なんかやるだけでめっちゃ赤字になるって。 らしいですね。基本やればやるほど赤字っていうね。
やつらしいんで、僕もグッズを買って貢献してきましたけど。 うん。
Takaya Deguchi
いやーなんか久しぶりにライブ行って楽しかったですね、でも。 ほんといつぶりだろうっていうぐらい、こういうライブらしいライブに行った気がするなぁと思いましたね。
ピアーアリーナってど、港未来なんですか? 港未来あたりだね、桜木町だったっけ。まあその辺ですよね。
kudakurage
だから僕からしたらめちゃくちゃ、もう横浜からも一応、横浜駅からも一応歩いていけるね。僕は帰りはもう歩いて横浜駅まで行って帰ったから、全然横浜からでも歩いていけるしみたいな。
うーん、良さそう。 まあでもそんなに大きい箱でもなかったような気もしたけどね。ピアーアリーナ自体は。
うーん、そうなった。 まあでもなんか今回アリーナツアーみたいな感じらしいから、まあ多分全部どれもそこまで、まあマグハリメッセはね多分結構でかいんだと思うけど。
Takaya Deguchi
なんか結構今。 そこまで大きいじゃないのかな。 ページ見てると割と音楽コンサート用に設計されたとか書いてあるけど、それでもそんな反響するんだ。
kudakurage
うーん、なんか反響しそうな感じでしたけどね。
どうなんですかね。 なんか舞台とかはすごい良さそうなステージっていうかね、場所だったような気がするけどね。
Takaya Deguchi
ライブももちろんやってるんでしょうね、それはね。 普通のライブとちょっと違うから逆に反響するのかな。
kudakurage
わかんないけど。でもなんか山口さん自身もやっぱ結構難しいって言われてるみたいな話してましたね。まあそれでも頑張ってくれたみたいなこと言ってましたね。
Takaya Deguchi
なんかやっぱそういう反響をいかに抑えるかとかって難しいみたいですね。
オードリーのライブ東京ドームもあの規模でラジオっぽいことやるから、ちゃんと会話を聞かせるように音響をいろいろ整えるのがすごい大変だったみたいな。
東京ドームはね広いからまた大変ですよね多分。
kudakurage
まあなんか山口さんも復活して今度はドームツアーやりたいって言ってましたけどね。あの決まったとか言ってなくて、ドームツアーやりたいって言ってましたね。
Takaya Deguchi
ドームはデカいもんね。
kudakurage
なのでまたそのうち東京ドームとかでもやるのかもしれないなっていう。
Takaya Deguchi
よくチケット取れましたね。こんなアリーナ規模で小さそうな箱の中で。
kudakurage
いやこれ何年か前に僕に実はもうファンクラブ入ったんですよね。
ちょっとそれは普通にチケットっていうか取りたい、行きたいなっていうのもあったし、
ファンクラブコミュニティ的なものに興味があったっていうのも勉強がてらみたいな感じでファンクラブ入ってて、それで取りましたね。
まあ本当は一応アリーナSS席っていう一番いいやつを取りたかったんですけど、
Takaya Deguchi
まあさすがにちょっと僕のファンクラブ歴からするとそこは手が届かないみたいな。一応抽選には応募したけど無理でしたね。
kudakurage
なんか一応坂のアクションのファンクラブなんかこう4段階ぐらいあるらしくてその。
Takaya Deguchi
ティアーが?
kudakurage
そうそうティアーが4段階ぐらいあって、だいたい2番目ぐらいのティアーのところが人口が多くて、
まあ3、4っていうのがすごい、そのよりこうねファンが、ファン歴が長いのかその一番根拠してる人たちがいるんですけど、
まあ僕はまあ入ってばっかあったからその頃まだ取ろうとしたところ。
だからまだティアー1ぐらいの、ティアー1っていうか一番低いランクのファンのやつだったんで。
いやなんか一応グッズ買うとかまあコンサートね、ライブ行くとかもそうだし、
あとなんか一応アプリがあって、アプリでなんかいろいろ活動するみたいな、なんか一応あるらしい。
Takaya Deguchi
まあ微々たるものですけどね、そのアプリ立ち上げるとかそういうのとか。
ポイントが溜まってくるんですか?
kudakurage
そうそうポイントが溜まってくるんですよ、なんか。
Takaya Deguchi
へへへ、そんなあるんだ。
kudakurage
なんかアプリ立ち上げたら1ポイントみたいな、とか。
Takaya Deguchi
へー。
kudakurage
なんか配信してる、そのファン向けに、ファンクラブ向けに配信してる動画とかでも、たまに上がってくるんですけど、
それを見たら何ポイントとか、5ポイントぐらいあるんですよ、見ただけでも。
Takaya Deguchi
なるほどね。
kudakurage
まあもちろんだからライブ行くとかグッズ買うとかの方がもちろんポイント高いんですけど、圧倒的に。
Takaya Deguchi
え、じゃあそのチケットに全部そのアカウントが紐づいてるってことですか?
kudakurage
あ、そうそうそう、基本的にもう全部ログインして買わなきゃいけないからだいたい。
Takaya Deguchi
え、じゃあピアーとか通さないってこと?
いや、なんかね、ピアー通してるっぽいけど、なんかログインしてからピアーにで買ってみたいな、なんかそういう、だいたいそういうフローがどっかに入るみたいな。
へー、そんなんがあるんだ。
kudakurage
うん、そんな感じでしたね。
へー、いいっすね。そういうのどんどんやってほしいな。
そうですね。まあなんか、そういうのはいいなと思うけど、やっぱりちょっとアプリの出来がね、そこまで、まだまだ。
なんか、はい、まあこう、いろいろね、そういうアプリとかを作ってたりとか見てる、身からするとちょっともうちょっとなんとかならんかなみたいなのが多いけど。
Takaya Deguchi
それはなんかどっかのサービス使ってるんですか?自分たちで作って。
kudakurage
いや、たぶん自前で作ってんじゃないですかね。
へー。
どっかのサービスっぽい感じはしないけど。
サクナクションのライブツアー
kudakurage
まあわかんない、どっかのサービスなのかもわかんないけど。
うーん。
まあオリジナルっぽい感じもしたけど、どうなんですかね、ちょっと僕も詳しいことはわかんないけど。
Takaya Deguchi
へー。
kudakurage
うーん。
Takaya Deguchi
面白い。
kudakurage
まあなんかね、なんかアプリを直す機会があったら、手伝いたいですけどね。
Takaya Deguchi
なんかそういうやつやりたいですよね。
kudakurage
なかなかね。
うーん。
ほんと、ほんと思うね、そういうのは。
Takaya Deguchi
なんかね、まあ自前で作るのもいいけど、なんかもうちょっとなんというか、ピアじゃない何かがあったらいいなと常々思いますけど。
うーん。
kudakurage
まあ、そう、そうね。
まあピア、うん、まあピア、うん、そうですね。
まあでもなんかチケットは基本なんかそれをもう基本電子チケット、まあだからその電子チケットっていうか、まあ電子チケットですね。
まあその専用のアプリがあって、そこでチケット開いて入場するみたいな感じでしたね。
うーん。
Takaya Deguchi
で、リセールはそこ上でやるんですか?
kudakurage
リセールはあれどこでやったんだっけな、ちょっと思い出せないけど。
ピアじゃなかった気がするんだけど、ピアだったのかもしれない。
ちょっとね、あんまり覚えてないんだよね、そこ。
Takaya Deguchi
うーん。
kudakurage
ピアに側を被せてるのか、なんか分かんないけどね。
Takaya Deguchi
なるほどね。
kudakurage
うん。
ちょっとそこまで詳しく見てなかったら。
Takaya Deguchi
へー、いいな、さすが坂のクションですね。
kudakurage
うーん、いや結構ね、普通にライブもパフォーマンスとか演出とかも見ててよかったですよ、やっぱり。
うーん。
まあここをだから数年、数年、2年ぐらい、新曲とかも全然出してないから、基本的に今まで出してたやつで、まあセット組んで演奏してましたけど。
まあだから結構ね、メジャーな、なんかメジャーな、よく誰もが知ってるような曲とかも多くやってくれたし。
Takaya Deguchi
ちょっとニッチなやつもやってくれたしみたいな、よかったですね。
いいな。
kudakurage
なんか最近さ、やっぱりこうVision OSのアプリとかも考えたりしてるから、こう演出とか自然とこう目に目が行くよね、なんかやっぱりそういうのを見て。
ああ、そっか。
こういう、そうなんか例えばじゃあこのライブをVision OS上で再現、再現というか、
まあ一緒にシェアプレイで見るとしたらどうするのかなとかっていうのを考えたりとか、なんか見ながらちょっとそういうことも考えたりしてましたね。
Takaya Deguchi
そうね。
kudakurage
なんか単純にこうさ、ディスプレイを置いて、なんかみんなで一緒に見るっていう感じよりももうちょっとなんか空間に溶け込む感じにできたらいいかなとかさ。
ライティングとかもいろいろあるじゃないですか、こうライティングとかなんかレーザーみたいなやつとかも。
ああいうのもこううまくね、タイミング合わせてそのVision OS上でも再現できるとよりこう臨場感を感じられるかなとか。
Takaya Deguchi
うん。
kudakurage
なんかそういうことを考えたりしながら見ては聞いてましたね。
Takaya Deguchi
Vision Proのデザインは本当、ライブとかね、舞台とかお笑いとか参考になりそうですけどね。
kudakurage
うん、ほんとその辺は参考になりそうですよね。
特になんかライブ、そういう音楽ライブとかはすごい、演出というかさ、空間全体の演出が結構凝ってるじゃないですか、すごいやっぱり。
その舞台とか、お笑いとかちょっと僕も見たことないから、なんかあんまり言えないかもしれないけど。
Takaya Deguchi
基本なんかステージ上で完結してるようなものが多いけど、音楽ライブとかはもっと立体的に演出が入ってる印象があるから。
kudakurage
なんかすごいやっぱ参考になるんじゃないかなと思いましたけどね。
Takaya Deguchi
うん。
kudakurage
なんか、サカナクションのやつも、そういうレーザーとかっていうだけの話じゃなくてやっぱりこう、
なんかこうカーテンが最初閉まってんだけど、そのカーテンの開き方とかも結構こだわってる感じがしたし。
Takaya Deguchi
うん。
kudakurage
なんかこう、途中こう、なんていうの、ステージがこう、競り上がっていくみたいな仕掛けあるじゃないですか、よく。
Takaya Deguchi
うん。
kudakurage
そういうので、カーテンがバーって全部閉まったと思ったら、そのカーテンの真ん中だけがこう、なんていうの、菱形にこう開いて。
うん。
で、こう競り上がったところがちょうどそこにあって、あの、なんていうの、PCとか、あれを前にみんな5人並んでるみたいなもう演奏の。
はいはい。
やつが始まったりみたいな。
はいはい。
立体的な演出の仕方というかね。
うんうん。
アーティストのライブ参加
kudakurage
なんかそういうのをしてて、面白いなと思いましたけどね。
Takaya Deguchi
うんうんうん。いいですね。ライブ行きたいな、なんか。
kudakurage
そう。ちょっと僕また10月か、9月か10月かにもう1個なんかね、1個行くのが決まってるんで。
うん。
まあ音楽ライブっていうよりも、まあコンサートみたいな感じのやつなんですけど。
Takaya Deguchi
へー。
kudakurage
ちょっとまたそれもちょっと楽しみなんですけどね。
へー。
Takaya Deguchi
まあ僕もチケット取ったわ。
なんか友達に誘われて、アジカンのなんか記念、何周年だっけ?20周年だっけ?なんかツアーのライブ。
kudakurage
アジカンもうそんな。
そうそうそうそう。
Takaya Deguchi
そんななんだと思って。
kudakurage
まあそんなものあるか。
Takaya Deguchi
まあそりゃそうだよなと思って。自分が中学の頃とか聞いてたからそりゃそうだわなと思ったけど。
kudakurage
もうおじさんどころじゃないよな、もうね。結構年ですよね、アジカンも。
Takaya Deguchi
でなんか、いや僕最近のアジカンはあんま知らないけど、でもなんか最近あれか、ぼっちザロックでなんか結構テーマ、ぼっちザロックってアニメの効果で結構またなんか人気が出てるみたいで。
だからなんかそのライブ、周年ライブもなんかチケット全然取れなくて、3,4回ぐらいチャレンジしてようやく取れましたけど。
へー。
相変わらずまたあのチケットピアをリロードする作業をやりましたよ。
kudakurage
ほんとだ。昨年デビュー20周年って書いてある。
Takaya Deguchi
そうそうそう。
kudakurage
バンド結成28周年。
Takaya Deguchi
うん。でそれもなんか。
kudakurage
すごいな。
Takaya Deguchi
結構小さい箱を回ってやるみたいなやつで。
うーん。
だからそのチケット取りづらくて。
うん。
東京3箇所ぐらいやるけど、そのうちの1つに運よく当たったみたいな感じでしたけど。
kudakurage
まあなんかこう、行けるんだったら小さい箱の方がなんかでも嬉しい気がするよね。
Takaya Deguchi
そうね。どうせ行くならね。
kudakurage
そうそう、どうせ行くなら。でも行きづらいっていうのは確かにその分だって入れないわけだから。
行きづらくなるんだけど。
でも行けるんだったら小さい箱の方がやっぱりね近くで絶対見れるって聞けるわけだし、いいよね。
うん。
なんかせっかく行ったのにずっとモニターで見てるっていうのもなんかね、嫌だしねやっぱり。
Takaya Deguchi
うん、それはそう。
アジカンの20周年記念ライブ
kudakurage
なんか昔僕ミスチルのライブ行った時もう遠くすぎてずっとモニター見てたもんねやっぱり。
Takaya Deguchi
いや僕も昔パフュームの東京ドームライブとか行ったけど、もうマジで米粒みたいな小さそうな。
kudakurage
ドームツアーむずいよねそういうのが。
Takaya Deguchi
年末それ行きますね。
kudakurage
パフュームでも行きたいなあ僕も。パフュームファンクラブ入ろうかな。
Takaya Deguchi
前も話したけどパフュームのリフレイムっていうライゾマと一緒にやってるやつ。
それはマジでいいっすねその演出って意味でも。
あと箱もそんな大きくないし。
kudakurage
いやパフュームもう1回行ってみたいんだよなあ。
Takaya Deguchi
最近はどうなんだろう?撮りやすいんじゃないですか?わかんないけど。
kudakurage
そうなの?そんな、そうなの?でも最近なんか今見たけどアジアツアーやってるらしいですね。
Takaya Deguchi
逆に海外の方が小さい箱で見えていいかもしれない。日本に比べると。
kudakurage
わざわざ香港とか行って台湾とか行って。
Takaya Deguchi
なんか宮川さんだっけなんか、
結構なんかサンフランシスコのパフュームのライブとかなんかツイッター見てたら行っててなんか
kudakurage
良さそうでしたけどね近くで見えて。
パフューム行きたいなあ。
ちょっと次のライブツアー行こうかな。次いつがあるかわかんないけど。
Takaya Deguchi
あえての台湾とか韓国とかの海外に行くといいんじゃないですか。
ファンクラブ入会とライブチケット取得
kudakurage
今年はでもなんか、でもなんかそんなツアーやってないのかな。
でもそんなこともないか。
Takaya Deguchi
なんか海外ツアーやってるイメージだけど。わかんないか。
kudakurage
海外、今年は海外みたいですね。
Takaya Deguchi
今アジアツアーをやってたんですね。
kudakurage
来年あたりちょっと行こうかな。
Takaya Deguchi
すごいな。リキッドルーム、エビスのリキッドルームでファンクラブ限定でライブやってるけど、
絶対撮れないよなこんなの。
kudakurage
いやなんかね、サカナクションもつい先日そのリキッドルーム20周年だったっけな。
とかで記念みたいな感じでサカナクションのライブ、参加するライブみたいなのをやってて、
ちょうどそのピュアアリーナがアリーナツアーの最後だったんだけど、その後割とすぐぐらい、その週末ぐらいに
リキッドルームでもっていうのがあって、ちょっとそれも僕も面白そうだなと思って応募したけど。
その分ふさが外れましたね。
Takaya Deguchi
無理でしょ、リキッドルーム。めっちゃ小さいよね。
kudakurage
場所はいいけど。
さすがにね、ファンレベル1では無理。
Takaya Deguchi
無理ですよね、それは。
アジアのツアーもリキッドルームあって、さすがに無理でしたね、それは。
全然無理だった。
kudakurage
パフュームもファンクラブ入んなきゃダメかな。
Takaya Deguchi
リキッドルームでパフューム入れたら最高ですね、それ。
kudakurage
リキッドルームでパフュームってだいぶすごいよね。
すごいです。
どうなるんだろうみたいな。
Takaya Deguchi
やばいね。
kudakurage
パフュームファンクラブ入るかな、やっぱり。
Takaya Deguchi
エビスで働いてた時に、仕事の終わりにリキッドルームのライブ行って、リッチ最高だなと思いましたね。
kudakurage
うーん、なんか魚アクションでリキッドルームの歌があるじゃないですか。
Takaya Deguchi
あー、ありますね、なんだっけ。
出てきますね、歌詞に。
kudakurage
なんていうタイトルだか思い出せないけど。
なんだっけあの。
Takaya Deguchi
いや、曲はわかるんだけど。
kudakurage
聞きたかったダンスミュージックリキッドルーム2みたいな、なんかそういう歌詞が出てくる。
なんていうタイトルかは思い出せないけど。
普通にリキッドルームなのかな、タイトルは。
あ、でも普通に聞きたかったダンスミュージックリキッドルーム2がタイトルなのか。
Takaya Deguchi
うん。
kudakurage
あれ出てきますからね。
Takaya Deguchi
リキッドルームは出てきますね。
kudakurage
来年あたり、パフュームもいつまで踊れるかわかんないからね。
そのうち本当に電子化されては踊らない可能性あるから。
Takaya Deguchi
もう同い年だからな、確かに。
kudakurage
あー、もうでもね、それぐらいの年だよね、さすがに。
僕もだって、デビューしてた頃に知ってたけど、その頃でも僕もだいたい20、20歳か20歳過ぎぐらいで、まだ17、8みたいな子たちだったような気がするからね。
Takaya Deguchi
アジカンといい、サガナクションといい、パフュームといい、なんていうか。
やっぱみんなこうやって年を取ってくるよなっていう感じがするね、自分もそうだけど。
なんか親が、親とか親世代がこうなんていうの、ミスチルじゃないけどなんだろう、サザンとかさ、そういうのを聞く感覚ってこういう感じなんだろうなっていう。
kudakurage
まあ若い子からしたらそういう目で見るんだろうね、やっぱり。
パフューム?感じで。アジカン?アジカンって何?みたいな。
そういう感じなんだろうな。
Takaya Deguchi
いやいや、ニュージーズでしょみたいな、そういう感じになりますよ。
kudakurage
いやだってサガナクションもさ、結構なおじさんおばさんというかもうさ、僕よりも年上の方とかいっぱいいたからね、やっぱり。
Takaya Deguchi
うーん、そうでしょうね。
kudakurage
まあもちろんね、若い人もいたけど、全然20代とかの方も多分いると思うけど、結構年いってる人も多いなと思ったもんね。
こんな年いってる人多いんだと思って。
Takaya Deguchi
うーん、そりゃそうでしょうね。
kudakurage
あとなんかみんな黒ずく目でしたね。
Takaya Deguchi
そうなった。グッズが黒いけど黒いのが多いからじゃないですか。
kudakurage
いやまあ、まあそう、それもあるんでしょうね。でもなんかサガナクションのライブに来る人ってみんな黒ずく目なんだなと思いましたね。
Takaya Deguchi
まあなんかシュッとしてるイメージはありますけどね。
kudakurage
黒ずく目だよね、なんか。そうそう、なんかモノクロっていうか、その大体白と黒で構成された服を着てるんだなと思ってみんな。
Takaya Deguchi
なんかデザイン会社に居そうな感じ。
kudakurage
すごい、なんかすごいところに来ちゃったなって。
Takaya Deguchi
NFって書いたグッズでしょ。
kudakurage
そうそうそうそう。
NFって書いたグッズ。
でもなんか別にそのグッズのやつに限らず白と黒を着てる率が高かった。
Takaya Deguchi
そうなんだ。
kudakurage
なんか。
そう。
でもなんかズボンとか基本ないじゃん、別にグッズなんて。まああったのかちょっと分かんないけど。
うーん。
でもみんななんか大体黒い服、黒いズボンみたいな。
そういう。
Takaya Deguchi
ありそう。
kudakurage
すごいなんか信者感があって、僕もたまたまその時黒いズボンだったから。
で、グッズの黒いTシャツ着たんで、すごい信者に紛れ込んだ感じがして。
これ僕もようやく一人前になれたなと思いましたけどね。
Takaya Deguchi
ありそう。
でもそういうのあるよな、なんかフェスとか行っても、
あーこの人ホルモンとかそういうの好きなんだろうなーみたいな格好をしてる人とかね。
kudakurage
あるね。あるあるあるある。
結構やっぱり色が出るよね、ファンの色みたいなのが。
ヒップホップ系のグループが多いとちょっと怖そうな人が多かったりとかね。
なんかでもこのサカナクションの今回のターンっていう、サカナクアリウム2024ターンっていうやつのメインイメージみたいなのがこうあって、
Takaya Deguchi
横顔、なんかメンバーの横顔にこの青い三角形シューみたいな。
kudakurage
でなんか会場にフォトブースみたいなのもあったんだけど、
このメンバーのこういうシューのこの6個目のところに自分が顔、顔はめじゃないけど顔はめられるっていうか、
自分の顔を横顔出して、青い三角形シューみたいなやつが入ってるパネルみたいなのがあって、
Takaya Deguchi
それでなんか写真撮れまーすみたいなやつが面白いなって思いました。
映えそうですね。
kudakurage
すごいなんかメンバーの一員になった感が出るみたいな。
Takaya Deguchi
そうか、5人だから6人目となるとこう偶数でハマる感じになるんですね。
kudakurage
そうそうそうそう。なんかすごい良いなと思いましたね。
Takaya Deguchi
かっこいいですね。なんか全体的にグッズもそうだけど。
ちゃんとデザイナーがいるなっていう感じがしますね。
kudakurage
良かった。良かったですよ。普通に。
Takaya Deguchi
ライブも良かったし演出も良かった。
kudakurage
だからちょっとドームツアーやるんだったら行こうかなー。
でもパフューム行きたいな来年は。
Takaya Deguchi
まさかファンクラブ会員だったとは。
kudakurage
僕もパフュームもファンクラブになろうかなと思ってるのに。
一旦。
Takaya Deguchi
確かにな。僕も結構行ってるけど会員ではないんだよな。
なんか最近Spotifyが結構なんかあなたの住んでる近くでこのアーティストがライブやりますみたいな通知を送ってくれるんですよ。
結構すごい良いなと思ってて。
こういうライブってファンクラブでも入ってないと定期的に情報を取らないから気づいたらやってるみたいな。
kudakurage
なんかね、ちゃんと積極的に撮りに行くとかTwitterフォローしてチェックしておくとかしないとキャッチできなかったりしてチケット取れなかったみたいな。
Takaya Deguchi
めっちゃファンではないけどちょっと一回ライブ行ってみたいなみたいな人結構いるから。
なんかそういうの教えてくれるのにSpotifyすごい最近良いなと思って。
kudakurage
やっぱその辺もなんかチケットサービスもなんかどっか買収してなんかやろうとしてた?
なんか日本は分かんないけど海外はね。
うん、だよね。やってたよね、なんか。その辺も頑張ってるんでしょうね。
いやでもPerfume、Perfumeどういう格好していけばいいんだろうな。
いや黒ずくめで言ったら浮きそうじゃないですか、Perfumeが。
Takaya Deguchi
いや全然別にそういう人いっぱいいると思うけどな。
いるのかな。Perfumeどういう格好しておじさんは行けばいいのかが分からない問題かな。
kudakurage
いや別におじさん結構多いですよ、Perfume。
あ、そう。
Takaya Deguchi
まあ同世代が多いですよ、20代後半から。
kudakurage
まあまあまあそうですよね。20から30ぐらいは多いでしょうね。
うん。
僕の世代だしな、基本Perfume。
いやそうそう僕ら世代がメインだと思いますよ。
うん。
Takaya Deguchi
どういう格好していけばいいんだろう。
デザイン会社における営業の重要性
Takaya Deguchi
いや変わんないでしょう。
なんかパステルカラーの格好していけばいいのかな。
いやそんなことないです。
結構黒白率高いと思うけどな。
kudakurage
あ、そう。そうなのか。
Takaya Deguchi
ちょっと近未来っぽい格好していけばいいのかな。
銀色に光る格好。
kudakurage
いや逆に浮くと思いますね、それは。
30代後半でそれは結構浮く気がしますね。
Takaya Deguchi
コスプレしてる人も言っていますね。
そのコスプレ?
コスプレっていうかその過去着てる衣装からオマージュされた。
あー、過去の、はいはいはいはいはい。
なるほどね。
まあ女性の方だったら全然そういうのは。
kudakurage
そういう人もいる。
Takaya Deguchi
いいよ。
そういう人もいる。
kudakurage
いいよ。
Takaya Deguchi
いいよ。
kudakurage
いいよ。
いいよ。
いいよ。
Takaya Deguchi
いいよ。
いいよ。
そういう人もいる。
いいと思いますね、全然。
銀色っぽいのは見たことないですけど。
kudakurage
過去の作品のオマージュっぽい服作っていこうかな。
Takaya Deguchi
やってみてください。
kudakurage
いや別にスカートとかじゃなくても別にさ、できるじゃん。
Tシャツでオマージュっぽいやつにするとかさ。
Takaya Deguchi
やってみてください。
kudakurage
そしたらちょっと、あいつやるなって思われるかもしれない。
あいつ子さんかなみたいな。
Takaya Deguchi
子さんアピしたい。
kudakurage
いや別に子さんアピしたいわけじゃないけどね。
初心者感を出さないみたいな。
Takaya Deguchi
いやむしろ初心者っぽい感じの方が応援っていうか、いいかもしれないです。
kudakurage
いいのかな。
Takaya Deguchi
わかんない。
そんな気にしたことがないな。
そういう格好とか。
kudakurage
いや僕も全然気にしたことなかったよ、そんなの。
たまたまサーカナクション行ったらみんな黒ずく目だったんだよって思ったっていうだけな。
圧倒されちゃってさ、これに溶け込まないとダメな気がしてきるみたいな。
そんなことないと思う。
全然普通の格好の人もいたよだから。
でもやっぱり多かったなっていうね。
Takaya Deguchi
でも逆になんか自分がより若い、かなり若い世代のライブに行こうってなったとしたら、
結構気にするかもしれないですね。
バウンディーのライブとか何着てったらいいんだろうみたいな。
kudakurage
バウンディーパーカーとかじゃないの?わかんないけど。
Takaya Deguchi
ちょっとオーバーサイズのパーカー着てったらいいのかなみたいな。
kudakurage
そうそうそうそう。
なんかちょっとオーバーサイズのパーカー着て。
ちょっとツナギとか着てたらいいのかなみたいな。
スウェットっぽいなんか着てて。
Takaya Deguchi
ちょっとゆるっとダラっとした。
まぁだいたいそういう格好だけど。
kudakurage
ちょっといいね。
なんかみんなそういうの気にするのかな。
全然気にしたことなかったんだけど今まで。
Takaya Deguchi
そうね。あるかもしんない。
kudakurage
行ったことがないコミュニティのそういうライブだと緊張する。
Takaya Deguchi
じゃあちょっとパフューム行ってみてください。
kudakurage
はい。
Takaya Deguchi
じゃあ今日は営業の話をしようかなと思うんですけど。
kudakurage
営業の話。
Takaya Deguchi
営業の話。
なんかデザイン会社って前もなんか北市のデザインっていう回でも話したような話じゃないような気がするんだけど。
クライアントワークちゃんと始めてみて、
デザイナーがお金を直接的に生み出す存在っていうのが新鮮だなと思ったんですよ。
事業会社。
特にクックパッドみたいな。
割と僕が入った段階でもうちゃんと収益源ができているっていうようなところから働き始めたから。
なんかそうするとなんかあんま自分が直接的にお金を生んでる感覚っていうのはそんななくて。
まあなんか強固なユーザー基盤があって、そっからサブスクでお金が毎月入ってくるみたいな。
そこで特に新基地業やったから、より売り上げを直接生むみたいな感覚がなかったわけですよ。
で、僕はちょっとそこが気持ち悪いなという気持ちもあって、
何で稼いだのかよく分からないなみたいな感覚に個人的にはなって。
それの中でもうちょっと小さい会社に行きたいなという気持ちもあって、キベラとか作ってて。
キベラとかサースをやってたときは結構そこは面白くて、
余日にお金が自分のサービスで稼いでる感というか、
そこから自分の給料が支払われてる感というか、
なんかそういう手触り感みたいなのが結構いいな、個人的には楽しいなと思ってたんですよ。
で、前の会社キベラよりももうちょい大きめのエンタープライズサースみたいな規模感でしたけど、
そこでもスタートアップだったから、
どこに対して売り上げ、どこに対して営業するかとか、
そういうことによってダイレクトに売り上げ成績が変わってくるとか、
そういうよりお金に近い感覚っていうのがあって、面白いなと思ってたんですけど、
ただとはいえ言っても事業会社ってセールスっていう役割が大体いて、
エンジニア、デザイナー、プロダクト部、
あくまで商材、商品を作るっていう立場で、
それを売るのは他の人っていうような感じじゃないですか、マーケティングに関しても。
デザイナー、マーケティング側に立つ人もいると思いますけど、
それでも間接的な貢献だと思うんですよね。
ただやっぱクライアントワーク、デザイン会社、
自分がなんとなく副業ベースでやってたときはそんな営業とか意識してないんですけど、
タクラも入る前とか自分で会社作ってみて、
自分でクライアントワークやってみてみたいなことをしだしてから、
行って生きていく、生活するために稼がなきゃいけない量みたいなのがあって、
それを基本的には紹介してもらって、
紹介ベースでシリーズを作ってもらって、
とはいえそれを安定的に獲得していくにはどうしたらいいかとか、
多少は考えるじゃないですか。
そこからパクラムっていうある程度の規模感のデザイン会社に入ってみると、
より会社としてやるから、
売り上げの目標値みたいなのを一応考えながら、
デザイン会社に入ってみると、
一応デザイン会社に入ってみると、
会社としてやるから、
売り上げの目標値みたいなのが一応あって、
多分他のデザイン会社に比べるとだいぶ緩いんだけど、
それでもあって、
個人でやっている以上にちゃんとその辺は考えてやる、やらなきゃいけなくて、
ただそうしていくと、
デザイナーとかエンジニアがクライアントワークだから稼働することによって、
お金の対価を得ているっていうところで、
直接的に生み出す営業、お金を生み出す存在っていうのが、
やっぱこれまで言った事業会社とは全然違うなっていうところ。
そこがやっぱ面白いなと思うんですよ。
結構クライアントワークを最近やっててね。
やっぱそういうクライアントワーク、デザイン会社とか、
それなりの規模感におけるクライアントワークの場合、
お客さんとの最初の接点がやっぱ営業だと思うんですよね。
デザイナーの役割と期待値のデザイン
最初のヒアリングの場。
だいたい問い合わせが来て、そこに対して最初にヒアリングを設定して、
要件を詳しく聞いて、じゃあこうやりましょうみたいな話をしていく流れなんですけど、
だいたい最初の接点がイコール営業の場だと思ってて、
そこがお客さんとの関係値が作られる一番最初のポイント、タッチポイントになる。
Takaya Deguchi
デザイン会社においても結構大きめの規模感の会社とか、
あるいはなんだろうな、ベンダーとか、
そういう会社だと分業型取ってるところが多いと思って、
そういう会社だっても営業担当みたいな人がいる場合って結構多いと思うんですけど、
自分の個人の会社はもちろんそうだし、
あとフリーランスでやってる人もそうだと思うし、
あとタクラムの規模感の会社とか、
営業専門の人っていうのはいなくて、
基本的にデザイナー自身がその最初のヒアリング、
最初の接点の場にも出席してるんですよね。
だから、自分が受注をした後、
自分がデザインワークをやっていく中での最初の期待値の形成が、
そこのヒアリングの場で作られるみたいなところで、
そこの期待値をいい感じにするっていうのも、
ある意味デザイナー、エンジニアの役割の一つだったりすると思うんですよ、
その小中規模の会社だと。
だからここの期待、これがこないだ話してた172回の
期待値のデザインの回でも話してた話なんですけど、
ここでの期待値を大外しちゃうと、
その後のデザインワークとか、
リカバリーするのがすごい大変だったりとか、
なんかこじれたまんまずっと済んじゃったりとか。
逆にここの期待値をうまく作れると、
後々のやり取りもスムーズになって、
意図したものをちゃんと作れるようになって、
より良いものの作りにつながるなっていう感覚がすごいあるんですよね。
SaaSの営業と類似性
Takaya Deguchi
だからここの期待値をうまく作れると、
後々のやり取りもスムーズになって、
いとしたものをちゃんと作れるようになって、
すごいあるんですよね。
期待値のデザインをうまくやるっていう意味では、
最初のファーストヒアリングから、
実際契約に至るまでの期間、
営業、セールスをする期間っていうのが
やっぱすごい大事だなというふうに
最近は思うようになったんですよね。
で、これってSaaSとすごい似てるなと思ったんですよ。
なんか僕前の会社で、
結構前の会社3年いて後半のあたりで
結構ビジネスメンバーと話すことが中心になってきてて、
そういう話も昔前行った会社辞めた直後の
ポッドキャストで話したんですけど、
57回かな。
で、その時知ってた話って、
SaaSの営業も短期的に売上をこれぐらい伸ばしましたみたいなだけだとダメで、
結局SaaSってリカーリング、
毎月毎月サブスクリプションで売上を上げていって、
長期的にLTVを伸ばしていきましょうみたいなモデルだから、
やっぱ長期的に良い関係性を作んないとダメで、
そうするとセールスがいかに受注数これだけ上げましたって言っても、
結局プロダクトがうまく使ってもらえてませんとか、
営業が変な期待値持たせちゃって、
プロダクト的にそれできないことができるって言ってましたとか、
あとCSが頑張って、
カスタマーサクセスが頑張って、
なんとか関係値を作って、
頑張って頑張って継続を受注して、
契約を継続してもらってますみたいな、
でも結果として何かのタイミングでそれが破綻して解約しちゃいましたとか、
結局長期的に売上を立てないといけないからSaaSの場合、
そうしていくと最初の接点を作る営業が短期的な売上しか見てないと、
結局後々その後工程のプロダクトなりCSなりが辛くなってくるっていうのは、
なんかめちゃくちゃSaaSによくある、
多分これ僕の前の会社だけじゃなくてSaaSやってる人は誰しもそう言うと思うんですけど、
それぐらい普遍的な問題なのかなと思うんですよね。
だから営業に対して短期的な目線だけじゃなくて、
長期的に本質的にその会社、クライアントが前の会社だったら採用のSaaSだったから、
その採用成果を上げ続けるためにはどうしたらいいかみたいな、
そういう長期目線を持ってもらうためにはどうしたらいいのかみたいなのを考えてて、
前の会社の時はパーセプションフローっていうフレームワークを使いつつ、
短期的に売上をこれくらい変えるっていうよりは、
プロダクトの価値にその目線を合わせた状態で、
営業プロセスの設計をするみたいなフレームワークなんですけど、
そういうのを使いながらいかに見てる先を、
営業とプロダクトとCSとあとマーケティングっていう全職種で揃えるかみたいなところを結構考えてたりしてたんですよ。
この辺って結構デザイン会社と似てるなと思ったんですけど、
さっき言ったような営業イコールデザイナーみたいな分業生を取らない限りは、
目線がずれるみたいなことはほぼないかなと思うんですけど、
デザインワークと営業の類似点
Takaya Deguchi
とはいえ、さっき言った期待値が最初うまく作れてればいいデザインができるみたいな話って、
長期的な目線の話でもあるから、
そういう目線を揃えるみたいなところの話とか、
っていうのがあって、
結構SaaSにおける営業と似てる部分があるなっていうふうに、
最近というか、今日紹介する本を読みながら思ったんですけど、
だから結局やっぱデザインワークっていうのも、
B2B向けのソリューションの一つといっちゃソリューションの一つだから、
SaaSと結構近しいところはあるなっていうのを思うんですよね。
で、徐々に営業の話になったら、
大きく分けるとインバウンドの営業とアウトバウンドの営業って2種類あるかなと思ってて、
前者が問い合わせとか受け身の方ですよね。
何か問い合わせとかで来たものに対して対応していくっていうパターンと、
あとアウトバウンドの営業は自分がプッシュで取りに行くっていうパターン。
何かこう家電したりとか、
そういうのがあって、
アウトバウンドの営業は自分がプッシュで取りに行くっていうパターン。
何かこう家電したりとか、
アポなしで突撃したりとか、
そこまでずるい人最近いるのか分かんないけど。
で、何か僕らみたいな職種から見た営業の何となく何か、
自分は営業ちょっとエンドウェイみたいなイメージって、
何かアウトバウンド営業に対してのイメージなのかなって思うんですよ。
何かこう頑張って関係値を作って名刺交換頑張ってみたいな。
kudakurage
まあまあまあまあ、そうね。
Takaya Deguchi
ただどっちかっていうと僕らが近しい存在、
今話してたような話の営業ってどっちかというとインバウンドの営業なのかなって思ってて、
来た相談に対してどう対応していくかみたいな話。
で、何かクライアントワークのデザイン業でもアウトバウンド営業してる会社あるとは思うんですよ。
何かどうかな、展示会出して。
まあ展示会はインバウンドか。
何だろうな、広告売ったりとか何かそういう、
あと何だろう、お問い合わせ窓口に、
うちの会社どうですかみたいな営業かけたりとか、
何かそういうことしてる会社はいると思うんですけど、
周りで聞いたことはそんななくて、
ちょっと何か別の世界線かなみたいな感覚があって。
まあだからどっちかというと僕らにとって身近なのがインバウンドの営業なのかなと思うんですよね。
で、何か多分紹介ベースでクライアントワークやってるフリギョンスであっても、
まあ広い意味で営業活動は皆やってるのかなとは思ってて、
何か例えばポートフォリオまとめるみたいなものも営業活動一つじゃあ一つだと思うし。
だから絶対何か新規のお客さんと何か仕事をする上では絶対最初のヒアリングっていうのは発生していて、
で結構何かそこのスキルって、
何かまあ僕もクライアントワークやるようになってから色々やるようになりましたけど、
そこの最初のヒアリングをいかにうまくやるかっていうのを考えると、
結構何かほぼほぼユーザーインタビューのスキルだなっていうふうに思うんですよね。
だからここの何かこういわゆる何かセールストークみたいなその売り込みみたいなことをする機会って、
まあアウトバウンドで自分から取りに行ってる場合は自分のことを知ってもらわなきゃいけないから、
まあナンパみたいなもので何かこうセールストークみたいにしなきゃいけなくて、
何かそこは結構何かこう僕らと縁通い世界だなみたいなイメージあるんだけど、
インバウンドの場合は向こうが興味持ってくれた上で来ている話に対して対応していくわけだから、
まあ結構何か僕らがデザインリサーチとしてやっているスキルっていうのは、
スキルとかなりオーバーラップする部分あるなっていうふうに思うんですよね。
ていうので、まあ何かその自分のこうやってきたことの転用先の一つとしても、
インバウンドの営業
Takaya Deguchi
何かこのセールス、インバウンドのセールスっていうのが一個あるなと思って、
まあそこを転用できるとはいえいろいろな機会があって、
何かそういうのってどうやったらいいんだろうなっていうので、
まあ結構こうデザイン会社におけるインバウンド営業のやり方みたいなのに、
まあ何か最近まあ緩く興味があって、
ていうので、まあ何となく何かツイッターでたまたま見かけたのが、
今回ちょっとあの、
インバウンドのインバウンドのセールスっていうのがあって、
まあそこを転用できるとはいえちょっと何かニュアンスの違いというか、
ちょっとあの話の骨格として紹介する本で、
まあ営業の科学っていう本、最近出たのかな、
4月ぐらいに出た本なんですけど、
まあこれが結構面白かったんですね。
まあセールスにはびこる無駄な努力根拠なき指導を一掃するっていうサブタイトルが付けられてるんですけど、
ちなみに太山さんは営業みたいなのをすることあります?自分の会社で。
kudakurage
営業、まあだからさっき言った話で言えば、
インバウンドの営業は全然たくさんあります。
Takaya Deguchi
まあありますよね。
kudakurage
アウトバウンドっていうか自分から積極的にやったっていうのはほぼほぼないですね。
Takaya Deguchi
うん。何か最初の会社とかの時はどうしてたんですか?
kudakurage
最初の会社の場合は僕は完全にその制作というかデザイナーとして入ってるし、
その営業は別でいたんで、
その営業がいて、営業がここ行けそうみたいなやつになった時に僕がついていくとかっていうのはあるかもしれないけど、
あとはなんか一緒になって営業提案資料を作るとかはまだ、
提案資料作ったかちょっと覚えてないけど、まあそこぐらいまではあるかもしれないよね。
Takaya Deguchi
うん。じゃあまあ結構最初の会社は分業制でやってて、
今の場合はまあ自分でやるみたいな感じですか?
kudakurage
まあまあまあそうですね。
まあなんかでも最初の会社もある程度、まあ本当に土神家もあるけど、
ある程度地域のコミュニティサイトみたいなの作ってたんで、
なんかお店に結構細かく結構つながりがある状態だから、
そこに行って案件取ってきてみたいなことをもうよくやってたんで、
なんかでもそういう意味では今やってる仕事も完全土神家じゃなくて、
既につながりがあって、もしかしたらちょっと仕事してるかもしれないけど、
またちょっと新しい仕事もこういうのやりませんみたいな話をしてやっていくとかっていうのは全然あるかもしれない。
うん。はいはいはい。なるほどね。
Takaya Deguchi
まあだから結構やっぱそういう完全分業をしない限りは、
まあデザイナーにとってもデザイン会社における営業は結構身近なのかなというふうな。
まあまあそれはそうですね。
大量行動と確率論的なアプローチの蔓延
Takaya Deguchi
うん。で、まあそう本の話の中に戻ると、
サブタイトルにこのセールスにはびこる無駄な努力根拠なき指導を一掃するってあるんですけど、
このセールスにはびこる無駄な努力っていうのはこの本の中でガンバリズムって呼んでるんですけど、
まあなんかこうとにかく大量行動していきますみたいな思想ですね。
大量行動?
そう、大量に行動して頑張りますみたいなそういう感じ。
うん。
で、これ本当ある、あったんですよね。なんか前の会社とかでも。
なんかその前の会社の後半あたりで結構営業の人と普段から話すというか、
自分、僕がブレインみたいな感じでどうやって売っていくかみたいなのを考え、まあ一緒に考えて。
で、まあ僕自身は直接営業するわけではなかったですけど、
まあ結構そう営業の人とコミュニケーションする頻度も高かったりとか、
あとは実際採用の面接とかにも入ってたりとかしてた時期あったんですけど、
なんかまあそういう時に、まあ過去どういうことやってきたかとか聞くと、
まあなんかやっぱ結構こういう大量行動をとにかくゼトするなんていうか、
どういうかすごい強いなと思うんですよ。
はいはいはいはいはい。
わかるわかる。
とにかく電話かけまくれみたいな、そういうことでしょ?
そうそうそうそう。
kudakurage
なんか、今ちょっと目標、会社の目標に対して未達です。
Takaya Deguchi
今月の目標に対して。
そうそうそう。
なんか今ちょっと目標、会社の目標に対して未達です。
今月未達です。
じゃあどう頑張りますか?
頑張って家電を100件かけますとかそういう感じ。
で、個人的にはそこがすごい謎だったんですよ。
なんかこう、なんでそんな大量行動が良いとされるのかが不思議。
で、エンジニア的発想って真逆で、
プログラマーの三大美徳みたいなのの中にタイダの美徳みたいなのがあるんですけど、
エンジニア的発想だと頑張らないために頑張るっていう発想なんですよ。
将来頑張りたくないから今のうちに頑張って仕組みを作るとか、
なんかそういう発想強いですよね。
だからタイダであることが一番美しい。
タイダであるってことが一番望ましい状態だよねっていうような、
ずっと大量行動してるのとかマジでやりたくないっていうのが、
エンジニア的なマインドの人結構多いかなと思うんですけど。
僕も今でもそうだしね。
できることならそんな働きたくないっていう。
だからそこの価値観の違いが全然合わないなって正直思ってて。
kudakurage
まあまあまあそうね。
なんか何も考えなくても良いこと、何も考えなくてただひたすらやり続ければ
成果が出るかわかんないけどやった感は出るみたいなね。
そういう感じの仕事の仕方っていう印象はあるよね。
Takaya Deguchi
で、まあ何だろうな。
大量行動してたら解決するっていうのは何も考えてないのと一緒じゃんって思っちゃってたんですよ。
その当時は。
大量行動しますっていうのは別に打ち手では何でもなくて、
なんかただの精神論でしかないなと思ってたから。
なんでそれで許されるのかなみたいな気持ちになってたんですけど。
でもなんでそれが蔓延する。
まあその人もそういう根拠なき頑張りますみたいなのが良くないっていう風に言ってて。
じゃあなんでそれが良しとされるのか。
その頑張リズムっていうのは良しとされるのかっていうのを本のイントロとして話してるんですけど。
で、まあ結局やっぱその営業がこの本営業の価格っていう本なので裏を返すとやっぱりまだまだ営業が価格されてないっていうことだと思うんですよね。
だからなんかそういうすごい成果を上げてきた伝説的なセールスマンみたいな人でも、
まあ科学的にそれをこうしたからうまくいったみたいなあんまなくて。
だからなんか部下に対して指示、なんかこう効果的な指導ができなくて、
まあじゃあとにかく目標一つだみたいなプレッシャーを与えるか、
そのために大量行動とにかく100回回るんだとか、
あとはお客さんととにかく仲良くなってみたいなそういう関係構築を頑張るんだみたいな。
なんかまあそういう三種の人気ってこの本で読んでたけど、まあそういうのが蔓延しているみたいな話をしているのと。
また結構そういう大量行動大量行動っていうのは、
なんかまあなんか営業の世界でこう確率論的なアプローチが蔓延してるみたいな話があって、
まあ営業、そうなんていうのかな。
受注率が10%だから10社当たれば1社制約するから、だから今成果出てないのはあなたが回ってる会社の数が3社で、
それからだから今成果出てないのはあなたが回ってる会社の数が少ないんだみたいな、
なんかそういうようなとにかく数打ち当たるみたいな、
なんかそういうアプローチが結構蔓延してるみたいな話があるんですよ。
あるらしいんですよね、この本を読んでいくと。
なるほどと思ってこれを読んだときに、
なんかなんで大量行動するんだろうって本当理解できなかったんだけどその当時。
こういう確率論的なアプローチでこれまで上手くいくことも、
過去いた会社で上手くいったこともあったから、
そういうアプローチを取るんだなと思って。
逆になんかそれって。
kudakurage
大量にやれば確率が低くても当たるところはあるもんね。
だから大量にやった方が良いってことになるっていうことじゃないの?ロジック的には。
そのロジック的にはね。
営業の短期的な目線と問題
Takaya Deguchi
だから結局やっぱそのロジック自体はまあまあそうなんでしょう。
受注率が10%だったら10社中1社当たるんでしょうっていう感じなんだけど。
なんかまあそれ自体は別に間違ってないんだけど、
結局やっぱその受注率っていうのを見てるからダメなんだなっていう。
まあまあまあそうだよね。
kudakurage
短期的な目線でしかないってことですね、それは。
Takaya Deguchi
そう短期的なイニシャルの売り上げしか見てないから、
だからまあなんていうのそのなんだろうな。
なんか野菜売りますとかわかんないけど。
なんかその一回こっきりの関係性で、
で終わるような営業だったらそれはそれでいいのかもしれない。
なんかの商品を売ります売って終わりですみたいな。
ショートで300万入ってきて終わりですとか。
なんかそういう感じだったら別に受注率10%とか、
だからまあ10社当たって1社制約して終わりですって感じでいいのかもしれないけど。
まあSaaSとかはその僕の前の会社のSaaSとかだとまあさっきも話した、
そのやっぱり継続的な売上げをしていかなきゃいけなくて、
結局初月で10万円売り上げました、だと全然ペイしなくて。
だからまあ結局それを1年2年と続けてもらわなきゃいけないみたいなところと、
だからまあ結局やっぱ受注率ってのは最終指標ではなくて、
その過程の指標でしかないから、
営業のマインドとハイパフォーマーとローパフォーマーの違い
Takaya Deguchi
まあやっぱその過程の指標を営業の習わしに沿って、
その過程の指標を営業の習わしに沿って見てると、
まあそういうなんかちょっと食い違いみたいなのが出てくるんだなっていうのを、
まあこの本を読んで、なるほどなと改めて思ったんですけど。
まあだからやっぱこうまあさっきも話したSaaSの場合だと、
よりこうセールス、プロダクト、CS、マーケみたいなところの目線、
KPIみたいなのを合わせるみたいなところで大事になってくるからこそ、
そうなんかこうそのまあどういう目標を侵せるかみたいなところってのは、
まあ改めて大事なんだなっていうのを思い出したのと、
あとはなんかこうそのガンバリズムが蔓延することによって、
結果として起こることとしてこういうことがありますっていうふうに書かれてたのが、
まず一つがなんかこう仕組みを入れても実行できない。
なんかまあ仕組みっていうのが、セールスフォースとかそういうSFA系のツールですね。
まあ結構セールスを科学するっていうのはまあ海外だとね、
アメリカとかだと結構よくやられていて、まあザモデルとかなんかそういうのがあって、
まあそういうのをまあ仕組み化したものとしてセールスフォースとかあるわけだけど、
まあやっぱなかなか使いこなすの難しかったりして、
まあだからこそセールスフォースっていうのはまあ一つの市場みたいになってて、
それを使いこなせる人っていうのはこうすごいニーズが高いと思うんですけど、
なんかまあ前の箇所とかでも結構やっぱそういうの入れても実行できない。
あとは僕がまあ変にちょっと難しいこうしたらいいじゃんみたいな仕組みを考えたとしても、
なかなかそれを実行してもらうのって難しかったりするんですよね。
エンジニアとかデザイナー的なマインドだと、
まあ例えばなんかこうセールスフォースでやることって、
まあ例えば何月何日にこの会社に会いに行ってこういう会話をしました。
でこういう話をしたりとか、
この会社に会いに行ってこういう会話をしました。
でこういうアプローチを取った結果ネクストアクションこうなりました。
みたいなまあ行動のトラッキングみたいなのをしていく機能がまあ一部としてあるんですよね。
でまあそういうのってまあ別にやればいいじゃんって思うんですけど、
まあやっぱなんかこうマインドの違いとか文化の違いからなのか、
なかなかそれをちゃんとやれる人って少なかったりとかするんですよ。
なんかなんかこうこの本にも書いてあったのが結構やっぱ営業のマインドとして、
さっき言った確率論的営業をどんどんしていくとしていって、
まあ特に大量行動で頑張っていくみたいななんかそういうような発想の中で生きていくと、
なかなかこうチームプレイをしていこうとかチームで課題を解決しようみたいなところの意識がすごい回りづらいみたいなことが書かれてて。
だから結果としてこう単独プレイをしていくみたいな話になっていくことがある。
だからこうハイパフォーマーの営業とローパフォーマーの営業ってのは如実にこう成果が分かれていくっていうところの違いっていうような状態になっていくっていうことが書かれてて。
なんかここら辺も結構エンジニア、デザイナー、プロダクトチーム、プロダクトの人たちでチームで働くみたいなこう意識強いじゃないですか。
特に事業会社の場合って。っていうところの文化の違いもなんかあるなと思ってて。
まあそういうのもあってチームで何かをするってことをしないからより営業が価格されないっていう状態になるのかなっていうふうに思うんですよ。
なんかこうSaaSの世界だとセールスイネーブルメントとかなんかそういうセールスそれぞれがやってることをチームで誰一人が実行できるようにしようみたいな役割、イネーブルメントって役割をあえて置いたりするんですけど。
まあそういう役割ができてきたのはやっぱりそういうもともと歴史的に個人プレイが多いからっていうところからも来てるんだろうなっていうのは改めてこの本のイントロを読んでいて思いましたね。
っていうようななんかまあそういう良い悪いは置いておいて、やっぱまあそういう文化の人たちだと思うんですよ。
セールスっていう職種のやる上ではね。
じゃあそういうその中でハイパフォーマーその活躍する営業とローパフォーマーあまり活躍できない営業の違いって何だろうっていうと、
ローパフォーマーも別にサボってるわけじゃなくてすごい頑張ってますみたいな話が書いてあって。
ただローパフォーマーの営業は頑張る方向性が社内に向いているっていうところがやっぱり大きな違いとしてあるみたいな。
だからやっぱこうセールスの文化として大量行動してきますみたいなその頑張りズムみたいなのが蔓延してるから、
お客さんの役に立つとかお客さんにとって良いことをするっていうよりは、
結局なんか頑張るっていうところだけがフォーカスされて頑張ってるから許してくださいみたいな。
なんかそういう方向に向いていくっていうのがやっぱあるからローパフォーマーも頑張る方向がとにかく間違ってる。
だから結果としてお客さんにとってはしつこいだけの営業がどんどん増えていって、
成果は出ないしその会社のブランド自体も既存してしまうし、営業イコールしつこい時間が取られるみたいな悪いイメージが生まれてくるっていうような流れができてるよねみたいな話が書かれてましたね。
初めてのヒアリングの場での仮面
Takaya Deguchi
だからこうじゃあ一方でハイパフォーマーが何やってるかっていうとその大量行動っていう、
まあ確かに行動は大量にやってるのは間違いないんだけど、
でもそれが結構なんかこうやみくもに行動するとかとにかく仲良くなるとかなんか雑談しまくってとかなんかこう飲み会に行きまくるとかそういうわけじゃなくて、
それ以外の戦術をなんかいろいろ持ってるっていうのがやっぱそのハイパフォーマーとローパフォーマーの違いで、
だからまあ営業価格した上でその戦術をいかに増やしていくかっていうのがまあこの本なんですよね。
で、まあ本の中身としてはまあ営業全般、営業活動全般の話ではあるので、
まあちょっと今回は僕らにとって関係がありそうな部分に限ってこう話していこうかなと思うんですけど、
なんかこうまあ僕らに関係ありそうな部分としてはその例えば初めてやるお客さんとの最初のヒアリングの場みたいなのって、
まああると思うんです。
で、まあシーンとしては向こうから問い合わせをしてくれて、
で、それに対して初めましてから始まるみたいなところって、
まあなんかこうヒアリングの場でもありつつ、まあでもただ向こうもこっちのことをすべて知ってるわけではないので、
こっちのが何ができるのかみたいなのを示す場でもあると思うんですよね。
なんかこう自分が営業を受ける場合もよくやるんですけど、
なんか提案されたことに対して社内で検討しますんでじゃあちょっと持ち帰りますねみたいなのってよくある会話だと思うんですよ。
なんかこうこっちが提案したことに対してちょっと検討しますでその場が終わるみたいな。
でなんかそれってこの本で言うといくつか仮面をかぶってるっていう風に言っていて、
なんかその最初にファーストヒアリングとかまあ最初のまだ関係値が浅い段階でのクライアントはまあいくつか仮面をかぶってて、
その仮面をいかに剥がしていくかっていうのがまあできる営業がやってることだみたいなことが書かれてて。
でまあその社内で検討してみますっていうのは検討しますの仮面って言ってるんですけど、
まあそれはまあなんかその仮面の裏にある素顔としてはまあ本音としてはその場では結論が出しきれないとか、
あとはなんかこうとりあえずなんかこう今意識ってできる権限がない、もしくはストレスがかかるからやり過ごしたいとか、
なんかまあそういうような本音を持ってるけど当たり障りがないようにちょっと社内で検討しますねって言うとか。
まああとなんかこうそういう最初の営業の場でよくあるセリフとしてなんかとりあえず予算は決まってないんですよねみたいな。
だからとりあえずなんかいい感じで提案してくださいみたいな話とかあったりすると思うんですけど、
まあそういうのもはぐらかしの仮面ってこの本の中で言ってるんだけど、
なんかそれも本当に予算が決まってないわけではなくて、
なんかそういうのが教えることによって不利益が何かしら生じると嫌だからちょっとはぐらかすとか、
あとなんかとりあえずもっと安くなんないですかとか、
まあこれはあんまり僕らみたいな仕事の仕方だとないかもしれないけど、
まあでもなんかよく営業のシーンとかでは想像できると思うんですよね。
なんかちょっとだけディスカウントとりあえず粘ってみるみたいな。
だからこれもなんかその裏にある本音としては、
なんかどう考えてその判断基準がわかんないというか、
高いのか安いのかわかんないからとりあえず安くしてくれって言ってみるとか、
っていうなんか、あと何があったかな、
あといきなりの仮面っていうなんかとりあえずすぐに見積もりくださいって言ってみるとか、
なんかまあそれも僕らみたいなタイプの場合だとあんまりないかもしれないけど、
まあなんかこうシーンとしては想像できるかなって思うんですよね。
で、あとは何だろうな、忙しさの仮面っていうのもあって、
なんかとりあえず今忙しいからちょっと資料だけ送ってくださいとか言うっていうシーンとかね、
あ、セリフとかね。
なんかこれはまあ心理としては、
なんかその場にいた人がもしレベルの低い営業に当たっちゃったら自分の時間使いたくないから、
あんまもう今は1時間のミーティングとかで時間使いたくないからとりあえず今は資料だけ送ってくださいって言うとか。
まあなんかどれしもなんかそういう本音、
まあ自分の時間が奪われたくないとか、
自分がリスク取りたくないとか、
なんかこうなんとなくカロリーがかかる、
頭をぐるぐる回転させなきゃいけないんだけど、
それしたくないからなんとなくちょっとはぐらかすとか、
まあなんかそういうような本音を営業を受ける側っていうのは持っていて、
で、それをただやっぱ人間対人間だから、
それを直接なんか今めんどくさいから答えたくないんですよねみたいなことを言う人っていうのはまあいなくて、
だからまあなんとなくこう当たり障りがないように表現しなきゃいけない。
で、そうすると仮面をかぶってちょっと予算決まってないんですよねとか、
ちょっとシャーナーで検討しますねっていうとか、
っていうような結果になるっていうような。
だからまあなんかローパフォーマーの営業はその仮面に騙されて、
その仮面が言ってることをそのまま飲み込んで頑張っちゃうから成果が上がらない。
逆にハイパフォーマーはその仮面をいかに剥がして本音を見つけて、
営業のアプローチ
Takaya Deguchi
その本音に対してアプローチしていく。
だから効率的にうまくいくっていうようなことが書いてありましたね。
この辺ってなんかすごい自分が営業を受ける時もよくやるなと思ってて、
今はあんま営業を受ける機会そんなないけど、前の会社とかだと、
例えばなんかのSaaSを契約する時とか、問い合わせしないとプライシングが非公開になってて、
問い合わせするために問い合わせをしてくださいみたいなやつあるじゃないですか。
そういうので問い合わせしてみて、分析系のツールを入れてみたいとかね。
何社か候補があって、とりあえずどれにも問い合わせしてみるみたいな。
一社とりあえず聞いてみるんだけど、聞いてみた時点でないなっていうのを思って、
ただないなって言いづらいからちょっと検討しますねっていうみたいな。
で、1週間後くらいにリマインドメールが来て、ちょっとまだ結論出てなくてみたいな返して、
でまたリマインドメールがどんどん返ってきて、
なんかこっちとしてもなんかもうバスッと断りたいんだけど、
もうめんどくさいしなみたいな思って無視して、
そのまま自然消滅していくみたいなのって結構よくあるシーンかなって思うんですよね。
だからそれもやっぱこうやって整理してみると、
なんかバスッともう興味ないですって言っちゃえばいいんだけど、
なんかちょっと言いづらいとか、
でもここで切るのもあれだしな、もしかしたらなんか可能性あるかもなとか思って
ステイしてしまってそのまま自然消滅してしまうとか、
なんか自分が営業を受ける側としてもなんかよくやってたなっていうのは改めて思ったところではありましたね。
だからなんかこの本で書かれてるのは、
仮面ってのは認知症医学で言う認知的不協和に陥ってる状態で、
だからなんかこう忙しさの仮面、
とりあえず今忙しいから資料だけ送ってくださいっていうのも、
なんかこう認知的な不協和がその中には発生していて、
仮面をしても仕方ないよなって言うような不協和が発生してる。
だから本当は別に若見にしたいわけじゃないんだけど、
でも自分今実際忙しいし仕方ないよなみたいなので、
なんかそういう発言をするっていうようなことをするんだっていうふうに分析されてて。
だからその認知的不協和を、
あんまり言わないようにするのが一番有利だったと思うんですよ。
みたいなのでなんかそういう発言をするっていうようなことをするするんだっていうふうに分析されてて
だからその認識的不協和を解消してあげるっていうのが営業がやることだっていうふうに言われてて
だからその解消手段っていうのがその小さな言い訳を作るのが大事っていうふうに言っていて
例えば 予算を教えてくださいっていう なんか提案をするときに予算って大体知りたいことだと思うんですけど
バンドチャンネルの変数
Takaya Deguchi
そのダイレクトに予算を教えてくださいって言っても お金に関わることだから割とカロリー使うと思うんですよ
頭の中回転させるような質問 だから何も工夫しないと ちょっととりあえず予算決まってないんですよね
だから一番理想的なプランを教えてください みたいな話になると思うんですけど
それがはぐらかしの仮面をかぶってる状態ですね
それもその仮面の中では認知的な不協和が起こってて 予算を教えることによって
なんかちょっとよりもった提案をされるかもしれないとか ただとはいえそれをダイレクトに予算は教えませんっていうことは言いづらいとか
そういう不協和が発生していて その結果として予算決まってなくてっていうような表現になる
だからこの本では じゃあそれに対して的外れにならないように提案をしたいので 予算を教えてもらえませんかみたいな
なんかそういうちょっとした枕言葉をつけるのが大事っていうふうなことを言っていて
でもその的外れにならないように提案をしたいっていうのが 相手にとってメリットを作るっていうような趣旨の提案ですよ
発言ですよね だからまあそれによって
じゃあそれによってその認知的な不協和状態が解消されるっていうことになるので
まあなんかそういう小さい言い訳を作ってあげるっていうのが大事だっていうふうな書いてありましたね
まあなんかこの辺はこう結構なんかちょっとしたことであるんだけど なんか参考になるなと思ってて
なんかこう 予算決まってないとか社内で検討しますで終わるとか
なんかまあこういうデザイン業においても結構遭遇する発言だなっていうふうに思ってて
特に予算って予算がないってことないと思うんですよ ほとんどの場合事業会社において
で まあ多分パターンが何個かあると思ってて
予算はまず デフォルト基本はあるものだと思うんですよね
そのなんか全体のなんか年間の売り上げ目標みたいのがあって
まあそこから逆算して予算いくらいくらで
でこの部門が使えるのはそのうちの何パーセントで
でその人がどれぐらいの決済権を持ってるかによって
それがまたさらにかけるランパーされるみたいなことで決まっていくと思うんですよトップダウンに
だから予算がないっていうのはイコール計画がないみたいな話だと思うから
つまりなんか今期何やるか何も決まってないみたいなことだと思うので
まあそれなりの規模の会社になっていけばなっていくほど予算がないってことはまずないと思うんですよね
だからもうかなり大きい会社だともうがっつり決まって
kudakurage
もうその予算ががっつり決まって
割と最初の期の最初の時点でも1年間の予算を組んでしまって
その予算の範囲内でやりくりする
逆に予算消化できないとみたいななんか話もあったりするぐらい
そうそうそう
Takaya Deguchi
結構かっちり決まったりするからね
だから多分ほぼほぼ予算がない
デザイン業による予算がありませんって言われるのはほぼほぼはぐらかされてるんだと思うんですよ
さっきのはぐらかしの仮面をかぶっている
でただなんかまあ一部にその本当に予算が決まってない場合っていうのはあるかなと思ってて
なんかそれがまあ結構スタートアップではよくあるけど
なんか本当に決まって本当に何か本当に計画がない場合っていう
まあまああると思うんですよ
小さい規模感の会社だと
会社がそもそも整ってなくて
そういう予実管理とかちゃんとやるみたいな文化がなくて
まあほぼほぼ社長のツルの一声で決まる
だから予算がないイコール社長がオッケーって言えばオッケーみたいな
世界観っていうのは実際ある
あったしこれまでも
であともう一個が
あのそれの規模感の会社でもありそうなのが
なんか予算がまだ決まってない
その予算を策定する段階で調査目的で聞いてる段階の場合
だからこれから予算が決まるみたいな場合ケースもあるかなと思うんですよね
なんかまあ相場感を得たいから調査として
だいたいまあブランディングをお願いするなら
いくらお宅だといくらかかりますかみたいな聞いてくるパターン
であともう一個が
これはスタートアップに多いかなと思うんですけど
発注に不慣れな場合なんか予算はあるんだけど
そういう人が予算を認識してないとか
あと権限がなくて予算は取れないんだけど
とりあえずやりたいから聞いてきてるみたいな場合
kudakurage
なんかあると思いますね
Takaya Deguchi
まあなんか現場のデザイナーがブランディングやりたいから
ブランディングいくらかかりますかって聞いてるみたいなそういうパターン
だから発注不慣れパターンみたいなのも
まあスタートアップだと結構あるかなと思うんですよね
だからそういう調査目的の場合と発注不慣れパターンって
まあそこも結構要注意かなと思ってて
そういうのに対してまともに取り合うと
結構取り越し苦労になる可能性が結構高い
だからこうそういうのってまあ
概算で知りたいっていう意味だと思うから
まあ概算で答えられればよくて
そこに対して概算をより精緻にする見積もりは
そんな頑張らなくてもよいっていう
まああのコーチサイドとしては
ってなると思うので
まあ結構なんかそういう予算がないとか
予算がわからないみたいなのって
まあ難パターンがあるから要注意
でも大多数ははぐらかしなのかなっていう
シーンだと思うんですよね
だから営業としては
そのはぐらかしを買い潜って
まあ探りを入れる必要がある
でそのためには結構デリケートな質問を遠慮なく
遠慮なく投げる必要があって
でまあそのデリケートな質問っていうのが
まあ結構その重要な意思決定に関わる変数みたいなもので
なんかそれをバントチャンネルって呼ぶらしいんですけど
あのバントCHでバントチャンネルなんですけど
頭文字なんですけど
まあバントチャンネルのBが予算
まあ予算はまあその受注する市内に関わる
あのデザイン仕事を依頼する市内に関わる
まあ大きな変数の一つですよね
でバントチャンネルのAがオーソリティで決済者キーパーソン
まあそれに関するそれもまあ決済者が誰になるのか
まあ社長なのか現場レベルなのかっていうのも
まあ結構重要な変数ですよね
であとNがニーズ
ニーズっていうのはまあ課題が何なのかみたいなところで
まあこれも当然あの大事なポイント
だとはTがタイムフレーム検討スケジュール
なんかまあそのまあ例えばブランディングを半年かけてやりたいのか
1年かけてやりたいのか
あるいはそれに至る検討のスケジュールってのを
1週間で結論を出したのか1ヶ月で結論を出したのかみたいな
まあそういうあらゆるタイムフレームってのも
まあ結構その意思決定に関わる大事な質問の一つだし
あとバントチャンネルのCHのCはコンペティター
でコンペティターがまあ競合なんだけど
競合が誰がいるのかまあ分かりやすい話
まあデザイン会社の場合だとコンペになる場合とかってのもあると思うんですよね
まあそれを好む好まないはいろいろあると思うんですけど
であとはなんかこう見えない競合として内政するっていうパターンもあって
まあ結構全員職のSaaSとかだとまあそれめちゃくちゃよくあるんだけど
まあSaaS採用しません
なぜならうちで内政することにしたからですみたいなパターンは結構あるある
なのでそういうコンペティターを把握しとくってのも
まあそのその仕事が決まる決まらないに大きく関わるヘースの一つ
で最後のHがヒューマンリソース
社内の組織体制まあステークホルダーがどういう感じでやるのかみたいな話ですね
まあ例えばなんかブランディングとか結構大事になる話って
そのステークホルダーに社長とか役員がいるのかいないのかってので
結構大きく変わってくる
まあそこがその変数がまあ予算とかバジェットとかオーソリティとか
まあさっきの話に結構相互依存してると思うんですけど
まあなんでこのバンドチャンネルっていう5個か5個の変数をいかに効き出すかってのが
まあ後々のその見積もりの組み立てとかあとは自重するしないとかに関わってくる
まああのひょっとしたらこっちから断るっていうケースもあるかもしれないしね
まあそういう大事な意思決定に関わっている
双方のクライアントとこっち側双方の意思決定に関わってくる
まあ重要な5つの変数かなって思うんですよね
ローパフォームな営業
Takaya Deguchi
でまあそのローパフォームな営業っていうこの本で言ってるのは
まあ要はこのバンドチャンネルの5つの変数を聞けない
でこの人物金に関わる質問だから
まあやっぱこうちょっとカロリーが必要な質問だと思うんですよ
だからそこに遠慮して遠慮しちゃって聞けないっていうのが
やっぱそのローとハイを分ける大きなポイントだっていう風に言っていて
でもハイパフォーマーはそれを遠慮せず聞くことが結果としてお客さんのためになると思ってるから
まあだから遠慮せずに聞けるっていう風なことを言ってましたね
だから逆になんかこうお客さん側にとっても
そのさっきの仮面をかぶってはぐらかしてるのは
別にそこに対してはぐらかしてるのは別に
上から予算については言うなとか言われてるとかそういう理由ではなくて
なんかこの本の中で結構1万人にアンケート取って
あの何パーセントはこう言ってましたみたいな
あのアンケート結果が結構出てくるんですけど
まあそのはぐらかしに関しても1万人に聞いて
50%弱はなんとなく警戒してとか
なんとなくちょっと不安があったからみたいな
そういうなんとなくふわっとした理由ではぐらかしてるに過ぎないみたいな
なんかアンケート結果があって
だからバンドチャンネルも適切な聞き方をしてくれれば
ちゃんと答えるっていう
あのアンケート結果もあるみたいなんですよね
まあだからこそ枕言葉をさっきみたいにつけて
まあ率直に聞くっていうのが大事っていう話になってくる
というようなことみたいですね
まあこの辺は結構ユーザーインタビューとすごい似てるなと思ってて
なんかこう例えばさっきの相手にとってメリットを作るたびに
また外れにしないような点をしたいので
予算を教えてもらえませんかとか
あとはなんかこうリスクを下げるって意味で
なんかこう課題を教えてください
重要なんか例えばブランディングにおいて
今なんかどういうことが課題なんですか
御社の中でみたいな質問をするときに
あくまで個人的なあなたの個人的な意見で構いませんので
教えてくださいみたいに枕言葉つける
まあそれはなんか組織としての課題感なのかっていうのと
その個人としての課題感なのかによって
まあだいぶこう答える側としてもカロリーが必要とするカロリーが違ってて
やっぱこう会社を代表とした意見を求められると
いやちょっとなんか今は自分では答えられませんみたいになるけど
あくまで個人としてで構いませんのでって言われると
ああじゃあ自分の目線でこうこうこうですって答えやすくなるとか
あとなんかタイムフレームスケジュール感とか聞くときも
なんか普通にこのブランディングどれぐらいのスケジュール感でやっていきたいですかとか聞くと
いやちょっとまだ具体的なこと決まってなくて
社内でちょっと他の部署とマーケティングの部分を調整中でとか
なんかよく言いそうなんだけど
まあそれもあくまで暫定で構わないので
あのスケジュールを教えてもらえませんかって言うと
まあいくらいくらですとか
だいたいざっくりまああの下半期半年ぐらいですかねみたいなことを言えるとか
まああとこれもインタビューでよく使う前提を変えるっていうあのテクニック
なんかこうもし仮に予算の問題がクリアされたとしたら
なんかどんな施策をやりたいですかとかどんな課題を解決したいですかとか
なんかそのもし仮にみたいな感じで前提を変えるみたいな質問の仕方
kudakurage
まあこれもよくプロダクト系のユーザーインタビューでもやりますよね
Takaya Deguchi
でその上で出てきた発言に対して深掘りしていくっていう
まあこれもまあ本当インタビューと全く一緒で
なんか例えばとおっしゃいますとっていう風に
言い直してもらうとか
あと具体的には何ですかとかなぜですかとか
まあ具体化してもらうとか
あとなんか出てきた発言に対して他にはありますかとか言って
まあその全体を捉えるようにするとか
なんか結構なんかブランディングとかでもそうかもしれないけど
なんか並行して他の施策も走ってるとかね
なんか例えばプロダクトのリニューアルも実は走ってますとか
ロゴを変えたいっていうお題で問い合わせもらってるから
あのまあ例えば会社のロゴを変えたいみたいな話が来てたとして
他にありますかって聞いてみたら
実はちょっとプロダクト側でもリニューアルを考えててとか
なんかぽろっと出てくると
おおってなるじゃないですか
それはじゃあちょっとなんかこうしなきゃいけないですねとか
予算はちょっとこう変わってきますねみたいな話の展開になってから
その全体を捉えるみたいな深掘り
その深く掘るだけじゃなくて全体を捉えるみたいなのを
横に広げるみたいなのも結構大事かなと思うんですけど
まあそういう発言をこう他にありますかとか言って
っていうのを皮切りにして深掘っていくとかね
であとなるほどなって思ったのが
それでもやっぱはぐらかされたら
なんかこうまあ例えば予算について
それでもはぐらかされたら
じゃあこの金額を超えたら検討外
検討の対象外っていうのはいくらですかとか言って聞いてみる
なんかこれを条件付きオープンクレクティクエッションって言ってましたけど
これも結構なんかこうこっちとしては
なんか予算全く分かんないですって言われるよりは
1000万超えたら検討の対象外ですねっていうふうなことを
ちょっとでも教えてもらえた方が
なるほどって思って
じゃあそれならっていうような提案ができると思うんですよね
であと答える側もなんかさすがにこの値段はみたいなのが絶対あると思うので
あとなんかロゴに例えばロゴをリニューアルしますみたいなことに関して
10万円が限度ですって思ってる人もいれば
100万円かかりますよねって思ってる人もいるっていう
結構なんかそういう特にブランディング系のなんか施策って
その人がどう捉えるデザインに対してどう捉えてるかによって
だいぶこう予算感の幅が出てくるものだと思うんですね
だからこそ人によっては11人で月額いくらかでやりますっていう人もいると思いますけど
特にデザインって人によってこう予算感が全然ぶれやすいものなのかなと思うので
結構この条件的オープンクエスチョンとか使えるのかなと読んでて思いましたね
であとは選択肢付きクローズドクエスチョンっていうのもあって
これは予算100万と300万どっちが近いですかっていうふうに
スライダーのバーみたいなイメージで聞いてみるっていうような話
これもなんかすぐ使えそうだなと思いましたね
あとは予算以外でも
これ僕もよくやるなと思ったんだけど
時間軸を聞くとかスケジュールを聞くときに
その話半年の時間軸なのか1年の時間軸なのかってのを
何も言わずにこういうことやりたいですっていうふうに言われることよくあって
ただそれが半年でやりたいのか1年でやりたいのか
2年でかけてやっていきたいのかで全然取れるアプローチって変わってくると思うから
さすがにそのぐらいの時間軸で何も考えてないってことはほぼないと思うから
だいたい時間軸でどれぐらいの話ですかって聞くと
半年後ぐらいですかねとか1年以内の話ですかねとか
これやりたいんですけどもう1年以上さっきのかなり未来の夢に近い話なんですみたいな話が出てきたりとかするから
そういう何かさっきのタイムフレームをざっくり聞くっていうのも
案件を具体化していくっていう意味では大事なのかなと思ったり
まあそうですね
あとさっきのバンチ バントチャンネルの中では
競合の話 コンペリターの話だと
なかなか例えば依頼されたとして
他にお願いしている検討しているとこいますかって聞くのって
結構カロリーかかるこっちとしてはなんとなくだけど
ユーザーインタビューとのスタンスの違い
Takaya Deguchi
まあわかんない僕だけかもしれないけど
かなと思うんですけどこの本で
サンプルとして書かれたのはなんか社内で他の方が気にされている会社ってありますかって聞いてみるとか
なんかこれ結構使えるなと思ったんですけど実際
なんか競合とか言うとなんかすごい競ってるようで
なんかすごい聞きづらいんだけど
社内で他の人が気にし 他の人っていうのも結構ポイントかなと思って
その人じゃなくて他の人とか
社内でよく名前が出てる会社ありますかとか聞いてみるとかね
で結構なんかそこでポロッとなんか出てくる会社によって
その会社が求めてることもわかるなと思ってて
なんかこう結構なんかこうなんだろうな
あの制作によって実際作るところ制作によった会社の名前が出てくるのか
より上流のなんていうか戦略的な経営戦略的な部分
コンサルティングによった会社の名前が出てくるのかによって
その会社が求めてることがまあよりこう明らかになってきたりとかするかなと思うんで
まあなんかそういうやっぱ変数を聞き出すっての大事で
まあそういう時にそういう気にされてる会社の名前を教えてくださいみたいに
いうのは確かに使えるなと思ったりとか
あとはなるほどなと思ったのはこうやっぱはぐらかすっていうのは
なんか相手の心理からしてみると売り込みされたくない
なんかもうなんかまあ多分ちょっと不思議な心理なんだけど
なんかこう問い合わせしてるんだけどめっちゃ売り込まれたくはないみたいな
めちゃくちゃ売り込みかけられたくない
セールストークマックしたらてられたくないみたいな心理って
まああると思うんですよ営業受ける側としてはね
だから逆に対してそこに対して売り込み指標を消すっていうのも大事だみたいな話をしていて
だからそういう時にはなんか今お話お客さんの話を聞いてると一見なんか困ってないように思えますし
なんか御社の中でなんか十分やれるのかなと思うんですけど
なんかそれでもあのお問い合わせいただいたのはどういう理由なんですかみたいなふうに聞いてみるっていうのが
結構いいっていうふうに書かれてましたね
だからこれも結構なんかそうやって聞くと
ああいやいや実はもううちのシャネルだけではこういうことできなくて
御社にはこういうことを期待して
まあこういうふうに投資してるんですみたいなことを言ってくれたりとかするのかなと思うから
まあ自分の口でよりこう深い問題についてニーズについて答えてくれるみたいな話なのかなと思うんですけど
まあそういうようなちょっと今紹介したのはまああくまでサンプルの一部なんですけど
まあ平田圭佑も枕言葉をいかにつけて
こうカロリーかかるような質問であってもちょっとクッション言葉で柔らかくして
まあそのバントチャンネルっていうまあ重要な意思決定にかかる変数を聞き出すっていうのが
まあやっぱ最初のこうあの営業のポイントっていうようなことが書かれてましたね
kudakurage
まあでもなんか割と自然とやってる気もする
あの僕の場合ですけど
Takaya Deguchi
たぶんまあユーザーインタビューとすごく似てるから
自然とたぶん染み付いてる人はやるだろうなと思います
柔軟性の重要性
kudakurage
でもなんかちょっと聞いてて思ったのは
やっぱりなんかスタンスの違いっていうのがあるような気はするんですよね
なんかそのまあいわゆる営業というかね
短期的に数字を作ろうとしている人と別にそうでもない人っていうスタンスの違いみたいななんか
なんていうかこのさっきの別に別に僕らの会社でやらなくてもいいと思ってるけど
なんで選んでくれたのみたいな話って
まあ割と余裕を持ってるスタンスなわけじゃないですか
Takaya Deguchi
スタンスとしては
そうですね
kudakurage
なんかそういう僕もどっちかっていうと
今はおかげさまである程度仕事をもらえてるんで
あの基本的に頑張って積極的に仕事を取りに行かなくてもいいので
まあたまにこういろいろお問い合わせいただいてお話聞く時とかもあるけど
まあそのなんていうのある程度こう余裕を持ったスタンスで基本的には接するわけですよね
なんか逆に言うと僕はちょっともうそれ忙しくて
それは受けられませんって断ることがあるぐらいな感じになっちゃってるんで今は
営業テクニック
kudakurage
まあそういう意味では結構余裕があるスタンスでこう話してることが多いような気がするので
なんかそういう違いも結構あるんじゃないかなっていう気はしたけどねやっぱり
Takaya Deguchi
まあこの本はまあ営業の本なんで
その実態として余裕あるかないかは置いといて
まあテクニックとして余裕を見せましょうっていう話だと思いますねさっきのは
っていうまあ余裕を見せることそのものが大事というよりは売り込みを
種を消してあなたの味方ですよっていうあなたの役に立ちたいと思ってますよ
だからちょっとカロリーかかるようなバウンドチャンネルも教えてくださいっていうようなことをしましょうっていうような趣旨ですかね
kudakurage
だから僕がやるまあよく話してるテクニックのテクニックっていうとなんか嫌なんだけど
やり方の仕事の仕方の一つとしてよく話してるのはなんか小さく始めるみたいなことをよく
言うんですけどなんかいきなり大きい予算取ってバーンってやろうとするとリスクが高いじゃないですか圧倒的に
だから壁も作りがちだと思うんですよねお互い
Takaya Deguchi
どっちに対してもリスクが出てくる可能性があるんでそういう大きいプロジェクトなんで
kudakurage
だからなんかもうちょっと小さいところから関係性を作っていってちょっとじゃあこれもこれもっていうような感じで
仕事を大きくしていくってやり方が一番こうスムーズにできるというか
もしねなんかやっぱり合わないなってなったらまあお互い切るっていうのは全然できると思うので小さかったら
傷が小さいうちにだったらっていうだからそういうやり方もまあ一つとしてある
あるんだろうなっていうふうにはやっぱり聞いてて思ったよねなんかその関係性を作っていくって 意味でもいきなりの最初の営業で何か勘弁
完璧に仮面全部外すって難しいと思うんで まあそれもなんかとりあえず仮面つけたまんまでもいいから小さく仕事を始めて
Takaya Deguchi
仕事やりながら仮面外していくみたいななんかやり方もあるんじゃないかなみたいなとか そうですねこの本はまああくまでセールストークの話なので
遠くっていう意味でのあのアプローチなんだけどまたも電話が入ってるのはその商品設計の 話だと思ってて
クライアントワークという商品としてショットでドカッてやるんじゃなくて 補足長くあのススンやっていきましょう
kudakurage
でまぁそれでまぁ徐々にこう仮面を外していきましょうっていうのやり方ですよね なんかでも僕みたいな仕事していると究極その営業って全部やってること営業なん
になるんですよねなんかその その別に単純にお客さんと最初の接点が営業って話じゃなくてやってる仕事
自体もなんか別の営業につながってるみたいなことになると思ってるし そのそうねやってて仕事の関係性とかももうすでに営業になってるみたいななんかその
それによってまたと新しい案件を受けるとか他のお客さん 紹介してもらうとかっていう営業になったりするのでそう考えるとなんかあんまり別に
こう 仕事と営業を分けてないっていう印象もあるような気がするっていうかね
Takaya Deguchi
それは実際そうだし多分あるべき姿はそれだと思っててなんかこう やっぱ分業しないメリットってそこを営業と実際のデザインワークを分業しないメリットってそこだと思ってて
なんかその継続的に あのその別に営業がどうかなんて別に意識せずになんかこう
常にやりとりできるからこそなんかまあいい関係性が作れるっていうところ だと思うんですよねなんかサースの世界でも結構なんか
cs ってカスタマーサクセス まあなんかカスタマーサポート的ななんかこう見られ方をするんだけど
ただ裏返すと cs もやっぱ営業で結局やっぱ cs がいい関係性を作っていると受注率が 受注率じゃない継続率が上がっていくから結果としてやっぱそれって売り上げが増えている状態
会社としてになるからだからまあ cs もイコール営業だよねみたいな ことでまぁ結構なんか実際セールスの人は cs に転換したりとかその逆があったりとか
よくやってたけどなんかそれと近いのかなと思ってて なんかあんま営業営業って意識するというよりは
まあ常に営業やってるしやってないとも言えるっていうような状態がいいのかなという で結構多分この
長く継続するような関係性になる場合ってこのバントチャンネルって5個の変数を多分 抑えてることが多いんだろうなっていう気はしていて
やっぱ長くやってればその人のこともわかってくるから わかってくるしその会社の中の意思決定の構造とか体制もわかってくるから
まだから継続してあの お願いもされやすいし
kudakurage
っていうことになるのかなっていうので そうですね
Takaya Deguchi
だから前長山さんも 長山さんもなんか最初はなんだっけ保守で始まってそこから新しいお願いが発生することがある
のでっていう話をしたりしてた気がするけど まあそういうなんかこうセールストークレベルじゃなくてなんかクライアントワークのやり方として
まあそういう設計にするっていうのはまあ一個ありですよね まあバントチャンネル5個の変数の抑え方は人それぞれいろいろあると思うけど
クロージングの重要性
Takaya Deguchi
まあその初回のヒアリングっていうシーンに限って言うと まあさっき言ったようなあの
トークのテクニックでまあなんとかしてそういうちょっとカロリー高いような あの
質問を投げかけていくことが大事っていうようなまあそういう話でしたね っていうのがまあ
そのはぐらかしっていうようなあの仮面の剥がし方の話ですね あともう一つが
検討しますっていう仮面 があるという話でここも結構
まあ ちょっともたやさんがあるかどうかわかんないけどまぁあの
あの 納品型でデザイン仕事をしているとあるなと思うんですけど
ほかまあ納品型でやるから最初にプランニングをして でそのプランニングと後見積もりを出してその結果
やるやらないを決まるみたいななぁはいシーン だがとりあえず小さく
継続してっていうよりはある程度の流度で がっとやるようなタイプの仕事の仕方
の場合ってまあそれがうまく受注できない場合ってだいたいなんか 検討しますで終わっちゃうみたいなパターンってよくある
なと思うんですよ で自分自身もまあさっきも話したけど営業受けていて
この会社 サービス買わないなぁと思った時も買いませんっていうよりは検討します
で終わらせるみたいなことがよくある でそれてば当たり障りが一番ない発言なんですよね
でまぁこの本のアンケートではまあやっぱ検討しますって言われちゃうと まあやっぱ営業も検討してるんだなんでそのまま放置してしまうことはほとんどなんだけど
ただなんかまぁ実はタイミングよく再アプローチされるとそこにはチャンスがある っていうふうなことをまあなんかアンケートでもわかったっていうふうに
確かになんかそういうことはあるかもなんか 割合は少ないかもしれないけどその完全にああもうこの商品サービス絶対ないわ
って思ってなくてもなんとなくちょっと今じゃないなぁみたいな なんか思ったより予算ちょい高でちょっと今じゃないけどでも実は半年後ぐらいにアプローチされると
今だみたいな思い出してじゃあもうちょい詳しい話を聞かせてくださいみたいに言えるみたいなので確かになんか事業会社の立場に立ってみるとあるなと思うんですよね
だから営業としてはそのタイミングを あの狙って作らなきゃいけないのでその狙って作りにはどうしたらいいのかっていうのが
まあこの本に書かれていて で
なんかまあそのためにはクロージングが大事だみたいな話があって クロージングっていうのはその初回のヒアリングの時の締めのあたりの
まあラスト10分とかそれぐらいの時間ですね でなんかなんとなくなんか僕もやっちゃうけど最後の方で何か質問ありますかとか
なんか最後に気になる点あったらおっしゃってくださいみたいなことを言って締めることがなんとなく別にそこに深い理由はなくて
まあなんとなくどう思ってるのかなと思って聞いてみて締めるみたいなのがまあなんかちょっと自分なんだろう
パターンよくあるパターンとしてあるんだけど なんかまあそれはあんま良くないみたいな話をしていて
まあクロージングの10過剰みたいながこの本の中で出てくるんだけど まあなんか要はその
まあ理想的に言えば最初のヒアリングがあって次の機会で なんか提案型で仕事するのは提案してでその提案をもって予算を
合う合わないをジャッジしてもらってで受注に至るみたいな感じなんですよ 感じだと思うんですよ
だからその まあファーストヒアリングというよりはまあ提案直後のクロージングの仕方の話かな
だからまあネクストステップはまあ あの予算を取る取らないっていう判断になってくると思う
クロージングの具体的なステップ
Takaya Deguchi
予算を使う使わないという判断になってくると思うのでそのネクストステップから逆算した 時間の使い方をそのラスト10分の中でやっていきましょうみたいな
なんかそういうような話で その10段階っていうのはまず一番目が
今日はありがとうございましたとでまぁ今ここに時間を使っている理由はこれこれでしたねっていうラップアップをなんかするのが大事だっていうような話があって
まあ改めの確認になりますが今回こうやってわざわざ時間をいただいたのはこうこうこうこういう理由で今日はありがとうございましたみたいな感じで
なんかクロージングをスタートするっていうのがまず第一ステップ で第二ステップがなんかここまで提案聞かれてみて実際いかがでしたかっていうふうに
なんかその感触をその場でそのラスト数十分の中で聞いてみるっていう で3番目があの
まるまる様そのその場に出ている本人としてはなんかこの後どうやって進めていきたいですかっていう その人のその後の進め方の意向を聞いてみるっていうのと
でその上でさっきのバンチっていうまああの バンドチャンネルっていうあの
5個の変数について確認するいくつか確認させていただきたいんですが あのスケジュール感どうなってますかみたいなことできる確認をする
で5個目が
Takaya Deguchi
次のアクションについて聞いてみる なんか今日明日中に次のアクションについて確認するか
今日明日中になんかあの 質問いただいた点を確認しますねみたいな話をしてみるとか
でその上で検討中のネックや判断基準を 確認するなんか少し見込んだ質問になっちゃうんですけど
なんか今ネックになっているところはなんかどんなところがありますかとか そのその判断基準はどんなものがありますかとか聞いてみる
でその上でじゃあそうすると次のステップとしてはこうなりますかみたいなネクスト ステップを確認する
でネクストステップを確認した上でそのステップ を進める上で何か当社で求められることとしては何かこういうどんなことがありますかとかどんな
お手伝いができますかみたいななんかリクエスト もらう宿題をもらう
で最後になんかこう熱意を伝えてでえーっと 締めるみたいななんかそういう10段階のステップを踏んでいくとなんかこう
うまくクロージングできますみたいな話があって まあ要はなんか
ふわっと締めるんじゃなくてまあネクストステップこうだと思うから ネクストステップは何ですかっていうところとまあそれに対して
うちがどんなことができますかっていうふうなあの確認をするっていうような じゃあなんか再来週もっかいあのご連絡しますねみたいなことで締めていくみたいな
なんかそういうなんとなく終わるんじゃなくて あの密集をつけるなんかお客さんになんか助け舟を渡すみたいななんかそういう
ラップアップの仕方がいいみたいなことが書いてない書いてましたね
っていうなんかまあここまでなんかがっつりクロージングらしいクロージングをやる デザイン会社の人ってまぁ見たことないけどなんか確かにここまでやれる
やるのがまあ営業としては確かに正しいんだろうなっていうのは思いましたね なんで
まあこれこのままなんかこう あの真似すると何かすげーセールスらしいデーズデザイン会社だなと思われて何かそれはそれで
どうかなと思っちゃうけど うん
まあなんかこの辺はちょっと何かニュアンスとしては真似できそうなポイントはちょっとありそうだな っていうのは聞いててあの見てて思いましたね
まだ結構なんか
ヒアリングを超えたデザインの対応
Takaya Deguchi
何あのとりあえず話を聞かせてくださいって言って 紹介ヒアリングの場を持ってなんとなくそれで終わっちゃうみたいな
なんかよくあってなんかそれって結構双方の時間の 時間がもったいないなぁと思うからなんかまぁ本当に自分がやりたい仕事でなんか相談
もらったや内容が本当に自分がやりたい仕事であればなんかもうちょっと深掘って 負荷を追いしてみてもいいのかなっていうのはなんか
よく思うことがあってまあそういう時にちょっと参考になりそうだなと思いましたね この辺
kudakurage
うん まあなんか
最近でまぁちょっとちょっと違う話だけどまぁでもデザイン系の話 デザイン会社のまあこういう営業じゃないけど最初にお話聞く機会
みたいなの対応について コンセントの方が記事書いてたんですよね
うん最近だって最近最近だ でまぁこれはそうだなぁっていうふうに思ったことで最初はもうヒアリングで終わるんじゃ
なくて ヒアリングじゃなくて最初からどう価値を与えるかを考えなきゃいけないみたいな話を
ましてうんそうですねまぁこれはでも基本だからさっき言ったやつの中で言うとかなり 踏み込んでいかなきゃいけないんですよね
まあヒアリングで聞いて終わるんじゃなくてそっから提案をするとかっていうことも入っ ていくとかもしかしたら一緒にディスカッションして考えていくっていう時間を使う
そういう時間の使い方しようっていう話なので ヒアリングを超えていくデザインの初期対応っていう記事ですけど
ノートの まあでもなんかそういうこうやり方という考え方をしなきゃいけないんだなぁっていう改めて
Takaya Deguchi
なんかこの記事を読んでて思いましたけどね 確かに
これは ほんとそうですねなんか
多分なんかまぁこの本のこの本の場合は まあいわゆるセールスで中の商品があってそれを売り込んでいくっていうような
立場だからまあなんか商品の紹介みたいのをしていくと思うんだけど 商品の紹介とかする前提とかシーンの
おそてして書かれてるんですけどデザイン会社の場合は多分 なんかこうその商品というのが自分自身とか
たち自身ではあると思うのでなんかまあこう 実際どういうこう
なんだろうな ブランディングだったらどういうアプローチでやるかとかなんかこう
まあどういうアイディアがその場でジャストアイディアでもいいから出せるかとか なんかこう
あとは関連する事例として何があるかとかなんかまぁ結構 コンサルに結構近いというかその初回のヒアリングから
でまぁそこでなんかこうある意味力量が測られてるっていうか向こうからしてみると だからそこで何かなまぁトンチンカンな感じだと
あーなんかこの人大丈夫かなってなるかもしれないし 結構なんかそのこのノートにも
ディスカッションだっていうふうに書かれてますけどなんかそのディスカッションしていく中で あのさっきのバーン
バントチャンドルみたいな変数を聞き出してその場で何か 一定ちょっと力量ちょっとだけ示すみたいなのは結構大事そうだなと思いましたね
なんか まあこれべっほっ前全部に当てはまるかわかんないけど
営業のスタンスと提案
kudakurage
なんかこう ヒアリングまあ向こうからじゃあ例えば問い合わせがあってじゃあヒアリング
しましょうみたいな感じでやったとしてなんかこう 当たり前だと思うけどなんかこのゼロから始めちゃいけないと思うんですよねやっぱりその
ヒアリングだからといって あーある程度向こうの情報向こうがこういう
まあなんていうの事業事業の分野的にはこういうところがあって まあそうそれについてちゃんと知って調べておくとか
まあなんとなく問い合わせする時にこういうことをお願いしたいって話だったらまあなんか それの現在のその会社のその状況をなんとなくできる限り調べておくとか
まあ他の競合だったらどういうことやってるのかって調べておくとか なんかある程度こうし座を合わせておかないとなんかヒアリングゼロから始めてると多分時間が
Takaya Deguchi
なくなっちゃうと思うんですよね多分その そうですね
kudakurage
でそのポイントだけをヒアリングすることで時間を短縮して じゃあその次どういうふうにじゃあスコールを進めていけるかっていうのを考えていくっていうのに
いかに時間を使うかっていうような 多分考え方をしなきゃいけないって話が基本的には書いてあると思っていてこのノートに
ある なんか普通のなんかじゃあサースでもいいし何かのサービスなんかなんかのものの営業でもいいと思うん
ですけど なんだろうこの商品について話すっていうだけじゃなくてやっぱそれがなんかお客さんにとって
どういうような提案になっているのかっていうところをちゃんと準備しておくっていう のが
Takaya Deguchi
やっぱり重要なんだなっていうのをなんか他の営業の人とかのやり方とかを見てても 思いましたけどねやっぱり
本当それって まあまさにその話はこの本にも書いてあって
でなんかもうそれっても営業活動で普遍的な話かなと思ってて なんか美容室とか行ってもなんかアプセル
の営業されるじゃないですかなんかこうあの 頭皮硬くなってますからあのヘッドマッサージどうですかとか
なんか最近こういうワックス導入してなんか使ってみませんか良かったら買いませんか みたいな話をなんかいろいろされると思うんですけど
でもそういうのもやっぱこっちのことよく分かった上でこう言ってるんだなっていう場合と あーまあ単になんか新商品出たから売れって言われてるんだろうなぁみたいに思う場合
kudakurage
結構ね差が出たりするじゃないですか だからなんか話営業の人の話とか聞いててもやっぱり単純に猫
うちのサービス困難ですっていう風な提案資料を発表発表というかね相手に聞いてもらう よりもそのそのお客さんだったらこういうふうに組み込むとこういうところに利益
リメリットがあってなんか実はこの辺のコストが浮くので なんかその辺を当ててもなんか今までよりお金が浮きますみたいな
提案に入ってなっているとかさ そういう風になっているとよりこう食いついていくというかさなんか自分ごとにできる
みたいになっていくみたいなのがあると思うんですよね そういううまい人はがそういうやり方をちゃんとやっていってるような
でそれをなんかまあもちろんそのワンタイムで終わるんじゃなくて なんかその精度を高めていくようなやり方をしてるっていうかねその
なんかそういう提案してみたけど今回もうちょっとこの辺変えて なんかやってみようみたいなことをやっていってちょっとできるだけこう角度を上げていく
Takaya Deguchi
みたいなね うーん
そういうやり方をしているような気がまあするよねそうですねできる営業の人とかっていう 僕が
よく行く なんかあのおく頭皮マッサージに定期的に行ってる頭皮マッサージがヘッドスパーに定期的に行ってるんです
けどそれも定期的に行くようになったのは別にヘッドスパーに行こうって思ってたわけじゃ なくて最初なんかICL目のあのコンタクト埋め込む手術した時に頭が自分で
水が入ると危険だから頭洗わないくださいって言われたんですよ だけどまあ人には洗ってもらうのは大丈夫ですって言われたんで
まあ一人暮らしだし人に洗ってもらうってことできないからまあじゃあだったら ヘッドスパイクかと思って行ったのがきっかけだったんですよね最初だからまあ通うつもり
とか一切なくて でもなんかその日
あの美容師 やってくれる人がなんかめっちゃ営業うまくて
営業うまいって言っても営業集みたいな全然もう一切書く出さない人なんですけど なんかなんかそういうなんか例えば最初はまあ
確か最初30分ぐらいから始まったのかなその施術時間が でそれが60分90分となるとあのどんどん値段が上がってくるんですけどで僕今も90分
になってるんですよで90分1ヶ月1回通ってて でそれもなんかだんだん段階を追ってて
なんかデビッツさんはなんかこういうパターンのほうがいいですねとか でなんかまぁちょっと今日試しにやってみますかとか言って最初無料でやってくれるんですよ
デザイナーと営業のスキルと関係性の重要性
Takaya Deguchi
でそれでいいっすねってなってじゃあ次回からみたいな話になったりとか 何か新しい商品とかもなんかしれっと使ってみて今日どうでしたかって聞いてみて
あーなんかこうですだねーっつったら実はこういうこうこうこういうのがあってなんか 試してみます次回以降もやってみますかみたいな
でしれっとアップセルされてるみたいななんかそういうのがめっちゃうまい人で やっぱりそういうの自然にやれる人っていうのはまああのできる営業だし
まあそういう人はやっぱこっちのことをすごくよく見てる人だなっていうのはこう 普通に話してても思いますね
kudakurage
まあなんかこうね売ろう売ろうっていうよりもまぁ売るんだけど 振るんだけど良かったらどうかなみたいなぐらいのテンションですよねなんか
うーん良かったらこういうのもあるんだけど まあダメはディズニーいらないんだったら全然それでもみたいななんかそういう感じのスタンスというかね
Takaya Deguchi
やっぱりそのちょっと余裕があるみたいなスタンスでなんか 相手のためにリタ的に行動するっていうのがやっぱ
いい営業の特徴なのかなっていうのは思いますね うーん
kudakurage
なんかでもやっぱりだから結局関係性をどう作るかっていうことに行き着くんだと思ってんだよね 僕はやっぱりその
いやその仕事がその営業っていうのもそうだし結局ね その関係性の話じゃないですかなんか最終的には
関係性を悪くしないためになんかこう ガツガツいかないとかっていうのもあるだろうしね
Takaya Deguchi
うーん 結構なんか
デザイナーのスキルとかマインド的な結構営業って向いてんじゃないかなとは思いますけどね
結構似てるやってることが似てるなとは思いました うーん
kudakurage
まあデザイナーは結局コミュニケーション
なんかデザインとはっていう話がいろいろあってあれなんですけど デザインとはの一つにコミュニケーションみたいななんかそういうところもあったりするからね
Takaya Deguchi
なんか うーん
なんかグッドパッチがあれだけ大きくなったのは土屋さんが営業経験者だからみたいな話をなんか どっかのインタビューで見た記憶があるけど
まあ確かにそうなのかもしれないなっていうのは思いましたね かなり表裏一体というか
kudakurage
まあそうですね 特にデザインって難しいと僕思うんだけどね やっぱり
Takaya Deguchi
なんかデザインを得るっていうのって まあ一方でなんかこうなんていうの
いわゆるザデザイン事務所みたいななんかこう デザイナーの先生が言うから良いのだみたいな
なんかそういう世界観もあるとは思うんですよ 自分で
そっちの方がまあ これまではメジャーだったと思うんですけど
まあそっちはそっちでそんなに営業とか意識しないんだろうけど まあでも
まあなんだろう 何ていうの ビジネス的にこう科学的にやろうって思うと まあやっぱこういうような話になってくるんだろうなという
kudakurage
デザインを得るのは難しいよ 今だにわかんないもん
Takaya Deguchi
今だにわかんないもんなんて いくらなのって聞かれて 何でそれの値段なのって言われてもわかんないもん
なんか世界線が2つあるなって思いますね なんかこう
ウェブデザイン1ページ1万円数万円の世界と 一方で数百万数十万みたいな世界線と
なんか全然同じウェブページを作ってるんだけど なんか全然交わらない世界線だなっていう感じ
kudakurage
まあなんか何がいいのかはわかんないけど 僕らのやり方も果たしていいのかはわかんないけど その時間を売るっていうやり方をしてるから
Takaya Deguchi
その時間で売るってやり方ってスケールしないんですよね 基本的に
kudakurage
まあでも僕らはそれでいいと思ってるから 別にスケールする必要性ないと思ってるからそれでやってるんだけど
Takaya Deguchi
でも会社としてはビジネスとしてはいい方法ではないと思うんですよね 基本的には
kudakurage
だからまあね 難しいよね 時間で売るの方がまだわかりやすいからやってるっていうところもあるしね
Takaya Deguchi
全然なんか 僕は今時間で売ることもあるし
農品型でやることもあるし 両方やることがあるから 今日みたいな話をしたんですけど
時間で売る 順位任の方がシンプルはシンプルですよね
kudakurage
だからもう結構僕はもうそういう委任型の契約に対しても 基本的にはもうこの値段で僕らは仕事してますっていうふうに割と話すんですよね
で その上で だからいくら稼働をすればいくらかかるので
デザインの初期対応についての話
kudakurage
相手の予算がもし決まってるんだったら相手の予算を聞いて その範囲内でできることをしますっていうふうなことしか僕は言えないっていうふうに決めてるというかね
そうしてるんですけどね だいたい
Takaya Deguchi
どっちが良い悪いみたいなのは特にないと思ってて
結局なんか相手にとっていいように 順位任と委任のメリットデメリット組み合わせていくのがいいのかなっていう
kudakurage
そうですね まあでもだいたい委任型契約の場合は
安く見積もりがちで値段以上の仕事をしてることの方が僕は多いですね 基本的に
Takaya Deguchi
なるほどね
kudakurage
なんか分かんない 別にサービスしようと思ってるわけじゃないけど
なんか仕事に対しては頑張ろうって思うと 頑張ってると時間がかけてしまってるっていう
まあそれはそれで良くないのかもしれないですけどね
ちゃんと区切りをつけてだらだらせずに仕事しろよっていう話なのかもしれないですけど
Takaya Deguchi
いやでもデザインってやっぱそういう
なんかオーバーキルになりがちというか
なんて言ったらいいのかな
気づいたら赤字になってましたみたいなことって
落ち入りやすい気はしますね
なんかこう
でそれはやってる本人は別にそれでいいと思ってるから別にゼとされるんだけど
もしなんか別にもてまさんの会社がかける50倍だったとして
人が多かった時とかに考えると
ずっとゼとしてるとなんかちょっと健全じゃないみたいなことになってくると思ってて
kudakurage
まあ組織としてはやりたくないですよね正直そういうことは
Takaya Deguchi
でやっぱそれのある意味慣れの果てがアニメ業界とかなのかなっていう気はしてて
やりがい作詞というかね
kudakurage
なんだろう
Takaya Deguchi
なんかその
kudakurage
まあ組織というかね
それをマネジメントする立場だとしたら
それをそうしたくはない
あの勝手にやる分にはいい
Takaya Deguchi
そうそうその人が
kudakurage
言っちゃうとよくない気がすんだけど
勝手にやる分にはいいって言っちゃうとよくない気がするんだけど
でも
Takaya Deguchi
難しいよねだから最近特に難しいなその辺は
kudakurage
やっちゃいけないって言わなきゃいけないような気もするっていうかね最近は
Takaya Deguchi
難しいし
世に出てるすげー尖った
なんかこう
デザイン
なんか書を取ってるものとかって
なんか実は裏を返すとすごいオーバーキルで赤字になってるとかってよくあるんじゃ
あるんじゃないかなというのが感触としてなんか思うとこではあり
てかそうなりやすい構造だなと思うんですよなんか
デザインってなんだろうなちょっと
今日みたいな話営業とかお金とかってなんかあんまりこう好きな人って
営業とデザインの関連性
Takaya Deguchi
多くはないと思うんですよ
だからなんだろうななんかこう
とにかくものを作るいいものを作るに集中するのが一番だみたいな
とにかくいいものをいいものみたいなのにどうしてもこう力学的に
引力が働きやすいっていうか
でもやっぱそれの成れの果てがさっきのやりがい作詞みたいなところなのかなって思うから
そこの歯止めというか仕組みとして担保するのが
他の業界以上に難しいなと思うんですよねっていうのはなんかまさに
さっきのNOと書いてた大崎さんコンセントがNO
どこだっけなどの位置だっけななんか
その駅分岐点から眺めるデザインの風景っていう
まあ趣旨としてはそういう赤字にオーバーキルするのもやっぱありはありだし
まあそれによってデザイナー自身が成長するってこともかなりあるのでそれは別に許容するんだけど
でも今赤字だよっていうのをちゃんと見える化するっていうのは大事だよねっていうので
まあそういう生産性指標みたいなのを導入しましたっていう話なんですけど
まあ落としどころとしてはそういうところなんだろうなと思いますねなんか意図して
赤字にするとかオーバーキルするってのは全然ありかなと思うし僕もやってるしね一部のプロジェクトで
でそれでなんかかなり自分的に成長できてるなみたいなのも思うところもあるし
kudakurage
前も確かこの記事の話した気がするんだけど
でもなんかやっぱりそれを組織としてどうコントロールしていくかって難しいなって
いつもっていうか僕はそんなマネジメントしてる立場じゃないからほとんど
だからあんまりないけどでも組織をマネジメントする立場になったら難しいだろうな
みたいなやりたかったらやってもいいよっていう風にしていくと
なんかそれが評価につながっちゃうとなんかやんなきゃいけないのかなみたいになっちゃわないかな
みたいなとかさあるじゃないですかやっぱりそういうのって
だからもう組織を守るっていう意味ではなんかやるなっていうほうが簡単じゃないですか
発注者としての立場とビジネス的な視点
Takaya Deguchi
アニメ業界とか建築事務所とか旧来型のデザイン事務所とか
どうしてもそういうちょっとブラックになりがちっていうのはなんかこういうところにあるんだろうなっていう
やるなとは言えないしやった結果いいものは確かに生み出せるだろうしみたいな
kudakurage
それが評価されたらやったほうがいいっていう風に傾いていってしまうから
やんなきゃいけないどっかですり替わってしまうみたいなね
そこをどうコントロールするんだろうな
Takaya Deguchi
業界的にすごいインパクトがあって賞が取れてそれがまた案件を呼んでくるみたいなのも確かにあると思う
絶対あると思うから一概に否定はできないけどみたいな
kudakurage
だからなんか組織的にこの案件はどがいして頑張ろうとかっていうのは
まあまあまあねその案件別でいろいろコントロールしていくっていうのはあり得るかもしれないけどね
Takaya Deguchi
なんでそれをまあ指標を作ってコントロールしていきましょうってのがこのノートの話ですね
kudakurage
個人個人の話にしちゃうと結構難しいですねそれがだから
まあなんかだいぶ営業の話から
Takaya Deguchi
いやまあでもだいぶかなり表裏一体だと思いますよこんな話は
kudakurage
まあまあまあ全部営業だと思ってるんであれなんですけど
まあでもなんか最初ちょっと話してたあのヒアリングを超えていくデザインの初期対応の話とかっていうのは
まあ非常にその通りだなという風に思ったので
僕もたまにねこうなんかゼロから聞くっていう時もあったりしたから
ちゃんとちょっと気をつけないとなっていう風に改めて思ったりもしたけどね
Takaya Deguchi
そうですねまあそういう感じでまあだいぶかいつまで話した感じですけど
あと面白かったのは
これまあ仮面今日ははぐらかしの仮面っていうのを検討しますの仮面って2つだけ紹介しましたけど
まあその他にもいくつかあってそれぞれのアプローチがいろいろまとまっている本で
あとそうですね面白かったのは営業も買う側に回るべきだみたいな話があって
これはデザインも一緒かなっていう風に思ってて
やっぱ発注者に立つっていう経験はかなりなんかこう受けて
そのクライアントワークをする上でも生きるなとは思ってて
実際こう他のまあ僕はね本山さんに何かお願いするとか
その他誰かに何かお願いするっていう機会もまあ今もまあまああるんですけど
まあやっぱそういうのをやってると
どういうこう逆にこう
最初のそういうヒアリングとかどういう反応されると
依頼側として嬉しいとかわかるし
あともちろん相場感みたいなのも
こういうのを依頼するときにはこれぐらいのお金がかかるんだなとか
これぐらいのクオリティ出そうと思うとこれぐらいかかるんだなっていうのは
やっぱ発注者に立ってみてすごいわかることではあると思ってて
話の興味
Takaya Deguchi
だからそれが回って営業にも役立つってのは絶対あるだろうなと思うので
結構なんか事業会社に行くっていう
よく事業会社が製作会社クライアントワークがみたいな話ありますけど
だから事業会社に行くメリットって結構その
発注側に立つ機会が比較的多いっていうのが結構ポイントかなと思って
まさにそうだなっていうのをこの本を読んでて思いましたね
っていう感じで
だいぶ渋い話ではあるので
どこまで刺さる人がいるのかはよくわかんないですが
個人的には最近この辺はすごい面白いなと思っているので
また何かがあれば話そうかなと思いますね
kudakurage
実際に何か活かされました?
Takaya Deguchi
結構ありますよ
ちょっとなんか具体例で言いづらいからあれなんだけど
でも最近なんかクランで受けてる案件とか
クランで僕が受けてる某案件とかはあれはなんか
最初あれ全然繋がりないところからスタートしたじゃないですか
だから
まさにファーストヒアリングみたいなバーとかでは
割と先方が話してきた話よりもちょっとリフレイムした提案をして
その結果やりましょうみたいな話になったんですけど
そういうところの設計とか
それは10人で毎月いくらくらいでやってるんですけど
でもちょっと今回工夫したポイントとして
個人一人で受けるっていうよりは
もう一人ちょっとクランの外の知り合いを呼んで
2人でチームでちょっとやるっていうのをちょっとトライしてみていて
そうすると1人でできること以上のことがもちろんできるんで
そういうのでなんかその方が
いろいろヒアリングした結果いいなと思ったので
そういう提案をしてみたんですけど
それもある意味さっきのバンチを抑えた結果みたいな話ですかね
kudakurage
ちゃんと聞いたってことですね
相手の要求みたいなところを
Takaya Deguchi
聞いたのとこれまでの発想だと
自分でできるかどうかで判断してたけど
プラス1加えてみるかっていうのはちょっと
これまでとは違うポイントかな
やってる案件としては
kudakurage
営業の話とは別のこととしてね
Takaya Deguchi
これまでだったら個人ができるできない
個人としてできる余力がないで
受ける受けない決めてただけだけど
なんかこう
kudakurage
そこを一旦ちょっと切り離して
Takaya Deguchi
チームで受けるっていう
過程にしてみたというか
個人との課題を切り離したって感じ
だから
ちょっと感覚的なんだけど
よりビジネス的にやってみようかなと思ったっていうのは
その案件ではありますね
そこはちょっとある意味タクラも入って
ビジネス的にデザイン会社で仕事をするっていうのを見た結果
じゃあちょっとそれ個人でもやってみようかって思って
やってみてるって感じかな
中身としてはUIのリニューアルしてるんだけど
UIのリニューアルは
これまでもやってきた部分もあるから
そんなに新しいものはないんだけど
新しい自分としての取り組みとして何ができるかなと思ったら
そういうチームでUIデザインを個人仕事でもやってみる
っていうのはちょっとやってみようかなと思ってやってるっていうのは
ちょっとバンドチャンネルを抑えた結果っていう感じかな
相手にとってもそのほうがいいかなと思ったっていう
っていうのはなんか副業ベースでやってた頃は
やっぱりちょっと
っていうのはなんか副業ベースでやってた頃は
全然考えもしなかったっすね
っていう感じですかね
ちょっとなんかこの辺ね
具体例挙げてこういうシーンでこうしたみたいな話ができるといいけど
すげー生々しくなるから
クローズでこういう話をできる人と話をしたい
でも別にふわっと
kudakurage
具体的な社名とか
案件とかを言わずに話すこともできるとは思う
いやでも具体が大事だと思うんですよ
Takaya Deguchi
そこって
今の話も結構ふわっとしてるから
そこにはこういう課題があってみたいな
生の変数が大事かなっていう気がしてて
なかなかでも
kudakurage
大事だと思うけど
具体になればなるほど
他に応用して使える部分っていうのが
なくなっていくじゃないですか
営業の重要性
kudakurage
基本的に同じ状況で営業するとか仕事をするってことって
ほとんどないと思ってるんで
だから参考にはなるんじゃないかなと思うけど
なかなかじゃあそれをまた別の機会に応用する
っていうのも結構難しいかなと思ってるので
もっとそれよりもメタなレイヤーの部分の
やり方みたいなところが結局重要なのかな
っていう風に思っちゃうけどね
そうかもしれない
だから今の話でもう全然良かったと思いますよ僕は
十分良かったと思いますよ
Takaya Deguchi
こういう話を
最近興味ありますという話でした
はい
kudakurage
いいことだと僕も思ってます
じゃあ今日はそんなところですかね
ということで今回はここまでまた次回お会いしましょう
さよなら
