営業におけるコミュニケーション
おはようございます。花火鑑賞士、気象予報士の鶴岡慶子です。
この配信では、花火や天気、言葉に関することなどをお話ししています。
毎朝更新している、声の日記です。今日も最後までお付き合いください。
いよいよ今日、4月23日、水曜日から、環境省のLINE公式アカウントによる、
今年度の暑さ指数とか、熱中症警戒アラートなどの配信が始まります。
環境省の公式LINEにお友達登録をしますと、熱中症要望に役立つ情報が随時得られるんですね。
これから暑くなる季節です。そして湿度が高いと、それほど気温が高くなくても、熱中症対策が必要になってきます。
特に年齢を重ねますと、暑さに対しての感覚が鈍くなるんですね。
逆に小さなお子さんは地面から近いところで生活していて、やっぱり大人の感覚とは違うんです。
ということで、ぜひLINEを活用なさって、感覚ではなくて数値を見て注意・警戒してほしいなと思います。
今年度も今日からスタートですので、ぜひ登録なさってください。
さて、私は月に一度、ある企業様の勉強会の講師を務めてきました。
月に一度のレギュラーでやるのには、一旦区切りをつけるということになりました。
この企業様に最初声をかけていただいたのは、営業パーソンのコミュニケーション力を高めたいというような、そういうことだったんですね。
コミュニケーション力っていうと、多くの方は話し方とか伝え方というのをイメージすると思うんですが、
私は聞くということを特に力を入れて、徹底してお話をしてきました。
大切なのは、吐き出しの営業ではなくて、聞く営業なんだよって言ってきました。
吐き出すっていうのは、自分が持っている知識をとにかく一方的に話す、自分が自分がっていうスタイルです。
これって日常生活の場面でも、相手の話を聞かないっていうことでもありますよね。
これってコミュニケーションとしてNGなんですよね。
でも営業パーソンという肩書きを持った途端に、とにかくインプットしたことをアウトプット、そのままするみたいな、自分が得た商品知識を押し付けるような営業。
それを私は吐き出しの営業って言ってたんですけれども、その吐き出しじゃなくて聞く営業をすると。
それって教育心理の中でも勉強することなんですけど、カウンセリングの手法でもあるんですよね。
お話を聞く、それも聞き届けるっていうレベルの聞き方なんですけど、そういうふうに聞いていくと相手が答えますよね。
その相手、お客様は自分が言葉にしていったことで自分の考えが整理されていきます。
そうやって思考を整えていくっていうことが一つの目標だっていう話をしてきたんですね。
思考を整えることに寄り添いながら、一方で自分はどうするかっていうと、営業パーソン自身は知識を蓄えていくことを忘れないでくださいと。
これは両輪だと私は思っていて、お客様がそうやって思考が整ってきて行動し始めた時に、こちら側としては蓄えていた知識から今度は知恵を絞るんですね。
体験から経験へ
知恵を絞ってお客様の欲求とかニーズとか課題に向き合って最適解を提示していくんです。
こういうステップを踏んでいくって結構時間がかかることなんですよね。
時間がかかるんですけれども、強固なものになっていくんです。
なので、物を売るんじゃなくてことを売る。
これはいろんな業界で言われていることなんですけれども、商品を売るんじゃなくて未来を売る。
性能じゃなくて物語を売るんだと。
価格じゃなくて価値を売っていくんだっていうことなんですね。
これが物を売るんじゃなくてことを売るっていうことでもあるんですが、もっと言うとそのことを超えてもうちょっと高次元、人を語るっていうことに持っていきたいなと思ってました。
人を語るっていうのはどういうことかっていうと、体験で終わるんじゃなくて経験を語れっていうことなんですね。
体験っていうと、なんか良かったとか、面白かった、響いたっていうことってあると思うんですが、そのまんまで終わってしまうと体験のままなんですよね。
でもそれを自分の言葉で語れるようになった時に、それは経験として周りに伝わるものになっているということなんです。
つまり言語化することで経験化していくっていうことです。
この積み重ねが人間関係の信頼とか土台を育ててくれるものですし、このプロセスが営業パーソンに必要な考え方だろうなって思っています。
私が長きに渡って学んできたこと、リーダー論だったりとか、そこから派生したコーチングとかマネージメントとか経営についてだったりとか、
いろんなことを20代からずっとコツコツと勉強してきたんですけど、その学んできたことっていうのは自分の生き方に生かそうと思ってただただやってきたことだったんですけれども、
それをこんな形でアウトプットできる場にご縁があったっていうことは本当に幸せなことでした。
しかもそれが7年続いたっていうことはすごいことでした。
この今まで関わってきた企業様とは月一のこういう講座っていうのはなくなるんですけれども、
私自身は今まで通り自分の生かし方、自分をどう生かしていけばいいのかみたいなことについては学び続けていますし、
その歩みは止めるつもりはないんですが、そのエッセンスを聞いてみたいよという方がいらしたら、ぜひお声掛けいただきたいと思います。
これはちょっとコマーシャルでしたけれども。
というわけで講座の講師という形はこれからももちろん続けていくんですけれども、
さらに今後は気象予報士、気象防災アドバイザーという資格を生かして、
気象と防災、減災の分野にももっともっと力を入れていきたいなと考えています。
この配信はApple Podcast北各種プラットフォームでお届けしています。
それではまた明日。
