売り切れの裏にある売り逃し
経営者のためのヤバい仕組み化ということで、 この番組は、仕組み化の専門家である私、松田幸之助が、
世の中の様々な事例を仕組み化の視点で解説していく番組です。 ということでですね、今日はですね、ローソンに学ぶ売り逃しの仕組み化ということで、
ローソンさんがですね、新しく取り組まれた仕組みというところを ベースにですね、ちょっと仕組み化の視点でお話をしていこうかなというふうに思っております。
ローソンさんとかですね、私たちも小売業をやっているのでわかるんですけれども、 例えば、おにぎりがあったとしますね、おにぎりを仕入れてですね、
で、その仕入れた分が廃棄ゼロで全部売れましたっていうふうな報告があったとしたらですね、 これは綺麗に売れてよかったねっていうふうに思うのか、
ちょっともったいないんじゃないっていうふうに思うか、そういうふうなですね、 視点があるんじゃないかなというふうに思うんですけれども、皆さんはいかがでしょうか。
例えばこの売り切れたというのもですね、閉店間際に売り切れたのであれば、もしかしたらそれが ベストかもしれないんですけれども、
例えば開店してお昼ぐらいに売り切れてしまったというふうになると、 数字としての記録で残るのは全部売れましたというふうなところなんですけれども、
結果としてですね、全部売れたから廃棄ゼロってなるかもしれませんが、 売り切れた後ですね、お昼に売り切れて閉店までの時間の中で、
それを買いたかったけれども、買えなかったお客様ですね、 っていうふうなところがもしかしたらあるかもしれないと。
この部分をローソンさんはうまくですね、仕組みでより改善したというふうなことがあります。 この話はまた途中でお話ししようと思っているんですけれども、
この話って実はの小売店なので、私たちはダイレクトですごいなるほどなというふうに感じますけれども、
実は営業とかでも全く同じことが言えるんじゃないかなと思っておりまして、 例えばお客様が相談したいですっていうふうになったときに日程をいくつか調整すると思うんですけれども、
需要を読み、準備し、伝える営業の仕組み
その日程候補が少なくて、結局予定が合わず相談に繋がらなかったとしたら、 お客様が相談したいという気持ちがあったとしても入口で止まってしまうというふうなことになりかねません。
今日お伝えしたいのは、需要を調べたとして、その需要に対して適切に応えられるように準備をして、それをちゃんと仕組みとして回し続けるみたいなところがあるんじゃないかなというふうに思っております。
売上を作る、ロスがない分全部売り切れたとかですね、売上を作るというのはもちろんそうなんですけれども、
大事なのはですね、その先に時間を使ってですね、 例えば私たちで言うと時間を使ってですね、お店まで来てくださったお客様がいますと、
そのお客様のご期待に添えないということがですね、やっぱり良くないんじゃないかなと思いますので、
まず今日の結論としてはですね、まず売り逃しを減らすというのはこれ大事だと思います。
売り逃しを減らすということと同時に、その需要とかですね、そういうのをちゃんと読むことで、お客様がやっぱりちゃんと期待に添えるように準備をするというですね、
この2つをセットで仕組みにするというのがいいんじゃないかなというふうに思います。
例えばですね、どういうふうなことが言えるかというと、例えば小売業であれば需要を読むというのはですね、
どの商品が売れそうなのか求められているかというのを調べて、準備をするというのは適切に仕入れをして、
それを伝える、入荷状況であったりとか、入荷予定をお客様に伝えるというふうなところになると思いますし、
営業であれば需要を読むというのは、どの曜日どの時間帯に希望があるのかを調べて、
商談枠をあらかじめ準備する、確保する、それを伝える、申し込める、日常を分かりやすく案内するみたいなところで、
ちゃんとここまでですね、需要を読む、準備する、伝えるっていうのをセットでやるっていうのが大事じゃないかなというふうに思います。
もっと売りましょうみたいなことを、例えば新商品が出ましたとか、人気商品が出ましたってなった時に、
従業員の皆さんにもっと売ってね、もっと売り込みましょうみたいなことを言ったとしても、
なかなかですね、それを売り切る、回すっていうのは難しいと思います。
なのでそこをしっかり先ほどの話ですけれども、需要を読んで準備して伝えるっていうこの流れを仕組みにしておくことによって、
ちゃんとお客様にですね、価値を届けることができるんじゃないかなというふうに思います。
これが結局需要を読むとか準備をするっていうのは、お客様の購買状況であったりとかという数字ですね。
営業であれば、どの日、どの曜日、どの時間帯に営業機会のチャンスが多いかとか、お客様はその時間帯にミーティングしたいかというのをデータとしてちゃんと取るということが大事です。
今日のこのローソンさんの新しい仕組みというのはですね、AIを使って需要を読んでというふうなのがあるんですけれども、
実はこれAIがなくても、ちゃんと集計や分析とかルールみたいなのを作っておけば、実はですね、そこまで難しくなく行えると思います。
例えばですね、営業で言うと、直近1ヶ月分のお客様とのアポが取れたですね、
曜日と時間帯を調べて、そこに対して何曜日の何時ぐらいが営業機会が多いんだろうというのを見ていくと、
そこでですね、例えば自社の傾向が見えてくるかもしれません。これはお客様が製造業なのか飲食業なのかとかで、曜日とか時間帯の差というのはきっとあると思うので、
そういうのをですね、見ていってお客様が一番ミーティングしやすいところの時間をなるべく多く確保するみたいなことがですね、言えるんじゃないかなというふうに思います。
ローソンのAI発注と品揃え最適化
なので売れたとかですね、予約が取れたというふうな裏側にはですね、お客様が買えなかったとかですね、日程が合わなかったというのが背景に隠れているかもしれないので、
そこをですね、見ていく必要があると。今日のですね、このローソンさんの取り組みというのはどういうふうなことがあったかというと、今年の3月から8月までの推移で客数がですね、
前年対比の0.5%上がって100.5%になったというふうなことがですね、
計算説明会の資料で上がっておりました。何が売上増加につながったかというと、このマーケティング施策というところと、あとAIの発注システムという愛顧による品揃えの適正化というのを行われたみたいで
ございます。
なので、いろんな取り組みがあるので、必ずしもこのAI発注システムの愛顧だけというふうなことでは言い切れないと思うんですけれども、
ただこのやってる取り組みというのは実際、成果につながるやり方だろうなと思っておりまして、このローソンの取り組みで愛顧というのがありますと。
この愛顧というのは、転機とか販売実績などを見て、品揃えを準備して発注数とか値引き金額みたいなのをですね、こういうふうに提案回してくれるようなものみたいなんですけれども、
これは自社に置き換えるとですね、どんな需要の兆しがあるか。
例えば天気とか温度とかそういうものによってですね、お客様の来店であったりとか、どの年代のお客様が来ていただけるかっていうのがやっぱり変わると思います。
その情報を受け取ることによっていろんな準備ができるんですね。
例えばローソンさんで言うと、転機を元とか販売実績を元によって、品揃えをこのように準備しましょうと。
そうするとそれに対して発注ができて、適切に在庫が残らない、ロスが残らないように値引きをしていくみたいなことまでできますと。
仕入れと利益のバランス
これを例えば私たちのお店で言うと、コミックの仕入れですね。人気商品の例えばコミックで言うと、メディア、テレビとかで話題になりますと。
そうしたらお客様は買いに来ますと。
それが仕入れが少なくて売り切れてたらやっぱりもったいないというふうなところだと思うので、このやっぱり需要を見て動きそうな商品をちゃんと仕入れるということが第一だと思います。
この営業で言うと、先ほど話しましたけれども営業機会ですね。
この営業機会をちゃんと見ていって、月間水木金、午前と午後と夕方、どの候補に対してどういう希望があるかというのを見ていくことによって、お客様の商談枠をもしかしたら増やせるかもしれないというふうなところに
入ってくると思います。
これは実際どんどん売り上げを上げていこう。商品も商談枠も多く準備すればいいのかというふうな話になってくると思うんですけれども、これはまたちょっと難しいところでバランスが大事だと。
これどういうところかというと、私たちは古着屋さんとリユースなので中古商材も取り扱っております。
あるとき、私は中古商材を取り扱っているので、買取がないとお客様に販売する商品がない。
なので買取に力を入れるということを今もやっているんですけれども、この買取にとにかく力を入れるぞと。
この買取の金額とか買取の件数みたいなものを評価とつなげ合わせたKPIとかにしてしまうと、どんなことが起きたかというと、買取は増えますと。
買取金額も増えますと。ただ、減価率が上がってあらり率が下がると。
つまり、結果的に売り上げが上がるけれども、あらり率が下がって営業利益が下がるみたいなことが起きてしまったことがございます。
AIに渡すデータの整備
なので、最終的にはもちろん絶対バランスで見なければいけないというところはあるとは思いますけれども、
そんなふうなところも加味しながら、需要を見て商品であったりとかを揃えていくと。
それをAIをうまく使うことによって、より精度高くできるようになってきているというのが、今の現状じゃないかなと思うんですけれども、
ただ、このAIに需要予測をしてもらうとしても、分析してほしいデータをちゃんと渡せているかどうかというのが、結構肝になってくると思います。
例えば、AIに渡したのが自社の販売データだけであれば、売れてない日はどうなのかとか、そもそも在庫があったのかとか、
途中で売り切れたのかとか、メディアで紹介された時期だったかという、売れた理由とか売れなかった理由を考える材料がないということになるので、
何をAIに情報を渡すと、需要予測であったりとか、非常に効果的な準備ができるかというのは、しっかりと見極めなければいけないかなというふうに思います。
いつもこのpodcastでもお伝えしてますけれども、どんな情報をAIに渡すと最も成果が出るのか。
そのAIに渡す情報をちゃんと整備するという情報の環境整備というところまでをセットで考えていくということが大事になってくる。
もともとローソンさんとかはおそらくPOSシステムですかね、そういうものを自社のシステムを使われていたと思うので、
お客様がどういう時間帯にどういう商品を買ってとかっていうデータは多分膨大になりました。
その膨大なデータを分析をかけることによって、今まで店長さんであったりとかベテランの方が感覚でやってたことを
チャンスロスを減らす実践
AIがどんどんやるといいですよというアシストをしてくれるよりも、やっぱりなってきたというふうな世の中に変わっているなというふうに思っております。
こういうことを私たちもやっていくと、お客様がわざわざ来ていただいたお客様に対して最高のサービスをお届けすることができるんじゃないかなというふうに思っております。
これAIがないとできないかというと、意外とそうでもなくて、先ほどもお伝えしましたけれども、
過去の記録があればですね、そこからある程度の仮説を立てて実行することができると思いますので、
必ずしもAI使えないからとかではなく、今ある情報であったりとか過去の実績みたいなもので、
ある程度の仮説立てみたいのはできると思うので、必ずしもAIを使うというものではなく、できるところからやっていくだけでも成果につながる可能性は大きく上がるんじゃないかなというふうに思います。
なので、ぜひですね、売り逃している部分とか、いわゆるチャンスロスというものですね。
このチャンスロスというものをなくしていく。
そのチャンスロスというのは、どういうことがチャンスロスになっているのかというのを少し考えていただいて、
そのチャンスロスの機会を一つずつなくしていくと、売り上げの最大化につながってくるんじゃないかなというふうに思います。
これは本当に細かいことを言うとですね、例えばメールをお客様にお送りする時間帯であったりとか、チラシをお客様にお送りする曜日とか時間帯であったりとか、前後のご予定とかあると思います。
例えば業界の大きいイベントがあったとしたら、その日に何か情報を提供したとしても、皆さんイベントに参加されているので、なかなか反応することはできないということもあると思いますので、
需要・準備・伝達を仕組みにする
そういうチャンスロスというのをですね、やっぱり一つずつなくしていくと。
そのチャンスロスをなくしていくために、ちゃんとデータを取って解決をしていくということが必要になってくると。
結局どんなことをローソンさんが仕組みにしたのかなというのを、一段階中小化してお伝えすると、冒頭の話に戻りますけれども、まず需要を読むということですね。
その需要を読んで適切に在庫を準備して、そしてそれをちゃんと伝えていくと。
このサイクルをですね、私たちがいつもお伝えする報告、決定、実施、チェックという決定サイクルに乗っ取って回すことによって、お客様の期待にお答えすることができるんじゃないかなというふうに思います。
なので僕のお客様の期待に応える準備をですね、会社の仕組みにしていくと、来ていただいたお客様がいつも喜んでくれてですね、どんどんどんどんまたリピーターのお客様が増えていく形になってくるんじゃないかな
というふうに思います。
私も最近ですね、家の近くのローソンでですね、無印良品さんの商材がですね並ぶようになっておりまして、
無印さんのやつ結構私ですね使えますので、よくそのローソンにですね行くようになっているんですけれども、いろんな品揃えもそうですし、お客様がどんなことを望んでいるかというですね、もちろん商品戦略、マーケテ
ィング戦略というのが大事ですが、
それを支える部分のところにAIをうまく使っていくと、まだまだ伸びしろってあるなというのをですね、私自身感じましたので、できるところからですね、私たちも手を入れてお客様により喜んでいただけるような環境づ
くりをしていこうかなというふうに思っております。
ということで、この番組ではですね、毎週1本、世の中の様々な事例をもとに、シクミカの視点で解説しておりますので、ぜひチャンネル登録やフォロー、いいねなどなどよろしくお願いいたします。
またですね、私の方で松田光之介のシクミカ実践会というですね、経営者コミュニティと中小企業の経営者様向けのAI実践会というですね、2つの経営者コミュニティを運用しております。
両者合わせるとですね、すでに100社以上の会員さんがですね、ご参加していただいておりますので、ぜひ興味がある方はですね、概要欄からチェックをしていただければと思います。
ますますこのですね、シクミカというものとAI化というものを掛け合わせることによって、お客様により喜んでいただく、そして組織を強くするということがですね、できるというふうに私たちは確信をしております
ので、
ぜひぜひ興味がございましたらチェックしてみてください。それではまた次週お会いしましょう。さようなら。