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皆さんこんにちは。お越しいただきありがとうございます。 営業を多面的に探求し、課題解決に寄り添うコミュニティ、営業ラボ研究員のポッシビリティです。
今日はですね、阿部優研究員の台座でやってまいりました。 慣れないのでドキドキしてますけど、頑張っていきたいと思います。
早速、今回はですね、営業ラボ4回目の配信となります。 先日のユキコ所長からのコラム、読んでいただいておりますでしょうか。
概要はね、貼っておりますんで、見ていただけるとありがたいです。 今回のコラムのですね、テーマ、これはですね
【あなただから買うわ】 人がどれだけ大事か
気に入っている商品を、この人から買いたい。 ありますよね。何なら逆もありますよね。
欲しかったんだけど、ちょっとこの人から買いたくない。 買えるわ。これもあるかもしれないです。
ということで、こんな残念なことにならないためにも、今日のコラム音声配信、必聴です。
それではね、早速本題入ってまいりましょう。 今回ユキコ所長のコラムの要点であったのは、やっぱりね、どういう人から買いたいと思うのかと。
言語化ができないなと。 ユキコ所長もね、いろんな買い物をしている時に
ちょっと気に入らない店員さんだと、もういいかなって思ってたものが、 店員さん変わった途端に買っちゃったみたいな。
なんで買っちゃったんだろうっていうね、理由がよくわかんない。 言語化できないという、そんな話がコラムの中からありましたと。
これをね、 やっぱり言語化していくことによって、再現性をちょっと上げたい。
堅い言い方しましたけどね。 誰でもその売れる店員さん、あるいは売れる営業マンは何を持っているのかっていう
様子を分解、説明していきたいと思います。 できるだけわかりやすく説明していきたいとおもいます。
それでは早速参りましょう。 今回ね、僕もね、いただいた情報も含めて、大分類で5個ポイントあります。
多いよ。5個あります。 できるだけね、丁寧にちょっとお話ししていきたいと思いますけど、一番肝になるなと思ったのと、
僕が大事にしていること、まずね、上位3つちょっと挙げていきます。 この3つはね、保管関係であります。すべてが絡んでくるので、3つに分かれてるけども、
一応ばらしてね、一つずつ説明していきたいと思います。 心理的なね、あのエリアの話になってきます。
まず考えていかないといけないのは、お客様ね、いろんな心理状態があると思うんですよ。 何かをもう既に買いたいなぁと思って、お店に足を運んだりする人もいれば、
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別なそんな買うつもりないんだけど、なんとなくフラッと見てるみたいなね。 その購買の欲求っていうのが、どのレベルにあるかっていうのは、もう人それぞれなわけですよね。
どの状況にあっても、最終的に購買につなげていくっていうのが、 定員であり営業マンの仕事だったりするわけです。
このスムーズに、その購買につなげるために必要なことをね、まずちょっと伝えていきたいなと思うんですが、
ちょっとね、自分が買い物に行くとき、どういうことを考えているかって、ちょっと考えていきましょうか。 まず、
サービスとかね、商品、何でもいいです。 その欲しいものって、何かを自分はその期待してるんですよね。それを買うことによって何かが良くなる。
あるいは、今問題になっている何かを解決してくれるとか、 ということで、今より何か良くなるからこれ欲しいって思っているはずなんですよ。
それは、もしかすると生活の中での何か効率が良くなるものだったり、 あるいは自分の見た目を何か向上させて、それによって気分も向上してみたいなね。
気分上がるみたいな、そんなものもあるでしょうし、 いろんなその商品サービスには自分の現状を1個、2個上げてくれる。
そういう期待値を持ってね、購買に至ろうとするわけです。ものを買おうとするわけです。 なんですけど、意外とですね、これ明確に分かって、こうなるからこれが欲しいんだ。
だから俺は、私はこれを買うんだって分かっている人もいれば、 なんかその答えが今一つよくわかんないなぁって思いながら、どこかに良くなる
サービス商品はないのかーってもやーっと見ている人たちもいるんですね。 営業マンはどういうその状況にある人であっても、その期待ですよね。
商品サービス、自分を変えることに期待を持っているお客さんのその期待に応える。 なんならこの期待を超えていく。これが優秀な店員、
営業マンの心得ているところなんですよ。 例えばそうだなぁ自分が欲しいものがありましたと、なんとなくお店に行きました。
でもその欲しいものが自分の何を変えてくれるのかまだよくわかってない。 なんとなく欲しいって思ってお店に行きました。
実際にね、現物があるものだとすれば手に取ってみましたと。 なるほどこんなものなのかと。
よくわかってないから買おうかな、買う前かなってちょっと迷っているような状況に、 ここに優秀な店員は
どう寄り添うかっていう話なんです。これはまずそのお客さんがなぜそれを気にしているのか、 なぜ欲しいと思っているのかっていうのに大事なので、この
共感できる店員営業マンはめちゃめちゃ入り口で距離感詰めれます。 商品の説明とかよりもなんでそれが気になっているのか、それを欲しがっている
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根底のところを見に行く店員営業マンになってほしいなと思います。 間違っても商品サービスの説明とかは多分いらないです。
僕よくこれ言うんですけど、これってどういうふうに使うんですかって聞かれたら、 それはこうやって使いますってあの伝えればいいんですけど、いきなり聞いてもないのにこれ
こうやって使うとですねっていうのはかなり間違える可能性が高いです。 お客さんがその期待に何の商品に何の期待をしているのかっていうところを見るっていうこの意識を
めちゃくちゃ大事にしてほしいです。 これ音声なんですっごい伝わりにくいんですけど、全ての商品サービスの共通の
根幹に至るところです。何かお客様は必ず期待している。 その商品サービスで自分が変われる、改善する、問題が解決する
この期待値を必ず持ってものを選択するんですね。 しつこいです。何回も言います。これめっちゃむっちゃ大事なんで。なんならこれが分かれば全てのものは
勾配につながるためのアプローチをうまくできるようになるので何回でも言っておきます。 お客様が何を期待しているのかここをしっかりと把握するところがめちゃくちゃ大事です
ということなんですね。これを聞き取るのが技術で言えばよく言うヒアリングだったりするんですよね。
そのヒアリングを可能にするのは一定程度、この人には相談してみようかなって思ってもらえる信頼構築が
いりますよ。これはもうすでにあるものとして進めましょう。お客様の期待値がどこにあるのかをしっかりヒアリングする
結論はこの期待を超えてしまえば物はかなりの確率で売れます。 お客さんがこれ買ったらこうなるんだ
なるほどねいいねこれ買ったらそうなるんですよねってなりますって言われたらほぼ買います。
その価格との予算間との関係はもちろんあるんだけどこの予算でこのサービス商品を手に入れれば 自分の抱えている問題は解決するって実感できれば買ってくれます
このサポートするのが営業の仕事なんですよね。なのでこの期待が何かをわからない限りは ボールを投げない方が逆にいいですよね
商品説明もしない方がいいっていうのはそういうことです。 ということでこのお客様の商品サービスに対する期待感
ここを徹底的に探しに行きましょうということでございます。 そしてこの期待を超えるようなサービスが提供できる提案できれば
売れますよというそんなお話でございました。 なので整理しておきます。お客様の期待をしっかりと汲み取る
これがまず第一。提案としてはこの期待を超える提案をきちっと意識して提示するですね。 なのでこれをやっておけばお客様とのコミュニケーションかなり円滑に進むはず
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ということでここまでがちょっとマインドのところ。要はスタンスの問題ですよね。 どういうふうにスタンスを取るかっていうのが前半でございました。
後半はですねちょっと小手先のテクニックもあるんですけどやっぱり大事なんで。 前回の配信で阿部さんも言ってたけどこれは僕も繰り返しておきます。
毎回出てくるやつメラビアンの法則復習です。 もう一言で言っておきます。
9割は見た目と喋っている雰囲気です。以上。 9割でそれ判断されちゃいます。
あ、なんかこの人素敵ちょっと見た目もいい感じで喋っている雰囲気もいい。 なんかいい感じがする。もうこれで9割決定です。
で残りの7%残る7%だけが言語情報。 何を喋っているのかこの人はということです。
逆に言うと何を喋っているかよりももう見た目と喋っている雰囲気だけでほぼ決定付けられて しまうというのがこのおっかないメラビアンの法則です。
大事なので見た目こだわってください。 で女性の言うこの見た目って何かっていうと抽象的なんですよ。
答えめちゃくちゃ抽象的なんですよ。 悩むかもしれないけど言っておきます。
聞いたことあるって言うけど言われるですけど言っておきます。 清潔感。これはい。清潔感が何かっていうのは個人差は多少あるんですけど
だいたいもう教科書に載っている通りです。はいもうお調べください。 教科書載ってます。女性の言う清潔感とは何か。はいこれはもう自分でお調べください。
でもここでアウト出されると終わりです。
どんなにいい提案やろうがダメです。お客さんは買わない。ということでここまでも見た目とどんな雰囲気で喋っているか大事にしてくださいという話。
そしてもう一個はですねこの前僕が彩子さんとお話しさせてもらった時に非常にこれは実用的だなと思ったのが個別心理学。
動物占いです。人のやっぱりタイプっていうのはあるんですよね。
こういうふうに言われると聞きたいなと思うけどいやちょっとその話の仕方めんどくさいわーって思われたりこれはタイプによって違うっていうことなんですね。
なので動物占いって言ったら一見ちょっとねお遊び感のあるような聞こえ方するかもしれないですけどしっかりした体系だった学問です。
なのでしっかりあのビジネスをベースに考えた動物占いを勉強してみるっていうのもとっても大事なことだなというふうに思います。
はいということで今回ねユキコ署長がなぜか買ってしまった店員さんが何をやったのか僕はわからないんですがおそらくユキコ署長が靴だったかな靴を買おうとした時にある店員さんの時は見向きもしなかったけど
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店員さんが買われるとその靴を気づけば買ってしまっていたということなのでおそらくユキコ署長はその靴を買いたい何を理由に買いたいかっていう潜在的なその欲求に対しておそらくその店員さんはそれを引き出しそしてそれを超える提案をしたんだろうなと。
で間違いなく清潔感を持っていい感じの雰囲気の店員さんだったんだろうなということです。
でもしかしたら動物占いも使ってたかもってまぁここわかんないですけどねはいということで今回はちょっと慣れません安倍さんの代打でございましたけども以上営業ラボをお送りいたしました何かご質問とかね営業に対するお悩み等々ありましたらユキコ署長そして安倍研究員並びに私ポシビリティーまでまたご相談いただければ営業ラボチームとしてねお答えしていきたいと思いますはいということで今日もお集まりいただきありがとうございました
お相手はポシビリティーでした
