00:07
皆さんこんにちは、片野美希です。 宮武徹郎です。 Off Topicでは、アメリカを中心に最新テックニュースやスタートアップビジネス情報をゆるく深掘りしながらご紹介する番組です。
今回は、D2C企業が今考えなければいけないこと、パート2をお送りしたいと思います。
今回は前回に引き続き、D2C企業が考えなければならないことをテーマに、
前回はVCがなんでD2C企業に投資をするかというところと、これからの大手の小売も含めて市場観という話を少ししたかなと思うんですけど、
今回もその大手のリテールの話だったりとか、最近のD2Cの事例というかインフラの話とかもしようかなというところですかね。
最近だと前回で少し話したような、D2C企業というものがそもそもダイレクトトゥーコンシューマーという意味合いの他にももう少しインフラのサービスだったりとか、
広い意味合いでD2C事業というものが盛り上がっていると思うんですけど。
特にリデーラーとして、例えばAwayとかCasperとか、昔だとBonobosとかが上がったおかげで、それにまつわるソフトウェアでしたり、インフラを提供する会社ですね。
というのが結構出てきましたね。
これから宮武さんがノートを書いてくださって、そこに一番よく使われているインフラ集というのを今一緒にリストを見てるんですけど、
ブランディングだったり決済とか、ブランドインキュベーターとか結構いろんな登場人物があると思うんですけど、
ブランディングとか有名ですよね。ジンレーンとかパターンに最近変わったりして、
レッドアントラーとか。
そうですね、レッドアントラーとかオールバーツとかの初期をやったりとか、
ジンレーンも結構いろんなDTCブランドの初期を。
ヒムズとかそうですよね。
そうですね、まさにやったりとかですよね。
ブランディング企業が自社で始めるっていうのはなかなか面白いですよね。
そうですよね、自社で、あとは最近流行になってるんですかね、DTC業界ではホールディング系にしたいっていう話を最初から言ってて。
いろんなプロダクトを出して。
そうですね、それはもちろんパターンもそうですし。
03:02
確かに最初は料理で、次はなんだろう、片付け系?
そうですね、オープンスペースですよね。
オープンスペース、物の整理ができるようなプロダクト。
でもそれってパターン以外にも他の会社もやっていて、アイリスノーバーとかダーキレモンを。
飲み物系の。
飲み物系の会社も、違う他のブランドとか投資したりとか、実際作ったりとかもしたいって言ってますし、直近だとグロシエの元COOでしたっけ?が独立して。
アルファは?
アルファっていう。
ウェルネス系のやつ?
そうですね、ウェルネス系、コスメ系、スキンケア系。
楽しみですよね。
なんかこう、やっぱり前回話したような、B to C、1次世代、2次世代くらいの、なんていうか。
卒業生じゃないですけど。
卒業生。
アウェイとかもまあ、典型的なタイプ。
そうですね、ウォービーパーカーから辞めて。
そこのやっぱりみんな繋がってますよね。
特に成功してる人たちは、みんなどっかのオネストカンパニーを卒業したとか、ウォービーパーカー卒業したとか、ボノボス卒業したとか、それで自分の会社作って似たようなモデルを作るっていうのが多いですよね。
だからグロシエも、ヘンリー・デイビスさんでしたっけ。
もう、すごいユーザー重視、ユーザーから聞き込むっていうのを重視してるのは、やっぱりそれってエミリー・ワイスさんが、インツーザー・グロスとかでやってたことだろうなって思いますし。
確かに。
っていうのはやっぱり、グロシエって若干他のDTCブランドとユーザーとの向き合い方が違うと思っていて、そこをうまく取り捨てとしてるのかなというふうに思いますね。
確かに。
最近、なんか調達してたクラウン・アフェアっていう、髪の櫛とかヘアケアのサービスもAwayの卒業生の人でした。
Awayの人でした。
でも、そのアルファっていうのも最初からホールディングズになるみたいなことを発表していて、なのでそういうのも結構増えてるのかなというふうに思いますね。
他気になるインフラ系のサービスありますか?インフラ系というか、DTC周りで。
そうですね。
確かにいろんなオプションがあって、例えば製造のソーシングマッチングとかアンビルとか、去年でしたっけ、多分10億ぐらい調達したりとかしてましたし、
06:01
あとパッケージとか、ルミとかパックレーンって結構有名だと思うんですけど、多分日本でも似た会社が出てたと思うんですけど、
彼らもやっぱすごい、やっぱり前回DTC会で話したように、プロダクトのイノベーションって商品だけではないので、パッケージっていうのも一つに入っていると思うので、
そこに特化する会社も出てくるのは結構すごいニーズがあるかなというふうに思いますね。
確かに。最近ベータとか日本に展開してますけど、それもDTCのインフラサービスというか、店舗スペースを渡すっていう。
そうですね。店舗スペース、どっちかというとショールーム的な立場として出てるかなというふうに思っていて、
多分ブランドとしてはそこで売上のコンバージョンするっていうよりは、認知してもらう、商品に触れてもらうっていうのが結構重要だったりすると思うので、
最近そこの店舗のリテールエクスペリエンスじゃないですけど、そこを買おうとしている会社さんって結構多いですよね。
アップグッズとかも、そこも社長ってすごい有名な、業界では結構有名な人で、
アップルストアの店舗の、あそこって外注したんですよ最初、アップルストアのどういう風な構成にするかっていうのを、
それを彼が任せられて、スティーブ・ジョブズにプレゼンして、スティーブ・ジョブズがこれはありえないみたいな話をした後に、
もう一回提案して、そこで結構進んで、それもあったからこそ、ネイバーグッズを作るときに結構調達ができたりとか、
そういうのもあったらしいですね。
そうなんですね。
そうなんですよ。
デパートっぽいやつですね。
そうです。
行ってみたいですね。ニューヨークとかにあるんでしたっけ?
ニューヨークにありますよね。
それ以外ですと、サンフランシスコにあるリストアとか、あそこなんか、店舗はクローズするみたいな話は、
セコイアが入れてるんでしたっけ?
セコイアかアンドリッセンが入れてる。
そこも店舗に行ったんですけど、
どうでした?
女性起用家特価っていうか、ブランディングにしていて、1階、2階、3階かな。
3階が一部コワーキングになっていて、そこすごい面白いなと思って、そこにダーティレモンも置いてあって。
09:03
それはコワーキングの冷蔵庫の中に?
コワーキングの冷蔵庫の中ですね。
普通にお客さんも買えると思うんですけど。
商品も意外と、アナスイとか入ってましたよね?
そうなんですよ。結構大手ブランドも入ってて。
セレクションとはちょっと違いました。
ベータとは違うポジショニングをしてるっていうか。
奥が2回行ったことあるんですけど、1回行った時にカームとかのメソアプリのiPadで紹介するみたいな。
プロダクターは売ってないけど。
プロダクターは売ってないですけど、しかも紹介するものもあれば。
普通に化粧品とかアパレル服とか置いてあったりするんで。
かっこいいお店っていう感じに見えたっていうのが正直なところですね。
なるほどな。ベータはどうですか?
ベータも似ていて、ただどっちかというともうちょっとテッキー、ガジェット寄りだったり。
結構店舗によってセレクションがだいぶ違うっていう感じですね。
Googleのものとか置いてますよね?
サンフランシスコの店舗のたぶん3分の1ぐらいがGoogle商品で。
Googleのお店じゃないかなって思っちゃったり。
最近ゴールデンステートオリアスのNBAチームのスタジアムの中にベータの新しい店舗ってできたんですけど。
そこにミニクーパーが入ってたり。
ミニクーパー?
車の。
どうやって入ってるんですか?
たぶんショールーム的に入ってると思うんですけど、そういうのも入ったり。
幅広いですよね。
幅広いですね。
でもどちらかというと結構男性寄りのプロジェクト多いですかね?
そうですね。確かに男性寄りは多いかもしれないですね。
車とか置いてあるんですね。
このコンバージョリティはよくわかんないですけど。
買うの難しそうですね。
日本でもちょっとまだ店舗行ってないですけど、どういう商品が置いてあるか楽しみですよね。
行きたいですね。
あとはニューヨークだとショーフィールドとか。
そこも体験型みたいな。
ツアーができて。
僕もツアーにサインアップして。
言ってましたね。
無料なんですけど。
色々役者を使って各商品の説明をちゃんとしてくれるみたいな。
たぶんベータとかリストアよりはちゃんと一個一個の商品を説明してくれるので、
そういう意味だとインプットはもっとあるのかなとは。
来るお客さんのモチベーションというか、どういう気持ちで来てる人が多いんですか?
楽しく体験したいみたいな。
12:02
で、僕が行った時のツアーが高校生がいて、
その人たちはリピーターだったんですよ。
ちゃんとジェネレーションZにリーチできてますね。
昨日一昨日来たみたいな。
また単純に楽しいからまた行きたいっていうのを言ってて。
結構面白かったんですけど、
若干商品説明チックな感じになってたので、
個人的にはもうちょっとストーリーっぽい形にするのが、
若干期待してたんで、
ちょっとそことは外れちゃったかなっていう。
淡々と紹介してくっていう。
最初の入りがめっちゃすごいんですよね。
トンネル、スライドに、滑り台に乗るんで。
回るやつですよね。
不思議な国のアリスみたいな感じの、
本当に思い出すような感じで。
作り込んでありますね。
そこはすごいめちゃくちゃいいなと思いましたね。
確かに。
で、そこベータもリストアも、
ベータだと場所によって多分人が結構入ってたり入ってなかったりするんですけど、
なんとなくそのD2Cの企業、
特に店舗を見ると、
結構圧倒的に、
ウォービーパーカー、エヴァレイン、アウェイ、グロシエ、オールバーズ、
は常に人が入ってる。
なんでですか。
逆に入ってないところはどこですか。
逆にその他はあんまり人が入ってない。
店舗に。
例えばアウトドアボイセスとか。
アウトドアボイセスとかもそんなに人が入ってなかったり、
オールバーズとかウォービーパーカーは常に人が入ってましたね。
なるほど。普通に人気。
人気なんでしょうね。
あと一般に認知されてるからかもしれないですけど、
この間出張行った時に、いろんな店舗に行った時に、
やっぱりそこは差があるっていうのは感じましたね。
人の出入りっていう意味だと。
なるほど。認知度は違うんですかね。
なんですかね。そこはちょっと面白いなと思いましたね。
確かに。
じゃあせっかくなんで、アウトドアボイセスの話をお聞きになります。
この前、ちょうど今撮ってるのが3月中旬ぐらいなんですけど、
アウトドアボイセスの社長の、女性の社長なんですけど、
その方がちょうど辞められて、新しい社長になったっていうのが結構ニュースで話題になっていて、
そこの話を宮武さんがツイッターで解説してたので、
解説は。
まあ、紹介してたので、
D2C企業の話とちょっとまたオフトピックというかずれるんですけど、
15:05
やっぱり女性企業家の話っていうところで気になったので。
そうですね。
これもちょっとアウェイのポッドキャストの26回目とかですかね。
そうですね。
もう少し一部触れた話だと思うんですけど、
アウェイのバイ・ザ・バージっていうメディアが、
アウェイの内部の暴露をして。
アウェイの社長の方が結構強めの発言をした人にしていたっていう。
そうですね。
それに続いてではないですけど、
ニューヨークタイムズとバズフィードが、
アウトドアボイスのちょっと暴露話じゃないですけど、
なぜタイラーさん、社長のタイラーさんが辞めたのかみたいな話をちょっとしていて、
アウトドアボイス自体ってフォーラナー含めいろんな著名なVCから調達していて、
次のルルレモンになるんじゃないか、
次の下手したらナイキになるんじゃないかみたいな話をしていて、
50億ぐらい調達していたんですけど、
結構裏ではいろいろ大変なことが起きてたらしくて、
アウトドアボイスが当時、2017年ぐらいですかね、
経験ある経営メンバーを入れていたんですけど、
その人たちが当時COだったタイラーさんとうまくいかなかったりとか、
そういうのもあって結局タイラーさんが辞めて、
そこでタイラーさんも従業員に対してちょっと厳しかったんじゃないかとか、
SNSでファンがアウトドアボイスのブランドの話をしたら、
1時間以内にいいねしろみたいな写真を出したりとか、
それがちょっと厳しいんじゃないかみたいな批判を受けましたと。
ただそれって、上野の話でもしましたけど、
タイラーさんって女性の方で、
女性企業家、特に女性社長に対して厳しい反応が多いんじゃないかみたいな話がここ最近出ていて、
女性だから。
そうですね。
逆に言うと、アウトドアボイスの社長が男性だったら、
同じ報道してるかとか、
逆に似たようなレベルの男性企業家の社長とか、
18:05
それから他のDTCの会社で男性が社長の会社とかは、
そこまで批判を受けてないのに、
なんでアウトドアボイスが批判を受けてるんだとか。
ツイッターでもつぶやきましたし、
ニューヨークタイムズでも報道されてましたけど、
アウトドアボイスの店舗でキャンドル費用が220万ぐらいあったみたいな。
それは一瞬高く見えるものの、
店舗数で割るとそんなに多分多くなかったりしたりするのと、
逆にグロシエとかオービーパーカーも多分そうですし、
オールバーズもそうですけど、
多分まあまあお金店舗にかけてるので、
そこは結構かけるますもんね。
そこでそれをなんでその220万批判してるんだろうっていう声も上がったり、
それこそAwayのステフコリーさんもそれを指摘したりとか、
THE INFORMATIONのジェスカさんもそれを批判したりとかしていて、
さらにちょっと気になる部分が、
Awayの記事も、アウトドアボイスの記事両方も、
過去だとサードラブも批判されたことあるんですけど、
もうだいたい女性記者が書いてるもので、
それ不思議というか、えぇーっていう感じがしますよね。
なんでそれも何かしら理由があるのかなとか、
Awayでも話したように、女性に対する期待値、
女性社長に対する期待値っていうのが、
もしかしたら他と違うのかなとかっていうところもあって、
こういう記事が最近流行ってるのかなっていうのは思いますね。
確かに。そうですよね。最近多いですよね。
最近多いですよね。
確かに。
そうなんですよ。
ただ実際にアウトドアボイスも、
売上がうまくいってなかった部分っていうのは、
上がってたものの計画以上のところにいってなかったので、
そこももちろんタイラーさんも責任を負うべきだと思いますし、
ただアウトドアボイスの影響だけじゃないと思っていて、
それこそ次のルルレモンって言われてたんですけど、
ルルレモン自体が結構復帰していたと思っていて、
当時アウトドアボイスが成長してたときって、
ルルレモンが結構下がってた時期で、
21:02
特にオフラインテンポの売上が下がっていて、
そこのルルレモンのコアターゲットを、
アウトドアボイスがちゃんと掴みに行ったっていうか、
確かに。大手コーディの成長も今すごいですよね。
そうなんですよね。
そこが結構ルルレモンも社内で、ちゃんとオンライン戦略を考えようって言って、
そこを変えた結果、結構上がり始めて。
一昨年ぐらいから日本でも結構見ます。
再上陸したらしいです。
そうなんですね。
新宿とかでも見かけますね。
多分そこの戦略も含めてだと思うんですけど、
上がっていて、やっぱりその影響もあって、
多分アウトドアボイスって結構苦しんだ部分もあると思っていて、
逆にルルレモンって、
アウトドアボイスが成長した時って、
ルルレモンの初期のプレイブックを多分使ってるんですよ。
逆に多分今ルルレモンがアウトドアボイスのオンライン戦略を見て、
それをパクって、パクってではないですけど、
それを真似して、
実際上手くいってるっていうケースがあって、
これはルルレモンだけじゃないと思っていて、
今のとようやくD2Cっていうオンラインの戦略だったり、
コミュニティ作りだったり、
オンラインでのブランディングの仕方とか、
ユーザーとのコミュニケーションの仕方って主流になり始めてるので、
逆に大手の小売店だったり、
デパートとかもそうですけど、
めちゃくちゃチャンスだなと思っていて、
それを上手く取り入れられるかっていう話だと思っていて、
上手く取り入れられなかったら、
もしかしたらクレアーズみたいになる可能性ももちろんあったりするものの、
あとはウォルマウトも結局結構自社で失敗してるって発言してるんで、
その買収戦略っていう意味だと。
ただ上手くいってる会社もいて、
特にターゲットとかめちゃくちゃ上手くいってると思っていて、
ターゲットって自社ブランドを作ってるんですよね結構。
ただターゲットって書いてなくて、
最近だとAwayのスーツケースのブランドパックったりとかしてますけど、
それ以外に結構メンズの仕事してる人用のブランドだったり、
ベビー服とかを作ったりしてるんですけど、
それ以外にD2Cの既存のプレイヤーと組んでいて、
クイップとか電動歯ブラシのメーカーってターゲットで売っていて、
そこレベシアでやってるんですけど、
まずクイップをターゲットで買いますと、
その後ヘッドの部分を交換するんですけど、
そこをレベシアでやったりしていて、
24:03
逆にターゲットで売ってるんでいろんな人が見るじゃないですか、
逆にターゲットで売ってるからいろんな人がオフラインで見に行くんですけど、
その後に見た後にターゲットの他の自社ブランドを見て、
じゃあそっちも買おうってなるんじゃないかなと思っていて、
それがターゲットの戦略じゃないかなと思っていて、
そうすると自社ブランドも自分の自社ブランドも作れてうまくいくし、
パートナーしているブランドも結局売れるのでいいんじゃないっていうところで、
結構ターゲットの部分を考えてるなというふうに思いますね。
確かにターゲット自社ブランド多いイメージありますね。
めちゃくちゃ多いですね。結構うまくいってるらしいですけどね。
日本だと松岡とか松本清とか結構オリジナルのブランド結構出してるイメージありますね。
オリジナルブランド作るときも多分2パターンに分かれると思っていて、
ターゲットは昔だと違う戦略を取ってたんですけど、
今だと結構1からブランドコンセプトからちゃんと考えて、
本当に自立できるようなブランドを作っていて、
逆方向が圧倒的にプライシングで勝ちにいくっていうブランドだと思っていて、
そこはアマゾンが圧倒的に強くて、
キャスパーもマットレスもアマゾンが作ったりとか、
あとは有名なオールバーズとかね。
もう全く一緒でしたもんね。
すごいですよね。
すごい。
よく出したなと思いましたけどね。
結局どうなったんですかね。
どうなったんですかね、あそこは。
それを出した後のオールバーズの人の声明というか、
返しがよかったですよね。
うちの材料を使ってくださいみたいな。
無料で提供するんだよみたいなことを言ってたんで、
あれはやっぱいいなと思いますし。
ただやっぱり、特に今後立ち上がるDTCブランド、スタートアップからいくと、
どこに優位性を作るかっていうのをちゃんと考えないとダメだと思っていて、
今大手がようやく追いつき始めたので、
そうするとプライシングだけで勝負しても結局勝てない可能性があって、
商品だけで勝てる会社もあれば勝てない会社もあると思っていて、
そこの部分をどこに優位性を置くのか、
その優位性ってどんどん進化していくと思うので、
そこをどう考えるのかっていうのは、
ちゃんと理解して大手に勝てるような考えを持った方がいいのかなと思いますね。
そこで言うと多分コミュニティっていうのが一つの例として上がるのかなと思うんですけど、
27:05
最近面白いなと思ったのは、
コロナの影響で結構いろんなスタートアップだったり企業が、
対応の仕方みたいなのを企業が出してると思うんですけど、
リグインっていうサラダのサービス知ってます?
知らない知らない。
リグインかな?サンフランにあるんですけど、
そこのサラダ、スイートグリーンみたいな会社がレシピを無料で公開します。
あと非接触型のデリバリーを対応しますっていうのと、
そこのコミュニティでデリバリーした料金の一部はコミュニティに寄付しますみたいなことをしていて、
なんかいいなと思って。
そういうのはやっぱりD2Cのスピード感あるスタートアップができることですよね。
アイディアアットマークリグインドットコムに連絡してくれたら、
みんなでこれからの対応についてもっといいアイディアがあったら募集してますみたいな。
それもいいなとか。
そういうのがやっぱり強いですよね。
結局、アウェイとかも、そこって元々競合って何社かいて、
リモアとか。
リモアとか、もう一社バッテリーがあった。
ラレンですかね。
そうですね、ラレンですよね。
一部の差別化ポイントってユーザーからのフィードバックで、
やっぱり取り外しができるようにした方がいいよっていうのをユーザーから指摘されてたので、
それがアウェイのスラッグチャンネルで上がって、
早めに対応もしてたみたいな話も聞いてるんで、
やっぱりそこのコミュニティをちゃんと作って、
フィードバックをもらい、結構早いスピードをもらって、
プロダクトの改善をするっていうのがD2Cの一番の強みだと思ってるんで、
直接つながってるからこそできることで、
そこのチャンネルをうまく活用する、
特に今だとコロナとか、いろんな外部要素が増えてる中で、
そこはやっぱりちゃんとやるべきだなと思いますね。
確かにそうですね。
何かありますか、他にコミュニティの話とかで面白いなって思ったこととか。
まあそうですね、
コミュニティだとやっぱりグロッシェがすごい強いので。
コロナの話で一時閉店しますっていう話も、
インスタ見ると全部にコメントしてるのと、
30:00
そのユーザーのコメントしてるユーザーが、
働いてる人の給料どうなるのとかっていうのを質問してること自体、
すごく会社に愛されてるなっていうのがわかる。
すごいですよね。
そこはやっぱり、6秒に1回インスタのDM来るっていう、
ちゃんと返すっていうのもやっぱすごいですし、
そこもやっぱり、
グロッシェの前のインスタグロッスがそれがコミュニティだったからこそ、
エミリーさんがそこの重要性っていうのをやっぱり気づいていて、
なので今後もやっぱりそこのコミュニティをどう作るか。
それが単純にビジネスにつながるから作るのではなくて、
本当に意味あるコミュニティを作るっていうのが大事だと思っていて、
ユーザーの課題を共有できる場だったり、
そういうのを作るのが今後のスタートの課題になるんだろうなというふうに思いますね。
なるほど。
そんなところですか。
じゃあ今回はこんなところで終わりたいなと思います。
今回も聞いていただきありがとうございました。
ありがとうございました。
オトピックではツイッターでも配信しているので気になった方はオトピックJPのフォローお願いします。
ではまた次回お会いしましょう。
さよなら。
さよなら。
