外見の魅力と類似性
仕事に使える交渉術、今回は第7回ですかね。
なかなか年度末、忙しくなっておりますが、交渉術というかですね、交渉の場面というのはどうしても増えてきます。
スケジュール調整などね、増えてきますけども、いかがですか、皆さんね。どういう仕事をされてますでしょうか。
前回ちょっと話したところもありますけども、特にどこからどこまでが交渉というか、普段のやり取り自体が交渉につながるので、
普段から意識をしておいた方がいいかなというのと、やはり交渉を円滑に進めるためとか有利に進めるためには、
相手から好意を持たれた方が何かと有利だということでですね、
相手に好意を持ってもらうためには、まず相手のことをこちらから好きになることの方が手っ取り早いかなという話をしました。
これはね、心理学でいうと、好意の偏方性という言葉もあるようですが、他にですね、人から好意を持たれるための法則というのがあります。
心理学者のロバート・チャルディーニという方がですね、挙げている6つの人から好意を持たれるための法則というのがあります。
これはね、昔から言われていることで、いわゆる営業版が意識して、あるいは無意識にやっているようなことですね。
だからあまりにもあからさまにやってしまうと、いかにも営業だなという感じにはなるんですけども、
ただ確かにそういう面はあるよねというところがあるので、まあ知っておいてもいいのかなというところで、その6つを今日は紹介したいと思います。
はい、ロバート・チャルディーニ挙げる人から好意を持たれるための法則。
まず一つ目がですね、外見の魅力ですね。ビジュアルですよ。
ただね、ビジュアル面については生まれつきの部分もありますが、ただよく言われるのは最低限清潔感がある方がいいなというところですね。
みなりとかもですね、あまり汚しい感じよりは清潔感がある。
まあ嫌われないようなところが。その上でですね、人よりもビジュアルがいいという人はですね、有利であることは間違いないので、
そういう人はそれをうまく使うというのもね、交渉を有利に進めることができるかなと思います。
二つ目はですね、類似性です。似ている部分ですね。
やっぱり人は似ている部分が大きいと好意を持つとかいうのがありますね。
例えば、同じプロ野球のチームを応援しているとかですね、出身地が同じとかですね、
はたまた血液型が同じとかそういうこともあるかもしれません。
賞賛と単純接触効果
普段の会話の中で、あなたもそうですか、実は私もですみたいなことは、あえてね、共通点がありますねっていうのを出すことはありますよね。
二つ目類似性ですね。
三つ目は賞賛、まあ褒めるっていうことですね。やっぱり人は褒められる方が、その褒めてくれた相手に好意を持ちやすいですよね。
あまりあからさまにやるとね、まあなんだろう、こびを打ってるみたいにも聞こえますが、ただやっぱりそれでも褒めてくれる人は人は好きになるもんです。賞賛ですね。
四つ目、これが単純接触効果というものですね。
人はですね、やっぱり会う回数、つまり接触する回数、時間が長い人ほど好意を持つというのがあります。
だから昔の営業でですね、相手のお客様にですね、足を運ぶ、足毛に通うというようなことはですね、やはり効果的かと思います。
本当に1年に1回しか会わない人よりも、毎週来てくれるねっていう人の方から買ってしまおうかなって思うのはですね、やはり人の差がというかですね、のがあります。
単純接触の拘束、まあこれはね、誰でも真似はできるというかですね、例えば実際に会うことができなくてもメールなんかでですね、
接触するとか、そういう遠隔の接触も含め、単純接触、接触が多い方が好意を持たれるというのがあります。
次5つ目が共同ですね、これは一緒に戦うとかいう時もありますが、例えばこちらが物を売る方、相手が買う方だとしてもですね、
例えば100万円するんですよと、いやそれはさすがに高いな安くしてくれと、半額とかにならないかと言われたりするんですね。
その時に半額は無理です90万までだったら負けましょうって言って、向こうはそんだけみたいな感じで交渉を進めていくという方法もありますが、
人から好意を持たれるための法則1-5
共同ということですね、一緒に作業をしましょうということで、特に架空の敵を作るってことはよくありますね。
例えば100万なんですよ、いやそれは無理だな、50万とかにならないみたいな話の時に、ちょっとじゃあ頑張って一緒にうちの会社の上司を、会社を説得しましょうというふうにですね、
ふと自分がそっち側に回るんですね。で、一緒に会社に対して値引きを交渉してみましょうというふうにして一度持ち帰り、
何とか90万まで下げることに成功してましたっていう形でですね、一緒に何か説得できましたみたいなふうに持っていく方が好意を持たれるというですね、
ところがあります。はい、共同一緒に作業するみたいな感じですね。で、6つ目最後、連合。
これは連合というのはですね、周りっていう意味なんですけど、ハロー効果とも言います。
例えばですね、CMなんかで、ビールのCMとかでタレントさんとかを使う時あるじゃないですか、あれってタレントを使ってそのタレントの好感度がいいタレントであれば、
人から好かれるタレントであれば、そのCMに出てるそのCMの商品も好意を持たれるというね、そのタレントが好きなのにCMの商品が好きになるっていうね、だからタレントの力を借りたりはするんですけど、
こういうハロー効果、その周りの効果ですね、ハローっていうのはあれですね、月とかにぼんやり周りに薄く光があったりするときはあれでしょう。
その人本人というよりは周りの評判であったりとかも含めて効果をですね、その周りに好意を持つことでその人を好きになるっていうことがあります。
その6つが好意を持たれるための法則として挙げられていますね。1つ目が外見の魅力、そして2つ目類似性、3つ目称賛、4つ目単純接触効果、5つ目共同、6つ目連合、かっこハロー効果というとこです。
どれも確かに言われてみればよく営業マンとかがやりそうなことだよねと、特にトップ営業マンであったら考えなくても自然とやっている、経験から導き出してということもあると思いますが、
やっぱりその相手からやはり好意を持たれるというのがですね、交渉する上でとても有利に働きますのでですね、なんとなく意識するといいんじゃないかなと思います。
はい、思います。ということで今日はロバートシャルディーが挙げる人から好意を持たれるための法則6つをお伝えしましたということで、また。じゃね。
