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仕事に使える交渉術。この番組は、私、ポトフがウェブプロデューサー、ウェブディレクターをやっている立場で、交渉事や営業などの話を交え、いろいろ話していこうという番組です。
10月になりました。少しですね、9月、夏風邪をひいてしまいましてですね、しかもちょっと長引いて咳とかが出ていたんですけども、ようやく治ってきまして、また番組の方をですね、やっていきたいと思います。
インサイドセールスとウェブディレクション
前に話しましたけども、インサイドセールスというようなものをですね、自ら少し会社の方でやっておりまして、加えてウェブの話になるとですね、他に頼める人がいないので、自分がフィールドセールスもやりながらということでですね、働いております。
ただ、メインはディレクターではありますので、ウェブディレクションをしながらフィールドセールスなどをやっておりますが、今日はどんな話にしようかなと思いまして、説得する方法でですね、例えば、こういう理由でこういうふうにしたほうがいいと思うんですが、というところで、最後に結論を言う説得の方法。
そして、結論を言わずに相手に結論をわかってもらって相手に言わせるという方法。この2つがあります。結論を言う方法はですね、明示的説得といいまして、結論を言わずに相手に選んでもらうという方法、暗示的説得というのがあります。
で、これどちらがいいだろうというところなんですけども、ある実験があります。アメリカの心理学者ホブランドとマンデルが行ったものなんですけども、ドルの切り下げをすべきではないと考えている学生たちを集めてですね、ドルの切り下げをやるべきだというですね、ことを説得しようという実験でして、学生を2つのグループに分けます。
Aグループにはドルを切り下げるとどういうメリットがあるかというのを解説した文章を読んでもらいます。
次にBグループには同じ内容の文章の最後に、だからドルを切り下げるべきだと結論まで明言してある文章を読んでもらいます。
結論が書いてない文章と結論を書いてある文章を両方読んでもらいます。
さて、どっちが説得の効果があったかというと、実験の結果はBグループ、つまり結論まで書いたものの方が2倍の効果があったと、学生が2倍多くドルの切り下げに賛成したという実験があります。
これが心理学者ホブランドとマンデルが行った実験なんですけども、じゃあやはり明示的に結論を述べた方が効果的だという結論があります。
じゃあこれが絶対かというと、実はそうでもなくてですね、別の心理学者、アメリカの心理学者シスレス・ワイトの実験ではですね、アメリカ兵にですね、朝鮮戦争でアメリカの取った政策は正しかったという意味のテープを聞かせて、その説得の効果を確かめる実験を試みています。
このテープはですね、論詞、つまり論じる内容と結論の異なる4つの種類を聞かせました。
この結果わかったのは、論詞、つまり内容が明確であればあるだけ、そして結論を明示した時ほど説得効果が高いというものでしたね。
わかりやすく、そして最後に結論はこうだということを述べた方が説得の効果が高いと。
ただですね、知的水準の高い人たちはですね、この結論を述べるとですね、逆に反発する人が出てきたと。
知的水準の低い人は、わかりやすい結論をつけた方が説得効果が大きい。
ただし知的水準の高い人は、主張を押し付けられると逆に反感を生むので、知的水準の高い人はこちらが結論まで言わない方が説得効果が高いという実験が、結果があるようです。
つまりこれはですね、結論をただただ言えばいいというものではなくて、相手によりけりで結論の結果が変わるという実験であったりしますね。
面白いことで、これ確かにわかるなぁと思っていて、結論まで言った方がいい場合、言わない方がいい場合。
これも相手の性格とか知的水準にもよるかなというところで、あの皆まで言わない方が、相手に考えて、相手が自分が納得して結論を出したものだよっていうものの方が相手の納得度も高いので、
あえて結論を言わない方がいいこともあります。ただ、一般的にそうして言うと結論までちゃんと言った方が効果が高いというところがありまして、
これはあのホームページなんかでもですね、まあ例えばポッドキャストなんかででもですね、フォローしてくださいとかですね、レビューを書いてくださいっていうのをやはり言った方が効果があったりとかいうのもありますね。
言わずにやってくれるといいなと思っているよりも言った方がいいっていうのはありますね。
ただ、人によってはですね、レビューを書いてください、レビューを書いてくださいってあまり言うと反感を持ってやらない人っていうのもいるので、
まあどちらが一概にいいとかいうのはリスナー層にもよるかもしれないです。ただ、そうして言うと明示的に示された方が行動を起こしやすいというのはあるので、
説得のいう意味ではですね、まあわからなければ明示的に言った方がいいだろうと思います。
あるいはですね、言わないで相手が自ら答えを出すような人かどうかを探った上で言わなければこちらから明示的に示すとかですね。
なのですぐに言わずに様子を見て、この人は言った方が良さそうだなと思ったら言うということがね、相手を見ながら言うのがいいのかなというふうに思っています。
さあ皆様はどうでしょう。こういう経験ありますかね。説得するときにですね、その結論を言わない方がいいか言った方がいいかね。
はい、ちょっとどういうふうでしょう。一度ね試してみていただければなと思います。ということでポトフでした。では。
