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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、オンラインセールスをする時の注意点と、通常セールスとの違いというテーマでお話をしていきます。
僕はライフコーチとして8年間ですね、自分の推奨サービスを販売して成長を立てていまして、今はライフコーチとしてね、企業をテーマに人のビジネス構築なんかもサポートさせていただいております。
今日の話は、僕のクライアントさんから相談をいただいたことでもあって、僕のリスナーさんは結構こういうところ気になる人いるんじゃないかなということで、事例の共有ということでお話をするんですけど、
オンラインで自分のサービスをリリースしたりだとか、体験セッションだとか、何でもいいんですけど、募集を積もって自分のサービスに繋げる動線にしたい、みたいな形で行動を取ることがあるとは思うんですよね。
前提として、自分のサービスをリリースするっていうところまでコマが進んでいるということは、オンラインビジネスとしては8割、9割型、完成じゃないな、成立する段階に来ているという認識をまず持っていただきたくてですね、
ちょっと前置きとさせていただくんですけれども、オンラインで成立するということになるわけですよ。いくら無料の体験であったり、安価なサービス提案だとしても、これはオンラインの成立であって発信上でやるならば、これは通常の成立とはやっぱり性質が違うというか、同じ価格でやるとやっぱりズレるんですね。
このズレっていうのを理解してないと、自分のサービスの内容が悪いのかなとか、自分がやってることに魅力がないのかなとか、読者がついてきてないのかなっていうふうな判断をしてしまうんですけど、今日のお話を聞いてもらえば、オンラインでセールスをするってそういう感覚なのねっていうことがわかると思います。
さっそく本題に入っていくんですけど、結論としてオンラインでサービスを販売するんだったら、想像以上に根回しをしないといけないです。根回しって具体的にどういうことかっていうと、繰り返し伝えるっていうことですね。
これクライアントさんからの相談があって、その内容を見せてもらって、一発目に思ったことなんですけど、いきなり本題から入っちゃうんですね。こういう素敵なサービスをやります。そのサービスの内容自体は全然問題ないんですよ。ただ、その文章がやっぱりサービスに思いがあるがゆえにめちゃめちゃ長い。
そのめちゃめちゃ長い文章をオンライン上の相手に読ませるっていうことはめちゃくちゃ難しいんですね。僕、情報合信するときにクライアントさん、リスナーさんたちに日頃から常々伝えてますけど、基本的に読者は読まない、信じない、行動しないのを、読まない、信じない、行動しないかの三原則を持って考えるといいよっていうことを常々伝えさせてもらってるんですね。
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読者はあなたの記事なんか絶対に読まないし、もし読んじゃったとしても、それを信じたりしないし、で、もう万が一信じたとしても、その信じた内容をベースに行動なんてしないと。だから、そういう人たちを動かすためにはどうしたらいいかっていうことを考えないといけないよっていうことを常々言ってるんですけど、
長いサービスページを流せば、公式LINEなりSNSなり、流せばみんな見てもらって真剣に検討してくれると、やっぱり僕らは思いがちなんですね。そもそも読まれてないっていう可能性が高いっていうことです。
特にサービスをオンライン上で流すっていうことは、それなりに自分の中で練り上がったサービスがあるわけなので、僕も分かるんですよ。文めっちゃ長くなるんですよね、文章がね。けど、そもそもその長い文章を読んでもらえる状態ができてんのかっていうことが抜けがちになります、発信者っていうのは。
なぜなら、発信者というのは最高の熱量をもってサービス開発に取り組んでいるから。けど、オンライン向こう側のですね、スマホ向こう側の読者さん、お客さんっていうのはそうじゃないんですね。基本的にあなたのブログっていうのは鼻くしゃみをこじりながら読んでます。
ベッドの上でお尻かきながら読んでます。あなたが一生懸命喜怒哀楽をつけて泣きながら必死で書いたブログをそんな風に読んでます。だからそういう風に読んでる人を振り向かせなきゃいけないんですね。
そのためにはやっぱり直接言ったらくどいんじゃないかっていうぐらい繰り返し繰り返し今から大事なことを言うんだよ。今からあなたにはこれが必要なんだよっていうことを伝え続けないとですね。
発信者と読者っていうのはあなたが思っている以上に温度差があります。この温度差を理解してないと前半でも言いました通り、自分がお知らせしたサービスの質が悪いんじゃないかとか、こういうサービスは求められてないんじゃないかっていう風に思っちゃう。
試行錯誤っていうのは大事なんですけど、そもそもオンライン上で募集をしているということは、読まない信じない行動しないの人たちの心を動かさなきゃいけないということで、シンプルに足りてないのは寝回しなんじゃないかと僕は思うわけです。
僕がサービスをリリースする時もすごく大事にしていることなんですけど、より多くの人とか、より興味はあるけれどまだまだがっちりつかめてないっていう人を取り込もうと思ったときのサービスって、サービスをリリースする1週間前ぐらいから毎日メッセージを送るんですよ。
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しかもそのメッセージの内容もサービスの内容というよりかは、そのお客さん、読者の皆さんが欲しい、読みたいと思えるような内容、巻き餌ですよね。巻き餌って言うんかな。先に巻くんですよ。釣りだったとしたら釣竿につける餌だけ豪華にするんじゃなくて、まず最初に餌を巻いて、自分が釣りするスペースに魚を呼び込まなきゃいけないんですね。
この感覚わかりますかね。こうやってまず、別にお客さんはお魚じゃないですけど、お魚が釣りたいんだったら、その釣りたいエリアにまず魚を呼び込まないと釣れないんですね。
で、魚がいないエリアにすごい豪華なイセイビを釣り針につけて投げましたけど、誰もイセイビを噛んでくれませんってなった時に、イセイビじゃダメなのかなって思っちゃうのが発信者の常っていうことですね。
別にイセイビより高いネタとかないやん。ないんだけど、その実際問題、本当の課題はそのイセイビをぶん投げたエリアに自分が釣りたいお魚が集まっていないのが問題であって、ここがまた発信者の難しいところなんですけど、
公式LINEに人を集めたら、もう自分の情報を今か今かと待ち構えてる人が集まってるんじゃないかと思うわけですよ。だから、自分のエリアに向けてサービスをリリースしてる、こういうのをローンチするとか言ったりしますけど、
ローンチしてるから、いっぱい食いついてくれるんじゃないかって。食いつかないっていうことは、イセイビを見て、別にイセイビとか好みじゃないんだけどって言われてるんじゃないかと思っちゃいます。思っちゃうんだけど、そこは違うんです。イセイビに魅力がないんじゃないんです。
ただ、そこのエリアにはいるけど、そのあなたが投げた釣り針の周りにお魚がいないっていうことが全然あります。だから、今からサービスをリリースするんだよ。あなたにとって大事なお知らせを今からここ数日間内にするんだよっていうことを投げて投げて投げて投げまくらないといけないんです。
だから、僕もオンラインでセールスをすることはそんなにたくさんないんですけど、僕は基本的に街のスタンスで自分のお客さんが来る状態ができてるんで。ですけど、自分から仕掛けなきゃいけない時っていうのは、そのぐらい丁寧にやらなきゃいけないっていうことですね。
目安としては、僕は一つお客さんに何か申し込みのあるような行動を促したいのであれば、1週間ぐらいはそのサービスとか、自分の思いとかお客さんのサービスに関連するお客さんの悩みとかにフォーカスをしたようなコラムですね。
1週間を投げます。で、温めます。
なおとから連絡が公式LINEにメッセージが来たら、自分の関係のある、自分に興味のある、自分が見逃してはいけない情報が来るんだっていうことをまず教えなきゃいけないんですね。
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それをやった上で反応が薄かったら、サービスの内容が悪かったんだとか、サービスの見せ方が悪かったんだっていうことで内容の修正に入ります。
でも、多くの人はいきなりサービスを投げて、その投げたサービスに対して反応がないからサービスの内容が悪かったのか、セールスの定員が悪かったのかっていう考えを持ちますけど、そのワンクッションをぜひ頭に入れておいてほしいです。
温めですね。温めがないと結局、読者さんの中にもいろんな層がいるわけですね。
あなたに興味があるけど別に熱量高く見てないよっていう人もいるわけ。あなたに興味がない人はもちろんあなたの公式LINEとかあなたのSNSをフォローしてはいないわけだけど、興味がある人の中にも熱量の低い高いがあるんですね。
その熱量を上げた上でサービスをリリースしますよ、こういう企画をやりますよっていうふうにすると、お!ってなるわけです。だから反応率全然変わりますよ。別に文章の内容とか変えなくていいんですよ。
強いて言うんだったら、サービスをリリースするまでの7日間で温めの文章を送るのであれば、サービスの申し込みページとか企画の内容っていうのはなるべく短くした方がいいです。
小分けにしてるので、基本的にお客さんに長い文章を読ませるっていうのは負担でしかないので、その負担を短くしてあげる。
だからすごく、僕のクライアントさんの例なんですけど、すごく長いサービスページを作ってたんですね。
だったら僕がやるのであれば、そのサービスページの内容を7日間に小分けにして送ります。
で、最後の日にその申し込みを簡潔なページにしてバンって送る。
で、そのこの内容をもう一度最初から読みたい人はこちらどうぞって言ってリンク作っておいて、そのリンクにその7日間の話を全部読めるように配置する。
これが多分最適解になるかなと思います。
本当はちょっとミーティングしたかったんだけど、時間が合わなかったので、こういう感じでラジオでのフィードバックになりました。
ということで、もう一つ考えられることとしては、今のが基本的に集まっている人に対する反応率を上げるっていう施策なんですけど、
そもそもの模数ですよね、が集まってないっていうケースがあって、
基本的に公式LINEとか一方的に情報を受け取れるような場所に登録をしてくれる人の反応率っていうのがあります。
僕は反応率って10%超えれば高い方だと思うんですよね。
公式LINEの登録者が100人いて企画を出したら80人が申し込むなんてことは基本的にないです。どんだけ温めても。
僕の感覚だと公式LINEの登録者が1000人いて、ブロックしてる人が半分で500人届きますってなって、こうやって温めて募集を投げたら20から30くらい、無料ならば30くらいかな、来るのは妥当で、
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なので1000分の30なので3%とかなんですよね。
それでも全然いいと思います。いい方だなと僕は思います。
もちろん公式LINEの成長具合にもよって、登録者が100人のLINEと1000人のLINEだと集まってる人の熱量も全然違う。
100人の方が熱量高い人が100人集まってる可能性が高いので、一概にこの反応率ってのは言えないんですけど、
そうですね。公式LINEのどんだけ人数が多かると少なかろうと、公式LINEの3分の1が反応する企画って基本的にないですね。
それはもう断言できると思う。マーケティング的な話になるけど。
30%反応率が超える、しかもこのいいね押すとかじゃなくて、申し込みベースの反応率が3割超えるLINEってのはなかなかないんで、
そう考えると公式LINEの登録者が40人だとしたら、40人のうちの3割が12人なので、マックス取れて12人かなと僕は判断しますね。
だから公式LINEが40人で企画出して、その人1人しか来なかったという話をしてたんですね。
でも1人しか来ないっていうことは40分の1なので、40分の1って何パーだ?2パーぐらいか。
なので別に反応率としては悪くないんですよ。
ただもうちょっとそれを上げて反応率を10%ぐらいにすること、申し込み人数を4人とか5人とかにすることは理論上可能です。
ただその申し込み人数を10人にしようとか15人にしようっていうのはそもそもの母数が足りてない可能性があるので、
今のサービスのローンチでは狙えない数字であるということがありますね。
なので今日の話をまとめると公式LINEとかオンラインのセールスで反応がないときにまずやらなきゃいけないことは温めです。
サービスのページが多分長くできていると思うので、そのサービスのページを小分けにする何々して1週間ぐらいメッセージを送り続けてください。
そして読者さんに今から自分にとって必要な、自分にとって大事な連絡が来るんだっていうことをちゃんと教えてあげてください。
そうじゃないと反応しないです。読まない、信じない、行動しない。この鉄則を頭から抜けないように。
で、そこからそれでも反応が取れなかった場合はサービスのページが良くない可能性があるので、
そこは僕なりに分かっている人と調整しないとどうしようもないところだと思います。
感覚でやってもしょうがないので、というふうにやってください。
そもそものたてつけとして反応率っていうのもやっぱりあります。
全員が全員申し込むような企画っていうのはできないし、
大抵登録者の10%くらいが申し込めば、申し込み型の企画で、申し込んだらかなり数値としては優秀ということで、
それ以上の数字は実力的に狙えないということを加味しながらですね、
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やっぱ大事なのは今集まっている人たちの中で取れる人をちゃんと取るっていうところなので、
自分の狙える数字に達していないのであれば、いろんな施策を試してみる。
自分がそもそも自分の持っている母数、実力ですよね。
以上の数字を出そうとしているんだったら、ちょっとそれは厳しいかもねということを頭に入れながらやってみるのはどうでしょうか。
はい、ということでですね、フィードバック終わります。
はい、じゃあ余談パートです。
僕の方もですね、今自分のサービスとか自分のブランドとかをですね、構築し直していまして、
リブランディングとかいうフェーズに今入っていまして、
今その自分がですね、やるべきこととできるんだけどやらないということを決めようということで、
かなり今自分のサービスを絞っています。
かなり輪郭がはっきり見えてきて、
僕は自分で経済を回せるライフコーチの育成ということで、
僕のサービスはテーマが育成なんですね。
イメージ的にはコーチって何でも話していい自由な対話から発想をみたいなイメージがあると思うんですけど、
僕のサービスって、実際僕のサービスを受けてくださっているクライアントさんは知っていると思うんですけど、
ちょっと違うんですね。
何かというと育成が入るので、トレーニングをするっていうことがすごく僕は重視しています。
表にはあんまり出してないけど、僕のクライアントさん達っていうのは、
僕と一緒に常にトレーニングしてるみたいな感じになってると思うんですね。
そこをもうちょっとしていこうというふうに思っています。
最近公式LINEで僕もメッセージ流してるんですけど、
大事なのは適切な負荷をかけて自分を成長させることであって、
あなたはあなたのままでいいよっていう、別にもう何の負荷もかけなくていいよっていう方向でもなければ、
私の言う通りにやれば売れるので、私の言う通りにやってくださいっていう、
ゴリゴリにティーチングするわけでもなく、
コーチングとティーチングの間を行ったり来たりしながら、
その人が目指したい経済的な自立っていうところに、
必要な負荷をかけていくっていう、
この必要な負荷を見極めるのが僕の仕事だっていう判断を今していて、
そこを中心にサービスを作るっていうこと、
自分のブランディングを作り直すっていうことを今やっております。
今の話聞いただけで、それが私に必要なサービスだ、
私が欲しいと思っていたサービスだ、
自分も楽して売れたいとか、
マーケティングを習うことで簡単に売れたいとか思ってないんだ、
このいろんな移り変わりがあるような世界を、
自分で歩いていけるような人になりたいと、そういう人、
あとは僕と話したい、僕と喋ってて面白いっていう人ですね、
そういう人を向けに対象にしたサービスに、
これからさらに絞っていこうかなと思って、
どのタイミングで連絡を流すかわかんないんですけど、
今の話聞いた時点で、私買うわっていう人がもしいれば、
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直接連絡いただきたいですし、
もっと内容を知ってから検討したいっていう人は、
引き続き僕の公式LINEを見ていただければ、
見ていただければなと思います。
今停止ボタンを押してしまいました。
ということでお話しアナウンスでした。
皆さん良い一日をお過ごしください。
暑いんでね、本当に日常には気をつけて。
さよなら。
