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こんにちは、おはなし屋なおとです。 今日は、コーチングを売るのに営業スキルは必要ないというテーマでお話をしていきます。
僕はライフコーチとしてビジネスをしていて、10年飯を食っているものです。 このチャンネルでは、僕と同じようにコーチングビジネスであったり、
一人企業をやっている人に向けて何か参考になるようなお話ができたらなということで放送しているんですが、今日のテーマは営業スキルですね。
コーチングみたいな無形の商材で飯を食っていこうと、売り上げを立てていこうと、副業、本業の人いろいろいると思うんですけど、営業活動をされている人も多いと思うんですよね。
ってなった時に、やっぱり営業する上でどういう風にしたらいいかわかんないから、営業について勉強したりだとか、クロージングの方法とか、何とかセールステクニックとか、そういうのってあふれてるじゃないですか。
僕10年間コーチング営業してて、そういうのにめちゃくちゃハマって、そういうので結果を出してきた時期もあるんですけど、今この10年を振り返ると、やっぱりコーチングって営業スキルいらねえなっていうのが結論
として出てるんです。
それはなぜかというと、答え一つで、それが商材の相性がスキルとあんまり良くないっていうところなんです。
一言で言うと、コーチングってテクニックで売ると後で大変な商材なんですよね。これわかりますかね?コーチングって、やっぱりコーチとクライアントの係りを売っていくわけじゃないですか。
単発のコーチングを多分売るのに、そんなに営業活動ってする必要、もちろん知ってもらわないと買ってもらえないからあれですけど、高単価なサービスじゃなかったら、そんなにガッチリとした営業っていらないん
じゃないかなと思うわけですよ。
僕の考える営業スキルが必要だって思うような状況のイメージって、やっぱりその高額でサービスを販売するときに、ある程度ちゃんと信頼してもらわないといけないし、関係作らないといけないし、
サービスに対して期待してもらわなきゃいけないし、こっちもちゃんと根拠を出さなきゃいけない。いろんな面でパートナーシップを組んでいくときっていうのは、ちゃんと擦り合わせが必要じゃないですか。
その時に営業スキルが必要だって思ってる人多いんじゃないかなと思うんですけど、高額なコーチング商材って基本的に契約期間が長い場合が多いんですよね。
一般的に言うとコーチングって1ヶ月とか3ヶ月とかでやってる人が多いみたいですけど、業界標準的には。
でも僕は本当に飯食えるレベルでやろうと思ったら、短くても3ヶ月、そこから半年、1年っていうロングスパンの商品を高額で売るっていうのが絶対必要だと思うんですよ。
だってそうじゃないとコーチングって受ければ受けるほど良くなるもんだし、期間長ければ長いほど良いし、
価格もある程度出せる範囲ではあるんですけど、しっかり高額の方がコミットが効く商材なので、
結局本気でコーチングビジネスで飯食おうと思ったら、高短か長期間のサービスになっていくんですよ、これはね。
それはもう絶対だと思うんです。1回何百万円という方向に走ることって、詳細的にないって考えると、
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テクニックで売ったらどうなるかっていうと、後でボロが出るんですよ。
営業テクニックって、もちろん信頼してもらうために必要なこととかではあるけど、それこそ言い方一つ、言う順番一つ、話の組み方一つで、
相手の心理的な障害を取り除いていくみたいな方向性のスキルってやっぱり多いじゃないですか。
アンカリングがなんとかとかね。
小畜売でサービスを準備すれば、お客さんは真ん中に会おうみたいな感じ。
それって、その日に手に取ってもらうということがゴールなのであって、長期的な関係を見越してするわけではないものもいっぱいあるわけですよ、営業のスキルっていうのは。
ってなった時に、スキルガチガチの、言ってしまえばセールスの台本ガチガチのサービスで販売するとどうなるかっていうと、
後々ですね、コーチとして関わっていく中で不満が出やすいというか、これあくまで傾向ですけどね。
必ずお客さんから不満が出るというわけではないですけど、コーチ自身がしんどくなるみたいなパターンも多いわけですよ。
つまり、セールスの場でガチガチ作っているのに、コーチングってやっぱりコーチとしての在り方みたいなもので、自然体で関わるみたいなものじゃないですか。
僕はそう思ってるんですけど、どれだけコーチの在り方が整っていて、そのコーチと自然体で話していて、コーチのエネルギーを分け与えてもらえるみたいな側面が、僕は大きいと思う。
超高単価なサービスもそういうのデカいんですよね。
ってなった時に、ボロが出ませんか。
セールスの場ではガチガチに作っていたのに、いざコーチングが始まったら、コーチは自然体であろうとして、クライアントにありのままでいいですよって言うわけですよね。
でもそのコーチのセールスがスキルに偏っていたら、それはコーチありのままですかね。
あなたそうなってないですかっていうことを僕は問わせていただきたいわけですよ。
その営業のスキルが大事だって思っている人に。
もちろん分かりますよ。僕だって営業スキルに傾倒した時期あったんだけど。
でもね、コーチングという商材は長く関わるからボロ出るんだよね。
ハードなクロージングをすればするほど、後々コーチはしんどくなります。
セールスのお客さんにしてもらった期待と、自分が実際に提供するものの期待値がずれると、やっぱり心地よい取引にはならないし、最悪お客さんとトラブルになることもあるだろうし。
でも僕が一番思うのは、そういう売り方しちゃうと、次は売りたくなくなる。
やっぱりコーチも人間ですし、コーチってね、基本的には自分らしく生きたいんだと。
もう作ろいたくないんだみたいな人じゃないと目指さないような職業なので。
そのコーチがですよ、念願かなってリスク取って始めた商売で、セールスであまりに相手の期待値を上げすぎてしまったが故にサービスで比喩するみたいなことがあったらですね。
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もうこんな思いまでしてコーチングなんかやりたくないってなるのは当たり前なんですね。
コーチってそういう人種なんですよ。
作ろうぐらいだったら死んだ方がマシだと思うような人種がコーチという生き物なんですよね。
少なくとも僕はそうですね。
そしたら、でもさ、今ここまで話聞いたらさ、じゃあどうやって売ればいいのと。
そんなのだって売らないと始まらないから売るために勉強してるのに、そこまで否定されたらどうしたらいいのって言われたら、
ここで僕がいつも言ってる商談の数を取れっていうことですよ。
これ僕の考えですけど、自然体で商談に臨む。
だからガチガチ準備していくんじゃなくて、ありのまま。
もちろんこういうとこ聞きたいなとか、相手の情報を事前に分析して、
こういう風になるかもなみたいな、型を立てるみたいなことは大事ですけど、
そういうフォーマットみたいなのを持っていかずに、自然に営業する、自然にお客さんに本気で向き合うっていうことをして、
これで売れる人じゃないとクライアントにしちゃダメっていう考え方です。
これね、僕も実際自分の営業経験10年やってて思うんですけど、
売ると思った時ほど売れなくて、別に売りたいとかじゃないんだけど、
本当にこの人が望んだったら買ってほしいなっていう気持ちはあるけど、
別にその人のタイミングもあるだろうし、みたいに思ってる時の方が成功率高かったりするんですね。
それはなぜかっていうと、自然体で売れる人に自然体で言ったら売れたっていうことなんで、
そのコーチの売ろうとする気持ちってあんまり関係ないんですよ。
どっちかというと、お客さんに買えるチャンスを与えるという行為の方が大事で、
買えるチャンスをどれだけの回数与えたかっていうことの方が大事。
あなたがどれだけ売ろうとしたって、あなたの自然体に魅力を感じない人はあなたのお客さんになるべきではないし、
そもそもコーチングのような形のないものに大金はたいて人生よくなったと思うような人間以外に
コーチングが売るべきではないんですね。
だから、あなたはきっとコーチングが売ってるってことは、コーチングを買うべき人間なので、
当たり前のようにコーチング売ろうと思ってるんですけど、前回の放送で言いましたね。
コーチングは魅力的でキモいんだよ、みたいな話した通り、
世界中の人間があなたのように対話に価値を感じるわけではございませんから。
ここね、ほんと前回と同じ話になるけど、抜けるんで。
あなた自分がコーチングですごく人生変わって、コーチングにすごい魅力を感じてるからといって、
全世界の人がコーチングを受けるべきだと思っていませんか?っていう話なんです。
違うんです。売れるべき人っていうのは、全体の人口の1割もいないと思ってください。
だし、どれだけコーチングを買うべきタイミングの人、あなたの悩みをコーチングで解決できるよって言ったって、
そのコーチングに価値を感じなければ、あなたとの対話に価値を感じなければ、
そして形のないものにお金を払うということに、抵抗はあっていいんですけど、
生理的に無理って言う人もいますから。そういう人であれば、あなたのサービスは買うべきではないんです。
これは分かりますかね。だから、僕は10年間の営業活動でたどり着いた結論。
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普通に話して売れない奴には売るな。普通に話して売れる奴がいると信じろ。
信じて母数を取れなんですよ。これが僕の結論です。
どれだけスキルで固めるよりも、スキルで固めずとも売れる。
100人に1人なら100人に1人でいい。1000人に1人なら1000人に1人でいい。
1000人に1人だって、この国には1億2千万人、今もうちょっと少ないかもしれないですけど、
1億2千万人いると、1000人に1人だと12万人くらいいるんですか。
12万人くらいあなたのサービスを買う可能性があって、
12万人サービスを買う可能性があったら、もう良くない。
もう良いじゃん。成り立つじゃん。っていう考え方なんですね。
これはパレートの法則とかいう話でもよく言われたりするんですけど、
100人人がいたら、20人は何してもあなたのことが好きですよ。
そして60人はあなたの言ってることとか話してる内容に応じて、好きか嫌いか決めますよ。
動く人ですよ。
残り20人はあなたが何を言おうと、どんな態度を取ろうとあなたのことを嫌いますよっていう。
だからこの2対8の法則とか、2対6対2の法則って言われたりするんですけど、
コーティング営業において大事なのは、
あなたのことを、あなたが何を言おうと魅力に感じる2割の人をお客さんにしなさいっていうことなんです。
そしてあなたのことを何をしても嫌いだという認めない2割の人をお客さんにするなっていうことだし、
ここからは僕独自の考え方かもしれないけど、
あなたの言ってることで好きか嫌いか動く残り6割の人をお客さんにしなくていいって言ってるんです。
なぜならその人たちをお客さんにしようとすることで、あなたそのものの魅力を伝えることができないから、
あなたの魅力を受け入れる人があなたの魅力を判断することができなくなって、
その2割から選ばれない可能性が出てくる。
何を言っても選ばれるっていう話をちょっとしたけれど、
それはあなたがあなたらしくいればの話なので、
あなたがあなたらしくいなければ、その2割の人はあなたらしさを受け入れることがそもそもできないので、
あなたを選ぶことができなくなるというこういう構図です。
だから結論、自然体で商談いっぱいやってこい。これなんですよ。
これしかないと思ってる。
もちろん、あなたのことが好きであろう人との商談を増やせば、制約率は上がるんですけど、
どんな人とでもある程度一定の商談の制約率を出せる。
その制約率を上げていくっていう営業の基本的な考え方と、
コーチングという商材は僕は合わないなと思っているので。
だからコーチングを売りたい人に僕は再三伝えているんですが、
商談の数を取りましょう。
そして商談っぽいことはしなくていいです。
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自然体であなたがコーチとしてその商談に望むだけでいいです。
やることはその商談に望むあなたの人生をしっかり整えておいてください。
あなたの魅力はしっかり伝わるようにしておいてください。
そうすると、僕の経験上10人のうちの2割、
あなたの魅力を受け入れてくれる人に出会った時に、
相手からググッと来たり、相手が明らかにもっと話したいという感じを出してくれたりします。
だからコーチング営業って一人よがりじゃ絶対ダメっていうことを覚えておいてほしいな。
一緒に作るものなので、お客さんと一緒に作っていくのが、
僕はコーチングの営業スタイルだと思います。
なぜならコーチングというものがそういう商材だからです。
コーチングってマジでお客さんの向き合う姿勢というか、
お客さんのポテンシャルにマジで依存する商売なので、
いいお客さんを掴めた時ってコーチングビジネスってめちゃくちゃいいんですよ。
めちゃくちゃ感謝されるし、めちゃくちゃ結果出るし、
コーチングって基本的に原価ゼロじゃないですか。
だから利益率めちゃくちゃ高いんですよね。
もちろんいろいろお金は使うと思うけど、
基本的に原価率って情報発信とかでお客さん集めてたら
ほぼ100%に近いぐらいのものなわけですよ。
原価かかんないんでね。
すっげえいい商売なんですけど、
でもお客さんにする相手間違えるだけで、
トラブルになる可能性はあるわ、結果は出ないわ、長期間付き合うからしんどいわ、
次のお客さんに出会うのも億劫になるわって、
一回回らなくなったらマジで戻すのきついので、
そういう意味であなたにはお客さんを選んでいただきたいので
たくさんの人に会ってほしいし、
別に全員に売れって言わないので、
たくさんの人に自然体で会って、
その中で自然と関係が深まる人にサービスを提案する機会が出てくるんじゃないかというのが
僕の結論ですので、
ぜひあなたの魅力を待っている人が必ずいるという前提で
商談の数を追ってみるのはどうでしょうかというのが、
今日のお話でございました。
その商談の数を取るのに情報発信というのはめちゃくちゃいいものだと僕は思うんですけど、
そこで僕はあなたの名刺となるようなプロフィール写真を
撮らせていただくというサービスを今やってますので、
公式ホームページ概要欄に貼ってます。
昨日もいろいろまた新しい写真とか更新して掲載しているので、
最近告知になりましたけど、
それもサービスとしてご覧いただければなと思いますので、
ぜひページだけでも見に行ってください。
今日は以上です。ありがとうございました。
