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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、営業についてお話しします。
営業に挑戦するときに覚えて欲しい3つのこと、というテーマでお話をするんですけど、
僕は一人起業というか、僕はそのコーチングで一人起業して、4年目の個人利用主として、
今までの経験だったり、中学生でもわかるようにお伝えするということを、この番組のテーマにしているんですけど、
今、営業と聞いて、その情報、俺欲しいなって思えている人は、もうかなり
進んでいる人、一人起業が進んでいる人だと思います。 シンプルになんですけど、僕たちコーチみたいな仕事をする人、
コーチだったり、カウンセラーとかセラピストとか、占いとか、そういう何て言うんですかね、
内面サービスというか、人と話すことを打っていく仕事を
で起業しようと思うと、結局そのつまり、自分のセッションを買いませんかって、営業をすることになると思うんですよ。
だから、自分がコーチとして起業したい、コーチングを出くっていきたいとなった時に、まずその営業という言葉にピンとくるようなところまでは、
ちょっと自分でいろいろ試行錯誤しないと、今日の話は面白くないかもしれません。 でも自分の商品を営業しないといけないなって思えている人にとっては、今日の話はかなり
有益になるんじゃないのかなと思います。 そのコーチとして話を戻りますけど、起業した僕は
情報発信を本格的に取り組み始めたのは1年前ぐらいからです。 でもコーチとして飯を食い始めたのは4年前、3年8ヶ月前ぐらいになるのかな
ぐらいからです。 じゃあ僕が今、コーチとして起業しようとか
自分でコーチだったりカウンセラーだったり、自分の商品を売ろうとした人って、だいたいみんなすぐ情報発信から始めると思うんですけど、
情報発信というのも種類がいろいろありまして、仕事を取るための情報発信もありますし、
自分の考えていることだったり、やっていることを言語化するための情報発信というのももちろんありまして、
僕は情報発信は5年前、コーチとして独立する1年以上前からやって、1年半前かな。
だからもうすぐ5年半とかになるんですけど、情報発信歴は。 仕事として本格的にやり始めたのは1年前とかです。
その一人企業において情報発信から始める人は多いと思うんですけど、いつまでも情報発信するばかりでは絶対お仕事にならないと。
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で、じゃあ自分のコーチングをどうやって売っていこうって考えると、営業するしかないなっていう答えに遅かり早かりたどり着くと思います。
僕の場合は自分コーチになりたいと思って、もう一発目からよし自分の商品営業して売ろうって思えてたので、
幸運にもね僕はちょっとそういうことが思えるような人間関係というか環境にいたので、
僕は一発目から自分のコーチング商品を長期契約にして、しかも45万円という高単価で販売するっていう戦略を取りました。
普通のコーチはそんなこと絶対しないと思います。 勉強して資格を取って、無料セッションで練習を積んで、
資格が発行されたら資格持ちの何時間やってるコーチです。無料体験セッション募集します。みたいな感じで少しずつ少しずつやっていって、
どうなんですかね。コーチとして活動して、どのぐらいのタイミングで営業するのかは知らないですけど、かなり準備ができてから営業をするんじゃないかなと思っていて、
それはやっぱり僕たち日本人が売るという行為に根本的にちょっと嫌悪感というか苦手意識を持っているからなんじゃないのかなと思っていて、
この国の話になるんですけどは、市の交渉わかりますか。昔の物資が一番偉くて、次は農民で、次は工業をやっている人で、最後は商人。
お金を扱う商人っていうのは一番浅ましいものだよっていう教育が昔あったような国ですから、
あんまり物を売るっていうことに、普通に生きてて物を売るっていうことに親しむことがあまりないというか、
なんとなく物を売るって浅ましいことだとか、なんとなくお金もらうのは悪いことだとかいう感覚があって、苦手意識を持ってる人って別にやってるわけじゃないのに、
何喋っていいかわかんないとか、どうやって言っていいかわかんないとか、苦手意識を持ってる人っていうのは結構多いんじゃないかなと思うんですよね。
なので、今日は営業に挑戦しようと思ったあなたに対して、僕はもう自分のコーチングを4年ぐらい営業してきてますし、
僕の利益のほとんど、売り上げのほとんどは営業していただいた契約の報酬だったりするわけなので、
僕資格を持ってないし、コーチングの横のつながりとかもないし、僕はそのコーチングを受け続けているライフコーチの人が1人いますけど、その人以外の師匠みたいな人もいないし、
だからコーチ仲間で仕事をもらったりとかすることもないので、本当に自分のブランドで人を集めて、言い方あれかもしれないですけど、
僕は営業なんて駆動機と一緒だなと思うので、駆動いて僕を選んでもらって、コーチとしての仕事を成り立たせ続けているっていう感覚なんですよね。
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なので一応、コーチとして営業でちゃんと食えてるコーチ、あんまりいないと思うんですよね。
コーチングをやる人ってやっぱり真面目で優しい人が多いから、僕みたいに自分の施設をバンバン売って、
コーチングでまとまった収入を得てるって人は少ないと思うので。
そんな僕が実際に営業をやってきた経験とかから、僕ももちろん素人の時から営業した経験があるので、
営業に挑戦したりとか、もうすでに営業に挑戦していてうまくいかないなとかいう人に向けて、僕なりのちょっと営業のコツをお伝えしようかなと思います。
一応3つ準備してきました。
1つ目は営業ってそんなに難しいことじゃないよっていうことで、
2つ目は営業の成果っていうのは何で決まるか知っとるかい?っていう話で、
3つ目は売るんじゃなくて、売るという意識を取ろうねっていう話で、
1つ目、そんなに営業って難しいことじゃないよっていうところなんですけど、
いざ自分の商品売るってなったら、1000%構えますよね。
特別なことしなきゃいけないのかなとか、
売るってなんだ?みたいな。
どうやって売ろうって考える人の方が少ないのかな。
もうだから売るって言われるとわからないから、もう頭フリーズする人って結構いるんじゃないかなと思うんですよ。
もう何をしていいのかわからないみたいな感じになる人っていると思うんですけど。
僕も最初はそうやったんですよ。
売ればいいじゃんっていう風にアドバイスを1回もらったことがあって、
売っちゃえばいいよって言われたんですけど、
売るってどうしたらいいんですかってやっぱり聞きました、一番最初は。
で、売るってどうしたらいいのかの答えって簡単で、買ってくれって言えばいいんですよね。
で、買ってくれって言うためには、こういうものを売ってますって言わなきゃいけないし、
こういうものを売ってますって言うためには、まず信用してもらわないといけないしっていうことで、
確かに売ってみればいいじゃんっていうのは結構真理なんですよね。
僕も実際に売ってみたんですけど、僕素人で営業権限全くない状態で、
1発目から45万円のセッション売って、世間知らずというか、年にもほどがあるんですけど、
それで売れてるし、僕は8連続で売れたんですよ、最初。
9人目なんですよ、初めて振られたのが。
9人目で、あの時は神風吹いてたなと思うんですけど、
もちろん素人なんで、契約する、お金払うって言われて、
その後にやっぱ無しでって言われたことが多かったんで、
実際にはそれはもちろん100発100通じゃなかったんですけど、
でも8回目まで45万円という単価の契約で、素人がやってるのに外したことがなかったんですね。
これはちょっと最後に売るんじゃなくてこういうことしなさいよっていうことにも繋がってくるんですけど、
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その程度のレベルです。
僕は元々人と喋るのが好きなので、上手いことやれたっていうのもあるんですけど、
素人が上手いことやっても全然達成可能なんですよ。
売るっていうのはそんなに難しいことじゃないです。
もちろん僕みたいにできるかと言われると向き不向きがあると思います。
けどそんなに難しいことじゃないですよね。
だって例えば車の運転ってめちゃくちゃみんな当たり前にやってるけど、
缶詰でも2ヶ月くらい教書所に通わなきゃいけないぐらいの技能がいるわけですよ。
だって初めて運転したとき思いません?みんなこんなバック駐車とかやってんの?
なんていうのかな、縦列駐車とか無理だろこんなのみたいな。車ぶつけちゃうじゃんみたいな。
けどほとんどの人は車ぶつけずに免許取れて自助生活で車使うわけですよね。
ぶっちゃけあれよりそんなに難しくないです。
でも体系立てて教えてくれるところ、免許センターというか、
ああいうところみたいな施設がないからなんとなく難しいものだなって思われてるだけで。
人に物を売るってのはぶっちゃけ車の免許を取るよりも全然イージーだなと思います。
その分やらなきゃいけないことというか考えなきゃいけないことは多いんですけど、
別に車と違ってミスったからといって人を殺さないし、
車ってだってハンドル操作一回間違えてぶつけちゃったら平気で10万とか20万とか修理代かかるじゃないですか。
でも修理代かかるんだったらまだし、人引いちゃったら一生かけて償う。
いくら保険金でお金が出たとしても一生かけて償わなきゃいけないわけで。
車乗るって結構えげつないリスクじゃないですか。でもみんな平気で乗るじゃないですか。
なぜかというとみんなそんなに難しいことじゃないって分かった上で免許取りに行くからできるようになるわけで。
でも営業もそんな変わらないんじゃないのかなと思うんですよね。
車の運転より全然簡単だし。
なぜこんなに簡単かって言い張れるかっていうと、
営業っていうのは別に党一軍代で何点取るとか、
選択肢権で何点取るとかそういうものじゃなくて、
相手がそれ買いますって言えばゴールなんですよ。
言ってしまえば合意の形成ができれば営業ってそれでOKなんですよ。
どんなにタドタドしい説明でも口が下手でもうまく喋れなかったとしても、
そのタドタドしい伝え方が好きですみたいに言われてしまえば売れちゃうんですよね。
これね本当に不思議なんですけど、人間の心を打つのは言葉じゃないんですね。
一生懸命伝えようとしたりとか、あなたと組みたいみたいな思いって伝わるんですよね。
だから伝わっちゃえばいいんですよ。
合意が取れちゃえばそれで営業でOKなんですよね。
だからまず一つ目、そんなに難しいことじゃないよ。
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だからどんどん気軽にどんどんチャレンジしてみてほしいから。
だって車の運転より簡単だし、車の運転で小リスクに比べたら営業で小リスクなんて、
何言ってんのお前とか、お金要求するのってちょっと嫌われるぐらいじゃないですか。
別に何万円かかるような故障が起きたりしないし、
人間関係にちょっとひび入るかもしれないですけど、
ちょっと傷つけてしまうかもしれないですけど相手を。
傷つけるといったって別にそんなに対して悪意があって傷つけるわけじゃないですか。
それ傷つくのはただ関係の作り方が悪いだけだと思うし。
だから極論人のこともそんなに傷つけないし、
何より人は死なないし、そんなに難しいことじゃないですよね。
というか一つです。
二つ目、ここからちょっと具体的な話に入るんですけど、
営業の成果が何で決まるのかっていうことを覚えておいてほしいんですね。
営業苦手な人っていうのは、すごい営業トークが上手いとか、
小魅力があるとか、
そんなんで営業の成果って決まるんじゃないかって思われてる方多いと思います。
だから自信がないから何話していいか分かんないとか、
売ろうとしたら固まっちゃうとか、
なんか緊張して上手く喋れなくなるとかあると思うんですけど、
もちろんあります。
営業トークの上手さってもちろんありますし、
信頼関係築くのが抜群に上手い人とかもやっぱいますし、
勢いでグイグイ言っちゃう人とかもいますし、
いろいろあるんですけど、
これ僕がずっと覚えてることとか、
人に教えるときに言ってることなんですけど、
営業の成果はそういうスキルで決まるんじゃなくて、
ほとんど、これ9割5分っすね。
相性で決まると思ってください。
例えばセールストークがめちゃめちゃ上手いって言ったって、
めちゃめちゃ上手いセールストークに魅力を感じる人じゃないと、
制約には至らないんですよね。
信頼関係をグリッグリ詰めれる人だとしても、
グリッグリ詰めれるタイプが好きな人じゃないと、
そもそも契約には絶対に至らない。
だからこれを言えば売上が出るとか、
これを話せば契約が取れるみたいな鉄板の話ってないんですよね、
基本的に。
だから営業の成果っていうのは相性で決まるので、
ぶっちゃけあった時点で9割5分決まってるってことです。
だから出会ってから、売れない人とか苦手な人っていうのは、
出会ってから何かしようと思うんですよ。
こういう風に言おうかなとか、こういう順番で言おうかなとか、
これについて話そうかなとか、
出会ってからのことをいっぱい考えるんですけど、
僕も散々やってきました。
何百回と営業してきたんですけど、
自分のコーチングをね、何百回とやってきたけど、
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結局相性だなと。
だから本当に売れる時って、
僕ってどんどんラフになっていくというか、
別に僕上司とかいないし、
背負ってるスクールの看板とかもないので、
売れりゃいいかなって思って、
どんどんラフにやりだしたんですけど、
僕その、なんていうのかな、
一緒に麻雀したりして契約もらったこともあるし、
いらないんですよね。
相性さえ合えば、ぶっちゃけ何しても売れちゃうっていうか、
僕は自分のセッションを本気で買うべきだと思ってる。
絶対僕のセッション買ったら幸せになれるって思うし、
別に僕に買って上手くいかなかったとしても、
僕を選んで上手くいかなかったっていう経験が、
人生にプラスに働かないわけないでしょって思ってるから、
僕のこと買った時点で、
上手くいこうが上手くいくまいが、
思っていたものだろうが、
思っていなかったものと違うかろうが、
もう買った時点で絶対人生にとってプラスになるって思ってるから、
喋ってたらやっぱりそういう話になるんですよね。
だから結局、相性なんだな。
だってどうしてそういう話になるんで、
話そういう話にならないってことは、
相性悪いってことです。
話しててどんどんどんどん言葉が出てくるとか、
話してて別に言葉が出てこないにしても、
どんどんどんどん二人が集中して入り込んで会話していくとか、
そういうふうにならないってことは、
それは技術とかテクニックがないんじゃなくて、
単純に相性が悪いだけ。
話しててめちゃめちゃ楽しい。
この人とずっと話していたい。
この人とずっと話していくためには、
この人に売っちゃえば、
もう俺合法的にこいつと半年ずっと喋れるじゃん。
俺こいつに買ってもらうのが一番いいわ。
会話ないみたいな言い方します、僕。
僕だから基本的に商品売る人っていうのは、
この話をね、
僕のコーチング商品を実際に何十万何百万で買った人って聞いてると思うんですけど、
僕はそうですよ。
僕のコーチングは素晴らしいっていうのはもちろんですけど、
あなたとずっと話してたいなって思ったから、
僕はオファーを投げてるんです。
それをあなたがイエスって言って、
お金払って買ってくれてるだけ。
ただシンプルにそれだけなんですよね。
なので相性です。
だから僕はその情報発信にものすごく時間をかけて、
昨日ね、情報発信の基礎編っていう、
仕事につながる情報発信基礎編っていうことで配信をしたので、
もし昨日の配信聞いてない人がいたら、
終わったら聞いてみてほしいんですけど、
知ってもらうためっていうふうに昨日お伝えしたと思うんですよ。
仕事につながる情報発信って、
知ってもらうためにやったらいいんだよっていうことを言ったと思うんですけど、
それはすべてここですね。
相性のいい人と出会うためです。
僕がすべてをさらけ出していると、
僕と相性のいいなって思う人が集まってくるわけですよ。
僕が出している情報が少なければ少ないほど、
まあ、そんなに相性よくない人もやってきちゃうんですけど、
情報発信が進めば進むほど、
相性抜群の人しかやってこなくなるので、
僕は情報発信をしてるんですね。
だからこれ営業も一緒です。
情報発信と一緒で、
知ってもらった上で、相性がいい人とやれるとすごく良いですよね。
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まあ、最初のうちってのはもう本当足で探すしかないです。
相性良さげな人捕まえて喋って、
あ、ダメだったっていうこと多分繰り返すと思うんですけど、
情報発信が育つまでは。
まあ、でも営業の成果は相性でほとんど決まっちゃうんだよっていう。
だから上手く喋れてないとか、
営業何回やっても上手くいかないんだよっていう人は、
多分営業する相手のジャンルを間違えてる。
相性の良い人に営業できてないってことです。
あなたのスケルがないんじゃないっすね。
相性の良い人探しが上手くいってないっていう感じだと思います。
で、最後。
まあ、もう1番2番で喋ったこととかちょっと被っちゃうんで、
えっと、あれかもしれないですけど、
営業ってのは売ろうとしちゃダメなんですよ。
3番目は売るのではなく伝えるっていうことがポイントです。
というのも、
売ろうと思うと商品の説明したくなるじゃないですか。
ジャパネット高田とかでとか、ああいうのを売るって思っちゃう。
このエアコンはね、なんと!みたいな言いたくなる。
プラズマクラスターが標準でついてくる!みたいな言いたくなるんですけど。
言いたくなるのは分かるんですけど、
僕たちが売ってるのは形のない商品じゃないですか。
結局僕がコーチングを売ろうと、
カウンセリングを売ろうと、
お客さんが買うのは、コーチングっていう商品、機能じゃなくて、
カウンセリングっていう機能じゃなくて、
僕と話す時間っていうのを買ってもらうわけですよね。
なので、この人と一緒にいたいなって思われないと売れないんですよ。
どれだけ僕のコーチングはね、みたいな。
1回のセッションで200回の質問をします!みたいなことを言っても、
200回質問するんでやべえなってなんないんですよ。
僕らの商売、そういう商売じゃないので。
だから、僕がどれだけ自分のコーチングとか、
自分が人生を歩むことに本気になっていて、
それをあなたにどれだけ伝えられるよ、
っていうことが伝わらないと絶対に売れないんです。
覚えておいてください。
僕たちが売ろうとしているのは形のない商品です、基本的にね。
形のない商品っていうのは、いくら機能を説明したいとダメなんです。
僕よく言いますね、コーチングとはみたいな話すなよ。
それは結局、コーチングっていう商品を有形なものだと捉えて、
機能を説明しちゃってるんです。
でも、僕が面倒見させてもらっているコーチの方とかいますが、
女の人なんですけど、
その女の子がコーチングで質問したとか会話をしたとして、
で、その子は結構優しいというか、
ほんと全て受け止めてくれるようなセッションを、
僕その子のセッション受けたことないんでわかんないですけど、
多分するっぽいんですよ。
多分この子のセッションはこんな感じなんだろうなっていうのは、
いつも話してて思うんですけど。
のセッションと、僕がやってるセッションって、
考え方は同じなんですよ。
僕と、僕のコーチングを受けてくれてる子なんで、
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考え方の基礎は一緒だと思うんですけど、
でもやるコーチングって全然違うと思うんですよ。
で、例えば同じ質問したとしても、
僕が話すのと、その僕がコーチングしてる女の子がコーチングするのと、
全然違うことになってますよ。
だからそのコーチとか、
僕たち一人企業家がやるセッションとかそういう時間をね、
なんとかコンサルティングじゃないんですけど、
やるときっていうのは、
同じ機能をやったって人で違うんですよ。
で、提供する相手でも違うんですよ。
だから僕たちは機能を説明してもダメなんですよ。
だから売ろうとしたときってどうしても機能を説明したくなるんで、
コーチングはこういうことです。
コーチングはこういうことです。
私がやってるセッション、コンサルティングはこういうことですって言いたくなるんですけど、
僕たちが言ってることは無形の商売を、
言ってしまえば関係性を売るみたいなものなので、
だから売ろうとするんじゃなくて、
あなたの良さとか、あなたが考えてることとか、
あなたが大事にしてることを伝えましょうっていうことです。
だからここまで聞いて、
あ、そっか、こういうこと話せばいいんだって思う人と、
え、じゃあ一体何話したらいいんだって思う人いると思うんですけど、
何話したらいいんだって思う人は多分、
自分自身についての言語化が足りてない人です。
ただコーチングをしようとか、
習ったコーチングをしようと思っていると、
ここ止まると思うんですよ。
え、だってコーチングに習ってこれをやりたいだけなのに、みたいな。
だからそれを言う人は多分、
また実力が足りないなと思ったら資格取りに行こうとか思う系の人だと思うんですけど、
そういうやり方は一人でブランドを立てて、
一人起業していくっていうのではあまり向かないですね。
あなたのこと喋らないでいただけです。
SNS集客の専門家とか、
コーチング、ライフコーチングの何とかとか、
目標達成コーチングはどうとか、
いや確かに素敵なんですけど、
あなたが買われていく理由っていうのはそこじゃないんです。
もちろんそうです。
じゃあ例えばSNS集客の専門家って言ってる人がいたとして、
それはもちろんSNS集客して欲しいからあなたに依頼を投げるはずなんですけど、
ちょっとコーチとは話したいと思うんですけどね。
けどその人を、じゃあ私のSNS集客に手伝ってくださいって言う時って、
SNS集客に世界で一番詳しいからっていう理由じゃないと思うんですよ。
この人と喋りたい、この人に習いたいって思うから、
あなたに集客をお願いしますよとか、
あなたにコーチングをお願いしたいですよって言われるわけで、
機能の充実で勝負しようと思ったら、
やっぱり世界で一番になる必要があるので、
その戦い方だと、間違ってないんだけど、
いや間違えてますね。
全然ダメです。
間違いです。
なので売るってなると機能を伝えたくなるんですけど、
売るのではなくて伝えるってことです。
思いを伝えるってことですね。
あなたのことを伝えるってことです。
だから知ってもらう行動をしなさい。
結局情報発信しないよっていう話になるんですけど、
機能を伝えちゃダメだよってことです。
今日は営業に挑戦するときに覚えてほしい3つのことっていうテーマで話しました。
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そもそも自分のセッションだったり、
コミュニケーションだったりを教えるとか、
何かしら売って起業しようと思うと、
結局とどの詰まる営業っていう壁にぶつかると、
それが苦手な人ってのは、
いつまでも苦手だなぁ、何話していいか分かんないなぁって思いながら、
なんかだらだら情報発信続けちゃって、
いつまで経ってもお金にならないっていう状況があると思うので、
まず最初に、一人起業するんだったら遅かれ早かれ営業せないといけない。
僕も今情報発信からお仕事取れてますけど、
結局情報発信から出会った人とほぼ営業らしい営業はしてないけど、
結果営業をしてる形になってるわけです。
実際話してるわけですからね、クライアントになる人とは。
なので営業からは逃げられないと。
例えば自分がしないにしても、
セールスライティングとかしないといけない。
結局自分の商品を何かしらで売るっていうのは、
やらなきゃいけない、逃げちゃダメなんです。
逃げれないです。お金に変えるためにはね。
なので、その3つのことを覚えておいてね。
営業そんなに難しくないし、
営業の成果ってぶっちゃけ喋る内容じゃなくて、
相性で決まるもんだし、
機能を、売るってなったら機能を伝える。
機能のことを話したくなるけど、
機能じゃなくて、あなたの思いとか伝えた方がいいよ、
この3つでした。
はい、こんな感じで。
今日のはちょっとわかりやすかったんじゃないですかね。
今から僕、2回目のGo to Travelを使って、
またちょっと奥さんと旅行に行くので、
奥さんをちょっと待たせてね。
あー、これ話しときたいと思ったので、
ちょっと配信をしてました。
ちょっとまた今から遊びに行くので、
ぜひ今日の話は面白かったなっていう人は、
特にその前回情報発信の、
仕事につながる情報発信の基礎編っていうテーマで
話してますので、前回のテーマとか。
今のところ20個ぐらいあるのかな、配信が。
ぐらい、今配信溜まってますので、
ぜひそっちだったり、
僕のノートとかの記事も載せたりしてます。
とかYouTubeとかね、
いろいろとの一人企業も、
そこそこ4年ぐらいだって、
食えるようになって長いので、
自分のノウハウだったり経験を分かりやすく、
中学生でも分かるように伝えるっていうのが、
今の僕のテーマとして配信してますので、
ぜひフォローしてください。
僕の他の配信も見ていただけると、
別に僕は嬉しくもなんともないんですけど、
あなたたちが僕の配信聞いて、
バンバンお金稼げるようになって、
もっとハイレベルなコンサルティングを
受けに来てくれたら幸せかな。
まずはあなたたちの企業家としての財布を大きくしましょう。
みたいな感覚で配信してますので、
ぜひ次の配信も聞いていただけたら、
あなたの企業生活に役立つような配信ができたらなと思ってますので、
よろしくお願いします。
それではまた別の配信で会いましょう。
バイバイ。
