営業における痛みの理解
おはようございます。
今日のタイトルは、人の痛みがわかる人ほど、営業で成功できるということで、お話ししたいと思います。
この番組は、売らずに売れる雑談セールスの専門家、ムッシュこと村尾正典が、セールスについてお話ししていく番組となっております。
今日のタイトルは、人の痛みがわかる人ほど、営業で成功できるということで、なぜ痛みがわかることが営業に直結するかということの話をしたいと思います。
農家学の法則としては、痛みを避けて快楽を得ようとするというのがあるんですよね。
そういった中で、お客様は解決したい痛みを隠していることが多いんですよね。
だから営業マンがその痛みを理解して共感できることが、一気に信用を深めるということになってきます。
私自身の経験でもそうなんですけど、寄り添い力ってやっぱりすごい大事だと思うんですよね。
痛みがわかるからこそ共感できて、その乗り越えたからこそ何かのお手伝いをする。
仕事って誰かのお困りごとを解決するということが仕事じゃないですか。
なので、お客様、相手側の痛みを理解するということ、不安とか不満とかっていうことがあって、
結構ネガティブな経験って嫌なことがあるかもしれないけど、
それって実はすごく誰かのために経験していることなんだよっていうことがあるんですね。
私自身がそれを感じたのは、体内記憶の話し替えとかをずっと昔やってたときに、
ネガティブな経験をしている方ってすごい多いし、自分ってどうなんだろうって思うことが多いと思うんですよね。
そんな中で、やっぱり人の痛みがわかることが大事かなと思います。
やっぱり私自身のいじめとか孤独とか挫折という経験っていうのは本当に色々たくさん知ったからこそ、
やっぱりなんでそういう風に困っているのかなって、そこに行き着く感情の部分がわかるわけですよ。
こういうこと困っているっていう思考じゃなく感情の方なんですね。
悲しいとか辛いとか痛みとかね、それってやっぱり感情の部分じゃないですか。
その気持ちがわかるっていうことは、この人が自分のことわかってくれるんじゃないかなということで、
やっぱり相手側は理解を示している人に安心感を持ってもらえるわけですよ。
だからね、口が上手いとか挫折とか説得力があるとかね、言葉で言う人いるんですけど、
本当そういう人って小手先の部分が多くて、じゃあ売れ続けるかっていうとそうではないってことなんですよね。
やっぱり営業って、売れてる人って、前もお話したかもしれないですけど、
断られてる数って本当に誰よりも多いと思うんですよね。
だから経験をしているって、やっぱりこういう気持ちが相手があるから、
そういうふうに言ってあげるといいんだよということを言うということでね。
やっぱり相手の気持ちに寄り添うということが本当に大事なのかなと思っています。
痛みに寄り添う営業の方法というところで言うと、10個あるんですよね。
痛みに寄り添う営業の方法
まずはね、具体的なステップっていうのがあって、まず痛み、雑談で心を開くっていう、安心感を作るっていうことですよね。
安心感があるから、ちゃんと相手の現状のお困りごとをちゃんと喋ってもらえることができるんですよ。
現状の痛みっていうのと本音とはちょっと違うんですよね。
これちょっと話がそれるんですけど、マクドナルドが昔ハンバーガーをね、今はもうハンバーガーを売ってますけど、
どんなことが売れるのかなって言ってアンケートを取ったわけですよ。
これちょっとマーケティングの話になるんですけど、相手側はね、
アンケートを取ったときにサラダが食べたいとかって声が多かったんですよ。
じゃあそれでサラダをメニューで入れようと言って入れたんですけど、そんなに売れなかったんですよ。
じゃあマクドナルドに行ってる理由を深く聞いたら、やっぱり解読感とか、
ジャンキーなものを食べたいとか、そういうのもやっぱりあるからっていう本音があるんですよ。
だからやっぱり本音を引き出すっていうね、健在的な意味じゃなくて、潜在的なところの部分を引き出すっていうことがすごく大事。
そしてね、その痛みに寄り添って共感する言葉を出していく。
わかります?とか、私も同じ経験があったんですよねって。
だからやっぱり共感っていう、安心感、共感を持っている。
そしてその次が、未来の快楽を見せていくっていうベネフィットですよね。
ベネフィット、最高の未来。
その痛みを越えた先の姿を想像させることがすごく大事だっていうことなんですよね。
なのでこういったね、見せて、そういうことが、やっぱりまず共感、安心感、共感なんですよ。
意識の共感、言葉の共感。
そしたらね、ぐっと近づくんで、そしてその未来、相手の未来、想像させてワクワクさせる。
もう嫌なことがあったからもう嫌だって言って、ネガティブにずっと割るかっていうと、そうじゃなくて、
ネガティブがあるっていうことは必ず、こうなりたいっていうことがあるからネガティブが出てくるわけですよ。
慣れてないよね。
だからその、なりたい未来があるからこそ頑張っているっていうところをね、そこをやっぱり理解することが大事。
そこがなければネガティブになってないっていうんですけど。
だからやっぱりね、痛みに共感してあげるっていうことがすごい大事かなと思っています。
なのでね、今日はね、営業っていうのはね、セールスとかは売ることではなく痛みに寄り添うことなんだっていうことをね、
痛みに理解できる人ほど相手から選ばれるっていうことをね、今日はお話をさせていただきました。
はい、今日の内容はいかがでしたでしょうか。
はい、ぜひね、皆さん、誰かに寄り添ってね、見ていただけたらと思います。
また、営業とかセールスのことでですね、何か質問とかこういう話してほしいなっていうことがありましたら、ぜひメッセージをいただけたら嬉しいです。
それでは今日も素敵な1日をお迎えください。
ありがとうございました。
