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おはようございます。ももです。オンライン営業代行をしています。
このチャンネルは、インド派だった私が未経験からリアルな営業を26年半続けているヒントをお伝えします。
今日の配信は、商品購入4つの壁②、です。
商品はすごく良いのに、なぜか売れないとか、ご説明してもお客様の反応がイマイチという方は、前回の配信、4つの壁①からお聞きくださいね。
皆さんの中には、お仕事が営業でない方もいらっしゃると思います。
ご自身で商品を作っている方や、他社が作られた商品の売り上げをあげたい方ですね。
じゃあ製造業者さん、販売店さんには営業スキルはいらないですか?
答えはノーです。
形のある有形商品も、形のない無形商品も、最終的には営業イコール売り上げです。
営業はAIではできないし、避けられない部分です。
今年こそ売り上げたい方は、一緒にトライしていきましょう。
それでは本題に入りますね。
今日は商品購入4つの壁シリーズその2、不要の壁です。
全4回シリーズにしましたので、お楽しみに。
不要の壁、これは商品に対する必要性の壁です。
具体的なお客様の心理としては、この商品は自分には必要ないとか、
すでにこの商品は持っているし、買い替える必要ないかなとかですね。
ダメな行動としては2つです。
1、お客様の環境をお聞きしていない。
2、いきなり商品をお勧めする。です。
前回、不審の壁が取り除かれた状況ですよね。
とはいえ、まだお客様にとっては商品購入の優先順位が低い状況です。
ここで先ほどのダメな行動をしてしまうと、不要の壁を高くしてしまいます。
改善策は商品にもよりますが、形のある有形商品の場合、例を挙げましょうか。
お正月だから、みかんにします。
4つのパートに分かれてご説明をします。
1、共感パート。
みかんを買わない人の気持ちを、例えば冬のみかん。
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家にお菓子があるしとか、コンビニ行けば何かあるからって思うと、
みかんを買わなくても日常は普通に回りますよね。
ここでまず共感をお客様にしておく。
そして、②問題定義。
本当に不要?
でも、ここで一歩踏み込んで考えてみます。
冬ってどうしても体調崩しやすいですよね。
乾燥してて朝晩も冷え込んで、気づいたら喉が痛いかなんてことも。
そんな時、ビタミンCをきちんと摂れてる?と聞かれると、自信がなかったりしませんか?
ということで、お客様の気づいていない問題定義をします。
3つ目、価値の提示。
みかんがあった方がいい理由。
ここで登場するのがみかんです。
みかんは手軽に食べられて皮を剥くだけ。
ビタミンCがしっかり摂れる冬の強い味方なんですよね。
サプリを飲むのは続かないけど、机にみかんがあったらパクッと食べられる。
そんな手軽さがあります。
ということで、ここで価値を提示します。
そして最後に4つ目、未来のイメージ。
ある生活とない生活。
みかんがない冬は、なんとなく疲れが抜けない、肌の調子がいまいちという状態に気づきにくいままかも。
毎日1個のみかんを習慣にしていると、ビタミンCを補給できて家族の風邪予防にもなります。
というふうに、みかんがある生活、ない生活を提示します。
というわけで、ラジオショッピングみたいになりましたけれども、まとめると4つの工程です。
1.共感
2.問題提起
3.価値の提示
4.未来イメージです。
なんだかみかんが食べたくなってきました。
最後にお知らせです。
介護や育児で外で働けない方に向けて、現在おうち営業代行レッスンを作成中です。
進捗状況はスタンドFM内でお伝えしていきます。
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また、初めましての投稿にいいねやコメントをくださった方ありがとうございました。
いろんな方の配信がためになったり、元気をもらえたりしています。
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ご質問があれば、ぜひコメント欄にご記入ください。
後日の配信でお答えします。
最後まで聞いてくださってありがとうございました。
あなたの商品がお客様に感謝されますように、ももでした。