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はいみなさんこんにちは。 ネガ発言への切り替えし2番目をやっていきたいなと思ってまして、ボイシーさんのトークテーマをスタンデイFMで話すという邪道なことをやっているんですけれども
無視をすればいいっていうことではあるんですが、私は今回ちょっと違う観点から必ず切り替えさなきゃいけない場面があるぞっていうことを前提にお話をしています。
その2番目が営業トークなんですよ。 これはですね切り替えしていかない限り商品を買ってもらえないんですよね。
はいこれが難しいところなんですが、この訓練をですね私はもう多分20年近くやってるんですよ。
なので割とああ言われたらこう言う、こう言われたらああ言うっていうですね、いろんな変化球が投げてきたとしてもそれを受け取って投げ返すって
いうようなことをですねやってきてるんですね。で相手はですねお客さんは試す人もいます。営業を試す人っていうのも結構多くて
その試すためにですね変化球だったり、わざとネガティブなことを投げてくるっていうのはもうよくあるパターンなんですよ。
ここで度胸の座っていない営業マンっていうのは困ってしまってですね、自分のある知識を何とか言語化しようとごちゃごちゃ話してしまって一体何を話しているのかがわからないとかですね。
逆に他社の強豪他社とかの商品のことを悪く言ってしまうっていうケースが実はあるんですね。
で私はですね絶対にこれをやっていけない、やってはいけないと思っていることっていうのが一個あって強豪他社の悪口ですね。
これいう営業はですね営業マンとして私は失格だと思ってるんですよ。
強豪他社を尊重すべきっていうのが私の意見で、例えば自分の売っている商品が一番好きなのはもうそれは良いことだと思うんですね。
ただし自分が売っている商品はいいところもあれば物事っていうの良いこともあれば悪いところもあるっていうことなのでメリットがあればデメリットもあるんですよ。
でそのデメリットの部分をですねしっかりと把握した上でそこがメリットに変えられるような言語化をしていく必要があるっていうのがそのネガの切り替えしなんですね。
例えばそうですねスタンドFMとボイシーでちょっと例えとして話してみましょうか。
例えばなんですけれどもスタンドFMさんってダークモードできるじゃないですか。
ボイシーってダークモードできないから目がチカチカして本当に嫌なんですよねって言われたとします。
そしたらですね皆さんどうやって切り替えしますか。
そうですよねって言ったらこれはもう売れないんですよ。
私だとですね確かにボイシーはダークモードはできませんとこれは認めます。
ただしボイシーは今4,000から5,000ぐらいチャンネルがあって最近はポッドキャストだったりオーディオブックの種類もかなり豊富になってきていて
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スタンドFMではオーディオブックは聞けないのでボイシーでは聞けるんですねって言うようなこういった発言をするんですよ。
他のところにですね切り替えしていくっていうようなところですね。
でこういう質問が結構飛ぶんですよねやっぱりお客さんの方から。
でこういう質問してくるお客さんっていうのはどういう人かっていうと真剣に物事を考えてるんですよ。
営業を試すっていうことはそういうことです。
この人信用できるのかなこの会社信用できるのかなっていうのをですね見極めたいからわざとそういう話をするんですが
分かっていない営業マンっていうのはそれがですね意地悪というふうに捉えてしまったり
ネガティブに捉えちゃうんですよね。
で私はそういう質問が変化球が来た時はポジティブに捉えてるんですよ。
これは本気で考えてるなと。
そう、もともとね性格が悪い人もいますけど基本的にそのB to CじゃなくてB to Bっていうのは会社の代表として出てるので
意地悪な質問をする人ってまあいないんですよ。
なのでこういったちょっとふねくれた質問をしてくるってことは真剣に考えてるんだっていうふうに私は捉えていて
逆にそこにですね打ち勝っていくというような形ですね。
あとは何が言えるかな。
例えばボイシーって音質が悪いですよね。
でスタンドFMはすごく音質が良くてもう歌とかもね朗読とかもできるほどの音質のまあそのクオリティが高いんですけど
これってちょっと私引っかかるんですよねっていうふうに例えば言われたとします。
そしたらですね私は確かに音質は良くないし音質にあのこだわってないですっていうふうにお話しすると思うんですよ。
正直にそこは受け入れるんですよね。
まず一旦でただしうちはですね他の例えばそのボイシーは他のプラットフォームと圧倒的に違うものがあるんですよっていうことで違う良さを言っていきます。
それがチャプターに分かれるっていうところですね。
チャプターをいくつも分けることができるので話題を分けるときにチャプターを分けるっていうのはですね非常に聞き手としては聞きやすいものになるのでそこが特徴になりますと。
っていうような違うものをですね利点として置いていくんですよね。
でその違うものっていうところがですねお客さんの望んでいるところなんですよ。
望んでいる部分にメリットの部分を指していくっていうところですね。
まあ差し込んでいくって感じですかね。
なので例えばいろんな話題を話したい。
いろんな話題を1個のチャンネルで1番組で話したい。
2番組に分けたくないってなるとチャプター分けるといくつも話せるじゃないですか。
そういうことをですね話していくかなっていうところですね。
ちょっと答えになってるかわかんないんですけど。
そうだからネガティブなことを言われて営業トークの場合は一旦受け入れるんですよね。
で受け入れるけれどもでもなんとかできますよみたいな。
あなたが言っていた何々が何々したいって言ってたことに対してはこれはこうこうでこう答えられますよ。
こういう課題を解決できますよみたいな感じの話し方ですよね。
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そういう話にですねその場で持っていかなきゃいけないんですよ。
営業マンというのは。
ってなってくるとその場で言語化する必要があるので自分の会社の商品の良いところと悪いところっていうのを徹底的に知っておくってことと。
競合他社ですよね競合他社の研究というのもやっぱり怠ってはいけないんですよ。
なぜかというとお客さんの方が最新の情報を持ってくるって時が結構あるんですね。
でこれでもここに関しても利点と欠点って実はあるんですよ。
利点は割とお客さんとこういい関係にトークが弾むとするじゃないですか。
お客さんが持ってきたものが自分が知らなかったとします。
営業マンがすいませんちょっと分からないので勉強させてくださいって言ってお客さんに逆に聞いちゃうっていうことですね。
でそこで聞いちゃって聞いちゃった上でうちの利点こっちの方が2点がありますよっていう話し方ができると契約が取れるっていうこともあるんですよね。
割と私はそれあります。
今すごくあのやはり商品が増えてるんですよね。
一つのことに対しても3つしかないとか4つしかないじゃなくて何十通り何百通りと種類があったりするので最新の情報を全部追い切るってことはなかなか難しかったりするんですよね。
あんまり注目してないところだと。
そうなってくるとお客さんから情報を仕入れるってこともあって私は以前あったのですね。
あのA社とB社と見比べていて結局まあ契約を私が勤めていたその商品で契約してくれた時にその競合に当たっていたB社の資料とか情報とかを全部くれました。
やっぱりそこまで関係性ができていると良かったら今後の他のお客さんへの提案の時に参考にしてねって言って全部流してくれた人いましたね。
そこまでなってくるとですねやっぱり信頼会計取れてるのかなと思いますね。
なので必ずですね商品を特に法人営業はそうなんですけど比較されます。
競合が絶対にいます。
でその中で打ち勝っていくにはやっぱり相手とこう仲良くなるというのが一番ベストなんですけれどもB to Cだと仲良くなれば契約が取れるんですがB to Bはそうはいかないので何重も承認が必要なのでそこはちょっと難しいんですけどやっぱりですね情報をしっかり得ていてメリットデメリットっていうのを把握して言語化できているとどの変化球が飛んできたとしてもそのネガティブな情報をポジティブに変えることができるようになります。
できるっていうところで切り返しですよねができるかなっていうふうに私は考えてますねはいでえっとまあこの競合他社みたいなその比較っていうところでですねちょっと話それちゃうんですけどよくあるんですよ本当に本当によくありますでよくあってえっとすごくこう真剣に考えてる人はものすごく細かい質問変化球は飛びまくるんですよで嫌味な質問嫌味というかですね難しい質問とかもしてくることもあるんですけども
それに対してえっとわからない時でもわからないって言うんですよねなのでえっとまあ誠実説実にやっていれば誠実にやっていればまあ契約が取れることもあるんですがすごい比較していて取れた時って私はですね必ず聞くんですよどこが今回決め手になったかっていうのでその時にですねえっと出てくるのがだいたい2パターンなんですよね
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えっと向こうの課題に対して私が提案した内容が一致していたっていうこととあとたまに出てくるのがこのここでやってもらえれば多分あのうちの方はうまくことが回るからっていうことで営業担当のことを結構褒めてくれることもあるんですよねこの人に任せておけば大丈夫だっていうとこですね
そういうこと言われることは年に1回ぐらいあるんですけどこれは栄養名利につきますよねうんこれ言われた時ちょっとやっぱりさすがに自分モチベーションありますね普段から冒頭しますけどなのでやっぱり変化球に対しても精神正義で答えていくっていう時にネガティブなことをポジティブに切り替えしていくっていうのがすっごい必要になるので私はそういう感じでいつもやってますっていう話でした
ちょっとも10分超えちゃったので今日はこのあたりで失礼いたしますまたちょっとそのボイシーとスタンデフェルの違いみたいな話今お話ししながらやってみたいなと思ったのでちょっとまた別の機会にやらせていただこうかなと思いますそれでは失礼いたします
