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はい、みなさんこんにちは。 フェーズ1、フェーズ2と、営業手法をざっくりと大きくお話をさせていただいてました。
ちょっと前になったんですけれども、フェーズ1がマインドブロックの解除方法ということで、フェーズ2がマレーブロックを解除方法ということでお話をさせていただきました。
最後のクロージングというところのお話なんですけれども、ここは、最初のフェーズ1とフェーズ2がしっかりとやっていたとしても、クロージングで脳が突き出されたりというケースもありますし、
スルスルと契約および商品を買うというような手続きに入ってしまうということもあります。
当日にいらっしゃって、その場で手続きをするケースの方が高額の商品なので、50万から100万円くらいの商品なので少ないんです。
私は打率としては、当日に契約なり、商品を買うという打率は低い方だったんです。
ただし、戻りというか、一度家に返して戻ってくる率というのは、だいたいそれがほとんどが40%くらいで、残りの10%くらいが当日に契約をしますということで契約していただいていて、
だいたい50から55%くらい毎月契約率および商品の購入率というのをだいたい5年間をキープしていました。
ここでいろんな脳が出てくるので、それをいかに切り返すかという最も重要な、頭の回転をかなりクイックにして、
ああだこうだ切り返していくというのを5年間ずっとやってきて、その後もコールセンターでそういう商品を売るということはなかったんですが、
切り返しトークというのは常にやってるんですよね。結局20何年以上切り返しトークというのをずっとやり続けているので、
いわゆるああ言われたらこう言う、こう言われたらああ言うというようなひねくれた感じになっているわけですよ。
ここがやっぱりできる方できない方というのは、営業職に向いてる向いてないというのはですね、悪いとか言ってるわけじゃないんです。
向いてるか向いてないかということなので、向き不向きというのがあるんですが、そこに関して自分で今までの社会人経験を振り返ってみて、
おそらくですね営業職は私にとって向いていたのかもしれないなというようなところになります。
理由はですね、最も自分がですね得意としていたのはやっぱり交渉というところなんですね。
ああ言えばこう言う、こう言えばああ言うというですね、切り返しが結構ですね、
上手いか下手かというと上手い方だったと思います。そこで割とこういろんなことをくりっきり込んでですね、
言われたことに対して差し込んでということをやりつつ契約に持っていくということをしていましたと。
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前回ですねお話を出ました看護師の方ですね、例に出してですね看護師の方で独身で旅行が好きでという方が、
商品興味あるということでフラットね、フラットですよ立ち寄って、そこで営業をかけるという形になるんですけれども、
だいたい時間として所要時間は1時間から1時間半ぐらい話をするというような形になるんですけれども、
最後のですねクロージングをかける前に、この内容でよろしければ商品が購入できますかというのをですね、必ずイエスとそこで取るんですよ。
で大丈夫ですということで、じゃあ料金の話をしますというのがクロージングになるんですね。
この料金の話に関してもここでですね、そのままですね、そのどの商品にするかというのを決めてしまう場合もあれば、
一度お帰りいただいて、もう一度来ていただいたときに手続きとともにですね、どの商品を買うかというのを決めるケースがありますと。
今回の看護師の方はですね、旅行に行くのが好きということでまとまった3,40万ぐらいっていうのは年に2,3回ぐらい出しているということだったので、
そのですね3回のうち2回分をですね、この商品にですね当てていただければというのが私の目論みで、それを元に話をしていくという形なんですね。
でまぁ、あの商品もいくつかありまして、できるまで一番高いものを売りたいというのは、どの営業も同じなんですが、私はですね、あの誰に対しても大きな買い物っていうのをお勧めしているわけじゃないんですよ。
優先順位としては商品を売るっていうところ優先順位で、まぁそのできれば大きな買い物をしていただきたいですけれども、その方に合ったものを購入してもらうっていうのがまぁその次のステップになるんですね。
でそのですね、欲張らないっていうことがすごい必要で、ここでですね、結構欲張ってしまう方とか見極めが甘い方っていうのはですね、かなり営業をかけすぎてしまって失敗をするっていうケースがすごくあります。
ですのでこここそですね、慎重に行かなきゃいけないんですよ。もちろんですね、最初から最後まで慎重に行かなきゃいけないんですよ。
行かなきゃいけないんですが、お金が関わってくることっていうのはですね、一点の間違いも許されないんですよ。
間違ってしまってちょっとしたことでですね、契約が破綻になったりですとか、商品を買ってもらえないっていうことがありますので、ここですごく重要になるのはもう最初の段階で細かいSを取ってきていて、
で料金をご案内した時に料金を見てびっくりして、脳が突き出された時は、いかに前の話が引き戻せるかっていうことなんですよね。
こうこうこうでこういう状況で購入に興味あるって言ったじゃないですかっていうようなことをですね、その当本人に合わせてですね、言葉を選べるか、その場でアドリブが言えるかどうかっていうことがですね、最も重要になりますので、
やっぱりそうなってくるとですね、俳優さんでアドリブが聞けるような俳優さんっていうような状況を作らなきゃいけないんですよ。
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でこれをね口がうまい営業だっていうふうに言われてしまえばそれで終わりなんですが、結局購入をしたい気持ちになっていたけれども、料金を見ていや高いなとかそういうふうに思わせてはいけないんですよ。
なので見せ方っていうところがですね非常に重要な部分になります。でこの見せ方に関してもですね、
ご一括で払うっていう方がいればその話になるんですけれども、大半の方がやっぱりですね、ローンを組んで分割にされる方っていうのがやっぱり大きな買い物、何十万の買い物っていうのはローンにされる方がすごく多いんですよね。
だいたいどうかな全体の7割8割はローンの手続になるかな。そうなるとですね、ご案内の仕方としては、
今1回で出せる金額を聞き出すと、それを頭金にしてローンにするか、全部ローンに組み込んじゃうかってことなんですが、全社のやっぱり方法が一番ですね、できる限り高い買い物をしてもらいやすいんですよ。
払えない分はローンにすればいいから。ここでですねローンを組ませるのが嫌とか、分割させるのが嫌とかっていうような感じで考えている営業っていうのはまあ数字がつかないんですよ。
ここはですね、もう感情は捨ててしまうっていうのがすごく必要になります。
それでですね、まあ出せる金額っていうのをここで細かく聞いていくんですけれども、じゃあそれを頭金にされて残りを分割でできますよって言うとですね、じゃあそれにしますっていう方もですね意外と多いんですね。
ただですね、いやそれだったらまあ一括にします。ローンの金利がもったいないのでっていうケースもあるんです。
でここでですね、この料金のご案内をしたときにちょっと微妙な態度を取ったりですとか、少し黙りこくってしまった方っていうのはですね、まあ100%迷ってるんですよ。
大きな買い物をするっていうことなので、もちろんです。1000円とか1万円とかの買い物ではないので、大きな何十万という買い物はですね非常に迷ってしまうんですね。
でここで必要なのはですね、やっぱり寄り添うっていうことなんですよ。これがよくあるパターンのクロージングなんですけれども、
あなたはこうこうこうでこういう状況でこの商品に興味を持ったって買いたいなっていう気持ちになった。そしたらですね購入した後どうなりますか?
いい人生待ってますよねとかっていうようなですね、ここでですねキラポイガチキラですよね。もうポエムを吐き散らすということですね。
吐き散らすことによってやっぱり一番刺さりやすい女性。男性はキラポイのそのポエムのですね言葉にあんまり刺さらないんですよ。
いかに論理的にですね伝えたふりをするかっていうのがすごい大事になります。ロジックが必要になるんですよね。
ここのトークがですね使い分けができる人とできない人っていうのがいるんですよね。ということはですね、得意な人と不得意な人っていうのが結構分かれる営業さんもいるんです。
私もどちらかというと学生さんとかそういった未成年の方がたまにいらっしゃったりするんですね。ちょっと場違いで。そういうのはすごい苦手で、苦手な部分もあるんですが、最も売れる営業っていうのはですねオールマイティにどんな方でもどんな状況でもですね
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俳優になれるという何人でも人になれるっていうところなので、もう本当にですね演じるっていうところがですね絶対的に必要になるんですね。
特に個人営業はですね、自分のキャラクターを出すというかですね、相手に合わせてキャラクターを変えるっていうですねここがすごく重要になるんですよ。
これは多分高額な商品を売れば売るほど重要になってくると思います。1万とか2万のだと必要ないですけれども、やっぱり何十万とか何千万とかなってくるとですね
個人営業は常に演じる必要があります。 なので声の出し方とか
話し方とかそういったところですね基本的に相手に似せていくっていうのが非常に重要になりますので、このクロージングに関しても非常に似せるっていうのが大事になります。
例えば静かに話す方であれば、えーとかっていう感じで静かに話していく。
で、かなりですねあのまあお話が大声で話す方とかすごい明るい方はもう本当にどうですかーって言って
これであれば商品購入できそうでしょうかって言うとですね はいっていう感じになるのでじゃあこの預金になるのでこの商品はいかがでしょうかって言うとですね
いやーちょっとですねあのまあ予算外ですねってなると、今ちなみにご予算ってどれぐらいでしょうかっていう感じですね
もう本当にあのその方に合わせてご案内していきます。 でまぁ例えば30万までだったら出せるとなるとしますよね
そうするとそれであれば30万円を頭切りにされて残りはローンっていう形で分割をすることができるので月々たった1万円ぐらいでお支払いができますっていうふうにお話をするとですね
あそうかと結構盛り上がる方はそうなるんですよね ただしですねあのこれがドライな方であればもうこんな話し方絶対に通用しないので
本当に淡々とこうなりますああなりますという形で感情は入れず話すとかですね またもう声でですね本当に感情が乗るので全てをですねそこにかけていくっていう感じですね
なので結局中身はあるんですけれども 内容の部分もあって
でまぁ大半の方がですね営業に踊らされて購入するというケースはもちろんあると思うんですね ただしですね踊らされたとしても後悔をさせては絶対にいけないっていうのがあるんですよ
結局人に人の役に立ったっていうことがないとその方たちはですねやっぱり怒りに変わっ てしまうわけですよ
なのでですね気持ちよく買い物をしていただくために何ができるかっていうところ私はですね 私はですけれども常に考えるんですねってなってくると相手に合わせてやっぱり話すって
いうところと相手の状況に合わせて 対応していくっていうところですね特にクロージングでは最新の注意が必要になります
なのでここでうまくいけばも次は契約って形になります ただですね今日は決められないって言われる時もあるんですよ
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もちろんそれはほとんどの方がそうですそうなった時は何がネックかっていうのは事細かく 潰す必要があるんですね
で例えばなんせ結婚男性が来た時はですね必ずネックになる奥さんなんですよ で奥さんがネックにならない人っていうのは別に講座を持ってるんですよやっぱり
お話を聞くと 自分だけの講座とか投資で使っている講座があるとそこから引き出すとそれであれば
もう全然解決なんですけど奥さんにも全部お金を握られている男性の方というの結構やっぱり 当時は多かったのでそうなってくると奥さんってどんな方かっていうのも最初の段階で
ね聞き出しているので奥さんに説得する方法を教えてくださいっていうふうに言ってくる人も いるんですよ
これはですねかなり信用されていることなんですよねそうするとその言葉をですね全部も ポエムでこう書いて
紙で渡していることもありますで中にですね一人だけいたのが練習してくださいって言われて ロープで2回ぐらいしてですねそのまま持って行って奥さん説得して説得できましたって言って
で翌日 契約になるということでケースもありました
あとはですね一番困ることっていうの実はあって えっとこう営業マンというのはですね毎月締め日があります
月末で出て締めるんですそこで月の売り上げいくらだったっていうことで結果が出てくるんです けれども
結構で下旬に来る方はですね結構厳しかったりするんですよね そうするとまあやりますあの買いますってなってもですね
手続きがちょっと例えば9月あれば9月中に行けませんってなってくる時があるんですよ そこもですねまたですねいろんな手法を使ってあのなんとかしてですね月末に来てもらう
ようにですね 説得をしなきゃいけないわけなんですね
ただしお客さんに説得をするされたっていう風になってしまうともうおしまいなんですよ 営業マンとして
なので自分が月末に行くって決めたっていう風にさせる必要があるんですよね ここが結構難しいところででこれをですねこと細かくスケジュールを聞き出すっていう
ですね手法がまたここで出てくるんですよ 最初ですねなかなかそれがうまくできなかった時あったんですけど割と数ヶ月ぐらいで
ですね私は聞き出すことっていうのがですねできるようになってねほりほりですね そしてですねもうあの本当に信用している方はいや
今日はちょっと仕事を早めに上がって手続きに来ますって言ってですね 走ってきたりですとかもうそういう方も出てくるんですね
で電車が間に合わないとかって言ってわざわざ電話してくれたりとかね そういういい人っていうのも出てくるっていうところですね
あとはどうしても難しい場合はですねこれはですね今絶対にやってないんですけど 勤務先とかね待ち合わせ先までですね
私の方が目を向いてですねお金を取りに行くっていうことも 実はですね数回したことがありますで家に行ったこともありますね
でそこのご家庭はですねちょっとショッツ えっと介護をされてらっしゃったりっていうのはご確定であの家から出られないっていう
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ご事情があったんですよね であの私の方がで訪ねますよって言うとですねほんとありがたいですって言われてですね
まあ尋ねたわけですよ なそしたらですねあの尋ねてすぐ帰ろうとするんですけどもうですねお茶とか
まあご飯とかですねなんか用意されていてとりあえずちょっと1時間ゆっくりしていって くださいって言われてですね
なんか出されたものをですね仕方なくを食べてですね美味しかったんですけど で食べてですねお金計算して現金を持ってですね
追い飛ばしたっていうケースはありましたね その時にですねまぁ言われたのが本当に助かりましたと
助かりましたっていうか私は助かりましたなんですけれどももう完全にですね まあいわゆるまあ洗脳されてらっしゃるんですよね
でその月末に必ず入金してほしいっていうのを釣りとして何を出すかって言ってば割引 なんですよ
キャンペーンとかそこをですねフックにして月末で閉めてしまうために まあお金をいただくと
まあこういうですねことをしていたんですよね はいあんなにですね人に信頼されたことはですねまぁ今までその実際に就職する
までですね なかなかなかったので
私もちょっとね土地狂っていたと思います ただですねこういう仕事をまあやっぱりずーっとね続けていけるかってことなんですよ
で私も最大も5年ですよ5年がもう限界でした でその5年っていうのは最後のところですねもうは妊娠をしていて別の会社でね妊娠をして
いてもう あの産休に入るからということで8一旦お休みってなったんですが
まあ復職するとき同じ仕事でも良かったんですけれどもちょっとシフトが結構ですね 複雑で
なかなか難しかったのでまぁ別の部署でねお金を使わないテレポみたいなことをちょっと やってたんですけれども結局やってることはね
ああいえばこういうとかこういえばああいうみたいなそういう切り返しトークっていう のは一緒だったので
たぶん美美子さんこの仕事できますねっていうことで真ん中に入れてもらったっていう ところですねはい
なのでこういうねちょっとやっぱり危ない橋をね結構渡ってきたっていうところは まあ今になってね20年経ってですね
まあ悪くはなかったかなと思います ただですねやっぱりその
誘導するっていうのはねあんまりいいことではないんですよねぶっちゃけ そのかその方たちがハッピーであればそれでいいんですけれども結局その最初の
まあ会社も潰れてますし あのちょっとまあ
住み深さっていうがですねまぁちょっとそういう気持ちにもたまになってしまうことも あるんですが結局会社のコマだったからまぁいっかっていうね
こういうまあ楽観的なところがあるんですよね でこの楽観的なところがあるっていうのがですねやっぱりこう営業職に向いているっていう
ところでもあるんですよね 罪悪感を持ってはいけないっていうところなんですよ
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なのですねまあやっぱり黒いんでしょうねっていうところでですねちょっと今日はクロージング の話を終わろうと思います
はいここまでを聞いただきありがとうございました失礼致します
