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営業職は生まれき15年以上、完全在宅ワークの私が、人間関係を減らして過ごす中で感じた日々の出来事や考えを語る、そんなチャンネルとなります。
個人営業と法人営業の違い
はい、皆さんこんにちは。昨日ですね、個人営業と法人営業の違いっていうのをお話しさせていただきました。
今日冒頭の方でですね、あのちょっとこういう話したいなっていうのがありましたのでお話ししたいと思います。営業のお話ですね。
以前ですね、とある社員の方が営業職っていうところに関して、やっぱりなかなか対応が難しいって感じている社員がいました。
その方はですね、自分の話がすごく好きな方なんですよね。自分の話を聞いてほしいっていうのが主にありまして、お客さんを目の前にすると、
すいませんと、今日突然アポを取って、こういった形でお時間いただいたんですが、決して今日契約してくださいっていうわけではないので、その点安心してくださいというような話をしたんですね。
これってどう思いますか皆さん。私はですね、この対応を聞いたときに、営業はちょっと向かないかなって感じたんですよ。
理由が、まずこれ今法人営業の話をしてるんですけれども、法人営業に関しては、もう営業マンが席に座るっていうのを分かった上で担当者が出てきてくれてるので、まず営業されるっていうのを分かってるんですよね。
なので、あえてその冒頭で今日契約してくださいって話ではないですっていう話は必要がなくて、かつ今日契約してくださいっていう話になるはずがないんですよ。
営業の対応
これは個人の方には使えるんですけど、法人営業に関しては全く使えない逆効果になってしまう可能性があるので、このケースは対応としては正解か不正解かっていうと不正解に近いかなというところですね。
皆さん何か法人営業をする上で、ひけ目に感じていることっていうのはないでしょうか。間違っていただきたくないのが、法人営業のお客さんっていうのはお客さんがもう仕事の一環としてやってます。
個人営業と法人営業の違いっていうのはここがすごく大きくて、個人の方は自分の趣味とかそういった仕事以外のところで購入をするっていうことで決定権があるんですけれども、
法人に関してはいろんな仕事をされている中の一つとしてやっていただいているものなので、営業さんが影響をかけるっていうのも分かってますし、自分たちも仕事だと思っているので、何か大変な態度をされることとかっていうのはまずないんですよね。
なのでそこはすごく安心してやっていかれるといいかなっていうふうに私は感じます。
では今日は個人営業と法人営業の提案のアプローチの仕方の違いっていうところを少しお話ししてみたいと思います。
個人営業の場合は決済者が個人本人ですね。目の前にいるので、その方をくどけば物は売れるっていうお話をしたんですけれども、前回お話しした通りなんですね。
ですのでその方が納得してお金を出そう、交番意欲が上がってやってみよう、買おうっていう気になれば、それがゴールなんですよね。
ただ法人に関しましては、その目の前の方がその商品を使わないっていう可能性がすごい高いです。
なのでその例えば社員に対して何か提供するだったり、そういったことになってくるので、社員が使いやすいかとか社員が満足が上がるかとかそういったことを考えなきゃいけないので、
一人じゃないんですよね。何十人何千人のことを考えた上で商品を買うか買わないかっていうのを決定していきますので、
営業の提案アプローチ
当然ですね、この法人営業側もそれに対しての提案が必要になります。提案をするってなると口頭でするとか商談でするっていうわけはないんですよ。
例えば社長が出てくるわけないんですよね。班を押す社長とか部長が出てくるケースっていうのは非常に少ないです。
となると何をするかというとですね、やはり提案書を書くっていうところなんですよね。なので言語化プラス文章力っていうのは非常に必要になってきます。
あと資料の作成能力っていうのもとっても必要になってきまして、私ここがすごく弱かったんですよね。
パワーポイントがあまりうまく使えなかったんですよ、3年ぐらい前まで。なので他の方が使っているものに文章を変えて入れたり、文章は作れたのでっていうことをしていたんですけれども、
最近はちょっともう自分で一から作れるようになってきたので、もちろんその一から作ったものを渡しているわけなんですけれども、
この出し方にもやはりコツがあって、結論から先に出さなきゃいけないんですよね。例えば部長さんとかもっと上の経営人の方が資料を見るってなった場合、
パラパラって見て、これ結論なんだろうっていうのは分からないものだと捨てられちゃうんですよね。
なので最初の目次があって、その次のページにこの提案はどういう目的で提案をしているか、金額っていうのを最初に載せておくっていうのは非常に重要かなというふうに感じています。
結論ファーストですね。それに対して興味を持ってくれたら次のページ、また次のページめくってくれますので、そこを気をつけていくっていうところと、
例えば目の前の企業担当者の方がこの商品を使いたい、説得をしたい、上の方に説得したいっていったときに何が彼女彼にとって必要かっていうものを揃えていくっていうのも営業マンの仕事で、
何のメッセージを入れたいかっていうのを相談しながらやっていくっていうこともすごく重要かなっていうふうに私は考えています。
勝手に例えばその企業担当者からの意向を聞いて、勝手に作ったものをそのままお渡しするわけではなく、上進しなきゃいけないので彼らは。
上進するための資料としてこれどうでしょうかっていうまず申し送りをしていくっていうところですね。
そこで修正とかこういうふうにしてほしいっていうのがあればこちらのほうで全部修正をして、基本お膳立てをしていくような形。
その資料を持って担当者そのまま上に挙げられる状態。ほぼほぼその状態にしていく。これがすごく重要かなというふうに感じています。
っていうところを今日お話がしたかったところですね。なので個人営業だとそのまま速決してしまえるっていう短期間で勝負ができるんですけれども、
法人営業はそうではないのである一定の期間に提案をする時間があるんですよね。
かつその企業担当者の方と一緒に仕事をしていくっていう時間も出てきますので、お互いの社員、企業担当者の企業の社員に対して
良いサービスを提供していくためにどうしたらいいかっていうのを一緒に考えられるっていうのが一番ウィンウィンの関係だと思います。
そうすることによって、例えば企業担当者の方がこういうことできますか、ああいうことできますかって言っても、
例えば私側でできないことがあればできない。ただこれはどうですかっていう逆に提案をしたりっていう話し合いができる。
これが一番ベストな状態なので、相手が何を求めているかっていうのを会社のほうですね、企業は何を求めているかっていうのをよく把握しておくっていうのが必要。
なってくるとやはりヒアリング能力っていうのがとっても重要になってきますので、そのですねやはり一定期間、もし知識がない場合は研修を受けるなり先輩の方と訪問同行したりですとか、
そういった形でですね学んでいかれるといいかなって私は思います。
ちょっとアフタートークっていうところなんですけれども、今営業の法人営業10年以上とかやってきていて、すごい失敗したこともいっぱいあるんですけど、
最初ですね、個人営業から法人営業に変わってきた時に何が一番できなかったかっていうと、メールが書けなかったんですよね。
なので、個人の場合はもう決まったものを決まった形で売るので何を書くっていう必要もなくて、文章力が全然なかったんですね。
なのでそこですごく困ったんですよね。あるとある企業の女性のですね、マネジメントされている方でしたね。
その方が文章わかりにくいって言ってくださった方がいて、直して送ったことがあります。
その方はですね、私に期待してくれたところがあってすごく優しいんですよ。そういうふうに言ってくれる人って多分いないので、すごく優しい方だったんですけど、
やっぱりそういうふうに注意してくれる人っていうのが周りに結構多かったのが、私がちゃんと一人でできるようになってきたっていうのは一つだと思います。
やっぱり自分で勉強して自分でできるようになったわけじゃなく、周りにメンターの方が男性の方2人いたりですとか、もともと法人営業しかやってない方っていうのが恵まれてたんですよね。
周りにいらっしゃったので、そういった方の訪問に同行したりですとか、提案書を見せてもらったりですとか、進め方を見たりっていうのを見聞きして、
かつその方々たちが進めてくれた本を読みっていうそんな感じの1年半、2年ぐらいそれぐらいやってましたね。
私2年ぐらいは全然結果が出なくてですね、新規もちゃんと取れないような形だったんですけれども、やっぱり見聞きしながら学んでいくことによって、
法人営業と個人営業の違い、法人営業はどういうプロセスでやっていったらいいのかっていうのが頭にカチッと入ったときにやっぱり契約が取れてきたかなっていうような感じですね。
なので何度も失敗してトライアンドエラーしていくといいのかなっていうのが私が考える営業活動になります。
参考になれば幸いです。それでは失礼します。
