営業の種類
営業職は生まれき15年以上、完全在宅ワークの私が、人間関係を減らして過ごす中で感じた日々の出来事や考えを語る、そんなチャンネルとなります。
はい、みなさんこんにちは。いかがお過ごしでしょうか。
えー、まあだいぶ涼しくなってきたなと思ったんですが、今日は25℃ぐらいまで、私の住んでいる地域は温度が上がりまして、今半袖ですね。
なので、夕方とか朝はちょっと上に羽織っていくぐらいがちょうどいいのかなっていう、そんな感じになっております。
皆さんの地域はいかがでしょうか。もう秋っぽいでしょうか。
今日なんですけれども、今日から2回にわたって、ちょっと営業について少しお話ししてみようかなと思います。
これ聞いていただいている方、営業職じゃない方もいらっしゃると思うんですが、もしご興味があればお聞きいただけたらと思います。
私のアウトプットの一環としても、今日配信しようと思っております。
まず営業ってひとこくりではなくですね、実はいろんな形の営業の仕方があるんですけれども、大きく分けて2つあります。
まず個人営業と法人営業ってこの違いがありますね。これは聞いたことありますかね。
まず個人営業っていうのは、お客さんが個人になりますので、例えばなんですけど、車屋さんとかお店に行って何かを買うとか、服を買うだったり、いろいろありますよね。
例えば学校に通うとか、それも一つですし、病院とかお客さんですよね。
個人を対象にする営業ということです。レストランとかもそうですね。
法人営業っていうのは、企業や自治体に対応していく営業になりますね。自治体ですとか、あとは観光庁ですとかそういったところですね。
大半が企業になると思います。この2つって営業は営業なんですが、実は大きな違いがありまして、ちょっと今日違いについてお話ししていこうかなと思います。
個人営業と法人営業の違い
まず一つ大きな違いは、決済者が全然違うということですね。個人営業は個人なので、目の前にいるお客さんが決済を持っている。
なので目の前のお客さんをくどけば商品は売れるということなんですよね。なのでここが目の前にいるというところですね。
法人営業は決済者が目の前にいるケースっていうのは確率として非常に低いです。ですので複数の決済者がいるケースが多いんですよね。
例えば企業担当者の方が前に出てこられたとしても、その後ろに何人かいらっしゃって、最後は社長、商人とかいろんな商人があって段階を経ていく必要がありますので、いわゆる企業をくどかなきゃいけないんですよ。
でなると目の前の方が気に入ってくれたとしても、例えばその上の上司がいややらないってなったらもうそこで失中になってしまうっていうところなので、
決済者を説得するスキルっていうのが非常に重要になってきます。ここはやはりノウハウを学んでいく必要があるかなと思いますね。
あと営業プロセスも大きな違いがあります。個人営業の場合はですね、もう目の前に決済者がいるので比較的短い期間で契約成立っていうのができるパターンが多いです。
もちろんね、時間かかることもあるんですが、もう本当に営業マンのスキルのみでやっていけるっていうところもあるんですけれども、個人営業はやはり社内倫理とか決済とかっていうのが結構多いんですよね。
大企業になればなるほど何十もありますので、契約に至るまで1年2年かかるっていうのも普通なことです。
なので逆にもう数ヶ月とかで決まっちゃったのが早いっていうところなので、結局そのプロセスが違うので目の前の数字を追えないんですよね。
個人営業っていうのは個人営業の場合は目の前の数字を追っていけるんですけれども、個人営業っていうのは基本3ヶ月、6ヶ月以降1年以上の案件を追っていくっていう形になりますので、
例えばその1年の中で2機に分かれている会社が多いと思います。紙機、下機としますね。紙機やってる仕事っていうのはもう下機の仕込みをやらなきゃいけないんですよね。
下機に関してはもう来機の仕込みをやらなきゃいけないっていうことなので、もう半年先1年先っていうのを考えていく必要があるっていうところですね。
かつ個人営業、この営業側に対してもやはり大きい案件に関しては数人で取り掛かっていく必要があったりする場合があります。
なぜかというと向こうが組織で来るので、こっちも組織で返していかないと対応ができないっていうケースがあるからです。
営業は1人だけで全部できないっていうケースもありますので、何人かでやっていくとかっていうことですね。
この辺りが結構違いがありますので、どちらも大変なことっていうのはあると思うんですが、スキルとしては法人営業のほうが学ぶスキルっていうのが多いのかなと思います。
具体的にどういったところが違うのかなっていうことを、明日ちょっと具体的にお話をしたいなと思っておりますので、お待ちいただけたらと思います。
今日ですね、アフタートークという形で少し入れさせていただこうと思ってるんですけれども、個人営業と法人営業の違いっていうのを今日お話ししたんですが、
これですね、個人営業私すごい合ってるとか法人営業合ってるとか、合う合わない、向き不向きっていうのは当然あります。
どの組織もそうなんですが、向いてる方ばかり営業マンと限らないんですね。
向いていない方も中にいらっしゃる。理由は、ご自身が向いてると思って入っているケースだったり、例えば無償移動とか、いろんな社内環境の中でやりたくない方もいらっしゃるかもしれないです。
そこをどう取りまとめていくかっていうのがすごく大事なところにはなってくるんですけれども、一つだけ言えるのが、営業職っていうのは人の話を聞くっていうところなので、
自分の話をする、人と話すのが好きなんですっていう方は、おそらく法人営業はちょっと向いてない可能性があります。
個人営業だと人と話しするのが好きですっていう方だと、個人の方とお話ししながら営業とは思わない、例えばどうでもいい雑談から商品を買ってもらうっていうケースもあるんですけれども、
法人営業はそういったことはなかなか難しい話になりますので、自分の話が聞いてもらいたいとか、人と話すのが好きっていうことだけで営業マンとして成り立つかっていうと、ちょっと難しい部分があるなっていうふうに私は日々やっていて感じます。
っていうのが今日、アフタートークでした。では明日の配信お待ちいただけたらと思います。それでは失礼します。
