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ファンを生み出すコンテンツがビジネスを加速させる
アポロオフィシャルポッドキャスト 超ブログ思考
こんにちは、アポロです。
今日はですね、成約率が上がる商品作成術というテーマでお話していきます。
コンテンツを作っていく際にですね、特に高額なものをですね、
を販売するときに成約率を上げる方法について解説していきたいと思います。
低単価なものですね、低額なものに関しては
そんな成約率ってあんま気にすることってないと思うんですけど
やっぱり高額な商品になればなるほど成約率は当然落ちるわけですね。
で、その成約率をいかに上げるかってことがですね、すごく重要になってくるわけであって
ほんの1%でもですね、分母が大きければ
そのトータルの売り上げって全然違うんですね。
仮に1%か2%になった場合でも
100人とかだったらね、1人2人しか変わらないですけど
1000人とかだったらね、10人単位とか
1万アクセスあれば100人単位とかでね、差が出てくるわけだから
全然やっぱり売り上げも変わってくるわけですよ。
だからこの1%とかね、0.1%ってのは決してバカにしてはいけないんですけど
それをいかにですね、極限まで高めるかってことがすごく重要になってきます。
前提としてですね、ターゲットが欲しがるオファーになっているのかってのは
もちろん最重要事項ではあるんですけど
その際にどういうですね、商品を作っていけば
より制約率が上がるのかってことですね。
それについてお話ししていきたいと思うんですけど
まずその高額商品を売るときにですね、考えないといけないことはですね
僕たちは商品を売っているわけじゃないということですね。
商品を売っているわけではなく、その先にある理想を売っているわけですね。
お客さんが解決したいと思っている悩みとか
あるいは実現したいと思っている夢とか理想とか
そういうものを売っているわけであって
コンテンツとか商品っていうのは
その目的を達成するための手段に過ぎないってことです。
なので多くの人がやってしまいがちなんですけど
商品ばかりにこだわりすぎて
その先の願望がね、願望というか理想ですね
を全然売ってないってことですよ。
自分の商品はこんなに素晴らしいんですよっていう話ばっかりして
その先にあるいわゆるベネフィットってやつですけど
ベネフィットを全然言及していないってあるあるでよく言われることですけど
オファーをですね考えていくときにどういうふうに考えるかっていうと
ビジネスは取引じゃないですか
だからこの商品を例えば10万で売りますっていうんじゃなくて
この結果を10万で売りますみたいな
マインドセットとか考え方でやっていくわけですよ
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わかりますか
例えばあなたの年収を10倍上げますっていう結果を売るわけですね
そのための中身ですね
コンテンツを売るんじゃなくて
私はあなたに年収10倍にするっていう結果を売りますと
でそれを100万円で売りますけど買いますかってことですね
そこのオファーの中に例えば全額返金保証が付いたりとか
いろいろ得点が含まれてたりとかね
いろいろサポートがどこにだけ付いててとかってあると思うんですけど
それはあくまでも中身の部分だって
何とお金を交換してるかっていうと
結果ですベネフィットなんですけど
ベネフィットよりももうちょっとさらに奥に入ったところですね
こういうメリットとかそういうものではなくて
その先にある結果ですね
ベネフィットのさらに先にある結果みたいなものを売ってるわけです
だから低単化商品のときはそこまでベネフィットとか結果って気にしなくてもいいんですけど
っていうのは例えばKindleとかで何か売るときっていうのは
お客さん自身もそんなにベネフィットって気にしてないんですよ
例えば電子書籍出版の本を自分が書いたときにですね
じゃあこの電子書籍出版の本を読めば
例えばあなたはフロー書とかが手に入って
自由な時間が手に入りますよみたいなことを言わなくても
お客さんって低単化商品に関しては
電子書籍なら電子書籍出版に関することが学びたいみたいな
その姿勢で来るんですよね
だから電子書籍出版のやり方を教えますみたいな
商品そのものを売っても売れるんですよ
UDEMYとかでも例えば何か動画の編集ソフトを使う方法を売る場合に
通常であればベネフィットをやっぱり研究しないといけない
この動画編集ソフトの使い方を学ぶことによって
あなたはこんなメリットを得られますみたいなことを
通常は説明しないとダメじゃないですか
そのコピーライティングの常識としては
でもUDEMYみたいな低単化なプラットフォームっていうのは
お客さんもそこまで求めてないというか考えてないんですよ
単純に動画編集ソフトね
僕あんま詳しくないんであれですけど
例えばフィモーラとかああいうのだったら
フィモーラの使い方を学びたいみたいな
テンションで来てるから
フィモーラの使い方を教えますみたいな感じで
出すだけで買ってくれるんですよ
でもそれがもし高額になった場合ですね
どうなるかっていう
例えば同じ動画編集ソフトの使い方を教えるっていう
内容の商品だったとしても
例えばフィモーラの使い方を教えますみたいな
打ち出し方をしても絶対に売れないですね
フィモーラの使い方を教えます
10万円ですって買わないと思うんです
それは金額の問題じゃなくて
別にフィモーラ
10万円払うことによって得られる結果と
釣り合わないからですよ10万円っていうのは
でももしその動画編集ソフトを使って
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例えば
そこで誰かの動画を編集するスキルを身に付けて
それでマネタイズして
あなたはこれだけの収入が得られますと
結局私があなたに売るのは
動画編集ソフトの使い方ではなくて
その動画編集のスキルを身に付けることによって
得られる
例えば月収20万ですみたいな
あなたが10万払ってくれたら
私はあなたに月収20万稼ぐ方法を教えますよ
っていうその結果とお金を交換してるわけです
わかりますね
ここまでが前置きというか
かなり長い前置きになったんですけど
これを踏まえた上で
どういうふうに売れる商品を
作っていけばいいのかということですけど
それを付加価値をつけるということなんです
付加価値をつける
付加価値をつけるってよく言われると思うんですけど
具体的にどういうことなんだということですね
今から説明していきたいと思うんですが
例えば自分が英語に関する
何かコンテンツとか商品を売っていたとします
その時に今までの話からも分かるように
お客さんって別に英語を勉強したいわけじゃないんですよ
英語を勉強して英語が喋れるようになって
得られる結果が欲しいわけですね
例えば外資系企業に就職するとか
海外に移住するとか
あるいは外国人の恋人ができるとか
そういう何かしらの結果を求めているわけですよ
あるいは自分に自信を持って
セルフイメージが上がったり
周りからチヤホヤされたりとか
そういうような願望を持っているわけですよ
それが分かるじゃないですか
だったら例えばそこにプラスアルファで付けてあげる
例えば普通の人というか一般的な売り方としては
英語を喋るとこういうメリットがありますという
いわゆるベネフィットですね
ベネフィットを伝えて
じゃあこれが商品ですと
こういうメソッドであなたは何日間で英語ができるようになります
みたいな売り方をするじゃないですか
それが一般的な売り方ですよね
付加価値をつけるってどういうことかというと
こういうメリットがありますと
例えばこの英語を喋れるようになることによって
あなたは外資系企業に就職することができます
そうすると年収がこんだけ上がりますわというふうに
メリットベネフィットを説明しますよね
ここまでは一緒だと思います
その先にさらに付加価値をつけてあげるんですね
外資系に就職したいという最終的な結果がある
年収を上げたいというのがあるんだったら
外資系に受かりやすい面接の受け答えを教えますとか
あるいはこのレジュメという
いわゆる日本で言うDXですよ
レジュメの書類選考にとる
レジュメの書き方を教えますみたいなものです
そういうものをプラスアルファでつけてあげます
そうするとお客さんの最終的な結果としては
外資系企業に入りたいというところだから
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単純に英語を学ぶだけじゃなくて
ピンポイントで自分の欲しいさらなるコンテンツが
そこに付加されているわけですね
もちろん外資系に興味のないというか
別に英語を学ぶことによって
外資系に入りたいと思っていない人には
全然そんなに付加価値にはならないですけど
でもそう思っている人にとっては
すごく付加価値になるんですよ
他の例で言うと例えば
海外移住したいというふうに思っている人の場合
単純に英語をペラペラになって海外移住しましょうではなくて
英語ペラペラになるプラス海外移住の
こういうコンテンツをつけますかね
おすすめ海外移住先
リスト100とかそんなのないですけど実際は
そういうのとかをつけてあげるとか
海外移住のステップバイステップで
解説したレポートをつけますとか
そうするとピンポイント
欲しい人には刺さるわけですよね
お客さんはその結果が欲しかったわけだから
外国人の恋人が欲しいって言うんだったら
英語を身につけた後に
外国人の恋人の作り方みたいな
そういう何か教材じゃないですけど
コンテンツを出してあげる
そうすることによって
プラスアルファ不可価値になるわけですね
そしてそれが差別化を生むわけですよ
一般的な例えばライバルっていうのは
単純に英語教材しか売ってないから
その先の結果っていうのは
特に何もプラスアルファってないんですけど
そういうその先の結果に結びつくような
何かプラスアルファをつけてあげることによって
それが不可価値となり
ライバルとの差別化にもつながるわけですね
なのでこのような感じで
もちろんお客さんがどういう願望を抱いているのか
っていうのはもちろん知っておく必要がありますけど
それを知った上で
単純にこの教材
英語教材を学ぶことによって
あんたが英語ペラペラになるだけではなくて
その先にあなたが求めている結果
外資系企業に入るっていう結果を
さらにバックアップするような
コンテンツをつけますっていう風にやると
すごく制約率は上がると思います
もちろん数は減りますよ
外資系に入りたいと思っている人は
英語を勉強している人の中のほんの一部だろうから
数は減るかもしれないけども
外資系に入りたいって人の制約率は
ドカンと上がるんですよね
だから自分がターゲットはどういうことを
考えているのかってことを分かった上で
そういうプラスアルファ
どういう結果を欲しがっていって
それをバックアップするような
何かコンテンツはないかなっていう風に考えると
制約率も上がりやすくなるんじゃないかと
特に高額商品を売る場合は
それがすごく効いてくるので
ぜひ商品作成の際には
やってみてほしいと思います
