集客の悩みと信頼関係
個人で、企業を目指しているコーチ・コンサルタントで、自分の商品が全然売れなくて、情報発信はいっぱいするけれども、疲弊してしまうみたいな、クレクレ君ばっかり来たりとか、冷やかしがいつも来たりとかで、時間と労力ばっかり消耗して、全然商品が売れない、収入に繋がらないという人が多いと思うんですよね。
そういう人に向けた話になるんですけども、なんでこういうことが起こるかということですね。そこをちゃんと紐解いていかないと、原因がわからないまま、今やっていることを継続していっても、おそらく同じ結果が待っているだけなので、ぜひ、なぜそういったことが起こるのかということをまずは考えてほしいと思います。
まずは、この冷やかしが来るパターンですね。例えば、個別相談をやるけれども、ロータキャンセルのような人が来たりとか、全然話を聞くような意志もないとか、行動に移さないとか、当然自分の商品なんか買う気はもう1ミリもないみたいな、そういう人が来てしまうことがあると思うんですけど、これは要するに信頼関係が薄い人とか、あるいはそもそも大して困っていないような人を集めてしまっているからというのがある。
だから、興味本位で何か申し込んだけど、別に今日面倒くさいからいいやみたいな感じでロータキャンしたりとかするようなことが起こってしまう。話を聞きに来たけど、はいはい、分かりました、ためになりました、で去って行ってしまうということがあるわけですね。全然その実行にも移さないみたいな感じになってしまう。
だからちゃんとどこだったら濃い信頼関係が築けるのか。だから相手が自分の例えば個別相談とかに来たときに、もうぜひお話聞かせてくださいっていうね。もうそういう姿勢で来る人だったらちゃんと話も聞いてくれるし、なんならもう全幅の信頼を寄せてくれてるんで話もしやすい。
当然よかったらお手伝いしますけどどうですかって言ったら、もうぜひお願いしますって向こうから頼んできたりとかってことも起こるわけですね。でもそういうような状態を作ってないからこっちから無理やりね、セールストークとかで強引に買わせるみたいな方に走らざるを得なくなってしまうわけですね。
だからちゃんと信頼関係を作る。これはどこの媒体で発信するのかって大事になるわけですね。どこだったら濃い信頼関係が作れるのかってこと。無料媒体だったらSNSよりもYouTubeとかPodcastとかあるいはブログとかね、そういう濃い情報を出せるところの方が当然信頼関係は作りやすい。ただこれらの媒体の難点としては時間がかかるわけですね。とにかくそのコンバージョンするまでに時間がかかる。
それを嫌うんですけど、これは逆説的に考えるとですね、時間をかけているから信頼ができるっていう捉え方もできるわけですね。信頼関係ってのはそんな一長一短にできるものじゃないから、今日であって明日いきなり信頼するなんてことはまずないわけですね。だから逆に言うと時間をかけないといけないんですけど、時間をかけずに早く、例えばメルマガに登録させようとしたりするから、そういう薄い人が来たりするわけですよ。だからちゃんと時間をかけるってことですね。
有料商品の販売手法
あとまあ冷やかしだけじゃなくてくれくれくんが来るみたいな。情報ばっかり欲しがってお金はもうビタ一文払わないみたいな。まあそういう人たちが来るっていうのもありますね。これは何でかっていうと、無料だけで情報を出し続けているからです。くれくれくん撃退法はですね、とにかく有料商品を売るんですね。有料商品を売るとくれくれくんは絶対お金払わないからいなくなるんですよ。
だからファネルっていう考え方あると思うんです。ファネルって情報って意味ですけど、情報の形イメージしてもらったらどんどん下に行くにつれて幅が狭くなっていきますね。情報っていうのは。ああいうような形でその段階段階に応じてふるいをかけていかないといけないわけです。だから一番上の段階、一番その人数が多いところですね。そこは無料の発信。無料の発信っていうのはたくさんの人に情報が届きやすいので当然母数は増えるわけですね。
だけど次の段階、有料商品の安いもの。数百円とか1000円から5000円ぐらいまでの価格帯のもの。これを売るとたくさんいた人のうちの本当に僕一部だけが残るみたいなことが起こって、さらにそこから次は数万円の金額のものを売る。そうするとさらに減っていくわけですね。
その最後にバックエンド商品数十万の商品を売るっていうね。こういう形でファネルみたいな形になってるわけですけど、そういう売れない高知コンサルみたいな人たちっていうのは無料の発信をしていきなりバックエンドですね。
情報の一番上から一番下までをいきなり全部飛ばしてやろうとするから、そもそもその情報の一番上に入ってきた人が一番下まで来るみたいな人が一人もいないとかね。やっぱり段階段階を踏んでいかないといけないから、まずはそういうくれくれとかを排除していく必要があるわけですね。
ってなるともうちょっと安い金額のものを準備しないといけない。まずはそれを買ってもらうっていうね。ゼロからじゃあ50万の商品買うかっていうのは難しいわけですよ。でもゼロから500円の商品だったら買ってくれるかもしれないわけですね。500円の商品を準備してまずは購入してもらうっていうステップを踏んでもらう必要があるわけです。
じゃあ500円の商品どうやって売るのかって話ですけど、500円の商品をどうやったら一番買ってもらいやすくなるかなと。もちろん自分のメディアで売ってもいいんですけどもっと売れやすくするんだったらプラットフォームを使うってことですね。Amazonで電子書籍を出してそれを自分のメールマガとかで整理する。なぜならAmazonっていう媒体に信頼があるから自分のメディアの商品を売るよりも売れやすいんですね。
自分のメディアで電子書籍500円ですってやってお金払ってもらっても本当に届くかなとか大丈夫かなって不安ありますけどAmazonとかだったらAmazonが間に入ってるからそういったことはまずないわけですね。しかももうちゃんとアカウントとかも持ってる人がほとんどだからわざわざその煩わしい個人情報とか入力しなくてもいいしもう決済ボタンを押すだけで簡単に買えるとかってことを考えるとその500円の最初の商品を買ってもらうのはAmazonとかに出した電子書籍を買ってもらうっていう方がよりその購買率は上がりやすくなるわけです。
だからそういうファーストステップを超えてもらうためにはプラットフォームで安い金額のものをAmazonで売ったりとか次はユーデミでね1500-1600円ぐらいのオンライン講座を買ってもらう。そしてその次ですね数万円1万円から3万5万円ぐらいの金額のものを買ってもらう。ここはもう自分のプラットフォームで売る必要があるんでその数万円のものを買ってもらってそこで残った人たちっていうのはかなり濃い人なわけですね。そこまでお金を払う意思があるわけだから。
有料商品の重要性
くれくれっていうのは最初のこの有料ですよっていう段階でいなくなるんです。だから情報発信この無料の情報発信確かにたくさんの人に届いていいんですけど無料だからこそくれくれがいっぱい集まってくるっていうのもあるんですね。僕もこのリードマグネットをたくさん作って2024年は毎月1個作るっていうのがありましたけどやっぱりああいうのを配ると当然くれくれみたいなのもたくさん混じり込んでくるわけですね。
それをふるいにかけるためにそういう有料商品をちょくちょくセールスをしたりとかする。だから逆にセールスをした方がいいわけですよ。ふるいにかけてそういう人たちはいなくなっていく、離れていくから。
だからまあ厳しい話になりますけどビジネスってやっぱりそのお金が発生するものなんでお金1円も払わない人だったらいてもいなくても同じなわけですね。こっちからしたら。
だからやっぱりちゃんとそこはふるいにかけてね。メールマナー解除出るのが嫌だからセールスが怖いからって言って売らなかったらずっとそのくれくれが残り続けるわけですよね。そういうのを排除するためにやっていくってもあるしやっぱりさっき最初に言った信頼関係というところもあるわけですね。だからSNSの売り方って僕はねあれはちょっとどうかなと思うんですね。
よくあるのがリール動画とかでなんかすごいキャッチーなことを言って詳しくはプロフのリンクからLINE登録お願いしますみたいなね。ああいうふうに促すから興味本位の人がいっぱい登録するわけです。
本当に興味のある人だけが登録するようにすればそういう軽い気持ちで登録するみたいな人はいなくなるんですけどああいうふうにすることによって何か面白そうだから登録してみようかなみたいな軽い気持ちの人が来てしまうわけです。
だけどこういう例えば僕なんかもポッドキャストとかにこうやって発信してますけど一言もメールマナー登録してくださいとか多分言わないじゃないですか。今まで1000エピソード以上上げてますけどおそらく自分の覚えてる中で1回も言ったことないと思うんですよ。
でもそれでも登録があるっていうのはこういうふうに発信をしていたら相手が勝手に興味を持ってなんかこの人の話すごいためになるからっていうのでいろいろ調べ出してね。ブログやってるんだとかyoutubeやってるんだとかね。
こんなオンライン講座ゆでみ出してるんだとか色々調べにくるわけですよ。でその過程でメールマガってものを見つけてああだったらメールマガ登録してみようかなってなるんですね。
このパターンでやると数は減るんですけど本当に本気の人しか来なくなるんでそういう日明かしみたいな人は入ってきづらくなるわけですよ。
でさらにその先の壁としてそういう有料商品を設けておく。僕はコンサルとして活動するようになってから個別相談というものを始めてね。
もう無料でやらなかったんですね。そういう日明かしが来るのが嫌だったからもう全部有料にしますっていうので最初からお金を取ってやってました。
そうするとやっぱりこのドタキャンとか日明かしみたいな人が来なくなる。ちゃんとお金を払う人しか来なくなるんで無駄な時間を使わなくて済んだっていうのはあるからやっぱりその
情報発信と顧客の絞り込み
奮いにかけるっていうところで有料商品をあえて売らないといけないっていうね。それをしないから奮いにかからない。情報の形にならないわけですよ。
こうまっすぐのね。まあ寸胴っていうかわからないけど情報になってないわけですよ。絞り込みみたいなことはね。
できてないから。だからそういうふうにちゃんと段階段階に応じて絞り込みをかけていく。そのためにはいろんな金額の商品を設けないといけないんですけど
そこを作るってのはすごく大変なわけですね。コンテンツを作るのはすごく大変だからみんなめんどくさいからそこを飛ばして
SNSの発信とバックエンド商品の販売しかしないから全然うまくいかないっていうことになるので
そこをちゃんとね組み立てていくっていうのが大事です。
