信頼関係の重要性
先日、Facebookを見ていて、とある人の投稿で気になるものがあったので、今日はその話からしていきたいと思います。
その人は、Facebookで何かオファーを作って、セミナー的なものをやりますみたいな、そういう告知をしていたんですけども、
その後、セミナーを開催したらしいんですね。
その後にまた投稿があって、どうやらそこで何かしらの売り込みをしてしまって、みんなに一斉に惹かれてしまったみたいな、
そんな感じの投稿がされていたわけですけど、こういった手法というのはよくあるわけですね。
個別相談なり、何かしらのセミナーを開催して商品を販売するっていうね、
それ自体は決して間違っているわけじゃないし、別にそこで何かを売っても全然問題はないと思うんですけど、
何でそういう風になってしまったのかということをですね、
そういう小手先の手法だけで表面的にノウハウをなぞってもですね、全然売れないという風になるわけですよ。
そもそもね、そういったものっていうのは大抵の場合、見込み客に明記ができているんで、
どうせそういうセミナーにいたら何か売り込まれるんでしょっていうのもわかっているだろうし、
その人の場合はですね、集客を他の人にも協力してもらっているっぽい感じがあって、
その人のFacebook投稿を別の知り合いがシェアしていたりとかして呼び込んでいるわけですね。
そうすると協力してくれた人にも迷惑がかかるわけですよ。
協力してくれた人が参加している場合もあるかもしれないけど、
その人の投稿、シェアによって誰かが来たとしたら、
その紹介してくれた人の顔にも傷がつきますよね。
あなたが紹介してくれたセミナーに行ったらこんな嫌な思いをしたよっていう風になったら、
その人にも傷がつくし、当然その売っている本人は評判が落ちるわけですよ。
これ一番原因は何かっていうと、信頼ができていないからそういったことが起こるわけですね。
関係性ができていない状態でオファーだけ投げて、
まったく初対面みたいな人たちにレクチャーをして、
それで売り込んでもええってなるわけじゃないですか。
でも相手が前のめりになってこの人の話聞きたいっていう状態になっていったら、
コンサル販売の実例
全然むしろ買ってくれるわけですよ。
例えば誰でもいいけど、じゃあビル・ゲイツがセミナーやりますとしたとして、
ビル・ゲイツが私が億万長者になった方法をあなたに伝授しますって言ったら、
欲しくなりません?セミナーとかに自分が行って、
自分の手の届く金額でビル・ゲイツがゼロから億万長者になる方法を教えますって言ったら、
むしろ買わせてくださいってなると思うんですよ。
それはやっぱり彼の信頼とか実績とかそういったものがあるから欲しいってなるわけであって。
あるいはこういうコンサルとか売る場合であってもですね、
日常的にこういう話を普段から聞いてくれていて、
この人いいなって思ってくれたら、もう相手の方から困っている時に来てくれるわけですよ。
以前はFacebookでDMだけでコンサルが売れましたみたいな話をしましたけど、
その人もずっとこういうセッション型の売り方、バックの商品を売るっていうことをやっていたんですけど、
やっぱりすごく疲弊してしまうと。
売れるにせよ売れないにせよ、やっぱりもう疲れると。
毎日のように個別相談してみたいな。
デジタルコンテンツ販売をやりたいっていうことで、
ただ全く知見もないから、誰か専門家いないかってことで僕のところにDM送ってくれて、
僕はまあいいですよって言うだけで売れたみたいな。
コンサルしてもらえませんか?いいですよ、いくらですか?いくらですか?
じゃあ買います、で売れたわけですよ。
一切何もしていない。
こっちから一切1ミリも売り込んでいないけど売れたみたいな。
それはそういうふうにもう専門家としての認知があったりとか、
この人ならっていう信頼があったからですね。
仮に僕が専門家としての認知があっても、
この人怪しいな、うさんくさいなって思ったら、
多分そういうふうに向こうは言ってこないと思うんですよ。
だからそこの信頼関係ってのはすごく大事で、
信頼関係をネット上で築くためには、
やっぱりその価値のある情報を提供するっていうのもそうだし、
こうやって定期的に相手と接触するっていうことも大事だと思うんですよ。
それがいいのがやっぱりこのポッドキャストで、
ポッドキャストっていうのは基本的にね、
まあこういう僕たちみたいなチャンネルを聞きに来る人っていうのは、
何かしらこう悩み事とか解決したい問題があって聞きに来てるわけですね。
娯楽目的ってなんとなく万全と聞いてる人はほとんどいないと思うんですよ。
ポッドキャストの利点
なんかそれだけ聞く姿勢になってるし、そこでいい情報を出していけば、
この人すごいなっていう風になっていくわけですよ。
本当に情報だけで判断してくれるというかね。
例えばツイッターとかであればね、
フォロワーが多いとかそういう目線から入っていって、
なんか薄っぺらい情報を出していても、
そもそもこの人はすごいんだっていうバイアス、
年少何億とかっていうプロフィールに書いてあって、
で、そういうね、フォロワーが何千人何万人いて、
みたいなところから入るから、
そういう見せかけだけのね、
ものである程度相手を引き付けて、
そこで薄っぺらい情報を出してもね、
そもそもこの人はすごいんだっていうバイアスがかかってるから、
話を聞いてくれたりとかね。
いわゆる情報弱者がそれに引っかかりやすくなるわけですけど、
そういったことが起こる。
でもポッドキャストってのはそういう予備情報はないですね。
フォロワーが何人とか出てないし、
再生回数何回とか、いいねが何件ついてるとか、
基本的には出てこないと思うんで、
やっぱりそういう余計な情報はない。
純粋に情報だけで判断してくれるっていうところはあるんで、
ちゃんといい情報を出していれば、
相手の方が信頼を寄せてくれると。
相手の方からコンタクトを取ってきて、
コンサルしてもらえませんか、みたいな状況が作れるわけですよ。
そうすれば、もういいですよの一言で売れるわけですね。
でもそれをしてないから、
そうやってFacebookとかでオファーを作って、
関係性のできていない人に売るわけです。
もしその人がめちゃくちゃ周りから信頼されていて、
この人の話だったら絶対に聞きたいって、
もっともっと聞きて、もっと教わりたいって思った状態で
参加者が来ていたら、普通に売れると思うんですよ。
なぜなら、普段からこんだけ良い情報を出してくれているから、
有料商品だったらもっと良い情報を知れるに違いないって
普通は思うから。
でもそれができていない状態でそういう風にやるから、
むしろ惹かれて信用を落としてしまう。
信頼に傷がついてしまって、
今後より一層売れなくなってしまうということですね。
だから日常的に信頼を作っておくっていうのは大事だし、
ポッドキャストのいいところは、
ちゃんと最初から最後まで話を聞いてくれるっていうところですね。
視聴人数が非常に高いので、
価値のある情報、濃い情報を出していても、
ポッドキャストの価値
結局全部聞いてくれなかったら、
その価値を理解してもらうことはできない。
だからできる限り、
たくさん相手に価値を受け取ってもらうためには、
全部聞いてもらえるみたいな、
そういう状態を作る必要があるわけですけど、
他の媒体でそれをやるってなかなか難しいですよね。
YouTubeにせよ、
10分の動画を最初から最後まで見るんじゃなくて、
3分とか5分で離脱して、
後半の話は聞いてもらえないとか。
SNSなんかも本当に埋もれてるしね。
もう本当に2,3秒で終わりみたいなこともよくあるわけだから、
なかなか信頼がたまらない。
でもポッドキャストはそれができるわけですよ。
ただ時間がかかりますっていうだけなんで。
この時間がかかるっていうところを理解して、
ちゃんと待てるかってことですね。
待ってると、相手が困った時に、
もう本当に自分一人でどうしようもないと。
もうどうすることもできないから、
誰かのサポートが必要だってなった時に、
自分の名前がそこに出てくるわけですよ。
あの人だったらきっと、
普段からだけ良い情報を出してくれてるから、
自分のサポートついてくれたら問題解決できるだろうって思ってもらう。
そうすると相手のほうから、
ぜひお願いしますって来るわけですよ。
その状態を作るためにも、
こういった情報発信は必要だしね。
それってSNS、Facebookとかでできるのかっていうと、
なかなか難しいと思うんですよ。
だからFacebook自体がダメというか、
そこは別に窓口として開いておくとかね。
別にそこで情報発信するのもいいけども、
そこだけでなんとかしようとする。
大抵の場合それって、
ほぼ関係性ができていないような人たちが、
なんとなく興味本位で来るみたいなね。
無料セミナーやりますって言ってから、
ちょっと暇だし行ってみようかみたいな感じで来るから、
全然熱量も低いわけですよ。
だけどもう相手が、
もうファンですみたいな感じで来たら、
全然違いますよね。
やっぱその空気も違うし。
なんならもうね、早く売ってくれみたいな感じになるわけですよ。
相手がもう欲しいっていう状態になってたら、
売り込まれたってならないじゃないですか。
もうコンサルお願いしたいなってね。
いつ売ってくれるんだろう、いつ紹介してくれるんだろうって待ってる人がいたとしたら、
紹介してくれたらむしろありがとうってなるわけですよ。
だからそこの、相手が買いたいと思ってるのかそうじゃないのかってとこもすごく大事で、
買いたいと思ってる人はむしろ紹介してあげたほうが喜ぶわけですよね。
でもその状態ができてなくて、
小手先のテクニックだけでそういうことをやるから、
え?ってなるわけですよ。
だからもうそういうものっていうのはどんどんね、
通用しなくなってきて、
それよりも信頼を作っておくんですよ。
関係性の構築と販売
信頼を作っておけばそういう、いわゆるノウハウをね、
ただなぞるだけで売るみたいなことをしなくても、
普通に売れるんですよね。
相手のほうが買いたいってなるし。
例えばこういう情報発信をね、ずっとしていたら、
この人なんか面白いな、すごいなってなったら、
調べに来るんですよ。
アポロとかでね、ブログとかで検索しに来るわけですよ。
あ、コンサルブログ書いてんだみたいな。
ブログ見に来たりとか、そっからユーデミ見に行って、
ユーデミでコースやってんだ、
こんなにいっぱいコース出してんだみたいな。
どんどん見に来るわけですね。
こういう相手から来るっていう状態を作ることができれば、
変に売り込まなくてもいいわけですよ。
それができてない状態で売り込む。
タイミングの問題もありますからね。
関係性ができてから売るのと、
全くできてない状態で売るのでは、
当然制約率とかね、変わってくるし、
相手の信用問題とかにもね、
大きく影響を与えるんで。
それができてない状態で売っているっていうのが、
何よりも問題。
だから信頼を作るためには、
ちゃんと日常的にね、情報発信。
価値のある情報を出していくっていうのは大事だし、
それができるのがやっぱりこのPodcastだと思うんですね。
相手も聞く姿勢になってるし、
こっちもこういう情報を出すことができるわけだから。
だから日常的にこのPodcastをやっておくってことはすごくね、
その後の販売にも繋がりやすいんでね。
だからコツコツと続けていくっていうね。
年単位で見て、時間がかかるのに繰り返した上で、
ずっと続けていくってことが大事です。
