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こんにちは、ポロです。
先日ですね、セールスレターの書き方について教えて欲しいというメルマガのアンケートにリクエストをいただいたので、今日はそれについて話していこうかなと思うんですけど
セールスレターというとね、コピーライティングがすごく重要になってくるわけですけど
優れたコピーライターというのはどういう人かってことをまず最初に考えないといけなくて
例えば、すごい上手な表現を使える人とか、思わず欲しくなるようなフレーズを知っている人とか、そういう風にイメージしがちですけど
言葉一つでどうこうなるものではなくて、一番重要なのはですね、相手ですよね。見込み客が何を欲しいのかっていうのをよく分かっている人が、僕は優れたコピーライターだと思います。
見込み客のことを誰よりも理解していて、そして自分が販売する商品のこともよく理解している人。
結局そういうすごい上手なコピーライターでも、売る相手ですね、対象者がどういったものを欲しがっているのかが全くわからなければですね、どんなに強烈な表現を使ったとしてもですね、当然売れないわけですね。
逆に言うと相手が欲しがっているものであれば、はいこれですっていうだけで買ってくれたりとかね、するわけなんで、やっぱり一番重要なのは
自分が売る相手が何を欲しているのかっていうのをちゃんと深く理解しておくっていうのが大事で、それだけじゃなくて、やっぱりちゃんと商品のことも理解しておかないと、自分が売る商品のこと全然よくわかりませんっていうので、それで売れるかって、まあ売れるわけじゃないですね。
これ何ですかって聞かれて、いや私もよくわかんないんですってなってしまったら、そんなもん欲しいと思わないんですね。
これこういうのがあってこんなに良いんですよ、こんな風になれるんですよみたいな。
その機能の説明ばっかりするのは良くないって言われますけど、最低限ね、どういう機能を持っているのか、無形商品であればどういう中身なのか、内容なのか、みたいなことはね、伝えておく必要があるし、最終的にどういうベネフィットが得られるのかっていうのはね、ちゃんと理解しておかないといけないわけですけど、
売ってる本人もですね、何を売ってるのかよくわかってないみたいな人も結構いるわけですね。無形商品ってその辺が難しいので、有形商品だとこれはこれですってね、すぐにパンと言えると思うんです。これはこういう商品でこういう機能があってこういう役割を果たしますみたいなね、あると思うんですけど、無形商品っていうのはそういうものがパッと見でわかりづらいんで、売ってる本人すらもなんかよく理解できてないみたいなケースがね、多々あるわけです。
だから僕たちは別にセールスコピーライターではないので、他人の商品を売るわけではないんですね。自分で作った商品を売るわけだから、その点に関してはまだね、すごくやりやすいと思うんですよ。他人の商品であればその商品のことをまずはちゃんと理解しないといけないわけですけど、自分で作った商品を売るわけだから、自分で作った商品だからね、商品のことは他の人よりも詳しいと思うんですよ。だからある意味は売りやすいと言えば売りやすいし、あとまあ商品どれだけ惚れ込んでるのかとかですね。
売る本人がこんなもん別に自分だったら買わないなとかね、欲しくないなって思うようなものを売るっていうのは難しいわけです。だからそういうまあ、すごく有名なコピーライターとかもよく言ってますけど、どんなに強いコピー使っても売れないものは売れないですよと。商品が良くなかったら最終的にはやっぱり売れないみたいな。
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オファーとかってよく言われますけど、コピーが良くてもオファーが悪かったら売れませんよってよく言われていることなんで、そもそもその自分の売るものがちゃんとね、そういう価値のあるものなのかっていうのは大前提としてありますけど、基本はこのね、見込み客が何を欲しがっているのか、これを理解することが一番大事です。すごく簡単ですよね。
相手のことを調べて、例えばファミコンに興味があるんだったらファミコン買いませんかって言ったら買うわけですね。でもその人に対して、じゃあこれすごい高価なポケモンカードありますけどこれ買いませんかって言われても、いやポケモンカード興味ないですってなるわけです。逆にそのポケモンカード欲しいですっていう人に対して、これポケモンカードですどうですかって言ったら買いますってなるわけですね。
だから相手が何を欲しがっているのかっていうのが分かっていれば、ある意味後出しじゃんけんじゃないですけど、簡単なわけですね。でもそれが分かんない状態、この人が何を欲しているのか全く分かんない状態で相手に何か売ってくださいってすごく難しいと思うんです。だからやっぱり前提としてちゃんとリサーチして、相手が何を欲しているのかっていうのを理解しないといけない。
僕たちは基本的に不特定多数というか見えない相手に対して、特定のAさんという人に売るんじゃなくて、ネット上とかたくさんの人たちに買ってもらわないといけないので、ある程度その辺は平均値というか、みたいな感じで自分のターゲットはこういう人たちでこういうものを欲しがっているなっていうのは何となく把握しておかないといけないわけですね。
だからそもそもそのセールスレターの書き方とか以前の話ですね。どんなにこのテンプレートにはめて書いたとしてもそもそもそこが全くずれていたら売れないわけですね。
だから例えば男性に化粧品を売るようなものですよ、女性用の。多分どんなにすごいテンプレートを使っても買わない人は買わない。大半の人は買わないと思うんですね。
それに近いような感じがあるかなとは思うんですけど、だからこれはまず大前提としてありますし、セールスレターってもちろんテンプレートありますけど、売る商品によってもどういうアプローチになるのかっていうのも変わるわけですし、一番はやっぱり相手との関係性ですよね。
相手がもう既に自分のことをよく知っているのか全く知らないのかでも、どういう順番で何を語るのかって変わりますし、相手がもう既に欲しい状態になっているのか、それともまだちょっと迷っている状態なのか、もしくは全く興味がない状態なのかでもアプローチは変わるわけですよ。
わかりやすい例で言うと、もう相手が買う気になっている状態だったら、もういきなり商品の紹介から入ってもいいわけですね。このヘッドコピーのところから。こういう商品です、これいくらですって、それから入っていってもいいわけです。周りくどい何かそんな説明とかしなくても、この商品が通常価格いくらのところはいくらですぐらいで、もうそれでじゃあ買いますってなるわけですけど、そうじゃない人たちにいきなり商品紹介から入っちゃうと、売り込みかつってその場でいきなりもう離脱されてしまったりとかね、そういったことが起こるので、
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相手がどういう状態なのかってところも変わってくるわけです。だから広告で集客するのか、自分のコンテンツで集客するのかによって、相手が自分のことをどの程度理解しているのかってこともわかりますし、関係性とか信頼関係とかっても変わってくるので、ある程度信頼関係ができてるんであれば、あまり細かいことは言わなくても、コンテンツ販売のメリットとはなんか言わなくても知ってるわけだし、自分はこういう人間ですよって詳しく言わなくても、もう知ってますってなるわけだから、その場合は別にそんな周りくどいことをしなくてもいいわけです。
みたいな感じで考えていく。あとは基本的にセールスレターってのはパーツをはめ込んでいるだけなので、そのパーツをどこに入れるかですね。最初に持ってくるのか、中盤に持ってくるのか、最後に持ってくるのかみたいな。だからまずはそのセールスレターってものの成り立ちとか、どういうパーツで構成されているのかっていうのをまずは理解しないと。
適当にセールスレター書いても売れないので、そのパーツパーツがあるわけですね。ここはこういう役割を持っててみたいな。っていうものを分解して、自分はそれをどこの順番に当てはめていくのかってことを考えるわけです。もちろん決まりきった型はないから、どの順番でやるのかっていうのは相手との関係性によるし、売る商品によっても変わるんですね。
商品を紹介して金額発表して、さらにこの特典が付いてますってやった方がお得感が出る場合もあればですね、商品紹介して特典紹介して、それから金額発表みたいなケースもあるわけですね。だから商品の本編そのものがすごく良ければ、メインコンテンツ自体がものすごく良ければですね、この商品例えば1万円ですって言ったら、この商品この内容で1万円で買えんの?みたいな感じになるわけですね。しかも特典でこんなの付いてますよって言ったら、めっちゃお得じゃんってなるわけですよ。
だけどその本編があんまり内容とかボリュームとかそんなにすごくなかったら、この本編このメインコンテンツ1万円ですって言ったらちょっと高いかなとかね、っていう風に思われてしまうんで、その場合はメインコンテンツ特典金額発表みたいにした方が、メインコンテンツがしょぼくても特典が付いてるから、このコンテンツにこの特典付いて1万円だったら結構悪くないかなとかって思われたりするわけですね。
だから自分がどういう商品を売るのかによってもそういう、どのタイミングで金額を発表するのかとかね、っていうのも変わってくるし、やっぱりそのセールスレターの中でちゃんと相手をですね、教育じゃないですけど、商品を欲しいっていう方向に向けていく必要がある。
だけどそれを露骨に直接的なアプローチをしてしまうとね、相手がそれを警戒してしまったりとか、逆にハードルが上がったりとかね、何か売ろうとしてるなこの人みたいな感じになったりとかするんで、それをあんまり露骨に出さないとか、どの程度はそこの文章の部分を書かないといけないのかっていうのも相手との関係性とかにあるいは自分の売る商品が何なのかっていうのも変わりますし、
あとサブヘッドですね。基本的に読んでる人はスクロールして読み飛ばしてるんで、一言一句そんな文字読む人は少ないので、ばーっとスクロールしてもちゃんと自分の言いたいことが伝わるようにサブヘッドを目立つようにして、サブヘッドだけ拾っていっても何となく何を言ってるのかがわかるようにしておくっていうね。そういうようなことですね。すごく大事だし。
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だからまずはコピーライティングっていうものを勉強して、セールスデータっていうのはどういうパーツでできてるのかっていうのがわかればですね、あとはそれを組み合わせるだけ。そんな単純な話ではないですけど、最低限そんな形でできてるんですよというものなので、絶対的にこういう書き方をすれば100%売れますよみたいなものはないので、それはやっぱり今回お話したようないろんな要因が絡み合ってるんで、それによってアプローチを変えていくということですね。
なのでセールスデータをいいのを書きたいんだったら最低限コピーライティングの前提ルールみたいなものはしっかりと理解しておくのが大事だと思います。
