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皆さん、こんばんは。あした使える聴くネタ帳｜ マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、あらほうマーケター2人が最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーキカンで掘り下げていきます。
最近話題の一人マーケターをはじめ、情報や知見が少ない中で打ち手を模索する皆さんのヒントになる視点をお届けしていきます。
こんばんは。淡路市までコピーライターをやってます。じんぼうです。
株式会社エールコネクト代表の宮本です。よろしくお願いします。
宮本さん、今日のテーマは、代理店や別部署でも。マーケティング戦略って何から考える、ですね。
こちら取り上げた理由は何でしょうか。
ちょうどね、この間福岡のIT会社でマーケティングの講演をさせていただく機会がありまして、
そこはマーケティングの会社じゃなくてITの会社なんですけど、マーケティングもしていかないといけないな。
兼務とかで他のこともやりながらマーケティングもやってるメンバーがいるんですけど、
その中でマーケティングってどこから手をつけていいかわからないというか、どこから勉強していいかわからないけど、
兼務だからやらないといけないし、勉強もしなくちゃいけないっていう課題感があって、どこから考えたらいいのかっていう話をさせてもらったんですけど、
確かにそういう悩みをお持ちの方多いだろうなと。
別部署とかでマーケティング以外の部署だけど、兼務でやっていたりとか、
マーケティングって本屋に大量にマーケティングの本が並んでいて、
本当ねビジネス書の7割8割マーケティング本じゃないのかっていうぐらいマーケティングの本が並んでて、
コトラのマーケティングの本とか買っちゃったらもうめっちゃ分厚い本が出てきて辞書みたいな、
マクロ経済学の教科書みたいな感じでマーケティングを勉強すると。
コトラ読んだら僕3分で寝れます。
枕にもなるぐらいのね、
枕にちょうどいいよね。江戸時代の武士の高松さんみたいな。
そんな本とかもあるぐらいやから、やっぱねああいうところから入るとすごく難しく考えちゃうだろうなっていうところがあるので、
もっとシンプルにこういうところから考えたらマーケティングって考えやすいですよっていうことをお話できたらいいなと思ってます。
あとはマーケティングを兼務でやる時ってすごく手段に縛られすぎだなと思ってて、
以前SNSの代理店に行った時はねSNSの運用について県庁職員の方とか、
あと僕は母校の反対で講演したこともあるんですよ。
すごいですね。僕の夢だな母校で講演するのは。
俺も夢が叶ったと思ったよ。
大学を卒業するのに2年も入年した俺が。
学び足りない、学び足りないとね。
4年終わった時に残り単位が60個も残っていた俺が大学に戻って、
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しかも僕は船舶海洋工学科ですからね。
工学部の造船工学をやっていた人間がいきなり大学に戻ってきてSNSの運用の話をするっていう、
全然違うことをやるんやなこの人みたいな感じですけど、
その時にも今ではねそんなことない。
当時やっぱりちょうどFacebookとかがすごい流行り始めた時期で、
各県だったりとか施設だったりとか大学とかもSNSの運用しなくちゃダメだ、
でもどうしたらいいかわからないみたいなそういう時期があって、
SNSどう使うかみたいな話をしに行ったんですけど、
当時もそうだし今もそうですけど、
SNSをやろうと思ってもその瞬間にSNSって手段に縛られていて、
そのSNSを使ってどうするかっていう、
誰に何を伝えるかとか伝えて何を達成するのかっていうのは何もなく、
ただSNSをやることが目的化しているっていうことは結構あるので、
そこは手段に縛られずにどこから考えていったらいいのかっていう考えでやっていった方が、
仕事の価値は生み出しやすいんだろうなと。
あとは僕も当時まさに今話したようにSNSの代理店にいた時って、
マーケティング戦略って今思うと分かってなかったなぁと。
オリエンシートにターゲットも書いてあるし、何を伝えたいかも書いてあって、
それをどう伝えるのか、
howの部分だけ任されていたっていうところがあって、
クライアントにもターゲットとか教えてくださいよみたいに言っていたので、
今思うと全体感が見えてなかったなぁと思うんですよね。
実際今も広告運用とかSNS運用とかの代理店の人と仕事をしていると、
やっぱり事業会社のマーケターとは考え方が結構違うなぁというふうに思っているので、
ただ代理店もね、やっぱりこれからは戦略から考えることが求められてくるかなというふうに思うので、
SNSとか広告とか専門領域の人もどこから考えたらマーケティング戦略を考えて、
お客さんと同じ目線で話ができるのかっていうことを考えるときに、
どこから考えるかっていう話ができると皆さんのお役に立つんじゃないのかなというふうに思ってます。
あとは第18回で話したマーケティング責任者になったら半時計回りで頭を回すって話の発展版にもなるので、
そこも合わせて聞いてもらうとすごくわかりやすいかなと思います。
本編は別撮りしているので、じんもさんにも収録聞いてもらいましたが、
どういう点が明日使える聞くネタになりそうですか?
そうですね。僕はね、宮本さんの話をこれまで全て聞いてきている一番のヘビーリスナーでありますので、
もう26回目ですからね。そう考えると大体1本30分から1時間あるから、
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18時間くらい僕の話を聞いているわけだから相当学びになっている。
お互いに学びになっている。僕はじんもさんの話を聞いているからお互いに学びになっているはずですね。
そういう中で言うと、今回は宮本さんのベストアルバムみたいな感じの回だったかなと思うんですよね。
これまでの良いシングルを入れていってみたいな。
良いシングルを入れていって、ちょっと掘り出し物のアルバム曲もありつつ、3,4脚目に散りばめつつみたいな感じで、
宮本さんの世界観がバランスよく配合されている。
なるほど。
ちょっとあれだな、だからラジオドラマがなかったのが、
ベストアルバムとしては足りてなかったかなぐらい。
なるほど。
という感じですかね。
いいですね。そういう意味ではラジオの僕の話を最初にこの回から聞いてもらうと、
ベストアルバムでそのアーティストの曲を聞くと好きになったりするじゃないですか。
そうですね。
これで1回目聞いてもらって、こういう感じなんだっていうのを理解をすると、
じゃあここをもっと深掘りしたいから他の回も聞いてみようかなとか思ってくれると良いですね。
そうですよね。そんな感じの1回だと思います。記念すべき半年目の回ですね。
そうですね。
26回だもんね。
すごいよね、26回。自分で言うのもないけど、聞いていただきありがとうございます、本当に。
本当にね。
はい。
それでは本編ぜひ聞いてみてください。本編は約40分あります。
途中で聞けなくなった時のためにも、ここでポッドキャストをフォローしておくと便利です。
それでは行ってみましょう。
よろしくお願いします。
さて、宮本さんの今週のピックアップテーマはこちら。
代理店や別部署でもマーケティング戦略って何から考える?です。
宮本さんどんな内容なんでしょうか。
さっき話をした通り、この間福岡の会社でマーケティングとはみたいな講演をさせてもらったところで作ったんですけど、
マーケティング戦略って代理店だったりとか、別部署、兼務でマーケティングもやってますみたいなこともあると、
マーケティングってどんなものかわからないっていう部分があって、本屋に行くと大量に本が並んでて、どこから手をつけていいかわからないみたいなところもあると思うので、
最初はマーケティングをシンプルに考えるっていうところから考えてもらって、
その後、以前の回で説明もしたんですけれども、戦略の立て方として半時計回りで頭を回して売れる仕組みを作るっていうところと、
LTVファクトを見つけるみたいなところの3点、話ができればなというふうに思ってます。
まず1個目はマーケティング。本屋に行くと大量に本が並んでいるし、
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難しそうだけど、マーケティングってシンプルに考えたらいいんですよっていうのを分かるようにするために、最初クイズです。
緊張するわ、ごめん。
いつもクイズを出して、何て答えたらいいか悩ませるっていうね。
そうだね。
このペンを1万円で売ってくれ、ペン。普通のペンですね。
ペンがどういうものかも定義してもらっていいんですけど、どういうペンかも定義してもらっても大丈夫なんで、
このペンを1万円で売ってくれって言われたら、どうやって1万円で売りますかっていうクイズでございます。
1万円で売ってくれ?売りません。
いやいやいやいや、これ面接で聞かれることもあるらしいですよ。
売りは売りませんって書いてある。
このペンを、だから僕が売るってことだよね。
そうですそうです。
僕が誰かに売るってことだよね。
誰かに売るときに、1万円でこのペンを売る方法を考えてください。面接でたまに聞かれたりもするらしいです。
今のあれですね。だから日本政府の考え方で言うと、補助金ちょっと1万円回すので、これでうまくペンを買ってくださいみたいな。
なるほどなるほど。じゃああなたの持ち出しはないですよと。
持ち出しはないです。
なるほど。
問題はあれだよね。持ち出しはないのに買ってくれない人が多いってのが今の政府のいろいろ問題あるよね。
それほどクソなものいっぱい国民に流通させようとしている問題はありますよね。
マイナンバーカードとかね。
言っちゃった。
あれ1万円どころじゃないもんね。ポイント全部。
2万ポイントぐらい。
2万ぐらいだもんね。
もらえるって言ってるのに、ただでもらえるマイナンバーカードもらわない。
ちゃんとエニフィットを言わないからだよね。
上に作ったマイナンバーカードで情報が流出したりして問題になって総点検をするみたいないろいろな問題になっているやつですね。
ひどいね。いい加減グラグラだけどね。
でも1つあれですね。1万円のコストを考えなくするっていう方法ですね。
そうですね。
なるほどなるほど。
はい。幸せにね。皮肉屋さんなところが出ちゃいましたね。僕のね。
いやいやいや。ちょっと株式会社エールコネクトの面接はそれだと落ちるかもしれないですけどね。
あー残念。お祈りされちゃった。
いやいやいや。でもちょっと難しいというか、いや1万円でペンなんて売れるかなみたいなのを思いますよね。
でこれ実際元ネタがあって、ウルフオブウォールストリートっていう映画でディカプリオが演じるね。
そう。あるんですよ。結構話題になってたりもするので、ぜひyoutubeでこのペンを売れとかで検索すると。
ちょうどそのシーン。
最初に出てくるあのすごい上司だよね。
その上司ってどういうこと?
え、なんかディカプリオの映画の最初に出てくるカリスマっぽいあれだよね。
そうそうカリスマっぽい人でこのペン売れって言われて、急に言われた人は例えばプロ向けの素晴らしいペンですとかいうわけよ。
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どうなんで買うかみたいな。
思い出を書き留める良いペンですみたいな。
思い出を書き留めるって価値を言っているかもしれないけど別にそのペンじゃなくてもできるから言えてないよねと。
で最後セールスめっちゃ上手いって言われてる人にこのペン売れってパーンって渡したら、その人がナプキンに名前を書いてって言って。
いや俺ペン持ってないよって言ったら、じゃあこのペン使ってよって言って。
つまりそのペンを欲しいっていうニーズを作ってその人に売らないとただ単にペンをニーズがないところにペンを売るってのは難しいですよっていう映画のワンシーンで。
すごいマーケティング的な思考。
セールスとかも考えられるけれどもニーズがあるところにどう届けるのかっていうのを考える意味ではすごくいいな。
なのでこのペン1万円で売ってくれる。公演の時に作った僕考えた回答はあなたのお父さんの片身のペンを1万円で買えませんかとか。
本当やったら1万円どころじゃないかもね。
ないかもしれないよね片身のペンだったらね。それはもっと高いお金でもお金出すよね。
あとここにサインをしてくれた人には1.5万円差し上げます。ペンをお持ちでないではこのペンを1万円で差し上げますみたいなね。
絶対5000円得するもんね。
そうだね。マイナポイント的発想。
マイナポイント的なね。カードを作れば2万ポイントもらえますよという話ですね。
やっぱりマーケティングっていろんな本もあるし手法としてSNSとかブログとかツイッターとかTikTokとかいろいろあってすごく難しく考えがちで
本屋に行ってもたくさん本があるので特に兼務でマーケティングやり始めた人とかそういう人っていうのはちょっとどこから考えたらいいかわからないみたいな風に思いがちだなと思うので
まずはシンプルに欲しいと思っている人とその人にコンテンツを届けて買ってもらうっていう誰に何を伝えるっていうそれだけを定義することなので
そんな難しく考えることはないんだよっていうことをその講演の中では伝えたって感じです。
でもねこれが実は意外と難しくて例えば当時SNSの代理店やってるときに県庁に呼ばれてSNSの使い方の講演とかしたことあるんですよね。
その時も県の広報誌をFacebookで伝えたらいいですかTwitterで伝えたらいいですかとかあとはInstagramのアカウントは作った方がいいですかみたいな質問でよくあったんですよね。
SNSやること前提なんですよ。どうしたらいいですかみたいな。そもそも言いづらいよねその人もSNS担当になってるからさ。
やらない方がいいんじゃないですかねみたいな言いづらいみたいな。
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お前の仕事はないって言ってた。
それはやらなくていいんじゃないですかみたいに言えないけどでもやっぱり誰にフーとワットって考えるときに県庁が伝えたいねサイトに行けばあるような広報内容を
ツイッターとかインスタグラムで見たいか。特にインスタグラムとかね写真が並んでる中でね広報誌的なこういうことを始めましたみたいな話とか多分見ないよねと。
もうそれはホームページに掲載したりとか検索して見てきてもらうとかその情報見たいって思う人に届ける。
でその手段としてSNSでどうかって考えないと本当はいけないけども組織としてというか担当がSNS担当とかになってると
いかに今ある情報をSNSで伝えるかってなりがちなのでこれが逆にマーケティングを難しくしているというか。
伝えても伝わらないものを伝わらないですみたいなことは公演とかで言いづらいですけど
最初にやっぱそこを本当にこの情報って伝えたい聞きたいっていう人いるのかなってまあいないのであればすごく絞ったらいいと思うんですよね
さっきの固みのペン1万円で買いませんかとその瞬間にターゲット一人になってるわけじゃないですか
もう固みのペンだって。一人の人にしか絶対売れないけれどもすごくターゲットを絞っていけば
例えばその県庁の広報の内容でも子育て世代向けの何かで育領の話だったらその人にはすごく刺さるはずだからターゲットをその人だけに絞ってやり方ってどうしたらいいだろう
まあそうすると多分SNSって手段にはならないと思うんですけど子育て世代だけにSNSで届けるってできないのでそれを手段にはならないと思うんですけど
ターゲットを絞ってこの情報を届けたい人に届けるのに何が一番最適かって考えることがマーケティングで
逆に言うとそれだけでしかないので難しく考えずシンプルにそこから考えたら大量の本とか読まなくてもいいですよっていうのを最初に伝えたいなっていうのがマーケティングをシンプルに考えるっていうのが1点目ですね
そうだねマーケティングってコミュニケーションなので普通に考えたら誰でもわかることがマーケティングとかカタカナになった瞬間にみんなちょっと不器用になるよね
なんか難しいことしなきゃいけないんじゃないか特にマーケティング広告とかでやってる人は肌カンである程度わかると思うんですけど
株主でマーケティングも兼任みたいになるとどうしたらいいかわからないみたいな
マーケティングもね確かに専門領域ではあるけどエンジニアとかと違ってプログラミング言語がわからないとできないとかじゃないので
県とかでやることも多いと思うんですよねマーケティングわかんないけどやらないといけないスタートアップの経営する時もそうですよね
18:02
マーケティングわからなくったりとかこれまで経験なくても何か商品を売ろうとするとマーケティングは重要になってくるので
どっから手をつけたらいいかっていう風に考えることは多いと思うんですけどすごくシンプルに誰に何を伝えるかだけをまずは考えると
それだけでいいんだと思ってもらえると少し考えることが減ってくるかなと思ってます
次2つ目これは18回目か何かの時にマーケティング責任者になったらどう考えるかっていうテーマで話した
半時計回りで頭を回すってところで順番としてどのコンテンツをSNSでどう伝えるかとかではなくて
まずは左脳で売れる仕組みを考えるロジカルに考えてその後耳で顧客の話を聞く耳と口ですね
耳と口で顧客の話を聞いて顧客理解をして最後右脳で伝えるっていうこの3つの順番でやっていくといいかなと思ってます
マーケティング戦略考える上ではまず左脳で考えるで売れる仕組みというところで最初多分売り上げ目標を立てると思うんで
売り上げ目標も結構難しいと思うんですよねどれぐらいを最初の目標にしたらいいんだろうっていうところも結構悩むので
ここで第2問のクイズです
日本で一番高い山は富士山ですが2番目に高い山は何でしょう
2番目に高い山
ぼけにくい質問ですねこれはね
ぼけなくていいですよ
そうか俺に聞くときはここ聞くよって書いといてほしいね
2番目に高い山全然わかんないな
高そうな山をちょっと言ってみたいんじゃない
富士山以外
あそさん
あそさんちょっと高そうよね九州一高い
違うな九州一高い山ねあそさんじゃなかったと思う
あそさんじゃないの
柳島やったと
そう柳島のね宮の裏岳っていうのが九州最高峰
あそさんじゃないの九州最高峰
あそうなんだ
そう柳島にあるのよ九州最高峰
あ柳島あんな狭いところにそんな高い山立てるの
九州じゃないの実は
すげえな
ちょっと意外よね
ちなみに
わかったわかった
何
富山
そのあれですよ富山県の地価とかね
含めたらもうそれは高いよ
なるほど
プライスでちょっとこう
そういうこと
攻めてみたよ
えじゃあ岡山の方が高くない
おおなるほどおっしゃる通り
おっしゃる通りです
じゃあ岡山ですかね日本で2番目に
21:00
それは2番目じゃないかもしれない
もっと山ついてる県あるかもしれんけど
そうだね
一応ね日本で2番目に高い山は北岳ですね
そうか初めにくらいだね
誰やねんって話やん
誰やねんどこやねん
誰やねんやん面白いよね
北岳マジでフォーカスされてないやん
全然聞かないよね
全然聞かない
だいたいさクイズとかって聞けばさ
あーそれってなるけどこのクイズは
答えを聞いてもはってなるっていう
クイズとしては爽快感のないクイズだね
カタルシスゼロ
そうそうそうそう
北岳は何メートルなの
3193メートル
めっちゃ高いよ
Wikipediaによると
そんなにすごいのに
誰も知らないね
誰も知らない
名前がよくないね北岳
あーってならないよね
山梨県南アルプス市にある山梨ですね
山梨でも周りの山も高いから目立たないのか
そうそうそれはねあるんだと思うよ
そうだね
周りにも貝コマ畑とか有名な山がたくさんあるような
とこなんでたぶん気づかないけど
実は2番目であると
ここでなんで2番目の山のクイズを出したかっていうと
これほど1番の富士山は誰でも知っているのに
2番目になると誰も知らないっていうことを知ってほしかったんですよね
あーそうだね
めちゃくちゃわかりやすい例えですね
例えわかりやすいよね北岳ありがとうですよ
こんなにみんなが知らない
申し訳ないけどね
2番目に高いのにこんなに知らないことってあんまない
あんまないね
商品をマーケティングしていく上で
まずは売上目標を考えると
シェア1位になることっていうのがやっぱり目標であると
理由は2番目だとこれほど覚えられないっていう
記憶にも残らないので
1位になれば記憶にも残るし
マーケティングしなくても自然と売れていく
カテゴリーが大きくなればなるほど
勝手に売れていくっていう状態が作れるので
僕が以前やってた個人感化シェアのエニカも
個人感化シェアの中では明確に1番だったので
そういう意味では個人感化シェアというものが普及すればするほど
当然ながらエニカの利用者数も増えていくというような形になるので
1番になっていくっていうのはすごく重要です
1番になったら価格を変えたりとか
お店とかそういうところに下ろすような商品であったら
流通に対しても声を届けやすいので
今でも1番になるっていうのが大事ですと
ただ当然ながらこれから新しく事業を作る上で
すぐに1位になるっていうのは普通は難しい
すでに競合がいるサービスが多いと思うので
24:02
そういう意味では最初はブランドとして
すごく狭いターゲットの中で1位になるということを考えると
ランチスター戦略ってやつだね
そうですそうですランチスター戦略
福岡の会社さんとかはB2B企業向けの
SaaSサービスみたいなのを提供していて
それが当然ながら他のツールもある中で
1番を目指すとなると
例えば業種で区切る
アパレルに1番強いであるとかエリアできるとか
何かすごく尖った機能でいくであるとか
何がしかやっぱりこのところにおいては1位であるっていうものを
まずは決めてその中でどうやって1位を維持できるのかっていうところを考えると
何をやっていくのかみたいなところで
1位を目指さなかったらやること増えちゃうので
競合がこの機能あるからうちもその機能つけようって
やっぱどうしてもなっていって
どんどんどんどん似たようなサービスを作ってしまいがちで
それで結局他のサービスとの差別化要因がなくなっていって
うまくいかないみたいなところもあるので
そこから作っていくっていうのがすごく大事だなと思ってます
このやり方で僕は最近すごくうまいなと思ったのが
ループって知ってます?
電動スクーターっていうか
あーはいはいはい
キックボードか電動キックボード
東京行ったらよく見ますね
あっちこっちこんなとこにもみたいな
そうそうそうそう
今どんどん普及をしていて
ループって実はループの中に2つ乗るものがあって
すごく有名なのは電動キックボードじゃないですか
でも実はレンタサイクルもやってるんですよ
えーそうなんだ
そう同じステーションに電動キックボードとレンタサイクルが置いてあって
どっちも使えるんですね
で僕はうまいなと思ったのは
ループって電動キックボードで入っていって自転車回ると
僕は電動キックボードじゃなくてよく自転車を使ってるんですよループの
で電動キックボードやっぱちょっと慣れないし
道路交通法上7月で法律変わったらしいんですけど
一方通行はいけないとかあって
車なんで電動キックボードって
扱いとしてはトラクターみたいな扱いらしくて
自転車だったら別に一方通行とか気にせずにいけるけど
車と同じだから一方通行を逆走すると怒られるし
車輪は歩道を走れるけど電動キックボードは車だから歩道を走れないとか
モードがあるんじゃなかったっけ6キロかなんかの
点滅するあれにしたら歩道を走れますとか
走れるみたいな変わったらしいんだけども
そうとかで自転車よりすごく使いづらいよねルールが大きすぎて
そうなんだ
で僕はだから自転車しか使ってないんですけど
でも電動キックボード1位って言ってループに入って
27:00
自転車あるんだったら自転車の方が便利じゃんって言って
自転車を使わせるってのが僕は上手いなと思って
もしレンタサイクルとしてもしループがやったら
こんなに普及してないはずなんですよね
レンタサイクルのドコモとかすでに競合がたくさんいるので
でもループってレンタサイクル屋さんとしてではなく
新しいモビリティを作ってるんですと
電動キックボードを中心にっていう形で入っていて
話題化も取り電動キックボードの本開戦も進めながら
世の中の人がより使いやすく
一般の人が使いやすいように自転車もやってるっていう形で
1位っていう形を作りながら競合から人も取れているっていうのが
とても上手だなと思いました
確かに
実際すごいステーション増えてるんでね東京だと
でもあれだな自転車もやってるってのはあんまり知られてないかもね
僕の大体のビジネス情報はWBSワールドビジネスサテライト
前日の夜のやつを録画して翌朝見るっていうルーティンなんですけど
それ情報によるとループはめちゃくちゃ特集とかされてるけど
車輪行やってますわ見たことないな
知らないよね
知らない
それだけ電動キックボードというのがPRバリューがあるけれども
レンタサイクルはPRバリューがないってことだと思うよね
ないってことですね
やっぱ電動キックボードやってることがすごく重要
それがないとこんなPRも出れないし目立つこともないし
別にループは結果的にチャリの方にしようと思ってるとかじゃないと思うんですけど
そこは複合でやろうと思ってると思うんですけど
でもやっぱりPRバリューが強いものと
一般的にみんなが欲しいと思うものを両方持っているっていうのは
すごくうまいなと
なので結構組み合わせること多いですね
これは商品としてPRバリューめっちゃあるけど
ちょっと尖ってる商品なのでそんなにたくさん売れないみたいなところと
一般の人が買いやすいような商品とかを組み合わせたりすることもあって
世の中で一番だったりとかシェア一位だったりとか
全く新しいものとかっていうのは目立ちやすいので
その目立ちやすい商品っていうのを見せていくっていうのは
一つやり方かなと思います
3つ目が売上一位を目指すためにどうするかっていう意味で
LTVファクターを見つけていくと
でその数値を改善していくってところで
結構ね僕もいろんな会社を支援してると
当然売上の推移はどの会社も見てるんですよね
何個商品が売れたかっていうのは見てるんですけど
結局一つ一つの商品を買っているのは人なので
それは売上ってのLTVライフタイムバリュー
一人の人がいくら買ってくれてるのか
その×人数が実際の売上になってくるので
30:00
商品×売れた個数だと何をやったらいいかわからなくなるので
商品×売れた個数イコール売上じゃなくて
LTVである人の数×その人が買った数っていう形に分解すると
LTVライフタイムバリューは
まず何人の人がECサイトだったらサイトに来てくれて
でその人がどれぐらいの率で初回コンバージョン買ってくれるのか
で単価ですねいくらで買ってくれるのか
その人が継続で何回買ってくれて単価何回単価いくらなのか
っていうのを掛け算をすると
ライフタイムバリューその一人の人がいくら買ってくれるのか
っていうのが決まるので
それで階段を作っていくと
リーチはあってサイトには来てくれてるけど
初回のコンバージョン初回の購入がすごく少ないなとか
あるいは初回納入はしてるんだけれども2回目に行かないなとか
2回目に行ってるんだけど年間の購入回数少ないなとか
その辺どこが課題なのかみたいなところがわかるので
上げやすいポイントを見つけて
どうやったらそこを上げられるのかなっていうことを考えると
マーケティングやること大量にあるので
皆さんやりがちなのは
まずはじゃあマーケティングやろうってなったら
新規獲得どうするかって考える人が大体多いなんですけど
もしかしたら新規獲得は課題ではなくて
継続率が課題かもしれないのに
新規獲得だけをやってしまうと
最終的な売上につながりづらいところに
手をつけることもあるので
そういう意味でやっぱりどこが一番
LTVファクターとして効いてくるのかってところを見つけて
そこの改善策を考えるっていうのが大事だなと思います
ここが僕が案件に入り始めた時に
意外とここの部分見落としてますよねみたいな
例えばサブスクだったら
長居でやってるところだと
すでに離脱してる人辞めた人がいるので
その離脱した人の復帰って全く手をつけてなくて
どんどんどんどん新規ばっかり獲得をしているけれども
実はもう結構これだけ間いるんだったら復帰とかも可能性ありますよねとか
そういうところの余地は見つけやすい部分かなと思います
なるほどね
その辺のLTVファクターみたいなところを見つけて
じゃあそこをどう解決するかっていうのは
その状態にある顧客の人を何て言ったら動いてもらえるか
さっきの最初のペンの話と一緒なので
このターゲットの人はどんなことを伝えるとペンを買ってくれるのかっていうので
顧客理解、顧客は誰なのかとか
顧客の問題は何なのか
何によって今その問題を解決をしているのか
解決するためにいくらなら払うのか
解決策ってどうやって見つけてるのか
どうやって決めるのかみたいなところを定義をすると
じゃあこの人こういう課題を抱えてるから
そこに対してこういうコミュニケーションすれば
買ってくれるよねってところが分かってくるかなと
33:04
こことかは14回でご紹介をした
スタートアップ経営にマーケティング知見を活かせにはっていうところで
スタートアップアイデアから利益を生み出す組織マネジメントと本を紹介したんですけど
あそこにも書かれてる
どういうターゲットに対して何を伝えるのかってところが分かってくるなと思います
そこまで考えたらじゃあその人たちに何を伝えるのかっていうことをやっていけばいいので
よくマーケティングの講演とかで聞かれるのは
SNSやってるんですけどKPI何にしたらいいですかって聞かれること多いですけど
逆なんですよね考え方が
SNSって手段が先にあって
これをやるためにKPIどう考えたらいいですかみたいな
一旦SNS忘れましょうか
何したいんですかから考えようって話だよね
時計回りで手段が決まっていてその手段をどうKPIで解決するかっていう考え方が多くて
マーケティングがすごく手段が多いので
その考えでやると本当に無限に仕事ができてしまうし
訳が分からなくなるので
あくまでもそっちじゃなくて
誰に何を伝えるのかどの手段が一番いいのかって考えて
そっからKPIを作るっていうのをやらないとなかなか難しいけど
そこが一番マーケティングをやる時に間違えやすいポイントなんだろうなっては思います
よく本でも書いてあるじゃないですか
ウェブでもよく書いてあるんですけど
でも書いてあるが故にそこは自分分かってると思ってスルーして
で実は様々な問題に頭悩ましたりするから
何回も書かれてるとかよく見るってことは本当に大事なんだってことですよね
そう思いますね
ただ僕もFacebookマーケティング戦略って本書いて
僕はその時効果測定の章を書いたんですよね
でもその本自体でもSNSを使うってことが前提になってしまっているので
なんでねその章を書いた確か6章だったと思うけど書いた僕が言うのもなんですけど
やっぱり手段から入ってそこからKPIを考えるっていう風になっちゃうのは
ちょっとしょうがないっていうか
そういう本を読むとそうなっちゃうのはわかるけど
その本も1個読んでほしいけれども
もうちょっと上位データマーケティング戦略から考えて
その後Facebookマーケティング戦略を後で読んでもらいたいな
最初にFacebookやるからFacebookマーケティング戦略を読んでしまうと
手段が最初にあってKPIを作るっていう風になりがちですね
確かにデジタルマーケティングの本とかコンテンツとかは
特にお頭前提から話し始めてることが多すぎるもんね
しょうがないんですよね
だいたい本ってこのツールがなぜいいかっていう第一章絶対書くので
それ書かないと読んでくれないので
36:02
だからTikTokマーケティング戦略って本だったら
必ず第一章はなぜ今TikTokがやるべきかって書いてある
TikTok目線で書かれているので
TikTokマーケティング戦略って本自体がTikTokマーケティング戦略の会社のマーケティング戦略だからね
そうそうそうそうなのよ
だからね
それを金払って買わせるってのは不敵野郎だって話なんだよね
まあでもね気持ちはわかるんですよ
僕がマーケティング売るんだったらやる
僕ももしかしたら外付けプレイングマーケティングマネージャー戦略って本書くかもしれないから
そうすると第一章はなぜ外付けマーケティングプレイングマネージャーが必要かって書くからね
ちゃんと写真には僕の名前出してよ
その時はね
外付けという概念を
ジンボさんから頂きました
愛する妻キャサリンとジンボにみたいな
たれますよ
いやいやいや
だからね本読む時はそれを気を付けた方がいいですね
やっぱねそういうところから書いちゃうし
あとはマーケティングの仕事をしていても
代理店とかで働いていると
オリエンシートに最初に書いてあるじゃないですか
ターゲットとか何を伝えるかって
書いてあるねはい
でもあとはどう伝えるかところしかやってないので
広告のどう伝えるか
ハウの部分をマーケティングだと勘違いしていることも
往々にしてあるんだろうな
そうですね
実際ね僕も以前のSNSの代理店にいた時はやっぱりその感覚があったので
オリエンシートに書いてなかったら
ちょっとそれを教えてくれないと戦略も考えられませんねみたいな感じで
したり顔で言ってたけど
今思うとそっから考えようよみたいな
そこを考えずにハウだけ考えるって
すごく狭いこと言ってるって気づいてるって今なら思うけど
当時は全く思ってなかったね
そうだね
この年になってわかるけど
オリエンシートに書いてることとか予見って大体間違ってるもんね
そうなのよね
根本的に間違ってることの方が多いですよ
多い多い
だからまずそこのA案はねその通りに出すとしても
B案C案はこういう考え方で言うとこういうのないっすかっていうのを出さないと
永遠に正解にたどり着かないと思うんですよ
たどり着かないね
結構アンケーティングやってる人も
ハウの手段が多いので
フーとワットは固定をしてしまってハウばっかり考えちゃうんですけど
往々にしてそのオリエンシート書く側も間違ってて
やるべきことはハウを突き詰めるのではなく
フーとワットを転換すべきだったりもするんですよね
例えばナッシュっていう宅配っていうか
冷凍の弁当みたいなやつが届くサービスがあるんですねサブスクで
ナッシュの広告すごく面白いなと思うのは
宅配弁当なんだけどフーをすごくたくさん切っていて
39:00
例えば仕事疲れて帰った時に
冷凍の弁当があるとすぐにご飯が食べれて便利ですよね
っていう1ターゲット
あとはゲームやってる時にご飯作るのめんどくないですか
ゲーマー向けみたいな
全然ターゲットが違って広告の訴求も違うし
だからフーとワットが変わっていく
フーとワットが変わっていけばいろんなターゲットに
その商品の魅力っていうのは伝えていけるので
本来どんな商品のマーケティングも一定フーとワット
一つのパターンで取り切ったなと思った
取り切ってなくてもいいかな
並行して複数のフーとワットに訴求をしていく
ちゃんと複数のフーとワットをどんどん新しく作っていって
それに応じたハウを作っていくっていう風にすると
どんどんどんどん新しい顧客が入っていくんだけれども
どうしても固定の昔からずっとやってるフーとワットでやっていくと
どんなにハウの手段を変えても
同じことを言うことになるので
当然それ以上売れないんですよね
っていうことになるけど
なかなかそうじゃない
オリエンシード自体が間違ってるケースはすごく多いですね
そこの基本がめちゃくちゃ大事ってことなんだけど
そこが意外と見過ごされがち問題ってのがありますよね
ありますね
難しいんだよな
基本って退屈というかね
頭ではわかるけどどうしたらいいんだみたいなところはあるのかな
でもそこはもう顧客の声を聞くのが一番だなと思って
聞かないとわからないし
ゼロから自分で発想しようとすると
だいたい間違ってるっていうか
例えば食品の商品とか扱ってると
俺健康志向の人とか買ってくれそうみたいに
そういう人いそうだからそういう人買ってくれそうみたいな風に思ったりするんですけど
実際そういう思いで買ってる人がいなかったら
多分その訴求間違ってるはずなので
どこから手をつけるかっていうとやっぱり顧客の声を聞くところから進めていく
ただやっぱりその顧客の声を聞くのがなかなか手間がかかるし
ちょっと緊張してんのかな
お客さんの声を聞くところにそんなことしていいんですかみたいな
失礼があったらどうしようとか思ってるかもしれないですけど
とりあえず電話でインタビュー
僕も明日電話インタビューしますけど
聞けばわかるから聞こうっていうのがいいと思うけどね
聞けば聞くほど解像度が上がっていくもんね
逆はないじゃん
全部足し算だから聞けばいいと思うんだよね
解像度はねすごく大事やね
話してる雰囲気とかもやっぱりすごくあるから
結構話してると
なんか小学校の時の自分のおかんと話してるみたいやなとか思ったりするんですよね
42:00
それとかってもうねインタビューしないとわかんないですよ
結果として現れた原稿になると
ただ単にAっていう質問に対してBって返しましたしかないので
裸感ってわからないけどやっぱり実際に聞いて話をしてみると
子供の頃のおかんみたいになると
自分の中で顧客像がすごく明確になって
商品作ったりとかコンテンツSNSの一個投稿を作る時も
小学校の時のおかんがこれ見てわかるかなって考えると
すごく伝わる文章ができるので
この仕組みをどう作るのかっていうのが大事だなって思います
改めて凡事徹底基本を徹底しましょうってことですね
調査を誰かに任せずに自分でやりましょうっていう
調査レポートを見るのではなく
お客の直の声を聞く機会をどう作るかって考えるのが
さっきのペンを売るっていうところからわかるように
一番基本的でやるべきところかなと思います
みなさんは今回の話を聞いてどんなことを考えましたか
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さて今週の明日使える危惧ネタ帳
マーケターの真夜中ラジオもそろそろ締めのお時間となります
今回の回作りながら思ったんですけど
マーケ業界って広告とかコンテンツ制作とか
そういうところに人が寄りすぎだなって思えません
コピーライターの僕は言うのもなんだけど
まあそうですよね
僕ももともと代理店に行った人間だからあれですけど
寄りすぎだなって感じますね
デパートを作った創設者である
ジョン罠メーカーっていう人の言葉で
僕はそうだろうなと思っている言葉があって
私の広告予算の半分は無駄だ
ただしどの半分が無駄なのかわからないって言葉があって
よく見るね
よく見るでしょ
これデパート作った人が言ったんやって
僕は調べてもらって
すごいな
罠メーカーみたいに名付けられたら
もうデパート作っちゃうんだね
シューマッハも思ったよね
シューマッハって名付けられたら
あんなに速い感じで走れるんやみたいな
確かにね
シューマッハってすごい名前やね
すごい名前だと思うよ
そりゃあ車速いよな
シューマッハっていう名前で遅かったら
ちょっとあれってなるもんね
めっちゃカッコ悪いよね
カッコ悪いよね逆にね
知らんけど海外の人の互換で
シューマッハが速いかどうか知らないけどね
確かに確かに
45:01
だから広告予算の半分無駄っていうのは
やっぱそれだけ
無駄な広告予算使われていて
どうしてもマーケティングって
戦略部分じゃなくて実行部分に
すごくお金が払われたりとか
業界もそういう人がたくさんいて
今後AIもできていって
その辺の作業の領域って
誰でもどんどんできるようになってくる
特に広告とかって
どんどん最適化とかを機械がやってくれるようになってくると
広告運用に必要な人って
減っていっているので
どんどん広告の中でも
戦略ができる人材っていうのが
必要になってくるんだろうなって思うし
Blue Oceanなんで
ここもっと増やしていけると
いいんじゃないかなと
僕は一応会社のビジョンとしては
スタートアップが
マーケティングで苦労しないっていう世界を
作るっていうのが
僕のビジョンなので
僕だけでそれを実現できると思ってないですが
っていうことを考えるときに
どうしても発信系増やすんだったら
こんな広告やりましょうって人じゃなくて
フーとかファットの選定ができる人が
もっと増えると
スタートアップも
マーケティングに苦労しなくなると思うので
増えていった方がいいなと思いながらも
なかなかそうはならない
そうだね
フーとファットを選定するって
割とだから
問いを立てるとかそういうことなんだもんね
この問い直しをするとか
問題設定そのものを作るとか
割とでっかいクリエイティビティを働かせるみたいな
脳みその使い方ができる人だよね
そうですね
今割と学問で言うと
哲学とか
あとは芸術
アートとか
そっちの注目度が増してる気がするんだけど
逆にそのMBAとかね
そういう手法論的なものは
別にいくらでも買いが利くっていうのもあるけど
あんまりいらないってなってきているので
やっぱりそこなんだろうね
やっぱりこの根っことなるフーとファットとか
その辺りの議論ができる人
っていうのが
やっぱり価値が増してるんだろうね
そうですね
何もないところから新しいものを生み出せるというか
コンサルの手法って
あのフレームワークを使うと
答えは大体同じになるので
答えが同じになるってことはもう
見えてるっていうか
でも大体多くのことって
新しい商品を作るとか
新規授業を作るとかって
そのするとうまくいくかどうか
見えないところをどう作るのかっていうところなので
そうするとやっぱり
哲学とか含めて
大きな課題設定をどう解くのか
でもねトレーニングされる機会がないですからね
ないですよね
もしかしたらアラフォーマーケターが頑張るところかもしれないですけどね
48:01
そうだね
多分ねその会は
これまでのビジネスパーソンには
あんまりないと思うんだよね
だから目標は思うのはやっぱり
アスリートとかね
以前話したけど
あとは将棋とか分かりやすいと思うんだけど
ああいうちょっと
ビジネスってもう何でもありの世界だから
逆に言うと分かりにくいんだよね
何をすればこういう結果が出るとか
何をすれば圧倒的になれるのかは
分かりにくいんだけども
スポーツとか将棋だと
割と制限された世界の中で
思いっきり誰かが人生を賭けてやるから
こうすれば圧倒的になるのかっていうのは
分かりやすいわけですよね
そういう意味で言うと
僕は割とインスパイアされてるのは将棋と野球とかですかね
将棋で言うと
ハブフさんの時代に僕ら育ったじゃないですか
ハブさんって圧倒的に丸暗記なんですよね
過去の定石を丸暗記が一番知ってる人
誰よりも知ってる人で
だからAI的にパッともう絵が浮かんじゃうみたいな
答えを全部知ってるから
逆にここだけ考えれば
あ、解けるなっていうのがパッと見えるんですよね
だから捨てるのも早いし
検証する頭脳の使いどころが分かってるみたいなところがあって
そうかと
ビジネスも一緒じゃないですか
打ち手は無限にあって
筋をまずどう見るか
筋を見るためには一定定石のインプットがめちゃくちゃ必要で
定石はないんだけども
事例とかいろんなことを頭に入れておくことで
まず捨てるラインが見えてきて
書き筋がいくつか見えてきて
そこをちょっと詰めていこうってなってきてみたいな
ビジネスもね
ロジカルなんだけど
どこのロジックを詰めるかっていうところは
アートだったりすると思うので
そこはね
他の周辺領域からインスパイアを受けるといいかなとね
僕は個人的には思ってますね
なるほどね
確かにね僕もビジネスの考え方とかは
当然ビジネス書も読むんですけど
最近ビジネス書を読む量が減っていって
すごい歴史が好きなので
歴史の本とかで
読みながら考えるっていうところによって
生まれていってる気がするな
はいはいはいはい
例えば僕
世界の歴史とかローマの歴史とかを読んでいる中で
気になったことが
世界で過去帝国になったことがある国ってあるじゃないですか
ローマ帝国とか大英帝国とか
帝国になった国って
なぜ帝国になれたのかっていうのが
疑問として湧いたんですよね
でこれはちょっと知りたいなって言って
DNA転植する前に2週間ヨーロッパを横断するっていう
一人旅をしましたね
なぜ帝国は帝国になれたか
イタリアとスペインとアメリカは過去行ったことがあったので
トルコオランダイギリスフランスドイツか
51:01
を全部
飛行機とか船とか列車とか夜行列車とか使っていろいろ回るっていう風に
そういうテーマを持って旅をするのも
日々歴史の本を読むのも面白かったし
そういうテーマを持って考えていくと
感じるものもあって面白かったですね
そうですよね
だから歴史からもインスピレーションをめっちゃ得られますよね
歴史で言うとマーケティング目線に引き付けて考えると
今考えるとこういう判断ってしないよねっていうことだって
当時の人の常識で言うと
いやそっちの方が常識なんですけどみたいなことってあるじゃないですか
だから顧客理解というか
自分だけの判断基準で物事を考えないっていうのは
歴史の要点だったりするんだけど
歴史学者だってできないことも多いみたいだから
そういうのを一個一個洗っていくと面白いですよね
面白いですね
僕はラジオで有名な古典ラジオっていう
歴史を紹介してくれるラジオ番組があって
僕はすごく好きでいつも聞いてるんですけど
その古典ラジオのすごいところは
何かを紹介するときに背景から説明するんですね
例えば直近やってたのは
カルタゴのハンニバルっていう人を特集してたんですけど
ハンニバルはちょっとわかりづらい
高杉晋作をやるときに幕末っていう歴史背景から説明するんですよ
吉田松陰から説明してやっと高杉晋作が出てくるみたいな
だいたいその人の話をする回が8回あったら
4回までは背景の話をするんですよね
4回目にやっと主人公が登場
そうなんだ
丁寧なことだ
でもねそこまでしないと歴史って理解できないというか
ただ単にこの人がこういうことをやったっていうだけの話をすると
なんかすごいんだなっていうだけだけれども
でもどういう歴史的背景の中でその人がこういう風にしたっていう風にすると
なぜその人がそう動いたのかっていうことが理解ができるので
すごくわかるし
やっぱ歴史もただ聞くだけじゃなくて
疑問を持ちながら聞くとすごく面白いので
なるほどね
その辺も時代背景聞くと疑問も持てるし
すごくいいなと思って
ちょうどなんですけど
今日まさに僕昼間逆説の日本史っていう
伊沢さんの本読んでてあれ大好き前回読んでるんだけど
俺も読んだことあるちょっとだいぶ前から忘れてるけど
何回か読んでる感じのあれで
ちょうどね高杉晋作会で最後の戦争幕府に滅ぼされそうになって
で長州が戦力で言うと10対1で勝ったんだよね
勝ったね最終的にね
いろんなね高杉晋作の天才性とか書いてあるんだけど
一番面白かったのは結局後の日本帝国軍で
54:05
帝国陸軍
帝国陸軍で山口とか長州藩上がりの人がさ
軍部で何とかでありますとか
っていう言葉使いもやっぱ山口県系の言葉使いなので
そっちのノリがあるんだよね
最終的にやっぱ本土決戦だったら勝てるみたいなこと言ってたので
そこの長州で10対1で幕府に勝ったみたいな
そこの地震というかが妄想になっちゃって
最後そうなったみたいな
本当かどうかわからない伊沢さん的な類推というか指摘なんだけど
確かにとかって思って
面白いよねそういうの見るとね
面白い人間のその無意識の前提とか
信じるものっていうのは意外とそういうところに目指していて
バイアスだよね
バイアスの構造が歴史的自律を元に理解できるって
すごい豊かなかと思うんですよね
そういうのを知るとさ
ちょっと長州行ってみたいから山口の萩行こうかなとか思うし
思うね
思うでしょ面白いよね
だからその陸軍は長州藩山口の寄附に乗っとっていて
海軍は薩摩藩鹿児島の寄附に乗っとっていて
だから陸軍は長州っぽくすごい観念的で
神の国日本が負けるわけがないみたいな
そういう観念的な思考を強くって
薩摩藩ですごく現実的なので
日本の軍隊の中でも帝国海軍っていうのはすごく現実的で
だから日本海戦とかも
ちゃんとロシアに勝てるだけの軍火の数を揃えて
勝つっていうロジカルに勝つってことができる
東郷さんも鹿児島の人だもんね
そうそうそうそう
みたいなのを知ると今度は鹿児島に行かなくちゃみたいな
そうだね
それで鹿児島とか僕も一人旅行きました
そういうのを知ると面白い
行きたくなっちゃうのあれなんだろうね不思議だよねやっぱり
知れば知るほど深みが出てくるというか
詳しく知りたくなってっていうのが
勉強の面白さだなって感じますね
そうですね
いいよね考え事が豊かになるってのがいいですね
なんで皆様マーケティングだけじゃなく
哲学とか歴史とか
マーケティングというかすごい基本的な
誰に何を伝えるみたいなことを考えるきっかけになると思うので
いろんなことを知って
でも知ること自体もすごく楽しいので
ぜひ行ってもらうときっと長州山口と鹿児島に旅行に行きたくなると思います
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人間理解になりますもんね
あらゆることはね
いいと思います
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さよなら
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