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経営コンサルタント 中井隆栄の
幸せな成功者育成塾
この番組では、18歳で起業し、6社の社長を歴任した、実業家出身の経営コンサルタントであり、
自ら経営塾を主催する中井隆栄が、これまでに1200人以上の経営者の方々の経営相談、人生相談に応えてきた、
農科学、心理学とマーケティングを活用した独自のノウハウで、
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功の実現をお手伝いします。
リスナーの皆さん、こんにちは。経営コンサルタントの中井隆栄です。
今日はね、久しぶりに私の自宅の京都のね、自宅の書斎の方でお話をしています。
このね、4月からうちの長女と次女がですね、東京に、長女が就職で、それから次女が大学生ということでいきましてですね、
京都の家はですね、私がもともと、東京と京都と半分半分らいったりきたりなんで、
4.5人生活してたわけなんですけど、娘2人いないとね、静かですね。
なんかこう、家がガランとしてて、ちょっと寂しいね。
もちろん、家族が誰も外出していなかった時も、私が一人でうちにいる時もですね、
状態的には同じだったと思うんですけど、なんとなくね、やっぱりこう、帰ってこないというかね、
うちにいないというのは本当に寂しくて、家自体がエネルギーが落ちたような気がしているんですけれども、
でも逆にね、東京の方は長女がですね、今私と同居してるんですけど、品川のマンションの方に。
そのためにね、去年引っ越しをしたんですけど、品川の方はですね、
行くと今までだったら一人だったのが、2人住んでますからね、もちろんあんまり会わないんですけれども、
ちょっと活気があるというかね、ちょっと今までとまた違う感じというような感じで、
まだね、これ4月、3月の最終週からなんで、まだ1ヶ月経ってないんですけど、
どっちもちょっとなんとなく慣れないというか、落ち着かない感じです。
で、次女の方はもう完全にね、一人暮らしなんで、最後食事会と入学式も行ったんですけどね、
その後全然LINEでメッセージ交換するぐらいで会ってないんで、
ちょっと初めての一人暮らし、女の子なんで心配してるんですけど、
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LINEを呼んでる限りでは楽しく学生生活が始まったのかなというような感じで過ごしてます。
今日なんですけれども、今日はね、ニーズウォンツ、マーケティングにおけるニーズウォンツということから、
ビジネスモデルをね、どういうふうに作っていったらいいのかという話をしたいと思います。
今ね、ちょうど中江塾の一日特別講座がね、進行中なんですけども、
今回ね、すごく質問が出てるのがこのニーズウォンツという話で、
マーケティングがね、優れていれば、ドラッガーのようにセールスはいらないということなんですけども、
マーケティングが優れていると、その商品自体がニーズ型の商品であってもウォンツ型の商品であっても、
売れることは売れるんですよね。ところが、やっぱりニーズとウォンツというのは元々成り立ちが違うので、
やっぱりね、ニーズのほうが売りやすいんですよ。
これね、例えば歯医者さんの例で、中江塾は歯医者さんの方がたくさんいらっしゃるんですけども、
例えば虫歯にね、あなたが虫歯になったとします。必ず歯医者さん行きますよね。
風邪と違って家で寝てたら治るとか絶対ないですから、100%歯医者さんに行くわけですよね。
ところが、歯医者さんというのは、その虫歯の治療の部門と、それからいわゆる神秘歯といわれるね、
矯正とかホワイトとか、そういう歯を美しくするという部門と、
あと予防という、予防歯科というような虫歯にならないためにね、定期的にメンテナンスをしていくという3つ部門があるわけなんですけども、
もちろんね、専門的にそれぞれでやられている方もいるし、いくつかを組み合わせてクリニックを経営されている方もいらっしゃると思いますけども、
その虫歯は当たり前の話で100%いくんですけど、みんながみんなホワイトニングいかないですよね。
例えば、100人ぐらいの人に歯が白い方がいいか、歯が黄色い方がいいかという質問をしたとしたら、
たぶん100人ともね、白い方がいいって答えると思うんですよ。
でもその中で、わざわざお金を払って時間をかけてホワイトニングを定期的にいくかというと、何%ぐらいなんでしょうかね。
仕事柄ね、やっぱり、それこそ芸能人とかテレビに出るような人とか、私みたいな人前でしゃべる人とか、あとはセールスの人も多いですよね。
そういった人は仕事柄で仕方ないという部分もあって、ホワイトニングに通っているという人も多いと思いますけど、
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一般的にはなかなかそこまでということになるじゃないですか。
ということは、ホワイトニングってもちろんニーズじゃなくてウォンズなんで、それから矯正もそうですよね。
だからね、その花並みが良い方が良いのか悪い方が良いのかというと、良い方が良いに決まっているじゃないですか。
でもなかなかね、矯正はお金もかかる、それから手間と時間がすんごいかかるんで、やっぱりあれはね、子供さんの時に、
子供はかわいそうかもしれないけど、やっぱり大人よりは子供の時にやってた方がいいですよね。
ということで、みんながみんな矯正をするというわけじゃないというか、する方の人の方が少ないですよね。
だからニーズウォンズっていう話でいうと、ニーズは強烈に売りやすいんですけども、ウォンズはなかなか売りにくい。
さらに売りにくいのが予防なんですね。
例えば、セコムとかアルソックとか警備会社あるじゃないですか。
ああいうの入る人っていうのはね、基本的にはB2Bで現金とかお金をお店とかで扱う場合はちょっと別かもしれませんけど、
基本は泥棒に入られたことがある人がもう泥棒に入られるの嫌だから、セコムとかアルソックとかああいうのを契約するわけですよね。
だから泥棒に入られたっていう痛みがない人に予防で入られたら困りますよって言っても痛みを感じられないですから、売りにくいということなんですよね。
だから私も中井塾の歯医者さんの方には必ず治療で歯医者さんというのは何回も通わないといけないじゃないですか。
一回で済んで終わりってことはないですから、その時にいきなり予防の話をしても理解されないので、段階的に教育をしていって治療の間に放っておくとまた同じような生活になるわけじゃないですか。
だからもう二度と虫歯がありたくないでしょう、虫歯の治療って嫌じゃないですかということで歯磨きのちゃんと仕方を教えるとともに、あとは私もずっと何年も予防しか通ってますけど、歯茎と歯の間のポケットっていうんですよ、ここに入っている歯垢とか歯石とかは自分では取れないんですよね、衛生士さんにちゃんと磨いてもらわないと。
だからそれをちゃんとやっているって毎日歯磨きをちゃんとしていると虫歯にならないんですけど、毎日歯磨きをしているだけでは虫歯になる可能性ってかなり高いんですよね。
だからそういうことを教育しながらもう二度と虫歯なんの嫌でしょうと。
今日で虫歯治療は終わりですけれども、これから3ヶ月後に予防の一度クリーニングの点検ですよね、検査をしましょうみたいな形で予約を入れてもらって、それをずっと続けていってもらうことによって予防の方の固定の患者さんになってもらうということをいつも言うようにしているんですけども。
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戻るとニーズが一番売りやすくて、ウォンツはそれに比べてかなり売りにくくて、予防はもっと売りにくいということなんですよね。
それでどんなビジネスモデルを作っていくかということなんですけれども、ニーズからいくと作りやすいと思うので、王道のパターンをちょっと説明したいと思うんですけど。
例えば心理カウンセラーの人で、子育てに悩んでいる女性専門の心理カウンセラーの人がいたと。
そしたらブログとか、今だったらフェイスブック広告とかいろんな方法で集客をして、個人のカウンセリングのセッションをするなり、それからスクールですよね。
スクール形式でそういう心理系のことを教えていくことの中で子育てのやり方も教えていくみたいなスクールをやるか。
どちらでもいいんですけど、集客をして、そしてお客さんにサービスを提供して子育ての悩みから解消してあげて、こうやったら子育てうまくいきますよというふうなことでニーズをちゃんと満たしてあげると。
次に何が起こるかというと、人ってすごく深い悩みがあると、そのことばっかりずっと考えているじゃないですか。
その時に悩んでいる時に楽しいことって考えられないですね。それから未来のことって考えられないと悩んでいる時。
だからウォンツというのはどちらかというと、未来のことであったりワクワクする楽しいことという側面が強いですから、ニーズを解決した後にアップセルで、
実はこんなコースもあるんですよみたいなセッションなのか講座なのかちょっとわかりませんけど、
例えば自分の人生で子育てがうまくいって、それからパートナーシップやそれから会社での人間関係とかもうまくいったり、もしくは自分自身で起業されたりみたいな形で、
自分自身そのお客さんの女性の方が今までは子供のことばっかりだったのが、そうじゃなくて自分のことを考えたくなるんですよね。
自分が自分らしい人生をこの先送りたいとか、そういう自分のことに矢印が向くようになるので、そのセッションメニューなり講座なりを用意しておいて、
ニーズが満たされた段階で実はこういうのもあるんですけどいかがですかということでアップセルをすると、
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これかなりの確率で次の講座なりコースに申し込まれるんですよね。
僕の経験値とかいろんな他の人のを見ているとだいたい7割から8割ぐらいの方は次同じぐらいの値段だったらいかれると思います。
多少値段を上げてもちょっと制約率は落ちますけどね、いけるかもしれないですね。
要は入り口をニーズで入って出口をウォンツで出てもらうと。
入り口がニーズで出口がウォンツという設計にすると同じお客さんに2回講座なりセッションなりを買ってもらえるということは売上が倍になって顧客獲得コストが半分になるということですね。
むちゃくちゃいいですよね、ビジネスモデルとしては。
そういうふうにもし今カウンセラーとかニーズ系のビジネスをされている方は是非もう一つ自分の商品としてウォンツ系のやつを作っていただけたらと思います。
ウォンツ系はもちろん売れなくはないんですけど先ほど何回も言うようにニーズよりは売りにくいのでやっぱりマーケティングをしっかりやって集客するということをより力を入れないと同じくらいの効果が出てこないのでその辺の設計はまたそれぞれ考えていただきたいんですけど。
ウォンツ系を入り口にしてニーズ系を出口にするというのはこれも考えられた方がいいんでしょうね。
だからせっかくニーズ系で集客されて商品やサービスを提供されてそれで終わりだともったいないので逆にねウォンツで今メインでやっている人はそのウォンツが満たされた後どんなニーズがそのお客さんが持つのかというのをヒアリングするなり色々調べたりとか考えたりしてもう一つやっぱり商品を作っておいた方がいいですね。
例えばの例で言うとね、例えば投資。どんな投資でもいいですけど株の投資でもFXでもまあいいと思うんですけどもその投資スクールみたいなのって結構ありましたよね。
投資スクールだったら投資で終わるんじゃなくて投資をして結果出て利益出て儲かりましたと。そしたらこの人はどう次考えるかということで投資でお金が儲かった人のウォンツじゃなくてニーズってなんだろうって考えるとまず節税ですよね。
だから今までよりたくさんのお金が入ってくるけど当然税金もたくさん出ていくと。日本の税金は累進課税ですから収入が増えれば増えるほど税率が高くなっていくんで思っているほど多分はじめイメージしているほどお金が入ってきても残らないという現象が起こるんですけどこれでやっぱり節税しないといけないなというふうに気づくわけなんですけども。
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はじめからその投資のスクールの後に作っておけば儲かった人はみんなそこ行きますよね。そのコースをまた節税スクールみたいなとかもしくは個人コンサルでもいいんですけどそういうメニューですよね。
それから最後行き着くところはもう全員相続ですからある程度のお金がある人は相続はすごい重要な人生の中の最後の問題となってきますから当然こちらもニーズということで。
投資というウォンツで入ってきて真ん中で節税をかまして最終出口で相続という3ステップにしておくと同じ人が3回買ってくれますよね。そうすると顧客獲得コストが3分の1になって同じ値段だとしたら売上が3倍になるということになります。
なのでまず皆さんのビジネスがニーズ型なのかウォンツ型なのかということの見極めと入り口と出口を逆の方で設計するというビジネスモデルをぜひ考えてもらってそれに対応する新しい商品を作られるとすごくビジネスが楽に楽しく楽にお客さんのお役に立ちながら楽に売上が作れるようになってくるということが起こるわけですね。
もし入り口の商品と出口の商品が同じ値段で100%それをアップセルで買ってくれるんだったら売上一緒で良かったら今の半分の集客でいいわけでしょ。これむちゃくちゃ楽ですよね。今と同じだけ売上がアップしたら極端なはず倍になるということじゃないですか。
なのでぜひそういったことも考えながらビジネスの見直しを設計図の見直しをしていただけたらなというふうに思います。ということで今日は京都の自宅の所在からポッドキャストをお送りしました。今日も最後まで聞いていただきましてありがとうございました。
次の講習が始まりました。つきましては、中井隆英塾幸せな成功者育成6ヶ月間ライブコースのエッセンスを凝縮した1日特別講座が2017年4月6日木曜日の東京を皮切りに大阪、名古屋におきまして全10回開催されます。
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詳しい内容は中井隆英ホームページをご覧ください。
あなたとセミナー会場でお目にかかれますことを楽しみにしています。
今回の番組はいかがだったでしょうか。
あなた自身のビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功のための気づきがあれば幸いです。
なお番組ではリスナーの皆様からの質問をホームページの受付フォームから募集しています。
また全国各地から900名以上の経営者が通う中井隆英独幸せな成功者育成6ヶ月間ライブコースに関する情報はホームページをご覧ください。
ではまたお目にかかりましょう。