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2017-08-15

第259回「セールスを部下に任せたいのですが、自分の望むレベルになりません」

Q:部下にセールスの仕事を完全に任せることができません。どうすれば私が思うレベルで部下が動いてくれるでしょうか?
A:まずセールスについての基本的な考え方の言葉の定義を統一してから、次にスキルを教えることですね


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経営コンサルタント 中井隆栄の
幸せな成功者育成塾
この番組では、18歳で起業し、6社の社長を歴任した実業家出身の経営コンサルタントであり、
自ら経営塾を主催する中井隆栄が、これまでに1200人以上の経営者の方々の経営相談・人生相談に応えてきた
農科学・心理学とマーケティングを活用した独自のノウハウで、
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功の実現をお手伝いします。
リスナーの皆さん、こんにちは。経営コンサルタントの中井隆栄です。
今日は、長野県の立品の方におりまして、中井塾の経営理念策定合宿セミナーをやっております。
今日は、参加者の仙台のめしさんの質問に回答していきたいと思います。
では、めしさん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
簡単に自己紹介をお願いします。
現在36歳で、保険の営業をしていて、今11年目になります。
中井塾に参加させていただいて、すごく気づきがあったので、今後も学び続けたいと思います。
ありがとうございます。
では、早速質問をお願いします。
最近、チームで動くようなことが増えてきたんですが、自分ができることを他の人にできるようになっていただくには、何を一番気をつけていくと効果的かというのと、人に任せるみたいな部分に関してアドバイスをいただければと思います。
では、まず確認ですが、自分ができることをチームの人にできるようになるというのは、できることとはどういうことですか?
ありがとうございます。
スキル的なところもありますし、考え方を浸透させていくというような雰囲気で、
しばらく教えた後、中井先生に聞いて、後でこうしておけばよかったとなる前に、今のうちに聞いておければなというふうに思っています。
スキルと考え方、この2つをめっちさんと同じようにチームのメンバーみんなができるようにという、そういうイメージですね。
チームはちなみに今何人いらっしゃるんですか?
5人です。
わかりました。まずスキルと考え方だと、考え方の方が先優先ですね。
考え方が統一されていないようにスキルだけ磨いても、ブレというのはどんどん大きく逆になっていくので、
まず考え方の浸透ということを最優先させるという順番ね。これがまず大事だと思います。
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それから人って何度も言ってると思うんですけど、平均的に7回同じ話を聞かないと。
これは脳の特性なんでね。覚えられないんですよね。
平均7回なんで、勘の良い人は5回かもしれないけど、勘の悪い人は10回言ってもらえない人もいるので、
これは言い続けるしかないんです。その人がわかるまで、お前何回言ったらわかるんだじゃなくて、その人がわかるまで言い続けるしかないっていうね。
これ子供の教育も一緒です。
やっぱり自分の思うように動いて欲しい人が動いて欲しいと思ったら、動いて欲しいと思っている人の方が努力しないと。
そういう考え方。教育全部一緒ですよね。
まずそういうのを持つこと。これが2つ目ね。
3つ目が考え方ってことなんですけども、人は人間の脳って言葉とイメージで動いているので、
その言葉の定義ね。定義を合わせるっていう。
例えばめしさんにとって保険っていうね。保険の定義って何ですか?保険ってどういうものなんですか?
そうですね。手段。ツール。
何のためのツールですか?
もともとその人に安心だったり、幸せとか自分らしさを受け取っていただきたくて、
それを実現するために現実レベルのツールとして保険が出てくる。
それをチームの5人の人が同じことが言えるかどうか。
即言えないことが判明しました。
だから一番よく使う言葉ね。この言葉の定義をみんな整えるとか合わさないとイメージが全部違うので、
人はイメージで言葉で、その言葉の定義によってイメージが作られて、そのイメージによって行動が作られて、
そのイメージによって結果が作られるわけなので、言葉の定義を合わすところが全てのスタートなんですよ。
最初がずれてるわけですね。
例えばね、次2番目に多分ね、出てくる言葉の定義はセールスなんですよ。セールスの定義なんですか?
相手がいいなと思うものを、まずどうなりたいかを明確化して、どうしたいかを共有して、最後にそれを商品として現地レベルで受け取れるようにお渡しする。
いいですね。チームの人はみんな同じ答えで行きます。できないですよね。
まずそこからですよね。
チームで動くときはリーダーが使う言葉の定義を全員共有しなきゃいけないんですよ。
でないとチームとして同じ動きができないから。これが3番目の話ね。
その次にスキルレベルがあって、考え方をまず整えとかない。
統一してみんなが同じベクトルを向いて、同じ言葉で同じイメージができて、同じベクトルを向いて行動できるようにっていうのを整えるっていうのが大前提。
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そこにスキルが乗っかってくるっていう。これを意識してやってみてください。
普段よく使う言葉、特にね。よく使う言葉の定義の統一、これすごく大切です。
2つ目の任せる。任せるなんですけどね、いきなり全部任せますみたいなのは難しいんで、いわゆる権限以上って段階的にいかないといけないんですよ。
例えばどんなことを任せたいと思っているけどできていないことはありますか?
面談をする。自分がセミナーをして面談をするというところがあるときに、まだ面談が任せられないなという人は僕が面談をしに行くと言っているんですけど、
セミナーのお客様が増えすぎて、面談をどこまで任せたらいいのかというところで、線引きがわからずにおりました。
なるほど。まずね、面談のポイントと順番ね。
面談、例えば1時間ぐらいするんですか?
1時間、90分ぐらい。
90分としたらその時にどの順番で何を聞いていって、
それについてポイントは何なのっていう。それをまずコンテンツ化しないとダメですね。
そのコンテンツにしたものを渡して、それを資料をもとに教えるということをまずやっとかないと、みんな同じようなことができるようにならないですね。
なるほど。
もう1つはロールプレイングが大事なんで、5人のチームがお互いにセールスの方とお客さんの方になって質問に答えていくとか、
もしくはその次の段階としては、誰かね、テストしてくれる保険に別に入らないんだけど、
例えばヒアリングを自分の奥さんにちょっと悪いけど付き合ってって言ってて、
全然僕が他人の保険のセールスでこういうシチュエーションで来たらどう答えるかっていう聞き出すのを練習したいかなみたいなね。
知り合いに保険に入る入らない、練習がやっぱり必要なんで。
その次に初めて同行、名手さんと同行して、その時にチームの人に実際の面談をやってもらって、
そこでよっぽどずれてきたらフォローするとかいうような形を何回かやっていって、
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その面談が終わる度に今回のポイントがずれてるとか、ここもっとこうした方がいいよとかアドバイスをしながら、
だんだん自分だけでできるようにっていう。
そういう風にステップを作ってステップアップするような仕組みを作ってあげないと個人差がすごい出るんですよね。
確かに。
標準的なマニュアルをコンテンツ化してそれを教えて何度も何度もロールプレイをして実際のお客さんのところに行って、
最後一人立ちできるっていうストーリーを作る必要があると思う。
それができれば人の能力ってそんな変わんないんで、その人の意欲さえあればね、誰でもある程度の期間あればできると思いますよ。
なるほど。ありがとうございます。
参考になりましたでしょうか。
すごく参考になりました。響きすぎて言ってないです。
では、また仙台に帰られたら早速手をつけていただきたいと思います。
今日はありがとうございました。
ありがとうございました。
なお、番組ではリスナーの皆さまからの質問をホームページの受付フォームから募集しています。
また、全国各地から900名以上の経営者が通う、中井高芳経営塾幸せな成功者育成6ヶ月間ライフコースに関する情報は、ホームページをご覧ください。
では、またお見にかかりましょう。

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