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2014-04-01

第97回「自分の評価とお客様の評価のギャップを埋めるには」

お客様は自分にとってのメリットしか関心がありません。内容の説明よりも個人のメリットに重点を置いて説明しましょう。


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経営コンサルタント 中井隆栄の 幸せな成功者 育成塾
ポッドキャスト 経営コンサルタント 中井隆栄の 幸せな成功者 育成塾では、
農科学・心理学とマーケティングを活用した独自のノウハウで、
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功の実現をお手伝いします。
この番組は、経営コンサルタントであり、幸せな成功者 育成塾 塾長の中井隆栄がお届けします。
皆さんこんにちは、中井隆栄です。
この番組では、私がこれまでに800人以上の経営者の経営相談・人生相談に応えてきた中で、
確実に成果を挙げた、ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功を実現するためのノウハウをベースにして、
リスナーの皆さんや、熟成の皆さんからの質問に、私のオフィスやスタジオ、セミナー会場などから直接お答えします。
リスナーの皆さんこんにちは、経営コンサルタントの中井隆栄です。
今日、私の品川のオフィスで公開・ポッドキャスト・収録会というのをやっています。
それでは、質問者の方に自己紹介からお願いしたいと思います。
はい、東京から来ました。大ちゃんと申します。
はい、仕事は保険業をやっておりまして、いわゆる保険の営業をしております。
はい、ご質問お願いします。
はい、私が制約をいただいたお客様、クライアントさんに制約をいただいた後に、インタビューをすることにしていまして、
素晴らしいですね。
ありがとうございます。その中でインタビューをしていく中で、自分がイメージしている自分の姿というものと、
クライアントさんからおっしゃっていただく自分の姿というのが若干ずれているような、
ずれている部分があって当然だと思うんですけれども、その辺の違和感がすごく大きい時があったりとか、
その辺の違和感をどう調整していったらいいのかというのを聞いてみたいなと。
はい、序張りの4つの窓の話ですよね。
自分が知らないで他人が知っている自分、その部分のギャップということですよね。
例えばどんなギャップがあるんですか?
例えばですね、自分としては熱心に話しているところなつもりなんですけれども、
お客さんからすると前のめりに感じている部分だったりとか、
お客さんが良かったねと言っていただける部分が、自分が一生懸命話したところではない部分であったり。
なるほど、ありがちですね。
そういうのがあったりとかして、その部分でお客さんから見られている自分というのはずれているんじゃないのかなというふうに思いまして。
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なるほど、誰でも当然誤差というか、自分の思っている印象と相手の思っている印象がイコールになるということはあり得ないので、
まずそこは別に問題が起こっているんだったら別ですけれども、問題は起こっていないですよね。
それはそういうものだとまずは捉えてください。
要は保険に限らずなんですけれども、常に売り手と買い手がいたとしたら、売り手の方の人が情報が圧倒的に多く持っているんですね。
買い手の方の人は分からないから、質問もなかなかうまくできないし、
それは知っているとも知らないとも、よく分からないわけですよ。
特に保険は難しいじゃないですか。
そうですね、分かりづらいですね。
なので、保険のプロから見たらこの保険はこの部分がすごく素晴らしい、この保証が素晴らしいとかこういうふうな使い方ができるとか、
いろいろ当然プロとして分かっていられると思うんですけど、そもそも普通の一般の人が生命保険を使って何か、
例えば学習保険にするとか、あとは退職金の積み立てで使うとか、あとは福見資産を作るとか、早速退職するとかいろいろあるじゃないですか。
そんなこと普通の人は知らないから、そもそも。
そもそもそういうことって、生命保険というのは亡くなった時とか、それから怪我した時とか、
そういった時のためのものだという概念でも凝り固まっているというか、要はそれ以外の情報って知らないんですから。
そうですね、はい。
だからまずは最前提のところを、実はこんな活用の仕方があるんですよという、その大枠を説明することがまず必要で、
その中からあなたに必要というか、今おすすめなのはこれですよみたいなところをね、この保険を使って何ができるかというところ。
これが聞いている人の一番興味の部分なんで、こんなにあなたにとってメリットがありますよというメリットですよね。
そこだけでいいんですよ。仕組みとかどっちみち聞いてもわからないから。
一応説明しないといけないと決まっているので説明しますと。
ここはもう極端な話で、一応読みますからスルーしてくださいみたいな。
そのぐらいで、要は何ができて何があなたにピッタリフィットして、あなたにどういう風にこれがなれるのかというところだけでいいんですよ。
だからそれ以外のことってもうあんまり必要ないので。
あとはお客さんから見て前のめりで喋っているという風に捉えられるというのは、多分それは話が面白くないんですよ。
面白くない。難しすぎる。
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そういうのも全部スルーして、本質的なポイントだけをしっかり伝えることと、
あとはお客様のニーズですよね。その人がどんなニーズがあるのかというところを引き出す質問。
特に保険の場合は、さっき私が説明しましたように、保険を使ってこんなことができるというのを知っている人はいないから。
そうですね。
だからどういう風な説明をちゃんとした上で、ニーズがどこにありますかというところを聞き出すのと、
あとは普段そういうことを考えている人ってほとんどいないじゃないですか。
そうですね。
だから何でも聞いてくださいと言っても、多分質問出ないでしょ。
全く出ないです。
出ないでしょ。普通出ないです。考えていないことは出ないから。
だからそういった上で、大前提の枠組みとその人に対するメリットをしっかり説明して、
その上で質問とかご要望みたいなところをしっかり聞いていけば、
あとは人間って興味があることだったら、逆に言うと向こうから前伸びで聞いてくるじゃないですか。
だからそこまでの持っていき方と情報の量がちょっと多すぎるんだと思うんですよね。
多すぎるもしくは難しすぎると思うんで、そこを今言ったような形で説明をされて、
どちらかというともうラポールですよね。
結局この大ちゃんが信頼できる保険のセールスでこの人に任せたら安心だというのを
どれだけ思ってもらえるかというところが一番大事なんで、
やっぱりそちらの方に重点を置かれた方が制約率も上がると思いますよ。
そうですね。
そもそも難しすぎて誰もわからないから。
経営者の方でもそうでしょ。対尺対情報を読めない人とかいっぱいいるじゃないですか。
あれセールスの人の方がよくわかってるじゃないですか。
あれ説明してもわからないから。
それよりちゃんと任せてください。こういうふうに安心してくださいと。
こういう結果を。結果どうなるかだけ知りたいんですよ、経営者の人は。
プロセスいらないんで。この保険に入ることによって、
例えばこの決算書がこうなるとか、この保険に入ることで福道さんがこれだけできるとか、
いろんなパターンがあると思うんで、何ができるかということと、
それを自分のところの会社に置き換えて、それが損か得かっていう。
経営者の方が早いでしょ、判断。
得だったらこだわりないでしょ。別にもう保険何に入っても。
細かいところ、餌いる?ほとんど聞いてるのか聞いてるのかわからないですよね。
だからそちらの方に重点を置いて、セールスの活動をされたらいいと思います。
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はい。ありがとうございます。
以上でよろしいでしょうか。
はい。わかりました。ありがとうございます。
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詳しい内容は中井高芳ホームページをご覧ください。
リスナーの皆さんとセミナー会場でお目にかかれますことを楽しみにしています。
今回の番組はいかがだったでしょうか。
あなた自身のビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功のための気づきがあれば幸いです。
なお、番組ではリスナーの皆さんからの中井高芳へのビジネスや経営に関する質問を募集しています。
質問はホームページの受付ホームからお願いいたします。
また、全国各地から約400名の塾生が通う幸せな成功者育成塾に関する情報はホームページをご覧ください。
URLはhttp://www.magiclamp.co.jp
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http://www.magiclamp.co.jpまたは中井高芳で検索してください。
ではまたお目にかかりましょう。

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