交渉術の導入
はい、おはようございます。マイクを今入れたところ。
今日は短めにいきましょう。
昨日、夜、30分、35分配信を撮りました。
ところが、中身が具体的すぎて、言いたくないという話が混ざっちゃったので、
どこにも言いたくないといろいろ混ざっちゃったので、
これをですね、いつものごとくノートブックLMに投げまして、
ノートブックLMに、この数字のことは、と、
具体的なところ、こことここは伏せて、
ちょっとあの、言い方変えて、
こういう風にちょっと、ここは伏せて作って、みたいな風に言って、
いつものノートブックLM会話劇を作ってもらったと。
ちょっと僕の言いたいことが削れすぎてしまっているところはありますが、
まあまあ、できました。
大体こんなことが言いたかった。
ちょっと違うけど、ある程度隠すとどうしてもこうなっちゃいますよということで、
ノートブックLMのノートレディさんと、
ノートメンさん、よろしくお願いします。
それではお二人、デューズ!
サラリーマンとの交渉の戦略
さて今回はですね、交渉術について深く見ていきたいと思うんですが、
特に提供いただいた資料にある、
交渉相手が会社員、サラリーマンだったというケース、
これが非常に興味深いなと。
そうなんです。
これ土地の賃貸契約に関する具体的な体験談が元になってまして、
やっぱり相手が組織の中でどういう立場なのか、
何を考えているのか、そこを理解するのが、
いかに大事かっていうのがよくわかる事例かなと。
なるほど。じゃあこの体験談を紐解きながら、
皆さんが実際の交渉で何か活かせるヒントみたいなものを探っていきましょうか。
ぜひ。
まず資料で指摘されている点なんですけど、
会社員だと交渉しやすい場合がある。
これどういう理由からなんでしょうか。
それはですね、資料の分析によると、
やっぱり会社員の方っていうのは、
交渉の結果が直接自分の懐を痛めるわけじゃないっていうのが大きいみたいですね。
なるほど。自分の損得じゃないと。
そうなんです。なので会社の利益が多少減ることに対して、
経営者ほどは強い抵抗がないというか、
むしろ面倒なことを避けたいとか、
社内での自分の立場を守りたいとか、
そっちの心理が働きやすいんじゃないかと。
トラブルなくうまく案件をまとめたいみたいな。
なるほどなるほど。保診というかリスク回避が優先されがちだってことですね。
そういう傾向があるという分析ですね。
面白いですね。じゃあその視点で今回の具体的な土地の賃貸交渉の話に移りましょうか。
もともとは相場よりもかなり安く貸してた土地があったと。
そうなんです。そこに元の賃料の約2倍近い額で借りたいっていう業者が現れたんですね。
おお、2倍?
お父さんとしてはもうそれで十分じゃないかと考えていたらしいんですが、
この資料の語り手である息子さんが、いや待てよと介入していくわけです。
ここからが本番という感じですね。まず市場調査をするんですよね。
ええ。提示されている額が市場から見てものすごく低いってわけじゃないことは確認するんです。
でもそれでももっと上を目指せると踏んだ。
その根拠が相手の担当者が会社員であることを見抜いた点にあると。
そういうことです。実際に交渉を始めて、まずちょっとだけ条件を上乗せさせることには成功するんです。
ただその過程が何というかあまりにもすんなり行き過ぎた。
ああ手応えがなかった。
そうですね。これでああ相手にはまだ全然余裕があるなと判断したわけです。もっと引き出せるはずだと。
なるほど。それで次の手に移るわけですね。資料によるといろいろな揺さぐりをかけたとありますけど、
例えば自分はこの契約にそこまで興味ないとか、別にお金に困っているわけでもないみたいな態度を見せると。
これはどういう狙いが?
これはもう完全に心理戦ですよね。相手にこっちが主導権を握っているんだぞと思わせるというか。
なるほど。
焦らせるというか。そして決定打になったのが、もし条件が合わないなら最悪自分で事業主になって開発しちゃうかもみたいな話を持ちかけて。
おおそれは強気ですね。
ええ。それで相手の事業計画書を手に入れることに成功するんです。
うわあそれは大きい。まさに情報戦ですね。
そうなんです。その計画書を見れば相手がどれくらいの家賃収入を見込んでて利益を出せる上限、これが分かっちゃうわけですから。
なるほど。それで上限から逆算して。
ええ。当初提示された元の約2倍という額じゃなくて、最終的には元の賃料のなんと5倍に当たる額を要求するんです。
5倍ですか。それはすごい。
交渉における情報の重要性
しかももうこの金額じゃなきゃ契約しませんとかなり強気な姿勢で。
いやーこれは相手の担当者胃が痛くなりそうですね。
そこで知人向けに、でも相手が見る可能性も考えて、いやーこの条件でも本当は断りたいんだけど、まあ行っちゃった手前仕方ないかみたいな内容を発信するんです。
うわあそこまでやりますか。手の込みようがすごい。
ええ。これもやっぱり相手のサラリーマンとしての真理ですよね。
ここまで話が進んだ契約を自分のせいで破綻にはできない、したくないっていう。
ああなるほど。その真理を巧みについたわけですね。
まさに。結果として要求通りの大幅な賃料アップに成功したという話です。
いやー今回の話から見えてくるのはやっぱり交渉相手の立場、特にその人が組織の中でどういうインセンティブで動いているのか、
どういうプレッシャーを感じているのか、そこを正確に読み解くことの重要性ですね。
本当にそうですね。特に相手が組織の一員、会社員である場合はその組織内の力を読むことが交渉の仮になることが多いんだろうなと。
それから情報を得るために戦略的に動くこと、そして時にはかなり大胆な姿勢を見せることも有効な手段になり得るんだなということを示す非常に興味深い事例でしたね。
本当ですね。では最後にこれを聞いてくださっている皆さんに一つ問いかけをして終わりたいと思います。
今回見たような交渉術、相手の真理を深く読んである意味ではそれを誘導していくようなアプローチ、
これについてあなた自身はどこまで許容できると感じますか?
難しい問題ですね。
その戦略とある種の操作との境界線ってどこにあるんだろうと、ぜひご自身の考えを少し深めてみていただけたらと思います。
はい、ありがとうございました。お二人の軽妙なトーク、いつも通り素晴らしいと思いますが、
最後に一つ追加の話ですけど、事業計画書を取り寄せたという話があるんだけど、
相手がですね、
ちょっと言わないとこ。
はい、それを隠したいなと。
OK!どうともクレームさんありがとうございます。
交渉における相手の立場
ということでね、交渉するときは相手の立場をめちゃくちゃ考えた方がいいと思います。
これはだからこの前の洗濯機の話からの引き続きで、洗濯機の交渉がうまくいったというようなことと、
もう一個なんだっけ、洗濯機の前から何やったっけ、
父の日キャンペーンの揉め事というか、一家に一個にしてくださいって言われたのを、
ちょっと待ってお前聞いてねーぞというようなことで、
家族全員6人分ちゃんと、1個2000円3000円のやつを6人分、サーブログ18、2万円近くだよねこれも、
これをもらいましたと。
あんたくれるって言ったじゃないかっていうようなことでもらいましたと。
この辺ですよね、交渉ね。
別に強く怒って言ったりは決してしません。
それは良くないと思う。
異なる立場の利益判断
ということで、相手がどう考えているのかを考えると。
基本的には僕ら一番相手としてやりやすいのはサラリーマン。
サラリーマンはとにかく自分の方針と面倒なことを避けたいということと、
自分が利益を失ったときに、自分の利益というか金を金銭的な利益を失ったときに、
それは通常会社の財布じゃなくて会社の財布だと。
会社の財布、相手のこの話が進んだときに、
この交渉で僕が例えばお金をもらう利益をもらうときに、
その利益のお財布はどこから出るのかと。
そのお金は本人の財布から出るお金なのか、
その人の家族の財布なのかというようなことね。
一番はやっぱりその人の所属している会社の財布。
そんなのもどうでもいいもんね、サラリーマンからすると。
例えばもっとどうでもいいのは公務員。
公務員の財布は国とか県とか市の財布だからね。
こんなのもどうでもいいって思うでしょ。
あともう一個僕ら。
僕らはね、医者っていうのは診断書を書いたりするわけでしょ。
その診断書で人の利益が動くわけですよ。
だけど書いてくださいって僕らに頼まれて、
僕が診断書を書いて、
例えば最近よくある年金とかがもらえるかどうかの判断をする診断書を書くわけですけど、
その年金がもし払われたときに、
国とか県とか市とかそういう公から年金は、
年金はちょっと違うけどとにかく年金事務所がやってるけど、
大元の財布は少なくとも僕の財布じゃないし、
僕の会社の財布じゃないわけね。
僕がそれをもらえる方向に書くと、
僕としては公的なところからのお金が関西に行くというふうになるわけですね。
だから僕の財布傷まないわけ。
僕が傷むのは僕の信用がね、
あんまり嘘を書くと僕の信用が下がる。
嘘は書けないんですよ。
なので、僕の信用が下がらなければいいわけね。
そうすると海外の先生とかって、
もともとやっぱり僕らこういう大焼けの度合いの強いでっかい病院に比べたら、
海外の先生ってあんまり、
そういう意味で実はやっぱり信用度が、
大学病院とかこういう大きい病院の医者の方が信用度が高いということが明らかなので、
もともと信用がそんなに高くないので、
割と失う信用が小さいので、
そりゃ海外の先生の方が都合をつけてやってくれやすいよね。
だからどの人に何を頼むか。
相手の立場が、相手がこれをしたときに何を失うのか。
その失うものの大きさはどのぐらいか。
みたいなことを相当、
相手の立場に立ってみるということですよね。
そういうことにしましょう。
これ以上は言いたくないので。
つまらない話ですけど、
直接会っている人に話してるわけじゃないから、
放送に載せてるから、
さすがに言わないとこういうことでいきます。
それでは皆さん、職場に行ってきました。
さよなら。
