オープニングと営業への問いかけ
宇佐美悟のサラリーマン起業戦略室。 この番組は社外取締役クラブの提供でお送りいたします。
皆さんこんにちは。サラリーマン起業家戦略室へようこそ。 LAT英会話トレーニングを運営するH&K株式会社代表の宇佐美です。
この番組では企業を考えているサラリーマンの方に向けて有益な情報を発信していきます。 ぜひ今回も最後までお聞きください。
今回はですね皆さんにちょっとお伺いしたいことがあります。 それは
皆さん営業の仕事って好きですか?っていう話なんですね。 営業の仕事を皆さんお好きでしょうか?
いやいやいやいやもう営業の仕事するのが嫌だから起業したいんだよなんていうような 方ももしかしたらいらっしゃるのかなというふうに思います。
とにかく営業って言うとなんか3Kとかですねそんなイメージで 汚いとかきついとかまあそういうなんか嫌な思いを持って営業に対するイメージがある方も多いかなというふうに思うんですけれども
ぜひですね起業家として成功していきたいのであればこの考え方は根底から変えて いただいた方がいいかなというふうに思います。
でもあの起業家として成功させるための最初に求められるスキルは営業のスキル っていうふうに言っても過言ではないかなというふうに思います。
「売らない営業」の概念とIBM式営業術
営業はですね過去にもお話ししたことあるかもしれないですけれども そもそも物を売る仕事が営業だっていうふうな考え方をしていると最初から辛くなっていくと思うんですよね。
なのでまずそこの考え方から変えた方がいいかなというふうに思います。 例えば僕がいた IBM という会社ではですね
営業のステップって明確に定義をされています。 その定義を順次進めていくことによって結果お客様に商品やサービスを買っていただけるっていう流れが出来上がってるんですね。
でその中にはお客様がいらないものを押し付けるなんていう考え方はどこにも存在していません。
IBM式営業術：顧客の「ペイン」を特定する
でそのステップがどういうステップかというと IBM が考える営業のステップ、まず前半がですねマーケティングのステップとして3段階ぐらいあるんですけれどもそこについてはちょっと一旦今回置いておいて営業のステップはトータルで4段階あります。
でその IBM が唱えている営業の最初のステップは何かというとお客様のペインを明らかにするということなんですね。
お客様のペイン、つまりまあ特に B2B で商品サービスを販売する場合っていうのは何かしらお客様には解決したい課題があるはずなんですね。
で経営課題解決しなきゃいけない、もしくはその社長レベルから落ちてきた経営課題について情報システム部長として解決しなきゃいけない課題、そういったものが何かしら存在しているはずなんです。
まずお客様がその時点で抱えている課題意識がどこにあるのかということを理解しましょうっていうところが営業のステップのファーストステップとして定義されています。
つまり IBM でいうとそのファーストステップをクリアするためにはお客様のペインを明らかにできていない限りにおいて次のセールステージに行くっていうことは本来ありえない状況なんですね。
IBM式営業術：ソリューション合意と契約
でそのお客様のペインを理解できた上で次何をするかというとそれはお客様のそのペインを課題解決をするためのソリューションに合意するということなんですね。
ソリューションということなのでまだ実はここに商品やサービスというプロダクトは出てこないんです。
でその上でどういった考え方でその課題を解決するためにできるのかというところでですね。
例えばそうですね、ある情報システム部門でサーバーの補修公開のタイミングが近づいているというような感じのものがあるとします。
で補修の期限切れがAというサーバーは1月、Bというサーバーは6月、Cというサーバーは12月に切れるみたいな感じになっていて、じゃあこれをどうするかみたいな話で言ってみればそのA、B、Cを順次交換していきましょうっていうのも一つのソリューションとしてはあるわけですし、
もしくは最初に頭のところで揃えて次の補修公開のタイミングも一緒にできるように機械も揃えてしまいましょうなんていうそういうソリューションもあるかもしれないし、
もしくはIBMがもうそういったハードウェアも含めてサービスとして提供するので、そういった補修公開の悩みなんかはお客さんが抱えずにそれもまるっとアウトソーシングしてやりましょうなんていうそういうソリューションもあるかもしれないし、
それぞれについていろんな考え方やり方がある中でどういうふうなやり方がお客さんの課題であったりとか将来ビジョンに基づいて最も有益な方法化っていうのを一緒に考えるフェーズが2番目のセールスステージになるんですね。
そこまで合意ができた上で今度3段階目で何をするかというと契約条件の合意になってきます。
そこになってくると具体的なそこに合致する商品、サーバーのスペックが何で、そのサーバーとして何を使うのか、その金額がいくらになってというような話、もしくはそのサーバーのセットアップの費用がいくらかかってとかですね、
あとは納品の時期がいつになってとか、そういったコマゴマとした契約条件についての合意っていうのがされていくという段階になってきます。
それを経過して最終的な中で出てくるのが契約行為というところになってきますっていうところなんですね。
契約が完了してそこからその商品が届けられたりとかサービスが提供されたりとかそういったところがなされていくっていうのが営業の4段階目という形になっていきます。
中小企業・個人事業主のための「売らない営業」
つまりですね、このIBMの例をとっても最初から新商品が出たのでこれを買いませんかっていう、もちろんそういう案内をすることはあるんですけれども、それを買ってもらう前提で話すのではなくて、
やはり一番最初のステージとして大事にされるのがこのお客様のペインを明確に理解するっていうそこのステージなんですね。
これをしっかり意識して独立した後、営業活動をしていただけるとものすごく営業が楽しくなりますし、周りの人の役に立つことができてるっていう思いができると思います。
ただ、IBMみたいな大企業であればお客様の課題を聞いて、そのための方法は例えばIBMだったらこういうやり方とこういうやり方とこういうやり方ができますみたいなそういう提案ができると思うんですけれども、
中小企業、もっと言うと小規模事業者の僕たちがそれをやるってなった場合、なかなかそのお客様の課題に考えてることとか、実際に手に入れたい価値とかそういったところに対して100%自分が提供できる商品やサービスだけでうまくいくとは限らないと思うんですよね。
そういった時のために何が使えるかというと人脈です。
人脈を活用して自分の仲間とか知り合いの事業を助けるということにもなりますので、そういったところの紹介をしながらお客さんの今回の課題であれば自分のサービスよりももしかしたらこっちの方がいいかもしれませんなんていうことを提案していくことができると、
間違いなくお客さんからも大きな信頼が勝ち得られるのではないかなというふうに思います。
人脈活用による課題解決の具体例
実際問題ですね。私も英会話の授業をやってますけれども、ある方からあるタイミングでミセスユニバースに参加するメンバーのスピーチコンテストの準備をしたいというところに対してですね、うさみさん男でなんとかサポートできないかという相談があったんですね。
なんとなくその時点で勘づいておりましたけれども、お話を聞いているとスピーチコンテストなので事前に話す内容を決めて、その内容をスピーチして聴衆にできるだけ分かりやすく伝えていくプレゼンテーション力を鍛えていくという、そういったところが求められる内容だったんですね。
で、僕のところのプログラム、英会話のプログラムもちろん長い時間かけてそういったこともできるようにはなるでしょうけれども、もう期限も決まっていて、いついつそのプレゼンテーション大会があって、それまでにプレゼン力を鍛えるっていう話になってくると、間違いなく僕の商品サービス、LATという英会話のサービスがそのお客さんにとってベストではないなというふうに思いました。
なので、私はBNIの同じグループの中にいる他のメンバーで発音共生のプログラムを提供しているメンバーがいたので、そのメンバーを紹介して、そっちでやってもらうことにしました。
そうすると見事に彼女のサービスはそのお客さんのニーズにはマッチして、そのお客様は見事プレゼンテーションも突破して賞を得ることができたというふうに聞いています。
営業成功の鍵は「傾聴力」と「応援される人」
そういった形で、営業という仕事については勝手に自分の商品やサービスを売りつけるとか売り込むとかそういうイメージで持っている方がいらっしゃると思うんですけれども、そうではなくて営業の一番大事な仕事というのはお客様が求めることは何なのか、今困っていることは何なのか、そのために手に入れたいものは何なのかということを正確にリスニングして、
傾聴してそれを正確に理解するっていう、それが営業の仕事の100だとすると70%ぐらいはそこの部分かなというふうに思うんですね。
で、それさえできれば適切な提案は十分にできるかなというふうに思います。
なので、営業の仕事が嫌いって言っている人は、僕はある意味人の話を聞くのが嫌いであったりとか、もしくは人の役に立つのが嫌いであったりとか、そういうふうにすら聞こえてしまうような言葉だなというふうに感じています。
ぜひですね、皆さんにも独立して起業するのであれば、営業が大好きというふうに言っていただきたいなと思います。
そして人の話にしっかりと耳を傾けて、その人たちのお役に立つという、そういう考え方のもと営業活動をしていただければというふうに思っています。
そうすると、前回お話ししたような応援されるあなたにも近づいていけるのではないかなというふうに思います。
エンディング
この番組では、 IBM で営業部長のキャリアも含め、20年間在籍した私が全く畑地外の B2C の事業で起業し、成長してきた経験を踏まえ、
サラリーマン・起業家の方にとって有益な情報を発信していきたいと思っています。
今日の話が少しでも良かったなと思われる方は、是非フォローしていただき、継続して聞いていただければと思います。
それではまた次回お会いしましょう。さようなら。
今回のポッドキャストはいかがでしたか?
番組では、うさみさとるへの質問やメッセージをお待ちしています。
概要欄のフォームからお寄せください。番組のフォローやレビュー、コメントもお待ちしています。
それではまた次回もお聞きください。ご機嫌よう、さようなら。
この番組は、社外取締役クラブの提供でお送りいたしました。
