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おはようございます。ライターをしたり、デザインをしたり、在宅個人起業主として働いているこばやしです。
新年明けてから風邪気味でございまして、ちょっと今回、今日も喉が意外がしているんですけども、お聞き苦しくないように、ちょっとハキハキと喋れるように頑張ります。
今日はちょっと失敗談の話なんですけども、BtoB取材の必須スキル、イコール
誰に何を聞くかを見誤らないようにすることということで、できていなかったことと、気づいたことについて、ちょっとシェアしたいなと思います。
僕の現状をお伝えすると、今、ライター3年目?4年目なのかな?
まあ、駆け出しのライターなんですけども、今はですね、BtoBの領域ですね。
主にBtoBマーケティングの領域になるんですけども、ホワイトペーパーを書いたりですとか、企業さんの取材ですね。
特に業界、別に絞ってるわけじゃないんですけど、僕の得意分野がIT系ですね。もともとシステムエンジニアだったので、その界隈に出没しているんですけども、
比較的BtoB周りで、かつ僕の得意なITジャンルに絞って、今はライターの活動をしています。
そこでですね、企業さんですね、特にシステム開発をしていたりとか、誰か自社製品を探すサービスを持っていたりとか、
あとメーカーさんとかですかね、取材をしています。
今回の話は、そのアマタル取材の中でも、ちょっと失敗したなーって思う事例をちょっと思い出したので、ちょっと紹介したいなと思います。
BtoBの取材の流れというか、こういう段取りでやっていて、当日取材でこういうことを聞くみたいな話の流れから説明して、
最後はちょっと失敗したよーって話をしたいなと思います。
BtoBの記事なんですけども、やっぱり記事を書く目的が取材記事にもあります。 例えばそうですね、導入事例インタビューとかでわかりやすいかなというふうに思うんですけども、
あるメーカーさんなり探すサービスを提供している会社さんのメディアというものがあったとして、そこに導入事例を載せる。
なので第3社、メーカーだったら製品を導入したB社ですね、A社のメーカーであればB社、C社のサービス提供会社だったらD社みたいな感じに、
第3社の会社さんにインタビューをして、A社の製品どうでしたとか、B社のサービスどうでしたかみたいな感じで聞いていくような感じです。
実際の導入インタビューなので、大体その導入前どうだったんですかね、課題とかあったんですかとか状況ってどうだったんですかみたいなことを聞いて、
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先手ですよね、サービス先手だったり製品先手に至った経緯だったりポイントみたいなのを聞いて、
それがなぜその会社にとって重要だったのかというファクターみたいなのを洗い出して、それがA社だったりC社の
製品サービスにどういうふうにフィットしていったのか、導入したらどうなったのかですね、効果的なところですね、
等々ですね、企業さん、これからその製品だったりサービスを導入するために、今検討している企業様が、自社で導入したらどうなりそうかみたいな未来を見せるような、
そんな感じですね、あとは不安を削るっていう感じですかね、その導入事例インタビューの中で出てくるエピソードだったりとか、
こういう問題がちょっとありそうだったんだけど、サービス提供者、製品提供者のサポートがこういうのがあって提案を作って、
よかったよとか、ことだけを得たよみたいな感じで、そこまでやってくれるんだとか、そういうサービスがあるんだ、そういうサポートがあるんだというのを理解してですね、
だったら安心して任せられそうだなみたいな、そういう安心できるかどうかっていうところを、このサービス導入事例ではですね、やるんですけど、
そのために、やっぱりそういうことを伝えたいという記事の目的があったりとか、必要な事項を盛り込むべき記事構成ではあるわけです。
課題から始まり、導入した経緯からあって、導入したらどうなったみたいな、ビフォーアフタみたいな形で書くことが多いんですけども、
そのために記事構成の質問ですよね。必要な記事構成を引き出すための質問を逆算して考えていきます。
その質問を考えるのがなかなか難しいという感じです。
難しいのはなぜかというと、
多分僕がやってるのがあれなんですけど、業界地形みたいなところが深くないと、よく質問が出てこないという感じ。
システム開発とかIT分野ですと、システム開発とかってやったことあるので、ビジネスプロセスみたいなところも理解しているし、
ただ他の業界だとあんまり分かってない。例えば飲食業の物流とかだったら、仕入れがあって、仕込みがあってみたいなのがあると思うんですけど、
そういうビジネスプロセスみたいなところの解答度が低いと、あんまり質問出てこないんですよね。
ITも結構広いので、そのあたりも、僕もハードウェアあたりあんまり得意じゃないんですけど、
そういうところの解答度が低いと、結構質問を苦慮しました。
実際に質問をしてみて、あんまり出てこない時のリカバリ質問というか、
じゃあこれはどうですかとか、そういう場合、その観点で何かなければ、こういうのはどうですかみたいなの、幅が全然なくて撃沈したという話があるんですけど、
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今思えば、ちょっと準備不足だったなぁとは思います。
あと今回のタイトルに書いてるんですけど、誰に何を聞くかを見誤らないようにすることというのが非常に、
このB2Bの取材についてはすごい大事なんだなと思いました。
どういうことかというと、B2Bの場合、
担当者がいて、社員、導入事例インタビューなので、何かサービスだったり商品を導入するじゃないですか。
その場合、2Cの場合は意思決定者とサービス利用者が一緒、つまり自分、僕が判断して僕が使うので、
判断者とサービス利用者、双方に質問することはちょっと違うんですけど、でも同じ人に聞けるので、別に問題ないんですよね。
ただ企業については、DMUだったっけな、意思決定者群みたいな、そんな使い方をマーケティングの中ではちょっと出てきたりするんですけど、
やっぱりその登場人物が多いんですよね。ただ経営者層もそうですし、その命を受けて実際サービス導入を検討するメインの担当者になる方がいて、
製品サービスとかを導入して使う人、一般の社員の人ですね、っていう人がいて、そこにはやっぱり開発部の人がいたり営業部の人がいたり、ジムの人がいたりするみたいな感じで、
そのサービス利用の立場によっても意見とか感想って全然違うので、そこも分けないといけないですし、
いろんな人を想定するんですけど、ただ取材対象者が誰かみたいなのがやっぱりすごく大事で、担当者の一人聞けるのか、実際の一般の人が聞けるのか、また責任者と経営者層に聞けるのかっていうこと。
記事にとって、記事に必要なっていうんですかね、構成を満たすための取材内容、盛り込みたい内容があるんだけど、実際取材始まってみると担当者の人しかいないとかね、一般社員の人あんまりいなくて、
一般社員に聞きたい、導入してどうでしたかみたいな、そこ深掘れば出てくるんでしょう。そういう人がいないので、担当者の人に経由して、一般の社員の人って他の営業の方ってどういう声がありましたかとかって、自分じゃないから出てこないんですよね。
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担当者の人がどういうことをしていたのかというのを想像して、例えば導入事例で導入した結果、一般社員の方の意見は吸い上げられないと理解した時点で、担当者の方がやってきたことだったら答えられるはずなので、そこの部分を深掘っていく。
深掘る穴を変えて、例えばメーカーさんだったりサービス提供者とのやり取りのスピード感だったり、提案力だったりとか、導入後のサポートだったりとか、関連商品の提案とかだったりとか、
そういう担当者の人がやったことのビジネスプロセスの中でどういうところが良かったかとか、どういう部分が評価できそうかみたいなところを深掘って、導入事例に厚みを持たせていくということを切り替えてやらないといけなかったんですけど、
それが全然できなくて、本当にさじ投げそうになりました。こんなこと言うたらあれですけど。難しかったなぁ。
B2Bの取材ライティングめっちゃむずい。結構今、頭悩ましてますね。
一応取材はとりあえず1時間で終わったんですけど、結構大失敗だったのかなぁ。
途中でこれで記事書けるかってめっちゃ心配になってきて、結構泣きそうになったんですけど。
途中で他の方に、僕の人ももう終わりですと。さじ投げたわけじゃないですけど、終わりですと。
一回思い戻しをしたら、他の担当者の8人くらいいたかな、参加者の方にちょこちょこ質問があって、
それ使えそう、これもいけそう、ありがとうみたいな感じで助けられたんですけど、助かったかどうかは記事書いてみないとわからないんであれですけど。
そんな感じで、なかなか危なかったという話でございます。
取材ライティングはまだまだ場数が少ないんで、成長中だと思ってやっていきたいなと思っております。
今日合わせてきた関連方法に、またBtoBの取材ライティングに挑戦してみた結果ということで、
これはまた別のもので、これはこれでまた難しかったよって話をしてますので、もしよかったらそっちも聞いてみてください。
取材ライターを目指している方、BtoBの取材やこれが挑戦する方の参考になるような内容になっております。
また次回の収録でお会いしましょう。バイバイ。
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