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おはようございます。知財設計コンサルタントの勝沼です。
還暦父さんの、1個の失敗も、1個の嬉しいも、貯めれば財産ラジオ、始めたいと思います。
今日のテーマは、契約、どうしても言わせて、日本の国際交渉力は世界屈指、というお話をさせていただきたいと思います。
えっと、私の紹介です。味の素で40年勤めてまいりました。
法務部門からキャリアを始め、ペルーでは偽物対策に奮闘、帰国後は約20年にわたり、知財業務に従事してまいりました。
現在は定年退職しまして、知財と契約のコンサルタントとして活動をしております。
さて、今日は、どうしても言わせて、日本の国際交渉力は世界屈指、という内容です。契約の視点での話をします。
いつもは職場の人や現場の話をしていますが、実は今日はその延長線上の話です。
スケールが会社から国になっただけでやることは同じ。
交渉の順番は要求妥協合意ではありません。
理解、信頼、本音、設計合意です。
悪衆、法要という一心から感じた、この順番で積み上げたと思われる、アメリカ、米国との関税交渉の話をしてまいります。
政治の話はしません。政治の要否ではなくて、どうやって合意が動いたかという実問の話をしたいと思います。
さて、日本という国です。資源もなければ強い兵器もありません。人口減少最先端の国です。
そんな強みの少ない国が台北黒字というだけで無理な関税の要求を強いられました。
そうした中、例えば隣の国のようにレアメタルを使って脅しをするということもやらずに、世界の先頭で合意を示しました。
こうした国際的な交渉力を契約最前線にいた視点から紐解いてみたいと思います。
映像でご覧になった方も多いと思います。赤澤大臣とラトニック小務長官が握手、抱擁している象徴的なシーンがありました。
あの時の表情、覚えてますでしょうか。あの笑顔、相手に疑念が残っていたら出せません。相当な苦労を乗り越えてここに至ったという笑顔です。
契約交渉の肝はこれです。契約交渉の肝は愛情にも似た相手との信頼関係です。
そもそも今回の件ですけれども、アメリカのわがままで起きている現象ではないんです。
彼らは長い自由貿易の結果、自国の産業が傷ついたと実感しています。
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自由貿易がアメリカに刃を向けたと感じたのです。だから二度と同じ苦しみを繰り返さない方法が欲しかったのです。
トランプ大統領と仲の良い安倍元首相がいないからと心配する面もあったと思います。
だけど合意というのは仲が良いから生まれるのではなくて、相互の望みが叶えられるかどうかで成立するんです。
ただ下手に相互に本当の望みを言うことはできません。
信頼関係がなければ悪用されかねませんから。
交渉の中で望みを述べるタイミングというのはとても大事です。
先に信頼関係をどう作るかが課題になります。
では信頼関係を相互に持ち合うのにどうやるのがいいでしょうか。
まずやらないことを挙げてみます。
100回信じてくださいと言えば良いでしょうか。
違います。
足しげく相手の元に通えば良いでしょうか。
それも違います。
お金をいくら払いますとシャツ束を見せれば良いでしょうか。
どれも違います。
大切なのは相手を理解すること。
効果があるのは相手に全てを言わせなくとも
事情をこちらから理解して言い当てることです。
相手国の雇用、歴史、言葉にできない不安を理解しなければなりません。
そして日本が持っている数少ないリソースを包み隠さず開示したことでしょう。
そうした中からアメリカが回復できる貢献やストーリーを
徹底的に考えて提案したのだと思います。
提案する側の日本も日本の労働者の雇用や農家の暮らし、
食の安全、研究開発と産業の目、そして安全保障や知性学を考えないといけません。
そしてどれかを取るとどれかが犠牲になりかねない。
そんな中で誰も痛まない道を考え出さなければいけないのです。
日本のブレーンは世界に類を見ないレベルの高さです。
こうした提案を出しつつアメリカの要望を聞いては修正するというのを何度も何度も繰り返したと思います。
聞く力、洞察力、提案内容の構築力、
そして提案が実現できることを示すエビデンスが整って信頼を勝ち得たはずです。
リソースが限られる中で提案内容を考えるのにブレーンの人たちはどれだけの夜唸り声を上げたことでしょう。
そういう努力の上にあの笑顔の抱擁があったはずです。
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貿易黒字国として達成した世界初めてのこの合意がどれだけ素晴らしいかは大きな声では語られていません。
けれど二人のリーダーによるあの笑顔を引き出した日本という国、これは契約交渉を担当する者として頭が下がる思いで見ていました。
本日はこの交渉の話だけに集中してお話ししました。
日本の交渉、国際交渉ですけれども悪口を言われても悪口で返さないことやアフリカ首脳が集まるTカットの話はまた語りたくなったら取り上げたいと思います。
以上、日本の関税交渉について特に一枚のショット、握手して抱擁したというショットを見て感じたお話をさせていただきました。
私が間違っているところがあったら指摘してください。議論して正していきたいと思います。
今日お伝えしようと思った話は以上です。聞いてくれてありがとうございます。それでは失礼します。
