事業承継とM&Aの重要性
こんにちは、遠藤和樹です。秋山ジョー賢司の経営者のマインドサプリ、秋山先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
さあ、ということで、今日はですね、ゲストを招きしてやっていきたいと思いますよ、秋山先生。
そうですね。あの、今日、そのゲストを呼び出したのは、私の方から声をかけたんですけども、
ですね。
今、強い問題意識がありまして、
はいはいはい。
今後、経営者とかビジネスパーソン、リーダーは、このことを常識として知っていかないと生き残りませんよというような観点から、
ちょっと今日このゲストに来ていただいて、お話をしてもらいたいなと思っています。
皆さんに伝えてほしいということでね、お呼びさせていただきましたので、早速ご紹介させてください。
一般社の法人日本的M&A推進財団の白川理事長にお越しいただいております。
白川さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
以前、私が日本の中小企業の事業承継問題にすごい意識が高くなって、
そして白川さんの今、代表理事をやっている財団が開催している第三者承継士養成講座というのを受けさせていただき、
このことを経営者の方とかリーダーの方が知らないと、やっぱり本当にまずいんじゃないかなとは思っているんですね。
日本の中で事業承継が大問題になっているというのは多分みんな何となく知っていると思うんですよね。
ただその上で今後M&Aがこれからの中小企業の企業戦略の一個になってきているとは私は思っているんですけども、
専門家の選択とその問題
いざそうなった時も手遅れというか、M&Aなんだ、ルール分からない、どうしよう。
でも専門家にお願いすればいいんだというマインドに絶対なるじゃないですか。
この辺は現場ではどんな感じで今平川さん感じていますか。
PCPって最近特に自然災害が日本は多いから、
事業継続していく上で継続プランをちゃんと作っておきなさいっていう話とかがたくさんあるんですよね。
自然災害が起こって倉庫が壊れちゃったとか工場が壊れた。
じゃあ自分のところでそういうものの製造ができなくなる。
なので地域をエリアを少し分散しておくとかね。
今ジョーさん言ってくれたように取引先の後継者問題っていうのも、
実はこのBCPとかにおいてはすごい重要な話で、
自社にとって大切な仕入れ先とか販売先みたいなものがM&Aによって、
例えば自分のところのライバル企業がそれを取得するみたいな話になった時に、
今まで安定的に仕入れられたものができなくなる可能性がある。
つまり後継者問題っていうのは自社だけの問題だけではなくて、
取引先においてもしっかりとここの会社が継続できるのか、
後継者がいないから辞めちゃったみたいになることもあるわけね。
なのでその辺までちゃんとある程度見ておかないと。
中小企業って他の企業との有機的なつながりで成り立っているから、
そういうところすごい大事な話になりますよね。
かつ今のお話の中で出てきた、
じゃあ専門家に任せればいいっていう。
専門家が酷い人たちが本当に多いっていう話が去年ぐらいからやっと表に出始めてる。
よく皆さんもご存知かもしれないですけど、
ガイアの夜明けとか、
クローズアップ現代でNHKも特集しましたけど、
東京ファーム事件とかルシアン事件って言われる、
とんでもない仲介会社がとんでもない悪質な会計をどんどん紹介しちゃって、
大事な会社がたくさん消えていったっていう話なんですよね。
もっと酷いのが、専門家って言った専門家がある意味いないんですよね。
日本には。
どういう意味かというと、資格とか業法とかがなくて、
M&Aはこの人が専門家ですっていうことがわからないんですよね。
でも世の中にはM&Aのセンターがあるんだけど、
私たちから見たら専門の人がいると。
専門家がいないって言ってもピンとこないんですよね。
いないんですよ。
でも彼らもそういう意味では、
さっき言った世の中にある、
今、ジョーさんが言うとおり名立たる会社がいろいろあるわけですけど、
そういうところの社員さんがさっきの事件を引き起こしてるわけですよ。
その会社の名前も別に晒されないし、
その担当者の名前も出てこないし、
その担当者は別に業法や資格があるわけじゃないから、
業務停止にもならなければ資格剥奪にもならなくて、
同じ顔して次の日からまた同じように悪いことできちゃうっていうのが、
今このM&Aの業界になっちゃってるんですよ。
近づく事業承継の現実
一切規制働かないんですね。
働かないんですよ。
だからわからないんですよね。
税理署だったらね、税理署違反で免許剥奪みたいな世界ですよね。
そう。だいたい職業倫理側もちゃんと働いてるから、
そんなことやっちゃったら恥ずかしくて表を歩けないぐらいのつもりで、
税理署は職業かけてちゃんと正しいことやってる人たちがほとんどだと思うんですよね。
なんか今変なことする人もいなくはないけどね。
でもそんなことをしたら出てきちゃうんだもん、表に。
だとするとですよ。
たとえば、うちは関係ないなとかって思ってる人がいて、
でも自分の大きな取引先顧客の人が、
やっぱり事業承継者がいないから第三者承継やるんだと。
これで連れなくて安心だと。
その社長さんが、だからMAで買ってもらおうと思ってるんだと。
じゃあいいとこで買ってもらったらいいなっていうぐらいしかできないじゃないですか。
そういう場合は、私たちはMAの仲介の構造的な問題があるってことを知っておかないと、
その社長さんにも何も言いできないってことですかね。
そうですそうです。
だから専門家をちゃんと選ぶっていうところが大事になってくるんですよね。
誰でもいいわけじゃないし、本当にこの人が正しく支援してくれるのかっていうのを、
自分ももしそういう立場になったら考えないといけないし。
今言ったように、そういう業界自体がまだ未成熟な状態なんですよ、すごく。
なのでご友人とか取引先の方が、そういう第三者承継をするってなったときに、
この人が、自分ではできないからね、やっぱり第三者承継。
一人ではできないので誰かに依頼する。
その依頼してる先が本当に正しい人なのか適切な人なのかっていうことを、
一緒に考えてあげないといけないっていうか、
そういうことが大事なんだよっていうことを言ってあげられる人が周りにいるかどうかが、
ものすごく大きな違いにはなってくると思いますね。
この間、白川さんが初めての面談でMAの社長さんと会ったときに、
一発目の一言相手に言われたのが、MA業界って詐欺師多いじゃないですかって言われたというのが。
そこは幹部の若い方が面談に立ち会ってくれたんだけど、
幹部の方は自分の親のような社長を守んなきゃいけないと思ってるから、
そんなMAのやつが来るなら俺も立ち会うって言って立ち会ってくれたんだけど、
詐欺師多いじゃないですかって、お前もそうだろみたいな感じでね。
いない首刺された。
そうそう。
だからこそそうすると、大きいとこに頼んだら安心って思っちゃいますよ。
なるほど。そこなんですよ。
今、落とし穴が本当にそこでめちゃくちゃいいポイントだと思うんですけど、
1件あたり制約すると、例えば最低2,000万とかいう報酬体系であれば、
仲介をやってると4,000万入ってくるんですよね、会社に。
そこから社員さんがだいたい平均1,000万超えてますから、M&Aの会社の。
給料が?
給料が。年間だいたい1,000万平均で超えて1,500万とか。
その中でスタープレイヤーとか3,000万、4,000万もらったりするみたいですけど。
そうしたら逆に、スノーゲームプレイヤーだからお願いしたいとかなっちゃいますよ。
わかる。だからわかるじゃん。わかるよ。
そうすると最低報酬が、ビジネスモデルの構造を話してるんだけどね。
5,000万とか、例えば片手でもらえますっていうことは、
仲介だから両方からもらえるから売り手会。
合わせると1億円くらいの報酬が入って、そこから自分が2,000万取ったところで会社8,000万残るから、
自然統計利益率50%近くなるっていう理屈はすげえよくわかるんですよ。
何が言いたいかというと、ある程度経験積むとね、
俺自分でやれるんじゃね?って思いますよね。
別に会社に8,000万取られなくてよくね?って思うと思うんですよ。
だからある程度ストロングバイヤーと言われる、会手候補の企業と社長とかと、
現場で仕事していければ、名刺交換して仲良くなっていくから、
1件、2件買う会社の社長さんが出てくるわけでしょ。
その社長さんに売り案件を持って行ったら、
これ1億円、俺まるっともらえるじゃんってなりますよね、ちょっと頭働けば。
そうするとできるやつはどんどん辞めちゃって独立しちゃうんですよね。
なんか不動産のやつやったら俺でもできるんじゃないかって結構始めた人いるんですけども、ちょっと雰囲気似てますね。
似てる。不動産ならまだいいんですよね。
いくらなのかっていう市場価値みたいなのがネットとかで大体わかるから。
でもNAとか、自分の会社の価値って言われてもわからないじゃないですか。
相対的に比較できるものがないんですよ、同じ会社とか1件もないから。
だからプレイヤーのやりたい放題になっていって、大手の会社の社員は経験が浅い人にどんどんなっていくでしょ。
人がどんどん出ちゃうから、また補充して。
で、大手だと思ってるところの質はそういうふうには悪くなる。教育が行き届かにくくなる。
で、独立した人たちは今度はもう手数料目的だからとにかく、金稼げると思って独立して、
とにかく年1件とか、できれば2年に1件、1億クラスでリールさせていけばすげえもっかるから。
マーケットが荒れていくってわかるでしょ。これまずいんですよ。だからすごく良くない?今、構想が。
だからさっきみたいな問題がボンボン起こり始めるし、これからもっと起こるんです。
本当にね、自分にとって最適な支援者かどうかわからないっていうところは、しっかり認識しておかないと。
でもね、悪い人たちじゃないんですよ、みんなね。さっき言った大手の若手の社員さんとか、僕も付き合いあるけど、
営業力のあるね、ものすごく気持ちの良い高専年なんですよね。
だからね、あれ懐にうまいこと取り込んだら、それこそあの人いい人やからこの仕事を任せるみたいなね。
一生に1回の大事な仕事なのに、そんなんで決めちゃダメでしょっていう話なんだけど、そういうこともたくさんありますよ、現場でね。
実際採用基準はね、あのめちゃくちゃ頭いいっていうよりも、地元の田舎に行って一緒に酒飲めるような子がいいみたいな話もね、
リアルなところで聞いたことありますからね。本気でされて採用してるからね。
多いですよ。でもね、僕もいっぱいセカンドオピニオンで入ったりするから、名刺も持ってるけどね、
あ、じゃあこのバリエーションの根拠は何?って言っても、ちょっと本社に確認しますみたいな、おいおいおいみたいなことがやっぱもうすごく、
もうちょっと勉強させて現場に出してやればいいのにと思うけど、間に合わないんでしょうね。
そういう話の中で私がすごい危機感を感じているのは、とにかく私のポッドキャストを聞いている皆さんの方が、
MAとか第三者証券って遠い問題だなと思ってるけど、急に近づいてくるんですよ。一気にね。
だから最初から今、その第三者証券とかMAというものがどういう問題が含んでるんだってことを知っておいてほしいし、
一旦自分のお客さんのリストを見て、この会社って事業証券どうなってるのかなっていうのを考えてほしいんですよね。
その上でMAのことが新しい業界というか、ルールがまだ煩雑になってるっていう中で、私たちは何を勉強していけばいいんでしょうかね。
詳細なことまで知る必要はないと思うんですけど、まず支援する人、売り手は第三者証券の可能性っていうことをある程度文脈としては知っておかないと、
マンデとかうちとは関係ないと思ってたらダメなんですよね。後継者いないんだから、出口の一つとして第三者証券がある。
M&A市場の課題
会計は冒頭言ったようにやっぱり成長戦略としてそういう経営戦略があるっていうことを知っておいてほしい。
もう一つがこれの支援者、話題になってる専門家と言われてる。誰に支援してもらうかっていうことに対して、
1個日本の今このM&Aマーケットのものすごい不幸は、仲介モデルっていうので成長発展してきてしまってるから、仲介っていうことが常識になりつつあるんですよ。
でもそれが実はものすごい問題で、もう一つ選択肢としてアドバイザリー方式っていう、自分の専属の、ちゃんと自分のことを考えてくれる。
仲介って利益相反するから、ちょっと専門用語かな。利益相反って、例えば仲介っていうのは売り手買い手の間に一人しか入らないんですよね、支援者がね。
そうすると不動産取引とかもそういうのは多いんですけど、
例えば売り手側に、あなたはもっとこうしたほうがあなたにとっていいですよっていうことを仲介者は言えないんですよね。
なぜなら、それを言ったら買い手にとっては不利益になるから。
自分は両方から報酬もらうんだから、両方にとって公正であり中立な立場でないといけないから報酬をもらうでしょ。
一方に寄り添えないんですよね。
でもM&Aやったことがないっていう人たちにとっては、自分にとって有利にするにはどうしたらいいかを教えてほしいですよね。
でもそこで仲介者っていう立場の人に任せちゃうと、自分には寄り添ってくれないんですよ。
その人はね、そのことを知ってないといけないと思うんですね。
だとしたらセカンドオピニオンを自分はちゃんとつけるのか、専門家としてもう少しちゃんと自分に寄り添ってアドバイスをしてくれるセカンドオピニオンをつけるか、
もしくは仲介方式ではないもう一つのアドバイザリー方式っていうので、自分は証刑を検討する、M&Aを検討するっていうこと。
ここに選択肢があるっていうことをほとんど知らないし、仲介してる人は言わないからね。
だって自分は仲介をする人なんだから、他の人のやり方の方があなたにとってはふさわしいかもしれませんよって言ったら、自分の目的は手数料なんだから。
放送的にはあれですか。離婚するときに夫と妻が同じ弁護士に相談するみたいなもの。
セミナーの開催
そうですね。わかりやすい。それ利益相反だから。同じです。
なのでそういう専門家を選ぶということをやらないといけない。
だとしたら専門家を誰にしたら自分にとってはふさわしいのかぐらいの知識は持っておかないといけないですね。
まさにそのことを自分自身も勉強し始めてて、
絶対にビジネスパーソンとしては必要な情報だと思っていると。
平川さんが今度4月にイベントを開催するじゃないですか。
4月10日ですね。
あれって今第三者証券士になってる方とかの書いたというふうに感じたんですが、そうじゃないんですかね。
そうじゃないんですよ。
今まさに言ってるようなテーマで、今どんな問題が起こっていて、
どういうふうな業界にしていくと、より中小企業に資する支援ができるのかであり、
だから我々の輪に入ってくださいっていう話。
このMA財団のね。
これって、経営者の方にも今言ったように、最低限このぐらいのことを知っておいてほしいっていうことは、
この輪の中に入っておいてもらえれば、どんどん情報が届くような仕組みにはなっているので、
ぜひね、会員向けの説明会とかじゃ全然ないんですよね。
タイトル悪かったんだろうね。
新会員制度説明会になってますからね。
ただ中身は、経営者だろうが支援者だろうが、それこそ経営者の家族がいる、
別に普通に働いている方でも全く問題ないということはないですので。
新会員制度っていう言葉に載せたかったのは、
誰でも関係なくこの輪の中に入ってもらえる会員制度になりますよっていう制度なんです。
既存会員向けの説明会じゃなくて、
新たに文庫をガンと広げるから、皆さん一回聞いてみてくださいっていう意図なんですよ。
とにかく私、一生懸命、いっぱいリスナーの方に言いたいの。知ってほしいの。
でも私が喋ってもうまく届かないから。
だったら、皆さんこのMAとか企業戦略とか大差商計のことって絶対にみんなに絡んでくるから、
ちょっと行ってみんなで聞こうぜみたいな気持ちがあるの。
ありがとうございます。
それは本当に心強い。一人でも多くの方に聞いてほしいし、
きっかけにいろいろと勉強を。
不思議なものでアンテナが立ち始めると情報ってしっかり集まってくるじゃないですか。
そのきっかけになるような会になったらいいなとは思ってるんですよね、この4月10日が。
経営者だけじゃなくて、経営幹部の方とかリーダーの方が、
自分の会社を守るとか顧客を守るために、今こういうことが起きてるんだ。
だから選択肢を自分たち選べるようにならなくちゃいけないんだというところに、
気づいてもらいたいなという気持ちはめちゃめちゃあるんですよね。
というところでですね、概要欄の方にはURLも貼っておきますので、
そういった目的でやっているので、今回はリアルもオンラインもやって、
かつ参加の方も無料でできるということなので、
4月10日木曜日ですね、16時から18時の2時間というふうに伺っております。
リアルの場合は東京国際フォーラムの会議室で、
情報の重要性
オンラインだとURLもらえるんですかね。
オンタイムの同時配信なので。
ということですね。
じょうさんも行かれるんですよね。
はい、私もリアルの方に行くので、ぜひぜひ皆さんに来てもらいたいなと思っています。
クロージングリマークス、青窪恵太さんらしいので。
その他にもね、概要欄見ていただくと分かりますが、
上々企業の役員クラスの方々が登壇していただくのは、
実はこれは背景として、白川さんがこの訴えているMAの活動に対して、
ものすごい賛同してくださっているというのもあるというのもね。
それこそ大塚商会の執行役員の方とかね、アメックスさんとか来てくれるんですけど、
MAと関係ないじゃんって一見すると思う人たちが、
今、じょうさん冒頭から言っているように、関係あるんですよね、その人たちも。
だからMAの説明会なのに、それとは関係なさそうな人が来てお話をする理由っていうのだけでも
面白いんじゃないかなと思いますね。
ぜひ皆さま、とにかく自分たちの仲間のために、大切な人のためにも一応聞いてください。
ということで、概要欄チェックいただいて、ぜひお申し込みください。
終わりましょう。白川さん、秋山先生、ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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