『“未”顧客理解』が問い直すマーケティングの常識
本つまみぐいラジオ。
よいしょー。 ピロピロピー。
この番組は、本を読まなくても本のおいしいところだけを一口サイズで耳からつまみぐいできちゃうラジオです。
今回のテーマは、「マーケティングがわかる本」ということで、しゅうへい氏の一冊。
はい。僕はですね、「未‐顧客理解」という本を持ってきました。
芹澤さんの本でございます。日経BPから出てますね。
これですね、めっちゃ読みやすいです。
マーケティング初心者の方も読めるし、今までマーケティングやってた人にとっても読める本になっておりまして、
一言で言うと、今までのマーケティングを一回忘れてください。
みんながマーケティングの常識でいいと思っているもの、逆効果ですよっていう。
実はいろんなデータとかを見に行くと、それそうじゃないよねっていうのが出てきてます。
例えばよく言われるやつなんですけど、「ニッチを攻めろ!」
「ペルソナを一人に絞れ!」
「ファンを貸しろ!」みたいな。
これもうやめてください。
効果がないとは言わないけど、疑わしいです。
非常にマーケティング効果としては疑わしいということがデータとかでも出てきております。
まずこの未‐顧客理解ってこの未なんですけど、
この本ざっくり何を言ってるかというと、
みんな買ってる人だけ見てるんですよ。
買ってくださった、購入者。
購入者がなんで買ったのかばっかり分析するんですよね。
それでいいのってことなんですよね。
まだ買ってくれてない広大な市場がそっちは広がってるのに、なぜか買った人しか見てない。
未‐顧客っていうのはいわゆるノンユーザーとかライトユーザー。
買ったことがない、知らない、または年1回ぐらいしか見ない。
そういう人たちがもっと買ってくれるためにどうしたらいいか考えたほうが売上が増えるんじゃないですか?
っていうようなことを言って、めっちゃシンプルな問いなんですよね。
非常に分かりやすいのでそれを今日は3つのポイントで。
正直ね、教えたくない。
今日3つのポイントも全然関係ないことを話します。
僕の老いたちを話します。
なんでだよ。
本音はそれぐらい。
っていうぐらい、教えたくないのはなんですか?
だって売上が増えちゃうじゃん、みんなのこれ。
みんなが増えちゃうぐらいすごい。
そうだよ、僕スクールやる意味なくなっちゃうからね、これ。
マーケティングを教える人なくなるぐらい。
それぐらい良い本なんですよね。
ファン・ペルソナ・ニッチを疑う
まず一つ目のポイント。
さっき出てきたマーケティングの常識をちょっと疑いましょう。
まず3つ。
ファン化とペルソナとニッチ。
これどうですか?あれ子さん、聞いたことありますか?
ありますよ。よく言われますよね。
聞けば確かにファン、いわゆるロイヤルカスタマーですよね。
何回も使ってくる人を大事にしましょうって。
あんまり否定したくないというか、確かに。
納得感ある。
あと発信しようと思ったら、ペルソナは何ですか?
ペルソナ設定はどうしてますか?SNS、インスタグラムとかね。
普通に多分これは講座でも教えてるところがたくさんあると思うんですよ。
あとはニッチを攻めましょう、ニッチを。
どうですか?これ言ってないですか?
ニッチ、ニッチ大事だと思う。
嘘つきやめてください。
ひでえ。
僕も言ってました。
嘘つきになっちゃうの?
嘘つきとは言わないけど、若干疑わしいよねっていうようなところなんですよね。
いわゆるバイアスがかかってるんじゃないかっていうことです。
データとかを見に行くと。
まずファンを大切にすればそれだけで成長するみたいな、いわゆるファン化ですよね。
ロイヤリティを高めようみたいな。
例えば売り上げの8割は上位2割のお客さんが作ってる。
8対2の法則です。
これありますよね。
これでファンを大事にしようと。
この8対2が成り立つのは稀っていうふうに書いてるんですよ。
むしろブランドの売り上げ、商品の売り上げの約半分は
そのブランドにそこまでの関心がない、たまにしか買わない人が支えている。
しかもよく買う人とたまにしか買わない人は結構入れ替わるんですよね。
これ考えてみたらわかるんですけど、
例えば缶コーヒーを思い出してください。
あんま飲まないかもしれないけど、アレオさん。
缶コーヒーの種類は何かありますか?
種類?丸かな?ちょっと中がくぼんでたり。
名称ね。形で。缶の形状聞いてないんだよ。缶コーヒーといえば。
缶コーヒーといえば何でもいいの?
朝日ワンダーショット。
朝日ワンダーショットとかないかな?
モーニングショット?
え?何だろう?何でもいいのか?キリマンジャロー?
キリマンジャロー?飲んだっけ?私缶コーヒーあんま飲ん…
あれじゃない?メディアの現場とかで差し入れっていうか、ディレクターさんとか飲んでたよね。
あ、そうだね。
ありそう。
私がさ、すっごい今、ジジだね。ジョジーナ。
ジョジーナ。惜しいな。なんかちょっと惜しかった。
地中海にそろそろ。
ジョージア。
ジョジーナ。惜しいな。
誰だよ。
ジョージアでした。
ボスかジョジーナでいいですか?
ジョジーナでいいって。
ジョージアとかUCCとかボスとかね、いろいろあるじゃないですか。
あれ多分買う人とかいると思うけど、僕もたまに買いますけど、別にジョージアが好きだから、
毎回ジョージアじゃなくて、多分朝日だったっけ?
モーニングショットってさ、確か朝のためのコーヒーにしてるんだけど、あれ夕方飲む人もいるんだよね。
結局絞ってるからこそとか、だから結局自販機の前に立った時にどうしようかなって選ぶんだよね。
絶対そんなずっとジョージアな人なんてそこまでいないわけですよ。
あとコンビニ、多分IKEAさんも町にコンビニが。
ファミマが一つあります。
ファミマがありますよね。
じゃあファミマが大好きで、ローソン、セブン行かないですか?
むしろローソンが好きや。
ほら。
旅行とかで行った時も。
セブンの方が好きかな。
セブンがない人はね、そうなると俺も好きなんだよ。
セブンないからね。
隣の島セブンで行きたいんだよ。
マジか羨ましい。
セブンあるのかよ。
セブンがないんだよ田舎は。
セブン行きたい。
分かる。
でもこれもじゃあセブン、IKEAさん行きたいと思ってるけど、でもなんか寄り道した時に選べるって時にセブンとローソンだったらローソン入る可能性もありますよね。
全然それはあるよね。
そう、ていうことは僕らって別にそんなめっちゃセブンのなんかお菓子が好き好きって言ってるってロイヤリーカスタマーとかファンっぽいけど、全然その人もローソン行くしバイオン行くんだよね。
ていうことを僕らの購買体験から考えた時に、それ以上そんなファンを大切にするってそこまで重要かと。
たくさん買ってくれる人とかよく熱心なファンも大事。
その声を聞くのは大事だけど、それさえやってれば売り上げ増えますかって言うとちょっとNOっぽいよねっていうことなんですよね。
まず、マーケティングの常識の一つのファンを買ってるところね。
次、ペルソナ。サクサクいきます。
何歳でどこに住んでてどんな仕事で年収はいくらか。
そういうのを絞るじゃないですか。
僕だったらね、それこそインスタでなんかこう講座売りたいんですよねって相談があったらさ。
よく言ってたのがペルソナ誰がターゲットなんですか。
これも普通に会話するけど、
じゃあそのプロフィール、ターゲットが分かったら、
なぜ今日この商品を買わなかったかまで分かるかってことなんですよ。
買った理由は分かるかもしれない。
3、40代でちょっと副業収入を作りたかったから工場を買いました。
買った理由は分かるけど、買わなかった理由分かるかと。
これ結構大事ですよね。
買わなかった理由ちゃんと分かればさ、分析できるわけですから。
でもそこをみんなすっぽり抜けて、ペルソナがなぜ買ったのかばっかり聞く。
なるほどね。面白いね。
あれ?マーケティングやってる?それってことなんですよね。
広がりますか?それ売り上げっていうことなんですよ。
そう、なので同じ人でも急いで仕事に向かう朝と、
家でゆっくりしている休日では欲しいものが全く変わるわけですよ。
これは平野啓一郎さんの文人主義みたいな話ですよね。
やっぱその会社にいる時の田中さんと、家にいる田中さんと、
コンビニに行く田中さんと、休日ゴルフに行く田中さんと、
やっぱちょっと違うじゃないですか、人が。
しかも怒られてる田中さんとか、妻からめちゃくちゃ言われて、
もう人格否定食らった田中さんとか。
大丈夫?
それによって田中さんだって、いつもはビール飲まないけど、
今日は焼酒だって言ってビール飲むかもしれない。
っていうように変わってるんですよね。まさにその人、同じ人の中でも。
それだけ、要するにペルソナだけ決めても、
買わない理由とかその他の文脈は説明がしきれない。
じゃあそこをごっそり捨ててるんじゃないですかっていうことなんですよね。
次、ニッチ。ニッチも大事だよね。
普通、ニッチ戦略でいきましょうみたいな。
例えばインスタだったら、フリーランスはデカすぎるから、
もっとニッチの20代のフリーランスとか、
ニッチ化しましょうとかって言いますけど、
ニッチだから少数のお客さんに深く刺さればいいよねって、
確かにそうだよね。大手じゃないんだからさ。
小さいとこ選んだほうがいいっていうことなんだけど、
これ必ずしもいいわけではないんですよね。
これ何でかっていうと、ニッチだからファンのリピートだけで成長できるという根拠はないんですよ。
最初はニッチでもちろん始めるのはいい。
でも伸びるとき、市場を広げていくときに、
まだ買ってない人、たまに買う人の獲得をしながら伸ばしていかないといけない。
要するにポテンシャルがあるニッチなんですね、その場合は。
だけど、悪いニッチといいニッチがあって、
それは何かというと、本当にごく少数しか買わないもの、
広がりがないニッチって、それ以上頑張ってもしょうがないじゃないですか。
だから、うちのお客さんは繰り返し繰り返しファンで買ってくれるからって言うけど、
それはその他大勢が買う理由がない商品をやっちゃってるんじゃないかってことなんですよね。
だから少数に買われて濃いファンに支えられると言うけども、
本当にちゃんとその伸びていく、今後選ぶ人が増えていくようなニッチとしてやってるかっていうのを見ていかないといけない。
これ結構新鮮な。
これは耳が痛いとか、ついその後の展開までって考えて、そこまで考えないでニッチを。
っていうのはそうなりがちです。
そうなんですよ。
例えばさっきの新しい物好き、ネオフィリアとかアーリーアダプターとかね。
確かに最初ニッチじゃないですか。
でもあれって多分広がるからこそ可能性があるわけじゃないですか。
でも広がらないニッチもあるって。
ここはやっぱり見極めないといけないし。
じゃあ広げるためにはどうしたらいいかっていうことをもちろん書いてくれて、それが未顧客なんですよ。
買わない人の文脈とチーズケーキ
2つ目のポイントに入っていきましょう。
要するに買わない人の理由を理解しようってことなんですよね。
未顧客とはまだ顧客になってないってことなので、買わなかった人、買ってない人にも目を向けましょうってことなんですよ。
僕らは買った人ばっかり見てるけど、これもうほんと一部ですよ。
買わない人がもう9割なんですけど、こっちの人たちの理由を見て、こっちの人たちが買う理由を作ってあげたら売り上げ増えるんじゃないっていう。
めっちゃシンプルな話なんですよね。
だけど僕らがついついいつもマーケ講座とか色々そういうマーケのやつが出てくるのは、さっき言った3つ。
ニッチとかペルソナとかファンカとか。
買ってくれてる人ばっかりを見てるわけですよね。
じゃあ未顧客見ていこうってことなんですけど、ここでちょっとマーケレッスン。
あれ子さんのマーケ力を試していきましょうか。
いいですか?
例えばですね、チーズケーキを買ってもらうってことを考えていきましょう。
普段甘いものを控えている人が昼にチーズケーキを見かけたとして、食べたいけど健康も気になるし今日はやめておこうと買わなかった。
でも夜仕事を頑張って帰る途中です。
今日は1日頑張ったしちょっと自分をねぎらいたいなと思ってチーズケーキを買って帰った。
これどう見ますか?
どう見る?
なんか不合理じゃないですか。予想通りに不合理って行動経済学の本がありますけど。
昼にチーズケーキ食べた方がいいじゃん。夜に甘いものよりは。
そうか。カロリー消費がまだ昼の方がしやすいのかな。
そうなんですよ。だから例えば昼にチーズケーキを売る担当者って考えたらどうします?
昼に買ってもらおうと思いません?食べやすそうな昼とか。
私がチーズケーキ屋さんだったら?
うん。売るとしたら。
そうだね。
どうやって売りますか?
いかがですか?って売るけど。
基本はやっぱり店頭に立ってお昼売るのかな。
はい。
チーズケーキ食べるっていう。
でもそうだね。基本は夕方とかのお茶タイムとかに食べてねみたいな感じかな。
でも例えば昼に買わなかった人だけど夜に買う可能性があるんですよね。
で、外から見ると昼は我慢したのに夜食べるんかいみたいな。
お前不合理やんかって思うよ。
お前昼に食えよ。どうせ食べたいんだったらさみたいな。夜じゃなくてみたいな。
でもこれには顧客の合理があるわけなんですよ。
私はそのお客さんの気持ちがすごくわかるから。
だってお昼にはもうやっぱり自分の頭がシャキーンてしてるし、すごく我慢できる自分なんですよ。
今日はもうほんとダイエット意識高く、やっぱりもう取っちゃいけないよね当分みたいな感じで我慢するんだけど、
夜になったらもうなんか色々疲れて嫌なこともあったりして、
あーなんか今日頑張ったしな自分って言って。
で、すごいお昼は頑張れたんだけどちょっと甘いものが食べたすぎるの自分になっていて、
なかなかその手に取らないっていう選択ができなくなってるっていう自分。
で、もう今日は頑張ったからっていう理由ができてるからもう手に取れる。
本人のレベルで憑依してますね。
私は経験があるんです、これの。
漫画みたいなの?
漫画だって同じこと言ってる。
すごいよ、漫画の通り。
いや、仕事してる人が結構あるんじゃないかなっていうのは。
さっきの欲圧とかがあるんですけど、
欲圧だけど夜はやっぱりまずその1日の締めくくり。
で、明日も頑張ろうと思ってそういう意味合いでチーズケーキが変わってくる。
そうなんですよ、だから予想通りに不合理ってあるって、
ついつい曲げた側から見たらなんで顧客はいつも不合理なんだって思うんだけど、
顧客側には合理があるんですよね。
この合理を見に行くってことが未顧客理解でめちゃくちゃ大事になってきてるということなんですよ。
今までのパリソナだったら甘いもの控えてる人に昼にチーズケーキは売れないよねみたいな、
健康志向の人には売れないよねって決めて売り上げを失ってるんだけど、
実は夜に健康志向で甘いもの控えてる人も糖質オフのチーズケーキで、
例えば豆腐が入ってるかわかんないけど。
あっさり糖質オフのデザート、私夜何回買ったことあるかわかんない。
糖質オフならいいかって。
糖質オフだし今日頑張ったし1日締めくくりでっていうので買えるということなんです。
これがまさにあるいは未顧客理解がインストールできてるっていうことなんですよね。
だから大事なのは買った人、買った時何をしてたかじゃなくて、
買わなかった時にその人は何をしてたのかっていうのをしっかり見ていって、
この人の文脈が変わった時にもしかしたらこっちの文脈だったら買うんじゃないかってことを考えていくってことなんですよ。
だからイエイさんこの辺りってAIとか教材とか売っていくときもめちゃくちゃ使えそうじゃないですか。
確かにね。今調べさせていて。
僕ゲーム作ってるからゲームとかって結構難しいんですよタイミングが。
ダウンロードするタイミングがあんまないじゃん。
ゲーム好きだったらパッと新作のゲームでダウンロードするけど、
みんな忙しいとかだったら僕もゲーム好きだけど、
そのゲームダウンロードするかっていうとしないこともやっぱり多いんだよね。
でもそれがなんでかって結構難しいよね。
ダウンロードしてくれた理由は分かるんだけど、分かんないなと思って今AIに聞いてます。
確かにダウンロードしなかった理由ですね。
うち今データがあるからさ、多分それAIが結構出してくれそうな感じになってますね。
なんでうちのゲームの情報見たけどダウンロードしなかったのか。
あとはダウンロードしたけど起動しなかったのが結構あるので、
それ多分傾向がつかめるんだよね。
だからそこをちゃんと理解するのは大事だと思うと今分析させてます。
めちゃめちゃすぐ使うね。
早いね、このスピードだね。
売り上げ10%上がったらちょっと。
これダウンロード増えそうな感じですね、確かにそこをちゃんと理解する。
そうなんですよ。
ちなみにこれ細かい話です。
僕結構これずっと読み込んで結構まとめてもらったんでスキルにして入れてます。
みんなも読んで入れておくのがいいと思います。
意味が分かって入れておいた方がいいと思うんで。
ただ未公客視点で見てっていうと結構いい感じにしてくれるので。
いいですね。
そうなんですよ。
CEPで商品を思い出してもらう
っていうのがまず2つ目でした。
じゃあ未公客っていうのを見ていかないといけないよね。
じゃあこの未公客を増やすにはどうしたらいいかっていうことなんですよ。
未公客の人たちに買ってもらうためには何をしたらいいか。
それはとあるものを増やせばいいんですね。
なるほど。
これ3つ目です。
とあるもの。
知りたい?
うん。
本当に教えたくないこれ。
僕の自己紹介から入っていいですか?
いやいや、うざったくなっちゃう。
うざいよ。
3つ目、最後3つ目。
それは何かというとCEPです。
CEP。
CEPって何かカテゴリーエントリーポイントというものなんですよ。
これを理解するのにポカリでちょっと説明したいと思います。
ポカリスウェットってどんな時に飲まれますか?あれ子さん。
そうだね、運動会の後とか。
そうだよね。大体スポーツのイベントとかだよね。
例えば運動もあるし、人によってはお風呂上がりもあるし、
暑い日に外を歩いてポカリをポチッと吸ってもあるかもしれないけど、
熱とかインクルとか風邪ひいた時にポカリ飲むよね。
あと入院した人にお見舞いでポカリ持って行ったりとか、
熱中症予防でポカリ持って行ったりとかしますよね。
ポカリだけ見た時も運動とか普通の飲み物としてもあるけど、
病気の時、体調悪い時にも飲む。
これ全く文脈違うじゃないですか。
これがカテゴリーエントリーポイントなんですよ。
つまり運動しようと思ってここのきっかけが取り掛かった時に、
じゃあこの時に何飲むの?ポカリ。
体調悪い時に熱出てる友達がいる時に何持って行くの?ポカリとか。
こういう風にポカリにつながるような文脈を増やしていく。
この文脈がCEPです。カテゴリーエントリーポイント。
ここをたくさん増やしていくことによって自社の商品を思い出してもらって買ってもらう。
未公却の人たちにとにかく何で買わなかったかというと、
この文脈のつながりがなかっただけなんですよね。
例えば先ほど池谷さんのゲームをダウンロードする。
ダウンロードした人はもう新しいゲームをダウンロードするものだとか、
池谷さんがやってるからやろうという文脈がはまってるからいいけど、
ダウンロードしなかった人は忙しいし、携帯のギガがあるしとか、
そういううまく文脈がはまらなくてダウンロードしなかった人たちがいっぱいいるわけですよ。
その人たちがもしかしたら池谷さんの迷走の切り口、迷走アプリの切り口とか、
歩数がわかるよとか健康の切り口でもしかしたらダウンロードするかもしれないし、
またマックブックプロがもらえるんだけど。
今それを増やしてますね。
今1000人くらい増えてるんですよね確かに。
マックブックプロもらえるんだったらダウンロードするよみたいな。
まさに多分池谷さんそう言って、
多分ナチュラルにCEPを増やしてマーケティングをしてるんだけども、
これを増やしていくことがめちゃくちゃ大事なんですよね。
ワークマンが広げた顧客接点
例えばですね、これめっちゃわかりやすいんですけど、
ワークマンあるじゃないですか、作業服とか売ってる。
ワークマンってどんなイメージが今までありました?
やっぱ最初は年上の男性が仕事着で買うみたいなイメージしかなかったかも。
そうだね。池谷さんは多分こっちにもあると思うんですけど。
作業着の店だね。
今はアウトドアとかキャンプとか、若い女性にも人気なんですよね。
じゃあその作業服ってお店がある。
僕もワークマンに行くなんてこと全く思ってなかったけど、
やっぱ草刈りとか何かの時とか、
あと普通に高機能だからワークマン、
ユニクロみたいな感じで行けるような感じになってるわけですよね。
仕事の現場で役立ってた高機能低価格という強み、
それを一般のお客さんにも届けるために、
ワークマンプラスで広げていったと。
最初のニッチの話で言うと、
専門性をなくしましょうってことではないってことですよね。
まさに作業服で高機能だったり。
これは強いニッチなんだけど、
この強みが役立つ相手とか使い方、
他のところにも見つけたわけですよね。
これってもしかしたらアウトドアだったりとか、
軽い運動だったりとか、
そういうのに向けられるんじゃない?みたいな。
やっぱどうしてもワークウェアとかちょっと高いイメージがある。
アウトドアだとパタゴニアとかノースペースだったりとか。
そこに対してもっと女性とか若い男性でも着れるオシャレさもあり、
見た目は作業服っぽくないんだけど、
作業服の高機能を持ったものを市場に展開したら売れるんじゃないか?
ということで始めたわけですよね。
これがまさにワークマンはCEPを増やしたってことなんですよ。
普通作業の時にワークマン。
現場作業でワークマンだったのが、
アウトドアで行こう、キャンプで行こうとか、
ちょっと軽い運動とか。
日差しが強いからね。
涼しくするためにワークマン行って、
高機能の服を買おうみたいな感じに
CEPが増えてきた。
で、売り上げも増えてきてるということなんですよ。
ここすごいめちゃくちゃ分かりやすくないですか?
カテゴリーエントリーポイントで、
これね、今日僕本当にめちゃめちゃかいつまんで話してて、
割とここからね、
もうすごい図解とかでたくさんあるので、
僕が言ってるのは本当にマジでかなり入り口のとこです。
さっき言った未公客を増やしていくための
5原則とかね、5大原則とかあったり、
それを一個一個ね、
マーケティングのいわゆるなんていうのかな、
かなり専門的な、
漢字が読めないね。
強化子、弱者子とかね。
随伴性かな?
随伴性。
随伴性とか、
ダブルジョパティの法則とかね。
そういうのがいろいろ出てくるので、
割と本当に専門用語が多いので、
ちょっと調べながら読む部分もあるんですけど、
でも分かりやすいよね。
分かりやすい分かりやすい。
本当チーズケーキとかの例とか、
結構いろいろ事例とかも出てくるので、
非常に分かりやすいし、
今すぐ使えることがたくさんあるので、
鍋つゆがなんでどういう風に
未公客を増やしていったかとか、
鍋つゆ?
締めまで美味しい鍋つゆっていうので、
ミツカンが出したやつなんですけど、
そういう風などういう仕掛けがあったのかとかもね、
結構分かるんですよ。
台所洗剤で考えてみるとか、
あと転職サイトでCV率、
CVRを上げるとかね。
面白い。
こういう事例とかもあるので、
結構これね、一冊ちゃんと家に置いて、
気になった時に読んでみるとか、
するといいと思います。
だからちょっとね、やっぱこれはなんか、
ナラティブのマーケティング好きな人は、
めっちゃ刺さると思う。
さっきあれこさんがストーリー語ってくれたじゃん。
ああいうナラティブ、
個人的な物語を持ってる人たちの文脈に気づいて、
そこに刺していくためには、
どんな言葉を使ったらいいのかなみたいな。
僕がこの未顧客理解、
この本を読んでから、
結構マーケティングのやり方が変わりましたね。
インスタとかだと、
AI活用、AI活用って言っても、
一時的にはね、
もちろんAI活用で伸びるかもしれないけど、
その後AIの人になっちゃって、
多分きついだろうな。
そうじゃなくて、
要するに自分のAI活用とか、
そういう発信に興味がない前提で、
でも何かの文脈に刺さる。
要するにインスタのリールなんて、
もう暇つぶして見てるっていう。
暇つぶしの文脈にどうやったら、
僕の存在を知ってもらえるだろうか、
っていうような考え方をするようになったので、
やっぱりそれでリールも伸びやすくなるし。
結構本当に、
そういうリールのマーケティング、
動画マーケティング、
ポッドキャストもそうだけど、
にめちゃくちゃ使えますので、
これをもう覚えて、
あとAI使ったら、
もうほとんど仕事も困らないんじゃないかな、
っていうぐらい。
だから本当にニッチとかファンカーとか、
ペルソナで何億円分予算紹介してる企業とかにも、
全然コンサルで入れると思うので、
これをちゃんと一冊読んで、
いろいろ試していく。
あと結構、
マーケティングごっことか、
顧客体験マーケティングとか、
このセリザーさんのシリーズ、
めっちゃ面白いのたくさん出てるので、
そっちもおすすめですね。
というような感じで、
今日は話してきました。
3つのポイントですね。
ファン、ペルソナ、ニッチ。
よく逆常識で見落としてることがありますよ。
2つ目は買わない人も、
その人の理由があるから、
ペルソナだけじゃなくて場面を見ましょう。
未顧客を見ていきましょう。
3つ目は商品が役立つ、
CEPを増やして、
ブランドと結びつけて、
必要な時に思い出してもらいましょう。
というような話でございました。
AIで買わなかった理由を探る
買わない人の声を集めるの、
難しい問題ですよね。
データがないですからね。
買ってないからね。
ここを集められる何かがあったら、
みんな欲しいだろうね。
そうだね。
僕結構やってるのは、
サブエージェントAIで、
未顧客理解の視点で、
ターゲット的な人たちで、
でも買わなかったっていう理由を、
列挙させたりとかして、
マーケティングチェックさせるとか。
なるほど。
ちゃんと使ってんじゃん。
AIすごいね。
マーケターですね。
なるほどね。
うちもやろう。
あと結構大事なのが、
講座とかの問い合わせのメッセージは、
残しておきますね。
これWindows対応してますから、
めっちゃ多いんですよ。
来ますね。
ということは、
Windowsじゃないと思っただけで、
買ってない人がたくさんいるから、
じゃあそれWindowsもできました、
って声入れといた方がいいんじゃない?
やっぱり売り上げ増えたんですよ。
その後。
確かに。
だからその問い合わせが来るし、
残るし、
それをちゃんとチェックさせておくとか、
あとアンケート結果から、
連想されるような買わない理由を、
AIに連想させて、
そこも潰していくっていうのも、
結構おすすめです。
そんなAI活用が。
ある。
AIはそういうの上手いもんね。
めっちゃ上手いです。
熱蔵じゃないけど、
勝手にガーって買わせる。
結構色々、
確かにそれはあるかもしれないみたいなのは、
確かに上手いよね。
AIだとできるんで、
これは人間があれっつったらさ、
もう大変だよね。
結構大変だよね。
想像しなきゃいけないから。
市長から買わない理由言うよ?
って言うんだけど、
分かんないから。
分かんない。
分かんないよってなるよね。
そうそうそう。
考えるの難しいよな。
商品と文脈を結びつける発想
確かに。
ある種でも、
本当に1商品を、
いろんな幅の世代、
年齢の方に届けやすくなるんで、
これで。
なるほどね。
同じ商品なんだけど、
だからよく言うのは、
STPって言うんだかな?
セグメント、
ターゲット、
プロダクト、
みたいな順番で、
間違ってるかもしれないんだけど、
考えていくんだけど、
プロダクトアウトでいいと。
プロダクト、
ターゲット、
セグメント、
みたいな感じで。
とにかく商品があったら、
それをどういう文脈にしていけば、
より広げていけるかでいい。
だから、
こういう人がいて、
こういう人だったら、
こういうものを買うんじゃないか、
っていうのはよく言われるんだけど、
それはあんまうまくいかないよね、
っていうのが書かれてる。
だからそれは分かる気がする。
それよりかは、
あるものをどんな文脈に変えたら、
文脈と顧客って、
鍵穴と鍵の関係なんだよね。
そこでバチッと鍵穴にはまっていけばいい、
っていうような考え方なんですよね。
傾向だから、
割とパラダイムシフトになる人もいるかも、
マーケティングでいうと。
いろいろやるべきことが出てくる。
本当にいいね。
どうですか、
マーケターの生き家さん、
これ聞いて。
いいんじゃない?
今もやらせてますよ。
顧客理解を。
すっごい、
なるほどっていう声がたくさん上がった回。
ちょっと有料級でしょ?
うん。
これ、
教えたくないけど、
全部教えちゃった。
教えたくないけど、
セリザワさんなんだよね、
元はね。
僕じゃないです。
セリザワさんです、本当。
ただ紹介してるだけだから。
そりゃそうや。
ちなみにこれ、
去年、
夏に講座でこれ全部紹介しました。
講座で、
とにかく良かったのは、
とにかくみんなに
これを理解してほしいなっていうので、
もう6回に分けて、
これ、
結構OSをインストールするような回をやりましたね。
大人気でした、
それも。
確かにね、
良い声が上がってたイメージ。
ただやっぱね、
ちょっとね、
マーケット、
初心者から入るとちょっと難しいからね。
確かにね、
物がある人じゃないと分かんないからね。
逆に言うと、
商品さえ作ってしまえばいいし、
あとは逆に、
どんな物が受けるのかって考えていく時も、
このCPUすごい大事なので、
そうそうそう。
なんか、
どんな方にもね、
読んでもらえると良いのかなと思います。
自分のSNSアカウント、
商品として考えた時にも使える。
めっちゃ良いと思いますよね。
めっちゃ良い。
さすが。
リスナーさん、
そういう方も多いかもしれないから、
是非、
セリザーさんの本です。
僕じゃないです。
セリザーさんの本だから。
これも良かったら読んでみてください。
ゲームをダウンロードした意外な文脈
さあ、
今回のこの本ね、
自分も低糖質のデザートをこういった時に買ってましたとか、
自分は確かに、
そういえば思い返せば、
これはこういった理由で買わなかったですとか。
ゲームのダウンロードが良いかもね。
どういう時に。
僕もとにかく、
ドラクエ5とか今スマホでゲームできるけど、
あれを入れたらめっちゃ時間解けるんやろうなと思って、
入れないっていう選択をずっとした。
そうだよね。
私ちょっと余談なんですけど、
私ゲームマジでしないんですよ。
昔から絶対にしないし、
インストールもしない。
でも20代の頃思い返した時に、
1回だけインストールしたことがあって、
大失恋して、
仕事も上手くいかなくなった時、
その時にインストールしたっていう記憶があって。
もう夜中眠れなくて、
ずっと谷を越えていく男の人のゲーム。
とにかく谷を越えて。
面白そうっすね。
ずっと谷を越えて。
落ちたら終わりなんだけど、
とにかくスピードを出しながら。
チャリソーじゃなくて、
とにかくターザンみたいな人が、
ずっと谷を越えながら進んでいくっていう。
さすがにマリオじゃないのね。
マリオじゃなくてターザンみたいな人だったんだけど。
それも多分密告客なのかな。
まあまあそうだね。
普段ゲームしないけど、
こういった時にはしたくなる。
ちょっとかなり難しいな。
どうやって即興したらいいんだろうって考えたけど、
めっちゃ難しいなそれ。
どうですか?
彼氏に振られたんじゃないですか?
一度ゲームをどうぞみたいな。
ちょっと無理がある。
それは無理だ。
ちょっとこれ異例かもしれないけど、
そんな感じでね。
こういう時にゲームインストールしたくなってますとか。
そうだね、確かに。
そういったのはよかったらコメント欄とか書いてみてください。
あとSNSでもシェアしていただけたら、
あなたの感想と共にシェアしていただけたら嬉しいです。
ハッシュタグ本妻。本は漢字、妻はひらがな。
本妻であなたのお心をね、
慎めていただければ幸いです。
むずい、むずい。
難しい言葉を使っていきますよ。
この資料深い番組ですので。
っていうので、またこれもね、本当に感慨深いですよ。
かなり思考が深まる。
こちらのちびまる子ちゃんの社会学という本。
マーケですよ。
ちびまる子ちゃんが教えてくれるマーケティングして。
楽しみです。
どんなね、まる子が出てくるのか。
お楽しみに。