星野俊二の未来が変わる働き方
星野俊二の未来が変わる働き方、世界で親しまれるオーダーメイドの婦人物、星野のトップとして海外を奔走、公認会計士として年少100億円企業のコンサルティングも手掛ける星野俊二が、未来が変わる働き方をお伝えします。
独立・企業・経営・海外移住
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こんにちは、早川洋平です。星野俊二の未来が変わる働き方、今日は第23回をお届けします。俊二さん、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
さあ、今回はですね、俊二さん、本当にね、テーマが広いんで、会計ネタか海外ネタか、マーケティングネタか。
その他、諸々あってですね、いい意味でいつも悩むんですが、今回はですね、やはりマーケティング面でもいろいろ伺いたいなと思って。
マーケティングといえばね、一般的に何を売るか、サービスかによると思いますけど、当然、集客、見込み客、フォロー、当然、販売、そして顧客化。
ざっくり言うと、いろんな考え方があると思いますけど、この4つが、いずれにしても4ステップあるのかなと思うんですけど、俊二さん、ご自身は、星野って言った方がいいかな。
今、どんな感じなんでしょう?海外。
日本それぞれ、ステップで、今のステップみたいな感じ。どうやって集客して、フォローして、販売して、顧客化してるのかみたいな。
そうですね。星野の場合は、もう10年ぐらいになるんですよね。最初のまず6年。6年は、もう東京、関東圏のみで動いてます。
その後の2年ですね。7年目、8年目とかが、いわゆる地方、国内地方が動き出してます。
直近の2年ですね。
はい。
6年目、10年目みたいなのが、海外が動き始めてます。
確かに。
というような、ステップバイステップですと。
はい。
当然、星野の場合は、オフラインなんですね。非常に地道に、直接販売。オフラインです。
そうですね。
という話なので、こういうステップを辿りやすいというようなところ。
はい。
当然、日本だと、今、もう8年近く動いてる状態なので。
はい。
お客様は、もう当然、続いていて、何千人だろう。1万はいってないですね。数千人に至ってるというようなところなので、新規のお客様だけではなくて、既存のお客様に対してのフォローアップが強く働いてるというような状態です。
はい。
逆に、海外は直近のまだ2年なので、新規のお客様のほうが圧倒的に多い、今、状況ですね。
はい。
星野のマーケティング経験
でも、一周まず、集客してる。集客して、知っていただく、来ていただく、買っていただくっていうフェーズが動いてるので、国内はリピーターのお客様の割合が増えてきていて、海外は新規のお客様が今、多いというコンビネーションで動いてますというような感じですね、今ね。
はい。
これ、聞いてる方ね、もちろん俊二さんと全てが違うので、一概に全部比較することはできないと思うんですけど。
ただ、最初は、とにかく最初の6年、東京から地方があったっていうことで、俊二さんの、当然、プロダクトがいいっていうのは絶対条件だと思うんですけど、やっぱりこれ聞いてる方、僕も含めてですけど、どんなにプロダクトとかサービス良くてもね、特に最初って、本当に先々週かな、ゼロと1は違うよって話もあったと思うんですけど、そういう意味で俊二さん自身の、ご自身の例でいいんですけど、一番最初の国内、東京、これ最初、集客って困ったんでしょうか、それか困らなかったんでしょうか。
だいぶ困りましたね。
だいぶ困ったっていうのは、それは私が当時始めたときは、当然始めたてなので、品質だけじゃなくて、どうやって知ってもらったらいいんだろうっていうのが、分からない、分からない、知らないし、それがこれじゃなかったみたいな状態から、当然スタートアップって始まってたので、かなり大変でしたね。
それ、具体的に、つまり何したんですか?
つまり、ゼロから1作るところとそうで。
その1からまたね、いくまでって、2つあるかもしれないですけど。
基本は、結局最後、SNS、SNS、Facebook、Instagramで広告を粘ってかけ続けたら、予約が入って来店されるようになって、その勝手都合が分かって、ようやくそれが1つ開通したっていう、それで動いてましたね。
先々週の話じゃないですけど、本当にその1つのところ、最初は苦労しても、
そこからゼロから1になったものを、やっぱりどんどん繋げてきてる。
SNSって言うと、やっぱり新さん、海外ではそういう展開っていうかね、マーケティングしてるイメージがあったんですけど、日本でも最初はやっぱりそこだったんですか?
そうですね。この商材の場合って、そんなに全てのお客様に対して働きかけられるわけじゃないですよね。
いろんなことやったんですよね。
いろんなこと言えるようなこと、どんなことをやってうまくいっていかなくてとか。
イベントやって、会社かな?
法人の。
オフィスにお邪魔して、イベント祭典やったりとかもしましたし、紹介ですね。紹介のイベント、おじまいでやったりとかもしましたし、当然SNSとかウェブサイトとか作って、その中で記事を貯めていって、リリースしてみたいな繰り返しをやったりもしたんですけど、それだけでは全然仕事にはならないというところだったと思います。
同時にたまたまSNSやってたので、それで少し広告をかけてみたら、当時は比較的リーズナブルで拡散しやすくて、それを少し続ける期間があって、それでようやく1件予約が入るようになって、そこからですね。
まさに1件のところ。
1件まさに。
じゃあ相当苦労しましたね。
難しいですよね。
やっぱりだからね。
なんか。
最初の1件って。
うん。
入るか分かんないじゃないですか。
うんうんうんうん。
お金かかるじゃないですか。
はいはいはい。
スタートアップって売り上げ立ってないから、売り上げ立てるために集客したいわけじゃないですか。
そうです。
でも売り上げ立ってないから、お金ないじゃないですか。
だからどれぐらいかければ1件ちゃんと入ってくるのかっていうのはやっぱり最初分かんないし怖いですよね。
だからこれは私だけじゃなくて、多分みんなそうだと思うんで。
それが一定期間あって。
まあ予約1件入るようになってっていうところまでがやっぱり一番大変だったところかなと思います。
スタートの時は。
そうか。
でもなんかちょっと意外ですねっていうか、つまり靴をね、買っていただくっていうのは当然、さっきおっしゃったように、もうどこまでも少なくとも現状ではというか、多分ね、今考える未来でもオフラインじゃないですか。
うん、そうですね。
途中まではね、オンラインだとしても現物なので。
で、しかも高級な靴。
アッパーソンの方っていうと、これは今の海外でもね、そうじゃないってことを実証されてますけど、やっぱり何のイメージ。
情報もないと、もう完全にこれ紹介でしょと。
まず1個買っていただいて、これいいねってどんどん富裕層を紹介していただくっていうのが、なんかすごいオーソドックスなイメージなんですけど、そうじゃなかった。
もちろんその線もあると思うんですけど、そうじゃなかったってことですか、最初は。
おそらくその紹介が強く働くビジネスっていうのは、多分もう少し客層が広いのかなというふうには思います。
日本だと、例えばテーブル囲ってて、その人が。
お客様で、他に6名、6人ぐらいで、計7人でテーブル囲ってて、その例えば奥様が、他の奥様にこの靴いいのよとかって、例えば勧めてくれるとするじゃないですか。
最後、価格の話になるわけですよ。
テーブルを囲ってるその7人のうち、7人みんな買えますかっていう話。
買えないとしたら何人買えるのっていう話が、当然その中で出てくるので、そんなに。
なんかこの星野の商材の場合は。
7人いたら1人いないんじゃないっていう、そういうものなので、なので非常に一部のお客様に限定されている商材では今はあるので、口コミよりは直接、絞り込んで届け続けるというやり方のほうが向いている。
それはちょっと割高になりやすい広告にマーケティングの方法は該当して、
それは。
とにかく絞り込まれていて、で、続いてほしいという方法なので、策的に強いSNS、とりわけFacebookとかインスタグラムは強いので、そういうものが向いてたというのが、やって、いろんな引き出し開けて、それが特定されたっていう感じですね。
なので、一般的じゃないと思います、正直なんで。
でもなんかね、一般的ってよく言いますけどね、一般的とかみんなって意外とどこにあるのって話で、今のしんさんの話聞いてるとやっぱりね、
前回もそうですけど、OJTじゃないですけど、やっぱりやってみないと、本当にわかんないですね。
わかんないですね。
なんか素人的な、完全に口コミ紹介でしょって思っちゃったけど、今の話聞いてると、これだけで別の回ちょっとやりたいなぐらいに思っちゃったんですけど、やっぱり口コミ紹介って、これが向いてるとか向いてないって、やる前思いがちですけど、なんか意外と全然逆だったりとか、勘違いしてるのってなんかありそうですね。
そうですね。
なので、やってみた後、こうやって話して、ようやく。
SNSのマーケティング
客観的に喋れるんですけど、やっぱりテーブルで同じような方が7人並んだときに、その1人が買っていて、6人が買ってなくて、そこで話したときに、私も買うって、絶対買うって言ってくれる人が3人いますって、そこまで至らないと、なかなか広まらないんじゃないですか。
何かしらの障害があるはずで、それはなんか、そんなところ行けない。
みたいな話とか、そもそもその7分の1で買った人がめちゃくちゃマニアックな人だったとか、1人だけお金持ちで、残りの方は通常の所得の方だと買えない性質の所在だったとか、多分いろいろあると思うんですよね。
なので、その障害を乗り越えて、その7人のコミュニティがその人の周りにちゃんと形成されてて、そのうちの過半数がちゃんと手を挙げてくれるかみたいなのは、
口コミのことを考えるんだったら非常に重要で、その商材っていうのは、高すぎる必要も安すぎる必要もなくて、一定の価格のレンジである必要やっぱりあると思うので、それは商材次第なんじゃないですかって感じですね。
ありがとうございます。
非常に、しゅんさんの立ち上げのスタートアップの話、興味深いんですけども、やっぱりこれだけでそれぞれで1シーズンできそうなぐらいですけど、せっかくなんで、
今どちらかというと集客というか、
最初のほうありましたけど、やっぱりリピートを生むというのも当然大事だと思うんですよね。
今の国内のお客様、リピーターもたくさんいらっしゃると思うんですけど、いわゆる顧客化というか顧客フォローというか、その辺はしゅんさんどんな感じでされてるんですか。
商材次第で、靴の場合はどちらかというと、今、奥様の靴、女性の靴のお客様のほうが多いわけですね。
なので、再来店していただく。
手段を基本的には複数に及んで取るという話になります。
例えば、女性のお客様の旦那様の靴、いかがですか。
これがクロスセルというかするんですけど、やり方ですね。
あとは、そのフォローアップですね。
修理、調整、差し上げますというアナウンス。
これも再来店を促すやり方ですと。
あとはアパレルなので、当然ですけど新作がありますという。
それぐらいかな。
あとはコミュニティを作ってあげるみたいなやり方があるので、イベント何かしらやりますというようなやり方ですよね。
それをきめ細やかくやっていくと。
それはあれですか。
もうちょい細かく聞きますけど、例えば、一回買ってくださったお客様に対して、
それはケースバイケースだと思うんですけど、つまり次来店していただくためには何かメールで、
担当の誰かが送っている。
これちょっと結構突っ込んだ話になりますけど、
割と顧客に向けて一斉で送っているのか、ケースバイケースかもしれないですけど。
複数ですね。
複数で、一斉で送るものも当然ありますし、個別で送るものもありますし、
例えば海外だと、今はWhatsAppを使っている方が多いですかね。
っていうのを使ったりだとか、一斉で送るものは多分今、世の中には複数のものが出ていて、それらを使うという感じですね。
なるほどね。国内、海外、いろいろ違う部分もあると思いますけど、
でも本当に先週からの話ですけど、最初のいろいろ試行錯誤した中で見つけたSNSのマーケティング、
それがもちろん全てではないですけど、でもそれが連綿と続いてブラッシュアップして、今、海外まで持ってきているってことですよね。
そうですね。
なるほど。いずれにしても、ゼロから1を生み出すためにいろいろ試行錯誤するっていうのが、どんなビジネスにも大事なのかなというふうに今お話ししました。
リピーターの獲得
はい。
星野隼士の未来が変わる働き方。
さぁ、エンディングのお時間です。
隼士さん、これ答えたくなかったら黙秘権でもいいんですけど、おそらくSNS、今現在ってちょっと生々しいですけど、
差し支えなければ、これまでにSNS広告というか、含めたマーケティングの試行錯誤のかけてきたお金って、どのくらいなんですか?
いや、それいくらくらいでしょうね。1億は超えてると思います。
はい。
今、1億は超えてると思います。
超えてる。
一瞬間の目が怖かったですよね。
普通です。
はい。類型だったらそうですね。1億じゃないですね。
何億か。
何億じゃないですか。
でも、ちゃんと当然ね、元は取ってるわけですよね。
はい。
まあね、トライ、トライ、トライして。でも、それでやっぱりね、ご自身で、自分でしか得られないものを得てるわけですよね。なんていうんだろうな。例えば、一般的に本に書かれてることとか、例えば、マーケティングのそういう会社さんとかもいろいろ手伝ってもらったこともあると思うんですけど。
やっぱり、自分しか分かんないその数値観、肌観っていうのは得てるわけですよね。
そうですね。まあ、自分のほかになので、自分で何億か使ったら、そりゃちゃんとやるんじゃないのか。
はい。ということで、ちょっとね、なかなか大きな数字を伺ってね、皆さんどう感じたでしょうか。ということで、この番組では引き続き、皆様から俊二さんへのご質問、ご感想を募集しております。
まあ、このとおりね、俊二さん、生々しいことも結構ね。
今までノーコメント多分なかったと思うので、ザクバラに答えていただけると思うので、ぜひご質問を寄せいただけたらと思います。
ということで、俊二さん、今日もありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
