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皆さん、こんにちは。フリーランスの学校に所属しているユウです。毎週金曜日は、ブログで脱サラした経験をもとに、今すぐ使えるアフィリエイトのテクニックやノウハウ、考え方をシェアしています。
本日は、飛び込み営業マンから学んだセールスの失敗例というテーマでお話しさせていただきます。
このテーマを選んだ背景として、先日、我が家に掃除用具の飛び込み営業マンが来たんですよね。
普段は大体、ピンポーンって来ても、セールスっぽかったら出ないんですが、今回インターホンの画面を見た感じ、髪の毛もパキッとセットされてて爽やかな方だったので出てみたんですけど、
何と言いますか、1ミリも購買意欲をかきたてられませんでした。
よくよく考えてみると、今回受けたセールスって、ブログとかアフィリエイトの反面教師、よくある失敗事例になってるなと思ったので、言語化してみます。
今回、少しでも学びがある内容に変えるために、あえて言語化する部分もありますが、愚痴ではないので、そのあたりはご容赦ください。
ということで、本日の失敗例は3つあって、先に言っておくと、1つ目、いきなりおすすめする。
2つ目、商品の機能ばかり語る。
3つ目、他社比較に一切触れないです。
まず1つ目、いきなりおすすめするなんですけど、あなたも飛び込み営業来て、玄関開けたら、いきなり売り込まれたら、めちゃくちゃ嫌な気分になれませんか?
先日の場合は、はーいって玄関出たら、こんにちは、株式会社まるまると申しまして、新商品のご紹介に来ました。これがその商品でして。
って、いきなりパンフレット渡されたんですよね。
その時の率直な僕の感想としては、いやいや、あなた誰?なにこれ?なぜ僕にこれが必要なの?え?みたいな感じでした。
特に、なぜ自分に必要なのか?っていうのがわからなすぎたので、全く聞く姿勢にならなかったし、話の中身が頭に残らなかったというか、全く入ってきませんでした。
これリアルで体験したら、ほとんどの方が僕と同じ感想を持つと思うんですけど、よく考えてみると、過去の僕もよくやってたし、SNSでもあるあるだと思うんですよね。
要するに、今の話をアフィレイトに置き換えると、フォロワーさんが全然欲しくなってないのに、いきなりリンクを送るっていうことです。
例えば、過去僕がやってたのは、まだ発信始めたばかりで、フォロワー数も全然いないのに、今日はコーヒー豆について記事書きました。美味しいから見てねとか、
あとはなんだろう、元銀行員の僕が投資の講座を見た感想、リンクべた、みたいな感じです。
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多分それを見て、不運としか思わないはずですし、商品を紹介している背景とか、なぜ役に立つと言えるのかが伝わらないと、この人っていつも謎の商品紹介しかしてないなって思われるかもしれません。
売りたいならば、その商品がなぜあなたにおすすめなのかとか、その商品を使ったらどうなるのか、はたまた自分にはこんな経験があるんだよ、それを使ってこんな経験になったんだよっていうことを先に伝えて、まず話を聞いてもらう姿勢を作る必要があります。
物を売る時っていうのは、基本集客、教育、販売の流れで進めるのが鉄則なのですが、特に教育、今回で言う菊子製作りをすっ飛ばしてしまうケースが多いので、ぜひセールスするときに反面教師にしてみてください。
では、飛び込み営業マンから学んだセールスの失敗例の2つ目ですね。商品の機能ばかり語る。その時紹介された商品は家庭用のモップだったんですけど、パンフレットを受け取ってから、その商品の繊維の太さとか軽さばかり説明されたんですよね。
その時の率直な僕の感想としては、「へー、そんな商品があるんだ。」でした。これは耳たこレベルで聞かれてるかもしれませんが、商品を売りたいなら、ベネフィットを語らなければいけません。
ベネフィットって何かって言うと、その商品を使うとどうなるのか。もっと具体的に言うと、その読者が手に入れたい未来のことです。このモップを売るならば、パンフレットに書いてあるその繊維の太さとか軽さではなく、多分腕が疲れにくくて毎日の掃除が楽しくなるよとか、
掃除後は横に倒さなくていいから、いちいちしゃがむひと手間が省けるよみたいな部分を訴求した方が刺さる人が多いはずなんですよね。アフィリエイトの置き換えた場合、訴求するべき部分はLPに書いてあることではなく、今回の場合パンフレットですね。
使ってどうなったのか、どうなるのかです。商品の機能とかメリットは、リンクをクリックした後にLPで見てもらえばOKなので、一時情報、つまりあなただから伝えられる部分を意識して発信してみてください。
僕もまだまだ修行が足りない部分で難しいところではありますが、この訴求によってクリック率、CTRとか制約率、CVRも変わるので、ぜひ意識改革していきましょう。判明教師にして。
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では最後3つ目は、他社比較に一切触れないです。MOPの機能と値段を説明された後、もし興味がありましたら今なら通常料金の20%オフでお届けできますってクロージングされたんですけど、率直に他の商品と比べたらどうなんだろうって思ったんですよね。
コスパはもちろんなんですが、このMOPは他社製と比べたらどれくらい優れてるのかっていうのを結構疑問に思いました。売る商品によって読者が気になるポイントって変わると思うんですけど、掃除用品って安さを追い求めるよりも掃除効率が良い方が好まれる気がするんですよね。
でもどうなんだろう。この辺のユーザー理科はやっぱり難しいですね。僕の思考は一旦置いておくんですが、最低でも僕が疑問に感じたということは他にも数十人数百人が同じ疑問を持っているはずなので、しっかり説明した方が良かった部分かなと思います。
しかも会話の中でその家にMOPがあることは確認されたので、その現在の愛用品の深掘りとその売りたいMOPとの比較説明があったら多分もう少し興味が出たような気がしますね。
みたいな感じで受け手になって考えてみると、この辺で比較あった方がいいなとか、比較するにしてもどの要素が必要なのか、そしてどこまでクリアになれば欲しくなるのかを意識して、そのセールスの動線に落とし込むのが重要です。
良い比較の訴求が思い浮かばない人は法人サイトのキラーページとかインスタグラマーのストーリーズ訴求を見るとイメージが湧きやすくなるのでチェックしてみてください。
法人サイトならトップページに収益性の高いなんちゃらおすすめランキング、転職エージェントおすすめランキングみたいな記事があると思いますし、インスタならハイライトにすごく動線が綺麗なストーリーズ訴求があるはずです。
それらから言いとこどれしつつ自分の言葉に置き換えると一定のクオリティの訴求が完成します。
ということで、本日は飛び込み営業マンから学んだセールスの失敗例というテーマでお話しさせていただきました。
3つをもう一度振り返っておくと、1つ目、いきなりおすすめする。
2つ目、商品サービスの機能ばかり語る。
3つ目、他社比較に一切触れないでした。
ここまで喋っておいて、無理やりアフィリエイトにつなげた感がなんとなくあるのですが、ぜひ参考にしていただけると幸いです。
こんな感じで、毎週金曜日は僕の実体験を交えつつ、ブログとかアフィリエイト、たまに副業に役立つお話をしていますので、ぜひ隙間時間のお供にしてみてください。
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それでは本日もありがとうございました。