単価交渉の難しさ
こんにちは、サチュアルコです。フリーランスのお仕事をしていたら、本当はもうちょっと単価を上げてほしいんだけど、でも断られたら嫌だなぁ、お金に噛みついて思われたくないしなぁって思っちゃって
クライアントにお金の話、特に単価交渉をするのってめちゃくちゃ勇気がいるんですよね。はい、今日のテーマはまさにこれでして、自信がないけど、でも自分が希望する単価を
なんとか交渉したいっていう方に向けて、私のリアルな失敗談と、それから成功体験も一緒に実践的なヒントもシェアさせていただくので、よかったら参考にされてみてください。
まず、私自身が超超超超ネゴシエーションアレルギーみたいな感じで、今も得意ではないんですけど
フリーアナウンサーになりたての頃は特にお金の話をするのが本当に怖くて、いくら支払ってくれるのかをクライアントから聞かずに仕事を引き受けてた時もあるぐらいなんですけど、真似しないでくださいね
でもなんでね、お金の話ってあんなに言いにくいのかなーって思いますよね。断られたら気まずいし、今の関係性が壊れちゃうかもとかって考えちゃって
そもそも自分のスキルにそんな価値があるのか、自信ないしなーってね、もう考えれば考えるほど言い出せなくなっちゃうやつなんですけど
特に私がフリーアナウンサーとして駆け出しの頃、正直生活はカツカツのカツで、いただける仕事はありがたいものではあるけど、単価が全部安くて
このままじゃあ自分の夢は終えても生活が終わっちゃいます!みたいな感じだったんですよ
そんな時にありがたいことに継続案件をいただいていて、もうね、あと1000円、500円でもいいから単価が上がれば、今月ちょっとは楽になるのになーっていうふうに思ってた時期です
交渉するのとかね、本当に苦手ではあるんですけど、もうやるっきゃねーなーって思って、自分の中にあるありとあらゆる勇気玉をかき集めて
担当者の方に電話して交渉してみたんですよ、初めて。もちろん交渉するって決めてから実際に言うまで何日も自分の頭の中でね
天使と悪魔が会議して、「やっぱりやめとけよ!いや今のままでもお仕事もらえてるんだからよ!」っていう悪魔と
いやいや、このままじゃ生活が終わっちゃうよ!言うだけただじゃん!みたいな、天使のような悪魔と。もう悪魔だらけですけど
そんな会議も終えて、とにかく勇気出して電話をしたんですね。もう心臓バクバク、手も震えて声も震えてだと思うけど
もし可能でしたら少し単価を上げていただけないでしょうかって素直に言ってみたんですよ
これが見事に玉砕しまして、担当者の方に結構はっきり言われちゃったんですよね
あ、お気持ちはわかりますけど、あなたの都合で単価を上げてくれって言ってるだけですよねって
うちが単価を上げるメリット特にないですのでってめちゃくちゃはっきり言われて
すいませんでした!って電話切ってさ、もう恥ずかしいし情けないし
いや当時は、ちょっと上げててくれてもいいのに!くらいに思ってた未熟な私だったんですけど
でも今思えば、そりゃそうなんですよ
当時の私は、お金が欲しいっていう、生活ちょっと楽になりたいっていう自分の気持ちだけで突っ走ってて
相手にとってのそのメリットとか自分の価値提供とか、そういう視点が全く欠けていってなかったんですよね
完全にマインドがダメだったんです。大反省
で、話はこれで終わりじゃなくて、その電話の後もありがたいことにずっとその継続案件はいただけて
自分なりにやっぱり悔しさっていうのもあったし、何よりこのままじゃダメなんだなって単価上がんないんだなって思って
もっと必死に頑張りました
ただ言われたことをやるだけじゃなくって、どうしたらクライアントの役に立てるのか自分なりに考えて日々行動して
クライアントの売り上げにつながるように動いて、他の人よりも目に見える数字とかいうのも出せるようにとにかく必死で試行錯誤してやってみて
そうやって実績をコツコツ積み重ねていた結果、自分の中にね、なんか前とは明らかに違う感覚っていうのが生まれてきて
私、今ちゃんとこのお仕事で価値を提供できてるなっていうふうに確かな自信が生まれたんですよね
でそれぐらいの時にもう1回単価交渉に臨みました
お相手は以前虐殺した時にいらっしゃったその同じあの担当者さんで
でも2回目の時はね、もう全然違って堂々と電話できてる自分がいたし
これまでの実績としてこういったことで貢献させていただいてきて、他の人よりもちゃんと数字の結果も出せているので
1つの単価を3000円上げてほしいですっていう形で具体的な価値と根拠を示してお願いしてみたんですよ
そしたらなんと、担当者さんがすぐに
分かりました。では4000円アップにしましょうね。来月からでいいですかって言ってくださって
しかも、あれ子さんそろそろ交渉してくるかなって思ってましたよっていうふうに言ってくださったんですよね
もう来たーっていう、電話で言っちゃいそうになりましたよね。来たーってなって
同じ相手、同じ単価を上げてほしいっていう要求なのに結果が全く変わってたんです
しかも自分が提示したより1000円多くて、電話してよかったーって心から思いましたよね
はい、なのでこの経験から学んだのは、単価交渉はお願いする前に勝負が決まってる部分が大きいんだなーっていうことで
成功のための価値提供
相手がこの人にはもっと払う価値があるなーとか、この人に辞められたら困るなって思ってくれるだけの実績とか価値をまず自分がしっかり示すこと
そうすれば自信を持って自分も交渉できるし、相手も納得してくれやすいし、タイミングも大事だなーって思いましたね
で、もう一つね、今日お話ししたい、昔アルバイトをしていた英会話スクールの話もあるんですけど
そのスクール、いろんな国の先生方がいらっしゃって、中でもオーストラリアの先生がね、ある時時給アップの交渉をされたんですよね
その時彼が何をしたかっていうと、ただ上げてくれ、給料上げてくれって言うんじゃなくって
自分が時給アップに値する理由をめちゃくちゃ具体的に書いた書類をちゃんと準備してきていて、それをもって交渉に臨んでいらっしゃいました
もうその書類にはね、自分のクラスは生徒の継続率がトップだっていうデータと、クラスのために毎回これだけの時間をかけて自分は準備してきているとかね、びっしり書かれてて
結果どうなったかっていうと、彼の時給はちゃんと上がったんですよ、すぐに
それは彼が書類に書いた通り、他の先生よりも圧倒的に生徒一人一人に真摯に向き合っているのが伝わってきてたし
クラスの準備もめちゃくちゃしっかりしてきていて、レッスンも面白いし、人間性ももうほんとズバ抜けて素晴らしかったからなんですよね
結構他の先生とか適当に授業をやっちゃってる先生も多かったので、スクール側にとっては、彼はその時給を上げてでも絶対に辞めてほしくないっていう価値のある先生だったわけです
ということで、今回の内容をざっくりまとめると、交渉は価値提供の後ってことですよね
まずは、この人がいてくれて助かる、すごいって思うような実績とか貢献を日々の仕事でコツコツ積み重ねて
あなたに頼んでよかったって言われる、そんな存在になること
あと、交渉理由には相手のメリットが絶対必要ですよね
これだけ貢献してるんだから上げて当然しようとかじゃなくて、自分の価値をしっかり言語化してみるのも大事で
その上で、これからもこのレベルの貢献をしっかり気持ちよく継続するために、単価をいくらぐらいに見直していただけると嬉しいですっていうふうにね
相手にとってもメリットがあるような伝え方も大事です
結局単価交渉ってね、すみません自分なんかがお金の話して、みたいなお伺いモードではうまくいかなくって
プロとしてこれだけの価値を提供してますのでご提案しますっていう、対等なビジネスパートナーモードっていう方に
自分のスイッチを切り替えられるかどうかだなって実感しています
自分を安売りする必要は全くないから、この意識をちょっと変えるだけで交渉への怖さっていうのもね、だいぶ減るかなと思います
今回の内容もよかったら参考にしてみてください
今回はもう一つ、圧倒的に違いが出る話し方3つのコツというテーマで話している回、チャプターに貼ってますのでよかったらぜひ
