Rimoの成長戦略
日本最大級のエンジニアコミュニティQiitaプロダクト開発部部長の清野俊文です。
この番組では、日本で活躍するエンジニアをゲストに迎え、キャリアやモチベーションの話を深掘りしながら、エンジニアの皆さんに役立つ話題を発信していきます。
前回に引き続きゲストは、Rimo合同会社の代表権エンジニアの相川直視さんです。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
相川さんとお送りする2回目のテーマは、Rimo合同会社・相川氏が語る
調達に頼らない異色の成長戦略です。
この2回目は、前回はキャリアのお話をいろいろお伺いしてきたかなと思うので、今回は今やられていることについていろいろお伺いをしていきたいなと思います。
前回はRimoさんを創業するところまでお伺いしたと思うので、今は創業してからのお話をいろいろお伺いをしていきます。
まず最初にお伺いしたいなと思っているのが、Rimoさんで今されていることを改めてお伺いしてもいいですか?
そうですよね。今はメインではAI議事録をやっている会社みたいな形でやってるんですけれども、
でもAIの議事録とかもGPT-3くらいのタイミングから自分たちは、まだチャットGPTが出る前からちょっと要約みたいなのはやり始めてたので、
結構もう1年以上やってるみたいな感じなんですよね。
なので最近は本当にリアルタイムでどこまで予約して、会議終了前に、
今日はこういうことを話したけどこういうことを話さなくていいですか?みたいなことをやれたりだったりとか、
実際にトゥードゥとかネクストアクションみたいなところをちゃんと抽出して、
次ちゃんとそれが行われるようにとか、ちょっと未来であればそれをちょっとAIでそのまま実行できないのかなみたいなこととかを実験したりとか、
そういうAI議事録周辺領域で会議DXみたいなこととかをちょっとやるような形の会社になってる感じですね。
働き方の未来
ありがとうございます。今は主力のサービスとしてはAI議事録サービスのところをやられてるって感じですかね。
次にお伺いしたいのが、なんでそのAI議事録サービスみたいなサービスをローンチしているのか?
一応やっぱりリモっていうのは、働くを未来にっていうのをスローガンみたいな形でやってる会社です。
働くを未来にっていうのは全職のオンテッドにみたいなあるんですけど、
やっぱりどんどんどんどん働き方っていうのが結構変わっていくなと思っていて、
それが未来になってもその時に求められてる新しい働き方みたいなのを追求できるみたいなことをやりたいなと思ってたんですよね。
実際にそれをプロダクトでもやってるし、組織もリモは一番最初一人で全員副業でやったらどうなるんだっけみたいなことをやってみたりとか、
最初はリモートワークで全部やってたりとかして、
リモはリモートワークを最初、テーマとして初期はリモートワークを普及させるみたいなのをテーマにやろうと思ったんですよね。
その時に何かツールがあれば会議に参加するときに、会議に参加できないといけないのに、
誰も録音したりとか顔写したりとかっていうのをセットアップするのがめんどくさいみたいな。
入れないみたいな問題を解決するために、それをセットアップしたら少なくともちゃんといい感じの議事録が取れるみたいなツールがあれば、
リモの参加もやりやすくなるのかなみたいなのを元々思って作ってました。
ただ、ちょうどそこから創業して3、4ヶ月でコロナが来て、ある意味目標は達成されたみたいなところはあるので、
ある意味それは働くを未来にしててよかったなみたいなところもあるんですけど、っていうところでしたね。
自己資本経営の実践
あとはもう1個、自分が立ち上げるにあたって10年、20年、30年とか、せっかく立ち上げるんだからもう転職したくないなと思っていたので、
起業した当時33歳ぐらいだったので、定年65歳なのかもっと伸びるのかはちょっとわかんないですけど、
30年やり続けられる領域みたいなところで考えたときに、結構やっぱり自分は人間の評価だったりとか、
人間の活動自体を正しく評価できて起業がないみたいなところまで言えるようなサービス、
AIだったりとかっていうのを作るといいのかなっていうのはそもそも思ってたんですよね。
背景としては、やっぱり自分はマネージャーとかやってるときに給与決めるとか、給与の交渉をしていくみたいなところが一番大変だなと思って、
一番苦手だなと思ってた部分で、やっぱり元々会社だと何パーセントが昇進して何パーセントはちょっと落とさないといけなくてみたいなことがあったり、
他の部署の人を蹴落とさないと自分の部下が上がれないみたいなこともあったりとか、
そういうのがちょっと大変だなと思ってた部分だったんで、そういうのを客観的にこいつはここまで頑張ってたとか、
頑張ってたじゃなくて普通にこのくらい成果出してて、他と比べても高いみたいなところを客観的に言ってもらえるようなサービス、
AIがあればいいなって思ってたっていう感じですね。
ありがとうございます。今のお話聞いていて、なるほどなってすごい感じてて、僕も部長なので本当にいろんな人の評価をするのが一番のお仕事だと思ってるんですけど、
キータは半年に1回評価があるので、半年に1回やってくるんですけど、若干こうやっぱり憂鬱になるわけではないですけど、
来たかこの時期がみたいな。やっぱ最終的な決定をフィードバックするときも、まさにその訂正的なところこそフィードバックしづらいところって、
フィードバックはできるんですけど、だからいくらですってやっぱりすごい言いにくいところがあって、やっぱりそういうところに出てくると思ってて、
一応東急レンジとかはありますけど、じゃあこのAさんとBさんのそのソフトスキルの差っていくら違うんですかみたいなのはやっぱり言いづらいみたいなのがあるんで、
そこに対して取り組んでらっしゃるっていうのがすごいなって思いました。
そうなんですよね。なので実際そのいろんなGitHubでどのくらいコード書いてたかとかはデータとして取れたりとか、
セールスだったらセールスフォースで何円売り上げてるとかわかるんですけど、そういう普段の行動に伴うなかなか定量化しにくいようなデータはやっぱ会議にあるのかなと思ってて、
そこを取り組んでいたら結構AIのレベルも上がってきて、結構ちょっと良い領域になってきたみたいな形が最近って感じですね。
ある意味で今は本当にやりたいところの一個手前のところに対してまずはファーストステップ取り組んでらっしゃるみたいなフェーズ。
そうですね。でもまあだから最近だと本当にそのもともと文字起こしみたいなのをやってて、次内容理解ができるようになって、内容理解もできて、
次貢献度みたいなのは理解しないとなかなか評価できないなと思ってるんですけど、貢献度は最近のLMで理解できてるのかできてないのか若干怪しいところなので、
やっぱりそこでちゃんとしたプロダクト作るってなるともう1、2個なんかが必要な気はしてるんですけどって感じですね。
なるほど。ありがとうございます。
オンテトリさんの時に感じていたようなところを含めてそこを糧にして今取り組んでらっしゃるんだろうなっていうのはすごい感じたんですけど、
その構想自体はそもそもなんかその創業前なのか、創業してから考えだしたのか、やりながら磨いてきたものなのかで言うとなんかどういう感じなんですかね。
やりながらっていうのもあるんですけど、一番最初にさっきほど言ったように長く取り組めるみたいなところで言うと、
何個か企業のアイディアがあった時に一番最初業務委託で契約とかみたいなのを相手とする時もあるし、
自分が勤ったアドバイザーみたいなのが入って業務委託することもあったので、この契約本当にこれでいいんだっけみたいなのをやっぱ思うこともあったりとかして、
そこをテクノロジーで普通はこのくらいになってるんだけど、ここはちょっと普通と違うよねみたいなことだけを教えてくれるようなサービスを作りたいなとか、
ある意味リーガルテックって言われる領域だったりとか、いろんな領域、なんとかテックってあると思うんですけど、
やっぱりそこは自分が最終的に弁護士でもないし、法律を作り変えれる力もやっぱりなかったりするので、
やっぱりそこやってても最終的にはちょっと受託開発に近いような形になりやすいなみたいなところで、
自分が長くずっとやり続けるっていう観点で言うと難しいのかなみたいなことは思ってたので、
それそうじゃないところを考えてたっていうところはありますね。
それを創業される前に考えた感じですか?
そうですね。ちょっと自分の場合はやっぱりWantedlyでも役職が結構高いところにあったりもしたので、
そこの影響力を落とすみたいなフェーズを半年、1年ぐらいとかっていうのをやってて、
実際にそれをやるとどんどん自分を窓際に追い込んでいくっていう窓際社員もちゃんと30歳ぐらいにして体験するっていうのをちょっとやって、
絶対にあまり他人にはお勧めしなくて、他の人も転職するならなるべく早くした方がいいよって今でもお勧めするようになってるんですけど、
ある意味貴重な経験をして、そのタイミングで一応時間はある程度あったので考えたりはしてたって感じですね。
なるほど。ありがとうございます。
そこでいろいろアイディアをある程度練りつつ創業されると思うんですけど、
リモさん、要は資本を調達してないわけじゃないですか。全部自己資本でやってるっていう中で、
初めてある程度自己資本で回していくところの焦りとか、そういうのってあったりしました?
そこも実はあんまりなくて、これはもう本当に自分はもう絶対にうまくいく事業計画みたいなのを思ってたのは、
毎月20万ずつストックしていく。最初は20万、次は40万、次は60万っていって、
月に20万売り上げを上げていくっていうことは、ある意味どうやってもできるのかなって思ったりもします。
それは1社に10万のものを2社に売ってもいいし、あとは本当に2000円のものを100人に売ってもいいし、
本当に対2Cにするか2Bにするかとかでもちょっと違うんですけど、
プロダクトの成長戦略
20万っていうのを1月にプラスできないっていう感覚はあんまりなくて、それでやるとだんだん20万とかやってこれるじゃないですか。
自分の中でいうと月200万ぐらい、それで1年ぐらいやると月200万ぐらいいくんですけど、
だいたい月200万あったら結構自分と数人雇ってサーバー代とかあっても月200万にはいかないなみたいなところはあるので、
そこまで回せたらもう後はアッパーを考えればいいだけなので、
まずは実際にプロダクトを作り始め、売れるものを作るので数ヶ月から1年かけて、
そこから1年かけてその状態を築くで最大2年で見越してもそれはできるのかなっていう感じになってました。
それをもう実際作ってリリースする前からある程度確信があったってことですよね。
そうですね、でも実際はありがたいことにリリースしてしたらもう2ヶ月目で月500万とか売り上げて、
ARRで言えば5000万とかになってたので、そういうマーケティングしておけばもっと売れたかもしれないですけど、
それもTwitterである程度バズったみたいなのもありますけど、
でもそういうアップサイドはある前提で考えて、
でもそれでも毎月普通に会社にプラス1、2社とか増やしていくみたいなのは別でやったりはしていたので、
できるのかなって。他の人でもできる方法として結構汎用性のある方法だとは僕は思ってるんですけど。
資金調達の選択肢
なるほど。お話聞いていてなるほどなと思いつつ、
世の中のスタートアップってとはいえそこら辺の資金繰りで、
プロダクトは成長しているけど資金繰りがうまくできていないとかで、例えば調達をするとか、
あとは最初の立ち上げのところでプロモーションしっかりしていかないとそもそもユーザーがついてこないから
ってところで最初に資本を入れてお金を奪って使っていくみたいなことをやるケースもあるんじゃないかなって。
僕は経営してないので適当なんですけど。
でもそういうのもあるとは思ったんですけど、自分の場合はWantedlyというところで、
結局2個目のプロダクトっていうのを作って、Wantedly Peopleっていうのを作った時に、
2個目のプロダクトってやっぱり難しくて、
資金調達っていうと2個目のプロダクトにバリエーションをつかないんですよ。
メルカリハロもちょっとやったけど、やっぱりメルカリっていう大きいプロダクトがある中で、
すごい小さいところでほとんどの株主もメルカリがどのくらい成長するかを見てるって中では続けられないみたいなのもあるんですけど、
2個目のプロダクトとかだと基本的には本当にちゃんと売り上げをちゃんと立てていって、
調達前提じゃなく立てるみたいなことも結構やらざるを得ないみたいなところもあるので、
そういう部分が鍛えられたっていう部分もあるのかなと思ってますね。
いわゆるそういう最初に一気にドカッと資金を投下して伸ばすっていう形ではない着実伸ばしていくってスタイルの育て方をする時に、
考え方としての違いというか大事にしていることとかありますか?意識していることとか。
2つ目の時はもちろんちょっと広告費使えたみたいなのもやっぱりその時はあったんですけど、
でも基本的には自分たちはエンジニアなのもあるし、少なくとも自分は価値があるものを作れるっていうところは一応前提にはあって、
そこをちゃんと売っていって、売っていくとお客さんの話は聞けるようになるので、
その話聞いていけば勝手に上がっていくかなみたいなのはちょっと思ってますね。
あとはやっぱり資金調達とかも、自分が不安ないっていうのはもう一つは、
SaaSっていうモデルが結構自分たちはもう年間契約にかなり取っ足してて、
今本当にあまり外に行っていなくて、最近は行ってもいいかなと思ってるんですけど、
今ARRっていうと10億とかあるんですよ。
10億あった時に年間契約だと本当に5ヶ月分とかはあるし、
ちょっと他のところに使ったとしても銀行預金で3、4億はあるみたいな構造になってるんですよね。
3、4億あるときに本当に10億ありますっていうときに、
バリエーションといっても50億つくのか30億つくのかみたいなところで、
15%、20%で調達しても10億円ぐらいしか調達できませんみたいな。
でもその3、4億あるところで年間5億プラス使えるようになったところで、
そんなに見える世界変わらないなみたいなところも、
実際最近の調達環境で言うとあるし、
さらに黒字なことを最近求められてるみたいなところもあって、
調達したの使っちゃったら赤字になるので、
お金がちょっとあるからちょっとリスクあることをできるっていう良さはあると思うんですけど、
より最近は調達しなくてもいいかなみたいなところは思ってます。
ただ100億調達しましたみたいになると、
インセンティブの構造
ウォーってなって採用しやすくなるとか、
なんとなくムーブメントがあるみたいな形には見えやすいので、
そういう採用面とかそういう形で言うと調達は強いなっていうのは今でも思ってますけどね。
ありがとうございます。
今ちょうど採用のお話もあったと思うんですけど、
ある意味でそういうエクイティ調達をしてみたいなとか、
株式会社としてEXITを目指すって、
採用のところでのインセンティブを生み出し、
お金がないけどそういうのを渡せるみたいなメリットもあるっていう側面があるんじゃないかなって思ってるんですけど、
そこら辺はリモさんはどうされてるんですか?
自分たちもそれは本当にあるかなと思っていて、
特に自分たちはちょっと給与公開でやってたみたいなところがあるんですけど、
より感じるのは1000万の人たちで今やってる中に、
ちょっと1500万とか2000万の人を取りたくなるときに、
なかなかそれの賛同を得るのがやっぱり難しいなみたいなところがあって、
でも株とか持ってると、
自分がもともと1000万分株持ってるとした円分、
それが本当に2倍になるんだったら2000万になるし、
そういう人を取ってでも成長する方向、一緒に向きやすいっていうインセンティブがあるなっていうのはすごい思ってます。
でも最近はそれを考えた上で、
ストックオプションじゃなくてもそれに近い構造を契約で作るっていうことを自分たちは実際にやっていて、
それはなんてできるかというと、
ストックオプションプールって大体10%って言われていて、
アメリカのみたいなところだと20%ぐらいまで伸ばせるって感じですね。
10%っていうのは全株式の中の10%分しかストックオプションに使っちゃいけないよっていう感じなんですけど、
実際に上場して利益対策になった会社っていうのが何%ぐらい利益あるかっていうと、
売上の10%か20%、大体利益出せるっていう構造になるんですよ。
ってことは3年あればその分を、今PSRが3倍ぐらいだとすると、
3年あれば全部ストックオプション分を利益とか側から返すことができるっていうことが見えてるので、
そういう設計の契約を作って、利益があるときだけボーナスとして行使できるっていう感じですね。
あとは税金の問題もあるんですけど、
実はこれGoogleでクビになった人が退職金3年分とかもらってたんですよね。
で、その時にそれいくらなんだろうと思ったら1億超えるようなみたいな。
で、っていうのが3000万人以上の人だったり。
1億とかってストックオプションみたいな感じじゃないですか。
ストックオプションで1億あったとして、
で、税額って退職金だと普通に最大55%かかるみたいなのが半額になるらしいんですよ。
へー、そうなんですか。
だから普通の税制で言っても20%じゃないですか。
それが27%ぐらいだからあんまり変わらなくて、退職金でもらえばストックオプションみたいな感じになるなと思って。
で、そういう自分の経験もあって、
本当にだいたい株をめっちゃ売る時ってその人どうせ辞めるじゃないですか。
みたいなことを考えると、
だからそれを退職金として使ってもボーナスとしても使ってもいいっていう構造になってやると
税率の問題もある程度カバーできて、
あと他にも自分たちは自分たち側が最大20%までなら強制行使させれるみたいなルールとかもあって。
そうすると2つメリットがあって、
まずは本当に関係を切りたいみたいな人とで最大5年で切れるみたいなのがあるんですけど、
ちょっとずつみんなをリッチにすることができる。
ダメだと思った時しか上がると思ってるとなかなか欲が出て売れないみたいなところもあるんで、
無理やり売ってあげることができるっていうのと、
自分たちの場合は結局枠が全体として多くなりすぎると新しく発行できないって構造になるんで、
強制行使してあげることによってまた枠を増やすことができるみたいなところもあったりするんで、
割と契約ベースでそういうのを作るっていう方法で意外となんとかなってると思ってます。
なるほど。じゃあ本当にいわゆる株式でのインセンティブの付与の仕方みたいなところを、
自己資本でうまく回してやってらっしゃる。
でもこれもだからちょっと最近始めて、まだもちろんマストコプションと同じように、
4年以上にナイトベースとかみたいなのを持ってるので、
まだ斜め入ってないので対象になる人がそんなに多いわけではないんですけど、
でも同じような構造でちゃんとインセンティブっていうのは、
株もなくても作ろうと思えば何でもできるっていう、
エンジニアリングできるっていう感じなのかなと思ってます。
なるほど。お話聞いていて確かにそうだなって思った一方で、
それが流行ってないのなんでなんですかね?
それはやっぱり自分が発信してないとかもあると思いますし、
ゼロから本当に新しいものをやるってなかなか難しいと思いますし、
実際なんか例えば調達してこのくらいまでいくと、
調達に頼らない成長戦略
ちやほやされるみたいなのもあるかもしれないけど、
やっぱりそういうところとかもあんまりないし、
たまになんで自分はここまで無駄な努力をしてるんだろうって思うこともありますし、
基本的にはいろんな波に乗るみたいなのはいいのかなっていうのは思ってますね。
ただ自分は本当にいろんなリモートワークした方がいいのかとか、
副業OKにした方がいいのかとかも何のしがらみもなく、
自分で本当にどっちがいいのか理解したいなっていう気持ちが多かったので、
やっぱりトライしてみるっていうことをやれていて、
やっぱり給与とかも公開でやってたけど、
途中までは全然問題なかったけど、
大きくなってきていろんな人が増えてくると若干難しくなるんだなとか、
そういう部分も含めてちゃんと自分でなぜこれはOKで、
なぜこれはダメなのかみたいなのを、
なんとなく自分の実体験として経験できるっていう良さはあるけど、
基本的には別に言われていることを素直に従った方が別にいいことは多いのかなと思って、
確かに誰かみんなに勧めるわけでもないですけど、
でも合同会社のまま調達しないでやる方法の中では結構自分も体系だって言ってきているので、
一応7年ぐらい続いたのもあるし、
ちょっと知りたい人がいれば公開していってもいいかなっていう感じですかね。
スタートアップの新たな視点
ありがとうございます。
本当にすごい新しいスタートアップとしての在り方になるんじゃないかなってお話聞いていてすごい感じてて、
最近よく言うじゃないですか、
スタートアップでもストックオプションが例えばスーパーとかについて、
最近だとエグジットが例えば数億とかになっても、
見入り1000万弱ぐらいだよねみたいな。
いやいやそうなんですよね。
スタートアップって本当にそれで夢叶ったって言っていいんだっけみたいな。
いやいやしかもそのせいで、僕の場合は本当に1000万以上給与を落として、
結局見入りとして一発入るので本当に数千万入るかどうかみたいなとかだったりもしたので、
あとは本当にストックオプションって途中でやめたら本当にゼロになっちゃったりして、
結構そういう人たちも多い中で、ちゃんと情報を共有して正しく、
自分の中で言うと正しくどっちがいいかを考えてやるっていうのは大事なのかなと思いつつ、
なんとなく世の中ムードもありますからね。
ストックオプションもらっていると嬉しいし、
よく分かんない契約のものとかよく分かんない合同会社だとちょっと怪しいみたいな、
思う部分もあると思うし、
でもそれは頂上してても怪しい時は怪しい時はあったりもするので、
それぞれが判断してもらうしかないのかなと思って。
ありがとうございます。すごい勉強師になります。
相川さんが今取り組んでいるリーモさんの中でのお話をいろいろお伺いをしてきました。
いわゆる僕の中に今回お話を聞いてきて、スタートアップの固定観念というか、
スタートアップってこういうものだよなっていう、
枠組みを自分で作っちゃってるなっていうのをすごい感じることができる会だったなと思ってます。
本当にエンジニアっていろいろ試して実験して検証して学びを得ていくっていう仕事かなと思うので、
そういうスタンスで世の中のいろんなものをちゃんと疑って見ていかないといけないなと思うし、
それをやっていけば会社っていう中でも新しい挑戦とか、
他の会社でできてないようなこともわりかしいろいろできちゃったりするんだなっていうのを今回すごい感じたので、
僕も相川さんを見習っていろんなことをこれからも挑戦していきたいなと思いました。
さて、この番組では関数や次回ゲストへの質問、リクエストなどお待ちしております。
番組詳細欄にあるリンクよりお気軽にご投稿ください。
Xではハッシュタグ聞いたFMをつけてポストしてください。
表記は番組名と一緒でQFMが大文字、残りは小文字です。
そしてApple PodcastやSpotifyのPodcastではレビューもできますので、
こちらにも感想を書いてもらえると嬉しいです。
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来週も火曜日の朝6時に最新話が更新されます。
番組のフォローをして最新話もお聞きください。
お相手はQiitaプロダクト開発部部長の清野俊文と、
リモ合同会社代表の相川直吉でした。
ありがとうございました。
