ポッドキャストの紹介
始めるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。起業家でラジオパーソナリティの関口舞です。
連続起業家でアメリカに拠点を置くテーラー代表の柴田陽さんと、起業家独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
おはようございます。
ご飯を食べているときは常に本を読んでいるという陽さんですが、最近読んで印象的だった本はありますでしょうか?
このポッドキャストに数週間前からコンテンツキュレーターとして手伝ってくれている関戸さんという人がいるんですけど、その方が定期的にこれ面白かったです、みたいな投げ込んでくれるんで、
その中でですね、舞さんが取り上げてた文芸評論家の三宅嘉穂さん。
なぜ働いていると本が読めなくなるのか、という前で取り上げた方ですね。
の新刊が出てて、youtubeきっかけそれ見て面白かったです、みたいなことを書いてたんで、読まなきゃと思ってさらさらっと読みました。
最近読んだ本なんですけど、この話が面白い人は何をどう読んでいるのかっていう本のタイトルで、三宅嘉穂さんって基本書評ですごくバズった人っていう認識なんですけど、
そもそものデビューのきっかけっていうか、なんかわかんないけど、有名になった経緯。
その書評、実は書くのに技術がありますよ、みたいな話と、それは話の面白さみたいな共通、相通ずるものがありますよ、みたいな、そういう内容の本です。
いいですね、なんか書評とかってねセンスとかな感じがしちゃいますけど、ある程度技術で抑えるべき要素を抑えたらいい感じに書けるもんなんですかね。
一応5つの技術って言って、詳しくはちょっと本読んでほしいんですけど、比較、抽象、発見、流行、風域、みたいな書いてあって、この本は前半の3分の1ぐらい体系、技術体系について説明されてて、
でも実例がないとわかんないと思うんで、以降実例ですって言って、残りの3分の2は過去の書評、過去に書いた書評がひたすら並んでるっていうスタイルの本で、ケーススタディ、Eよく捉えればケーススタディみたいな感じで。
なるほど、その過去の書評があれか、ここがこれです、ここがこれです、みたいになってるんですかね。 一応技術の①を使ってるのはこれです、みたいな感じで、10本ぐらいパッと載ってて、技術の②を使ってるのはこれです、って7本ぐらいパッと載ってるみたいな感じのやつ。
これ書評すごい上手だなと思って、結構小学校の時、読書感想文苦手組からすると、小学校の時に知ってればっていう。 そうなんですね、なんかそもそもちょっと脱線しちゃいますけど、樋口さんなんで苦手だったんですかね、なんかうまく書けそうに思うけど。
何を書けばいいのか、誰に何を書けばいいのか、正直その、読んで内容は理解したけど、感想と言われましてもみたいな。もともとなんか僕感想を考えるのが苦手なのかもしれない。 でもなんかそれ前も言ってましたよね。
例えば映画見てどうだったみたいな話するじゃないですか、どう思ったみたいな。で、やっぱ話せる人ってすごいこうこうこう思ったって話せるんですけど、僕はなんか楽しかったとか、考えさせられた以上にちょっとなんかあんまり出てこないっていう端があって。なんか聞かれればいいんですけどね、質問力がないのかな。なんかそのここどう思ったとか言ってくれれば、軸を自分から持ってくるのが苦手なのか。
ああなるほど、そういう意味ではね、読書感想文って何も質問してくれてなくて、ただ健康用紙だけ渡されている状態だから、それは確かに質問力が全くない状態。
質問力ないぜ、たのかもしれない。
なるほど、なんかこの本に関連して、ある意味これってあれですよね、そういう書評の書き方みたいなところと、その話を面白くすることが通じるみたいな話だと思うんですけど。
そう、なんかyoutubeでは、この監督さんがもともとお勧めしてくれたのは、youtubeを見てその元ネタの本を読んで、みたいな感じの流れなんですけど。
youtube自体はその和術みたいなメインテーマで、その話を面白い話っていうのはこういうふうに考えられる、考えるんですよみたいな内容。
すごい、なんか私、面白い話をするために心がけていることが一つもないというか、面白い話をしようと思ったこともないような気がしてきたんですけど。
ずっとこういう人の話を聞いて、なるほどとかリアクションばっかりして生きてきた気がしていて。
それはそれで聞き上手っていうチャンネルですけど。
洋さんって結構この番組でも過去にたびたび、なんか今のはこういうレトリックが使われてますねとか、なんかそういう分析をしてくれることが多かったんですけど。
なんか洋さんってこの本でいうところの、なんていうんですか、話をする上で心がけていることとか使っている和法みたいのあるんでしょうか。
そうですね、レトリックって説得力を高めるための和法みたいな意味だと思うんですけど。一応自分なりには3パターンぐらいよく使うなと。
リアルタイムでこれ使ってやれって思ってるわけじゃないけど、そう思っている時もあるかもしれない。でも3つぐらいあります。5つはないんですけど。
つまりそれを教えてください。
これよくポッドキャストでも言ってると思うんですけど、軸ずらしっていう、別にレトリックっていうかその心がけていることなんですけど、話の軸をずらすってやつですね。
なんかそれを心がけてるって言うとなんか。
話し方のレトリック
そう話の腰を折るみたいな感じに聞こえるよね。語感としてね。語感が良くないね。
確かに。
ちょっとややロアーク的な表現を使ってますが、マッキン勢に入った時に新人研修があって、その中に分析とは何かっていう問いから始まるコマがあったんですね。
なるほど。なんかすごい難しそうだな。
ちょっと全問答風じゃん。分析とは何かみたいな。宇宙であるみたいな。かと思ったら全然めちゃくちゃちゃんと答えがあって。
マッキン勢。
マッキン勢なんか分からないけど。分析とは比較であるっていう定義なんですね。確かに分析って比較なんですよ。これは面白いことに。そうなんですよ。よくよく考えると。
でやっぱり例えばAが優れてるって言うからには、AとAじゃないものを比較しているわけじゃないですか。
そうですね確かに。
それ分析してっていうことって、何かとそれを比較をして、だからこうなってるとかこうだっていう話をする。
ちなみに面白いことにこの三宅さんの本も技術の①は比較って書いてあるんですけど。この分析とは何かっていう問いから始まるセッションって、データトゥーチャートっていうセッションの1個目で、データトゥーチャートって何かっていうと、よくコンサルタントが書くスライドってさグラフが載ってて、そこでなんかリード文が書いてて。
例えば年齢なんか市場シェア減ってるみたいなグラフがあって、A社の市場シェアは年率何%減少してるみたいな感じのリード文があるみたいなスライドのイメージあると思うんですけど。
ありますね。
あれをチャート、スライドって呼んでるんですけど、データをどうやってビジュアライゼーションするとみんなに伝わるのかっていう、そういう技術を学ぶためのセッションがデータトゥーチャートっていうセッションなんですね。
めっちゃ有益。
かっこいいですね。
かっこいいし、ちょっと意図が明確になるかな。
確かに。
でデータトゥーチャートの中で、その分析とは何か分析とは比較であるっていうイントロから始まっていて、今言った市場シェアが年率何%低下してるっていう比較って、結局その年ごとを比較してるんだよね。
そっかそうですね。
今年と去年と2年前と3年前とっていうのを比較して減ってますよねとか増えてますよねっていう。
だから比較って軸が必要なんですね。今の例でいうと軸は時系列っていうことになりますし、何でもいいんですけど、比較するってことは何か比較をする軸があるってことになるんですよ。
そうですね、確かに。
で軸ずらしって言ったのは結局何かの結論を導くために比較の軸を変える。要するに結論AよりもBがいいって思ってる人に対して、いやいやBの方がいいよっていうことを伝えるときに、何かの軸で比較してるからAの方がいいってなってるわけじゃないですか。
それを真っ向からいやいやBの方がいいんですよって言っても水が経路になっちゃうんで、このAとBを比較するときに大事な軸ってXとYどっちだと思います。Yですよねっていう話をして、Yで比較するとAとBってBの方がいいですよねっていうこういう二段論法みたいな感じの話。
そっか、それ言われるとそっかってなりますよね。そこの軸だとそっかって。
軸ずらし。だから営業現場とかでもこれまでってあなた本社このジャンルの製品ってこういうふうに選んでましたよねと。でも今世の中こうなってるからこっちの軸の方が大事になってきてるんですよと。
こっちの軸で考えたらこっちの製品は良くないですかっていう。一応その1問目もYだし2問目もYだからこの製品の方がいいっていうロジックが一応通る。
いいですね。それだと1個目の軸、もともとの軸を別に否定しなくてもそこで妙に頑張らなくても別の軸でそっかってなればいいってことですもんね。
そうですね。だからよくこれと共に登場する窃盗時はそもそもみたいなやつですね。人生でこのA社とB社どっちがいいか悩んでるんですよって言った時にそもそもみたいな。給食と企業どっちがいいと思うみたいな感じのが要するに軸ずらしみたいなことですよね。
なるほどな。
企画の平面が変わってるじゃないですか。
へえこれすごいでもこの良い軸を見つけてこないとなんかここで変な軸持ち出しちゃうとえっってなっちゃうからそれがなんか難しそう。
これはねそこはちょっと訓練だったり引き出しだったりセンスだったりっていうところあるんだけどそれは常にだからそれを探していく感じでこの人はこう言ってるのは何の軸を前提にしてるからこういう主張をしてるあるいはこういう加減方をしてるんだろうっていうのを把握してで自分の土俵に近い方の軸を持ち出す。
なるほどな。
が①。
へえわかりやすい。②は何ですか。
②はこれはまあ結構レトリックの代表的なやつですけど比喩ですね。
特に今のなんかそのそもそもみたいなことを言うときに相手が今まで使ったことのない平面を持ち出すことになるじゃないですか。
はい。
つまりあなたのパラダイムで比較するとこうだけど今新しいパラダイムってこうなっててそれだとこっちのがいいですよねっていうことでその彼らが考えている前提をこうつまり軸を変える置き換えることになるので結構その新概念を導入しなきゃいけないことが多いですね。
ああそっか。
それでまあそれがそのやっぱりわかんない時があるのでイメージつかないみたいな時があるので比喩を比喩で説明するみたいな。
まあこれはじゃあ例えばこういうことですとか何々で言うとこれです。
例えば。
ウーバー4何々みたいな。
とかまあその事例とかもね広い意味で言うと比喩なんだよね。
ああそっか。
比喩なのかまあ比喩でも比較でもあるかもしれないんだけど例えばAIでコンテンツの作り方が変わりますよねと。
あの前回コンテンツの作り方が変わったのってweb2.0のCGMの時でしたよねとかUGCの時でしたよねっていうのはまあ比喩なんだよね。
その時にこういうことが起こったから同じようなパターン認識を当てはめると人間ってさパターン認識で物事を理解してるからその比喩を使うことに経由することによってそのパターンなんつーのその比喩の思考パターンを今目の前のシチュエーションに当てはめてもらうっていうことで見方を変えてもらうっていうことなんですよね。
なるほどこれ結構洋さんこの番組でもやってくれてるなーってことにめっちゃ今気づきました。
そうですねあんまり引き出しがないんで3つしかないから。
なるほどなーでちなみに3つ目は何でしょうか。
3つ目はですね実はこの比較の軸ずらしっていうのとその軸を導入するための比喩っていうのは結構連続的なんですけど3つ目も実は連続的でより具体的なレトリックになってるんですけど未来からの逆算バックキャスティングですね。
つまり一番典型的にはアメリカではこうなってますだから未来3年後にはこうなりますよみたいなやつですね。あるいはP&Gではこうやってますだからカオさん御社でもそのうちこれやらなきゃいけなくなりますよってやつですね。
これは非常にわかりやすいですね。
その人の研修資料で買い手の反応をちょっと占いっぽい感じってご本人はおっしゃってたんですけど人間のタイプ診断みたいな感じで4パターンに分けますと。
お客さんですねその目の前にいる買い手の方の性格タイプを4パターンに分けますとその相手のリアクションから。面白そうですよね。
で4つが今グラフが目の前に出せないポッドキャストで出せないからちょっとわかりにくいんだけど受注確率が高い順に成長志向型1番成長志向型2番トラブル型3番平成型フラットとか平成冷静みたいなのの型で4番これ一番セールスの可能性低くて自信過剰型ってやつなんですけど
何かっていうと①の成長志向型っていうのは理想がある。こういうこともできてなきゃいけないああいうこともできてなきゃいけない。うちの会社は。でも今こうなってる出すできてない。だから理想があって現状があってそのギャップがある。
成長志向の顧客理解
よく成長人間キャリアとかそういうコーチングとかでもその理想がちゃんと設定されていて2Bの状態があって現状のアズリーズの状態があってこのギャップ埋めなきゃいけないよねっていうふうに理解できている人って基本さ成長意欲高いじゃないですか。
向上心があるっていうことですもんね。 これが一番売りやすいパターン。でこの未来からのバックキャスティングが刺さる人っていうのは必然的にこういう人が多いんですよね。 そっかそっかそうしなきゃって。 だよねってなるんですよ。なので結果これで刺さるイコールそもそもその買い手が売りやすい買い手であるっていうことにもなっているっていうなんかそういうことなのかなっていう。
俺はなんかこのこの技術が説得力あるからなのかなって思ってたんだけど自分では。多分もしかしたら違う。多分っていうか違ってて。自動的にこれに刺さる人イコールそもそも新しいもの買いやすい人。 まあそうですよね。理想に向かっていろいろやろうと思ってるわけですからね。
ちなみに気になると思うんで残りの3つの類型も解説しておくと〇2の2番目に高いトラブル型っていうのは別に成長志向はないんだけど現状の評価が低い。 あーなるほど。今ちょっと問題を感じていると。 そう。だから前は良かったんだけど今全然できてないんだよねみたいな。どんどん最近の若者は悪いわみたいな感じになっている。
これも成長志向で2Bが右上にあるわけじゃないんだけど理想はフラットなんだけど現状認識が下がってるから埋めなきゃっていうギャップを顕在的に感じている。 なるほど。これが2番目に売りやすいってことですね。 2番目に売りやすい。3番目がフラットな現状認識もフラットだし理想状態もフラット。2つ2本の平行線があるような感じですね。
そっかそっかそっか。 だから昔から欲しいもの変わってないし、我々の会社のケイパビリティも変わってない。ポジションも変わってない。例えばその僕らは万年にいいで、別に万年にいいでいいと思ってる。だから別に上がってもないし下がってもない。だから何もする必要がない。 それは確かに売りづらいですよね。
そう。で、ちなみにこの営業コーチによると、実はその状態に感じるのっていうのは、あなたが感じているだけで、つまり対面しているあなた営業が心を開いてもらってないんだと。その信頼してもらってないんだ。だからどうですかって聞いても、いや別に変わってないよみたいな。やりたいことないよ別に。やりたいことない。
確かにね、あったとしてもそうに言っちゃうことはあるかもしれないですけど、まあとりあえず大丈夫ですとかね。 そう、とりあえず大丈夫ですってやつですね。っていう可能性がもう十中八九そうであると。そう思いなさいと。っていう、だから別にその実は本当にそうかどうかわからない。そう見えているだけだから。 言われてみたらそうですね。
だからこういう人を見たときに、こいつダメだなって思っちゃダメですと。それはその、自責にならないといけないから、自責で考えると、この人は本当は理想はあるんだけど、僕には言ってくれてないんだなって思わなきゃいけない。 さすがコーチの人はとてもいい、なんか言われてみたら本当そうだなってことですね。
へー。でもなんかこれ平成型さっき言ったこのフラットな人ってめっちゃ売りにくそうと思ったけど、これよりもっと売りにくいあれがもう一個あるわけですか。 自信過剰型。 自信過剰型。
この資料によると、研修資料によるとセールスの可能性は無しって書いてある。 もうダメってことですね。 まあそのコーチングとかでは典型的にそうだよね。つまりその自己認識がその周囲から見て客観的にその人がいるポジションよりはるかに高いところにあるケースで、もうちょっと手を打ちようがないじゃないですか基本的に。
まあ本人はねそれでもう困ってないわけですし。 これめちゃくちゃできてるみたいな感じになってるんで、まぁちょっとつける薬がない状態なんで、これが一番厄介だよねっていう話なんだけど、コーチングによるとこれすらも心を開いてないっていうものが含まれるだろうと。 そうなんですね。
まあそのさっきの大丈夫っすよりさらに強気のパターンっていうか、マウント取ってきてるパターンと解釈することもできるじゃないですか。 なるほどなるほど。まあ大丈夫ですをめっちゃ強く言ってるみたいなね。 そう例えばそのアメリカではこうなってるんですよ。もうみんなやってるんですよ。当たり前でやってるんですよとか言ったときに、いや俺らアメリカより全然強いしみたいなこと言われたときに、これ地震箇所型の反応パターンだと思うんですけど、本当にそう思ってるのか。 確かに。
未来からのバックキャスティング
こいつうぜえからそう思ってるのかっていうのはちょっとわかんないですよね。その反応だけでは。 まあそうですね。へえでもどうなんだろうこれ。なんか和法というよりセールスの話になっちゃいますけど、この4パターンがあったときにとはいえ、1の成長を目指してる人っていうのもたくさん世の中いらっしゃるわけで、なんかこの地震箇所の人たちに心開かせるのと、なんかその成長しようとか、もしくはもう今困ってる人を見つけるのに。
労力割くのってどうしたらいいんだろうって結構思っちゃいますね。 だからどっちかっていうと、特にねちょっと今大手向けのエンタープライズセールスを想定してるんだけど、正直その日本の大手のエリート企業ですよ。
長遠企業みたいな会社さんの中の社員の方の多くがこの丸4番だってことはね、あんまりありえないと思うんですよ。あれだったら別だよ、なんていうの、すごいわかんないけど下流ビジネスみたいなしてたらちょっとまた話が変わってくると思うんだけど、歴史とした会社のエリートと言われるようなサーリーマンの方に売り込んでるっていうときに、10人あったけど10人とも4番でしたってことは普通に考えてないだろうと。 そうですよね。
そんな会社がさ、そんな人ばっかり取ってるわけがない。 それは結局君が信頼を得られてないからそういうふうな門前払いをされているのだというふうに解釈すべきだよねというのは一理あると思うんですよね。 確かに。
だからそれはスキルを上げなきゃなっていうことなんだと思うんですけど、一方で別にこの人たちのドアをこじ開けようとするより、その①の人探して買っていただいた方がいいっていうのは当然そうなんで、別に優先順位が1,2,3,4の順であること自体は変わらないと思うんだけど、多席にすんなって話です。
つまりその和法の話に戻るとその①番の人には特に刺さりやすいのがこの未来からのバックキャスティングだと。 これを結構洋さんも意識してかしてないか割と使って。 いやめっちゃ多様し、よく。てか正直スタートアップで実績ないときに売ろうと思うともうほぼこれが唯一の和法なんですよね。
まあ確かにそうですよね。これは確かに私でさえピッチとかにアメリカだとこうなっててとかは書いたことがありますし。 世の中こうなってるから必ずこうなるはずだっていう。これ他のスタートアップのピッチとか聞いてももうほぼほぼこうなってるんで。 これはマスターしなきゃいけないやつですね。
はいありがとうございます。そういうわけで3つ洋さんが使っている和法を紹介してもらいましたけれども、なんかこういうの他にもきっと私がいい質問すればまだあるんだろうなっていう気がして。 ちょっとまた頑張って。 ちゃんと話が元に戻っていい感じに教わりました。
また聞いていければと思います。ありがとうございます。スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。ポッドキャストの概要欄から送ってください。そして最後まで聞いてくださったそこのあなたチャンネル登録高評価よろしくお願いします。今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な1日をお過ごしください。
