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はじめるを応援するボッドキャスト、STARTFM。おはようございます。
起業家でラジオパーソナリティの関口舞です。
テイラー株式会社の柴田陽さんと、起業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
おはようございます。
いやー、絶賛ピッチ資料を作成頑張っております。
あれ、集め、シード調達中みたいなステータスなんでしたっけ?
えーっとですね、その辺がちょっと…
悩んでいる?
VCさんとはちょいちょい喋ってはいるんですけど、エンジェルさんとか。
で、ある意味、自分の頭の整理も兼ねてピッチ資料を作ったりもしていて。
なるほど、大事ですね。
ただ、どういう風にやっていくかみたいなことも考えながら、
なんか、毎日毎日朝から晩までリワークで一人で作業をしていると、
なんだかこう、わけもなく落ち込んでくるというか。
最近、あんまり景気がいい話聞かないんですよね。
なるほど。
なんか景気がいい話。
会話いてですか?
そうなんですよ。景気がいい話聞きます?
なんかアフリカのスタートアップは景気がいいらしいですけど。
遠いな。
何の慰めにもなる。
そっか、じゃあアフリカがいいのかな、なるほど。
で、なんか最近…
でもね、ここずっと何年からだ?2010年ぐらいから、本当十数年にわたって後継期だったわけじゃないですか。
あんまり実感ないかもしれないですけど、世界的に見るとそうですよね。
で、スタートアップ会話はずっと後継期だったんですよね。
で、逆にこれが後継期じゃないと思っているとしたら、ちょっと期待値をリセットした方がいいんですけど、これまで。
なるほど。
逆に景気悪かった頃の話って、その武勇伝的にはすごい万人受けする武勇伝じゃないですか。
確かにね、なんかいい話です。そういう人もね、めっちゃみんな言いたいだろうしね。
すごい大変だったよ、みたいな。
確かに。
ネットバブル崩壊の時は、つって。
例えばクリプトとか、2,3回クリプトウィンターが来てるんで、仮想通貨界隈の人とかと話すと、なんかその…
うんうんうん。
あの時に仕込んどいったからすごい儲かったみたいな話してる人いるじゃないですか。
うーん。
そんな感じなんで、はい。
いますね。
このタイミングでやってるっていうのはすごい良いことなんじゃないかなと思います。
あー、なるほど。すごい良い考え方ですね。
最近結構周りの起業家だったりとか、ベンチャーキャピタルの方とかと話すと、
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昨今、特にシリーズA以降が、調達がめちゃめちゃ大変とかってことを聞くんですよ。
B以降じゃない?
あー。
日本だとA以降か。
B以降か。
わかんないです。アメリカだとB以降って言われてますけどね。
C.Aはむしろ。
うんうんうん。
あんま関係ないかいいくらいかの感じと聞きますけど。
うーん。
そんな中で、このスタートFMは一応はじめるを応援するポッドキャストということで、
一旦シードラウンドどうしたらいいのかっていうところを話し合いたいんですけれども。
うーん。
私のその相談というか、現状としては、このポッドキャストで起業しましたとかってご報告してから半年くらい経ちましたけど、
調達はなるべく後ろ倒しにしようと思って自己資金でやってきてるんですよね。
はいはい。
で、ちょいちょいVCさんと喋ってると、いやー最近厳しいですよね、シリーズA以降特にみたいなのを聞いていますと。
うん。
結構派閥というかいろんな意見が皆さんありまして、
2つあって1つは次ラウンラウンドにならないように控えめのバリエーションで調達をした方がいい派と、
2つ目が次のラウンドをなるべく後ろ倒しにできるようにできるだけ高いバリエーションで集められるだけ集めましょう派というのがいる印象なんですけど、
どっちも一理あると思うんですけど。
うーん。
陽さんのご意見はどうでしょうか。
そうですね、まずシードに限って言うと本来はバリエーションってないじゃないですか。
まあ難しいですよね。
エクイティシリーズAってA種種類株のラウンドという定義だと仮にすると、
シードってそれより前なので株式じゃない調達。
日本だとJXとかCBとか、
USだとセーフとか、
JXにせよセーフにせよキャップとディスカウントが決まってるだけなので、
まあそういう意味では別にバリエーションなんてないようなもんなので、
そこで言うバリエーションとは何ぞやっていう疑問があるじゃありますね。
そこで言うバリエーションとは何ぞや。
まあなるほど。
つまり次にダウンラウンドにならないように控えめなバリエーションで調達しましょう派と、
なるべく高いバリエーションで集められるだけ集めましょう派で言うと、
シードだとあんまりそうやって関係なくねっていうのがまだ結構思いますと。
なるほど。
Cって言うとするとたくさん集めるとシリーズAの株価が低かったらたくさんダイリューションしちゃうよねっていう。
そうなんですよね。
つまり結局のところシリーズAなんだろうな、
どれだけ少ない金額でどれだけ強いシリーズAを達成できるかということに最終的に帰着しちゃうんじゃないかなって思うんですけどね。
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だからあんまり景気関係ない、
Cって言うならシリーズAの期待値バリエーションが下がってるっていうことだと思うんですけど、
シリーズAほど人によってバリエーションが違う話もないんで。
とはいえね、シードの額があんまり十分じゃないとシリーズAに行けずして終わってしまうリスクがあるという中で、
なんかすごい難しいと思うんですけど、
洋さんがもし1回目の企業でスタートアップをやるとしてどういうふうにシードをやりますか?
これ景気に関係ないと思うんですけど、
やっぱりできるだけお金を使わないで製品をリリースするっていうことに尽きるんじゃないかなと思っていて、
というのはよく費用対効果っていう話があるじゃないですか。
シード投資家として見ているのは費用対検証度みたいなのを見ていて、
過去のエピソードでも話したことあるかもしれないですが、
じゃあ300万円あげるからこれで事業進捗させてくださいって言ったとするじゃないですか。
そしたらその300万円を使って、300万円がなくなって300万円使って事業検証してまいりました、
事業進捗させてまいりましたって言って帰ってきたときに、
前回のミーティングとその300万円使った後のミーティングで、
どういう差分があるかっていうところに着目しますと。
で、良い差分はどういう差分かというと、どういう差分だと思いますか。
何か仮説があって、それをなるべく効率よく検証できたかどうかって話ですかね。
どういう検証が効率の良い検証だと思いますか。
お金を贅沢に使わずしてというか、どういう検証が。
何を検証するのが良いと思いますか。
まずお客さんがちゃんとお金を払うのかっていうところ、
ニーズがどれくらいちゃんとあるのかとかっていうところかなと思うんですけどどうなんでしょう。
何でそれが大事だなと思いましたか。
そもそもどんなに頑張って作っても買ってくれる人がいないと成り立たないと思うので、
ここにマーケットがあるとかここにお財布があるっていうのを、
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なるべくコストをかけずに検証するのが大事なのかなっていう感じですかね。
素晴らしいと思います。
ちなみにあらゆるスタートアップにとってそれが大事だと思いますか。
お金を払う人がいるかどうかを検証する。
どうなんでしょう。
それとも事業の内容によって違うと思いますか。
例えば2Cのサービスとかでユーザー数がめちゃめちゃいて、
それこそTwitterも有料になるのが結構最近とか、
そういうのだとお金をユーザーが払わなくても人数が取れるんだったらいいっていう説もあるのかもしれないと思うんですけど、
SaaSとかだったらもちろん買ってくれる人がいないとダメだと思うし、事業によるんですかね。
結局投資家の目から見ると、先に300万円上げる前の段階でアイデア持ってきたときに、
この事業、これとこれとこれとこれが気になるなっていうポイントが当然あるわけじゃないですか。
その中にはこの人ちゃんと組織作れるのかなみたいなのもあるし、
そもそもこの人嘘ついて怪しい詐欺師じゃないよねみたいなところから、
マーケットがいいのかどうかとか、競合に勝てるのかどうかとか、
十分に市場は大きいかどうかとか、いろんなリスクが、投資家にとって見るとリスクがあるじゃないですか。
それが最終的に上場するっていうエグジットがあるとして、そこに至るまでにいろんな超えなければいけないハードルがあって、
それを裏を返せば、それを検証して一個一個潰していくっていう作業じゃないですか。
全部潰れれば上場できましたってことになるわけなので。
その中で一番最初に潰さなきゃいけない課題は、もちろん最初に潰せるかどうかとか、
例えば市場がどのくらい大きいのかとかって最初に潰せる課題ではないんで、そういうのはあるんですけど、
一番気になるやつ、つまり一番リスクが大きいと思っているやつを先に潰すのが効率いいじゃないですか。
確かになるほど。最も心配なことから手がける。
そっちの方が早く損切り。
例えば、一見、起業家心理とは反するんですけど、
例えがあんま思いつかないけど、A、B、C、3つのくじでもいいけど、ガチャがあって、
3つ成功しないと意味がない。どれか1個でも失敗したら意味がないってなってて、
それぞれ確率の悪いガチャと中ぐらいのガチャと確率が高いガチャが当たるクイズよね。
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でもさっき言ったように、全部成功しない限り意味がないと仮にした場合、
どのガチャから回すのが一番良いか。
なるほど。ついつい一番当たりそうなやつから回したくなっちゃうけど、
なるべく早く損切りするという意味では一番難しいガチャを回した方がいいんでしょうね。
そういうことになりますよね。
そこが当たらないんだったら、残りの2個やってもしょうがないって話ですもんね。
期待リターンを最大化するためにはそれが一番良いですよね。
確かに。
だから効率の良い検証っていうのは投資家が一番気になっていること。
もちろんさっき言ったように検証できるものとできないものがあるので、
できないものは後回しにせざるを得ない。これやってからこれやらないと検証。
例えば何でしょうね。
そういうのを考慮すると典型的には最初にニーズがあるかどうかとか、
金払ってくれる人がいるかどうか、金払ってくれる人がいたら今度それがスケールするものなのかどうか、
スケールするとしたらユニットエコロミキスが合うのかどうかみたいな感じで順番に、
今みたいな順番に大抵なっていくんですけど、そうは言っても事業によって当然違うですよね。
例えばすごく効率の良いバッテリーを作りたいってなったら、
バッテリーが売れるかどうかみたいなところはもう完全に最初からわかっているので、
こういう性能を満たせば売れるってわかっているとすると、
それが今度できるのかみたいな方に軸足が移るわけじゃないですか。
確かにそうですね。
なのでそれは事業によって何が一番のチャレンジなのか、
何が一番投資家にとっての関心事なのかってのは異なる。
できるだけお金をかけずにそれを潰していくと、
結局のところさっきのガチャの話で言うと、
難しいやつを安く引けるのが一番いいじゃないですか。
そうですよね。
っていうのが投資家から見た時のコインの裏側なので、
だからいい、なんかシード投資つけたくなるなっていうのは、
そういう状況が満たされている時なんですよね。
前ネオさんもエンジェルとしていいなと思う場合の例として、
検証の効率が良さそうとか、検証の仕方が、
こういうふうに検証するんだったら良さそうみたいなところを挙げてましたもんね。
そうですね、それは大事なパラメータ。
企業から見ても、さっきのガチャの話を裏返すと、
資金調達するってことは、ダイレクションするってことなので、
もちろんバリエーションにもよりますが、
リスクが潰れていれば潰れているほど、論理的にはバリエーションは上がっていくじゃないですか。
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そうですよね。
さっきのガチャが、一番難しいガチャを引いた状態の時の方が期待値が高いに決まってるじゃないですか。
そうですね。
企業から見ると、一番お金をかけずに、
みんなが気になっていることを証明してあげるっていうのが一番大事なことになる。
最終的に、元の質問であるシールド調達どうすればいいですかねっていう話で言うと、
そのコスパが良いやつを晒すっていうことに尽きるかなと思って。
そっか。
その際に、企業が私の事業を聞いた時にどういうことを気にするんだろうっていうのは話してみないとわからないと思うので、
そういう意味では話すの大事かなと思います。
そうなんですよね。そこでまたちょっと悩みポイントがあって、
結構ベンチャーキャピタルの人とかエンジェル投資家の人とかって、
喋ってて頭がいいというか色々調べてたりして詳しくて、
ここの部分どうなのとか、この部分のお客さんってお金払えるのとかっていう、
めちゃめちゃ鋭くていい投げかけをくれるじゃないですか。
だからそれをめちゃめちゃもらいたいんですけど、
ただ心理として拙いうちに持っていってしまって、
こいついまいちだなって思われるリスクを考えると、
なんかどうしようみたいなところがちょっとあって。
すいません、すごい私っぽい悩み方だと思うんですけど。
で、なんでこんなことを思ったかって言いますと、
私前々からSNSで見てて、この人いつかピッチさせてもらいたいなと思ってた人と会うことになっちゃったんですよ。
じゃあなんかもっと整ってからにすればよかったかな、だけど今話聞きたいしなみたいな。
それは一方でわかるわかる。それはめちゃくちゃわかりますね。
これはどっちが正解も何もないとは思うんですけどね。
やっぱりできるだけ本命は温存した方がいいと思います。
これはよくあるティップスですね。
そこがついつい話しやすいとか仲がいいとかっていうことで、本命なはずなのに手前で話しちゃうっていうことをうっかりやっちゃったり。
仲がいいならいいと思いますけどね。チャンスが1回しかないとしたらっていう。仲が良ければチャンス何回でもあると思うんで。
私が仲がいいと思ってるだけかもしれない。
それは結構いろんなスタートアップの人がたくさん回って、だんだんその後になればなるほど洗練されてきたみたいな話は聞きますもんね。
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クリアー.aiかな。
クリアー.ai。
Densityだ。Density.aiっていうファウンダーのどうやったらピッチがうまくできるかっていうファンドレイジングストラテジーみたいなYouTubeが上がってるんですけど。
それがめちゃくちゃ参考になって、テイラーもそれを一応学習した上でやってたんですけど。
それはやっぱりイメージとしてはブラッシュアップしまくってしまくってしまくって完成ってなった時にまで投資家ミーティングをためておく。
それで一気にやるみたいなのが企業としてもやりやすいしね。そっちのほう。
そうですよね。
一人とダラッと話して、うまくいくとか断られるとかっていうのが3週間後ぐらいにあって。
また次の人だってみたいな。直列つなぎにつなげていくと永遠に終わんないし。
私出したいって言って、でも次の人もっといい条件出したいって言うかもしれないから、それも調整めんどいし。
あんまり良くない。誘われるがままにアップを入れてはいけないっていう。
これはめちゃめちゃ重要な話ですね。本当にそうですよね。
ついつい壁打ちでもOKですとか言われちゃうとありがたいと思っちゃって。
けど考えてみたらそれで壁打ちとか言って、ふわっとした状態でこんにちはして、こいついまいちだなと思われたら2度目はないわけですもんね。
そこにフォーカスしすぎない気がするけど、自分がどう思われるかにフォーカスしすぎない気がします。
本当に良くないな。
ちょっとポジティブなことを言っておくと、よくAirbnbの創業物語とかすごい有名なのでみんな知ってると思いますけど。
シリアル売ってたやつですかね。
1人投資するって言ってくれる人を探せばいいので、断られた回数自体、分母は関係ないわけですよね。
50分の1でも1分の1でも、1が大事なのであって、分母は関係ないんで。
だから別に何回断られようと知ったことじゃないって知ったことじゃないんですよね。
本当にその通りですよね。
これはだから逆にピッチする側が有利な部分というか。
確かにね、いっぱい探せばたくさんいらっしゃるということでねチャンスは。
洋さんも当然その1回目の企業、学生時代ですよね。
シード調達とかしたんでしたっけ。
良い質問です。それはすごく良い質問ですね。
やったー。
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景気悪い景気悪いって言ってますが、10年前とか15年前の相場感で言うと。
例えば2010年でもいいですよ。僕が末金税を辞めて自分で会社やろうと思った時のとあるエンジェルに感謝してますよ感謝してますが。
500万円出資してもらって何パーセントで優勝したと思いますか。
えー500万だった。
一応アイディアだけです。一応念のために補足しておくとアイディアだけ。末金税を3年で辞めた人。
でも末金税に3年いたんだし、バリエーションいくら当時でも1、2億はついてたんじゃないですかね。
じゃあ500万円で5パーセントとかで1億円だったら。
例えばそういう感じとか。
はい、60パーセントですね。
え、うそー。
僕のモチーフは40パーしかなかったんで。
え、うそ500万で。
はい。
それ、え。
今だったら炎上してると思うんですけど。
ほんとですよそれ。
当時は普通というかそんなもんか。
マジっすか。
はい。
うわー、え、その会社はどうなったんでしょうか。
バーコード科学企画の会社ですね。
あ。
1年後に売却して。
それが。
はい、でもこれアナウンスされてるんで5000万ぐらいだったんですけど。
だから僕の手元には2000万しか残ってないです。
あー、でもなんかその、うわー、その投資家の人いいですね。
なんか別にそうにしたいわけじゃないですけど。
そんな世界、まあそっか、そう考えると今はね、そのいろんな意味でいろいろな情報が流通する時代になって。
そっか、王さん最初の調達そんな感じだったんですね。
まあ学生時代とかも似てるもんですね。
すごく貴重な体験のシェア。
うーん。
まあね、今でもそういう状況はあちこちで意外と発生してるのかもしれないですけど、とはいえって感じですよね。
そうですね。
まあだから別に何を言ってるんだお前はっていう感じがなく認知もあらずではありますけどね、全般として。
なるほど。
景気が悪いってこと。
はい、そのちなみにバーコード科学企画のアプリはお金がないんで、
これもどっかの記事に書いてあるから申し上げるんですけど、
500万円もらったじゃないですか。
1年後まで500万円のうちね、多分半分ぐらいしか使ってなくて。
え、すご、めちゃめちゃコツコツちっちゃくやったんですか。
最初のアプリ作るのに30万円しかかかってないですからね。
コスパがめっちゃいい。
だから本当に何を言ってるんだっていう。
本当ですね、ちょっと襟を正す気持ちになりました今。
ウィーワークの家賃使ってんじゃねえぞみたいな、そういうところから来てるんでしょうね、あのコーラルのね。
前回のエピソードですね、これはね。
いや、前回のエピソード、私はちょっと服を売ったりして自腹でやってるんで許していただいて。
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えっと、そっか、えほーさんもそんな感じだったんですね。
なんかそう考えると、今って情報とかが肩になりすぎてみんなごちゃごちゃ考えてるかもしれないけど、
それどころじゃねえぞっていう気持ちになりました。
まあね、そもそも競争強度が変わってきたんで一概に比較ができないんですよね、正直。
今の話ちょっと微談っぽくなっちゃうんですけど。
いや、昔と当時では全然状況が違ってたんで、
昔の500万は今で言うともしかしたら5000万ぐらいの価値があったかもしれないけど、
総体的な話なんで、他の潜在的な競合他社と比べてどのぐらい資金力があるかっていう話なので、
そういう意味ではめちゃくちゃインフレしてるとは思うんですけどね。
なるほど。
10倍はインフレしてるんだろうな、だから昔の1億円は今の10億円って感じだと思うんだけどね。
非常に貴重な体験談をありがとうございました。
ありがとうございました。ちょっと私もなんか元気が出てきたので、引き続き景気とかをごちゃごちゃ言い訳をせずに頑張りたいと思います。
皆さんも一緒に頑張りましょう。
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。
ポッドキャストの概要欄から送ってください。
そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録、高評価よろしくお願いします。
今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な1日をお過ごしください。
