建設業界への参入方法
皆さん、こんにちは。ウェイポイントベンチャーパートナーズの平田です。
須田建設の齋藤です。
建設テックAtoZでは、これから企業を目指す方や建設業の建設領域で事業に取り組むスタートアップの方に向けて、初歩からわかる建設領域の解説と、建設関連のニュースやテクノロジー、スタートアップについてお学びをしていきます。
今回は、建設業界外の方が建設業界で事業を立ち上げにチャレンジする際の参入方法などについてお話ししていければなと思います。
久々に通常会に戻ってまいりました。前回ゲスト会で空人の青木さんに来ていただきましたが、初のゲスト会いかがでしたか?
結構、企業のリアルを知れる機会になったなっていうのと、
あとやっぱり、スタートアップさんが活躍される事業づくりの本質を聞いたような気がして、
どこに課題があるのかとか、戦略的にどうやるのかっていう、そういう話をこれまでしがちだしたけど、
青木さんはわかりやすく目の前に困っている人がいて、それに対して何かできないかっていうのを、非常にシンプルなアプローチで
起業されてきた方だなと思って、そういう感覚って多分必要なんだろうなというふうに改めて思いました。
本当におっしゃる通りで、機場の空論的に考えると、こういう戦略で、こういうステップで広げていった方が市場が、みたいなことを考えやすかったりとか、
そういう思考にどうしてもなりがちだなと思いつつ、本当にお話を伺っていると、そういう声を聞く機会がすごく多かったから、みたいなお話だったりとか、
そういう現場のお客さんと多く接されているからこそやれる、その事業展開の仕方だったんだろうなと思いますし、
あと同時に、すごくその事業を一個一個成長させるために、自社だけではなくて業界全体へのインパクトがどうか、みたいなところも含めて、
かなり考えられた上で意思決定をされてるんだなっていうのがめちゃくちゃ印象に残ってですね、なかなかああいう話って聞く機会ないので、
すごく個人的にも勉強になる回だなと思いました。
面白かったですね。やっぱり企業家の方がどのように創業されたかっていうプロセスってなかなか知り得ることができないところなので、
これから挑戦されようとされている方にとっても非常に参考になるようなお話だったように思います。
そうですね。まさにSpotifyの方で聞いていただいているリスナーの方の分析ができるツールとかがあるんですけど、
聴取維持率っていうんですかね、ポッドキャストの場合は、最後まで聞いていただけている方たちと割合がすごく高かったところからも、
リスナーさんの関心の高さみたいなのが伺えたかなっていうのは思いましたし、
引き続き定期的に企業家さんであったりとか、
あとは企業家さん以外でも建設業界に関わるような方をゲストにお招きしてお話を伺う回みたいなのはやってみたいなと思いながら、
初回を終えたというような感じでした。
課題特定と接点の持ち方
で、今回のメイントピックなんですけど、冒頭でもお話しした通りで、これまで結構建設的A to Zの中でお話をしていたところで言うと、
業界内の方たちがチームの中にいて、そのチームの中にいる人たちとうまくやりながらその業界の課題を見つけていこうみたいなお話をいろいろしてたかなと思うんですけど、
一方でチームの中に業界にバックグラウンドを持つような人が誰もいないぞみたいな企業家さんが、とはいえそのマーケットもすごく大きいし課題もたくさんあるっていうのを聞いて建設業界チャレンジしたいぞと思った時に、
どうやってこの業界にアプローチしていくのがいいのかみたいなお話をちょっとちゃんとショーを切ってやってみようというのが今回になります。
今回の対象はあくまでも創業間もなくであったりとか、これから創業しようとしている方たちで、
ただ創業メンバーの中には建設業界のバックグラウンドを持つ方はいなかったりとか、あとは自力で建設業界との接点を今のところ持ててないよみたいな方たちに対して、
これから始めるんだったらどっからスタートしますかみたいなところをちょっといくつかステップ切ってお話を伺っていければなと思っております。
で、一番最初のステップとして、そもそもこの業界に入ってくるぞとかスタートアップ立ち上げるぞっていうとき、
まあ多分一般的にまずそもそもどういう課題にアプローチするのかみたいなところの仮説立てからスタートすると思うんですけど、
なんかこのあたりのどこの課題を事業にしていくのかみたいな、その課題の仮説立てみたいなときの情報の取り方ってどうスタートするのがいいんですかねっていうすごく雑な質問なんですけど、
どう思われますか?
過去回でも申し上げた通り非常に難しいところで、やっぱりこう建設業の内部にいないと見えない課題っていうのは非常に多いと認識しておりますし、
海外のベンチャーキャピタリーの方、アメリカのベンチャーキャピタリーの方とか建設テクノ企業家の方もみんな口を揃えてやっぱそこを行ってらっしゃるんですね。
ただ実態として建設のバックグラウンドがない方が創業者である経営者であるっていう会社はそこそこあるというところがあります。
ちょっと前置きになりますが、たまたまですね、たまたまですよ、たまたま今週の土曜日日曜日に少しリサーチしてたときにちょっと論文書こうかなと思って調べてたんですけど、
2010年以降国内のスタートアップさん、建設不動産関係の事業をされているスタートアップさん、その中でVCから調達を受けている企業が、
だいたいフィルター掛けていくと130ぐらいは見つけることができるんですね。そのうち代表の方、トップの方、創業者の方が建設のバックグラウンドを持っている比率が22%。
え、そんなもんなんですか?
意外と、もっと多いのかなと思ったらそうでもなかったです。これVCから調達受けてるっていうフィルターが掛けた上でも、
ただ残りの8割ぐらいの方はそうじゃないバックグラウンドを持ってらっしゃると。
思いのほか少ないですね。
そうですね。ただ、ごめんなさい、これ不動産も入ってるんで、基本的にピュアに特化してるものではないですが、ただ22%です。
で、8%は金融系。17%は建設じゃなくて、経営だとか営業とか、多業界でやってきた方。
で、15%ぐらいはITだとかテック系の方々。
で、学生は4%。学生以外の方がすごい少ないかなと思って。そういうデータがちょうどたまたま、全然それに、今日のために調べたわけじゃないんですけど、たまたまそういう事実が分かりまして。
意外と活躍されていると、多業界から業界で起業された方がいらっしゃるということが分かりました。
で、どうってことですね。どうやって課題を特定していけばいいかって話ですよね。
それはちょっと私も当事者じゃないので、勝手なことを言わせてもらいますけど。
やっぱりですね、通常課題を決めて起業される方が多いのかなと思うんですね。多業種のこのスタートアップさん。
建設テックで創業される方でよくお会いするのが、とりあえず建設領域でベンチャーを立ち上げると決めて起業して、そこから私たちは建設テックのベンチャーですという名刺を持ってですね、
いろんな現場だとか、ゼネコンにひたすらヘアリングをしに行くという方が、私が複数見てきた企業様のタイプとしてあります。
なので通常は、創業する前にやっぱり課題をある程度特定して、これができそうだというプロセスを取るタイプが多いですよね。
そうですね。一般的には、この課題を狙いますっていうところが決まっていて、概ねアプローチも見えているみたいなところで起業される方が多いかなと思いますし、
結構、課題の特定みたいなのが起業される前にある程度済まされている方が多いような印象はあります。
起業してから何やるか考えますとあんまり多くないような、もしかするとうちに来てる案件がそうだだけかもしれないんですけど、そんな印象は持ってますね。
印象としては私もそうなんですけど、それじゃない、やっぱり入らないとわからないっていう世界なので、一旦その建設テックのあるいは建設DXの会社ですっていう形で、業界の中に入っていくというプロセスを先に踏まないと課題のヒアリングに到達できない領域なのかなというのは私の中で仮説としてありますと。
ただそこの名刺を作って自分たちは建設テックの領域で課題があれば探していきますみたいな、そういったポジションを取れば当然そのアプローチの仕方ができてくるっていう話だと思うんですけど、そこからはもう本当にいろんな方にお会いするしかないと思ってます。
とはいえですね、ドアノックで行けるような会社もそれほど多くないと思いますので、皆さんどうやられてるかと言いますと、一番よくあるパターンとしてはイベントとか展示会ですね。
イベントとか展示会で、逆営業という言い方はあまり良くないのかもしれないですが、そこで情報交換をして課題を話せそうな人とつながっていただく、あるいは気に入っていただいてメールでご連絡してちょっとまた詳しくお伺いできませんかみたいなアプローチをしていくパターンがよくあるチャンネルなのかなというふうに思います。
展示会は自分たちが出るんじゃなくて、出てる人たちに声をかけに行ってお話を聞くみたいなそんなイメージですよね。
実体験を通じた理解
そうです。本当はマナー違反なんだと思うんですけど。
そうですね。
ただ、お客さんとしてそういった建設会社だとかのブースに拷問していくっていうことをしていくのがいいかなと思います。
そこと組み合わせっていうのが二つ目のアプローチなんですけど、先輩企業家だとか、あるいは同じく建設業を相手にしている事業者さんとつながっていくっていうやり方ですね。
特に常に活躍されているスタッフさんだといろんな企業とのネットワークを持っていて、そこに対して自分たちがどう補完的に入り込めるかっていうところを相談することができるんじゃないかなと思います。
それは相手があってのことなのでケースバイケースになりますが、ただそういったチャンネルを使うことができるのかなと思います。
大きく分けるとその二つで、三つ目もしご関心ありましたら建設テック協会というところで年に数回ゼネコンのオープンイノベーションの方とスタートアップの方々と、
あとベンチャーキャピタルの方々と少し集めてイベントをしておりますので、そういったところで名刺交換してもらえると、
特にゼネコンの中ではスタートアップの協業だとかオープンイノベーションミッションに来ている方が集まりますので、非常に狙い撃ちできるというか、一番話したい人に会えるような場になっていると思いますので、
もしそういった方いらっしゃいましたらご連絡いただければお誘いさせていただければと思います。
その三つですかね、なのでいきなり現場のドアを叩いてですね、すいませんちょっとお話伺っていいですかみたいなアプローチっていうのはおそらく避けた方がいいですし、
会社、建設会社の受付にいきなりノンアポで行って、すいません担当者出してくださいっていうのも当然無理筋かなとは思いますので、
そういった展示会だとかのきっかけをフルに活かしていく、あるいはその先輩企業家とのネットワークを活用させていただくとか、そういったルートが一番想定できるかなと思います。
過去にお会いした企業家さんだったりとか、あとは自分の知り合いで建設テック系にチャレンジした企業家さんとかだと、それこそパターン1で言うとビザスクとかを使ってヒアリングをするみたいなことをされている方がいたりとか、
あとはパターン2、これは結構強烈なタイプだと思うんですけど、現場で実際働きに行くっていうタイプもいたんですけど、その辺りってどうですか?優先順位的にこういうふうなやり方をしていくのが理想じゃないみたいなところを考えるとどう思われますか?
ビザスクはどうなんでしょうね。狙った方に会えない可能性があるのと、そことこの費用がかかると思いますので、コスパがいいかどうかっていうところは少しありますが、スタートアップの協業について詳しい人みたいな感じでフィルターするとそういう人に会えるかもしれませんね。現場で働くっていうのはすごい良いですね。すごいと思います。
僕もちょっと衝撃を受けたんですけど、それを聞いたときは。
かなり課題の中心に入っていくっていう話だと思いますね。ただ一方で、ただ1週間とか働いてみて分かることっていうのは多分知れてるなっていうのはありまして、建設業の課題って非常に奥深いんですよね。深い部分もある。当然見れば分かるというレベルのものもあると思うんですけど、こういうような課題までは圧倒地だと到達しにくいのかなと。
確かに言われてみると、その友達も本当に1週間とか働いたっていうレベルじゃなくて、最低でも3ヶ月ぐらいは働いてた気がするんですよ。
やっぱりそれぐらいだと分かる部分が非常に良いようになると思いますね。
なので結構時間はかかるけど、ただ多分実体験として理解はできるので、手触り感がないと課題を理解しにくいぞみたいな人はやり方としてありなのかなと思ったりもしますね。
課題の特定と解決方法
ですし、その経験って多分その後の起業したときのエピソードとして非常に強いので、この人本気だなっていうのを決めてるエピソードとしては素晴らしいなと思いました。そういうやり方があるんですね。
はい。後にも先にも今のところ会ったことがあるのはその1人だけなんですけど、そういう方の中にはいらっしゃいましたね。全然建設自分は絡んでなかったからみたいな感じでやられてましたね。
素晴らしいですね。あと裏技も1個ありまして、課題を見つける、裏技いいですか。
はい、お願いします。
あまり思いつく人はあまりいないかもしれないですけど、建設業で活躍したことのある方を雇い入れるのか、顧問として来てもらうっていうのが一番早い部分があります。
実はついさっきなんですけど、当社を定年退職で、退職になる人でまだまだすごく能力の高くて、まだ貢献したいなって思ってる人が中にいらっしゃるんですけど、あるスタッフさんにこういう方いらっしゃるんですけど、ご関心ありますかっていうと、
ぜひ話してみたいですって話をちょうど今この前にやってて。そういう話でいくと、現場の課題はクリアですし何をやってるかっていうのも当然わかってらっしゃるので、一件一件こうですか、ああですかっていうのをお客様とやるフェースより圧倒的に内部で回せるので、
ああじゃない、こうじゃないという仮説検証を非常に早く法則で回せるというメリット。確かに。ですし、建設業界のこともよく認識してる方であれば、どんなように営業すればいいかとか、そういったところまでサポートできる方も中にいらっしゃると思うんで、人脈も持ってればなおさら。
そうですね、紹介してもらえたりしますもんね、場合によっては。なので、もし創業者の方が建設業の中でご経験がないという話であれば、それはもう外部から取ってくるっていうやり方が可能であれば一番効果的なのかなというふうに思います。
そういう方たちってどういうところでその次活躍する場を探されるんですか?逆にスタートアップとしてはどこに行ったらそういう人に出会えるのかっていう。
今そのプールがないんで、一般的なパーソルさんとかやってるような基本サービスみたいなのがあるんですけど、なかなかそういうところにリストされない方々なので、何か考えましょうかね。そういう仕組みがあると非常にイノベーション進みそうですよね。
なんかやっぱり中で経験されていて、かつ定年退職される方って結構それなりにいろんな役職を経験されてる方だったりするじゃないですか。
そうするとその現場側の気持ちもわかるし、逆に何かを導入するときに意思決定側の気持ちもわかるし、みたいなところ。
多分そこを両方とも一気に理解するってスタートアップからすると結構大変だと思うんですけど、そのあたりでアドバイスをいただけたりとかディスカッションできる相手の人たちがすぐ近くにいるっていう状況をつけるので、結構建設スタートアップにとっては嬉しいんじゃないかなと思いました。
早いですね。お客様にわざわざアポ入れて聞きに行かなくても、隣にいるみたいな状況の方が圧倒的に早いです。
なんか提案行くんだったらこことここは押さえとかないと話にもならなくなっちゃうよみたいなところも含めて教えてもらえるんだとすると。
多分それは建設業界の中にバックグラウンドのある人たちでも逆に言うと意思決定側までは経験したことがないっていう人たちからすると、そういう情報は多分すごく貴重だと思いますし、そこはすごい価値が高そうだなっていうのを思いました。
結構スタートアップで活躍できるんだっていうところにまだピンときてる方がいらっしゃらないんですけど、実態としては複数のスタートアップさんからいい人いないですかっていうのは私のところに来ることもあって、随時ちょっと紹介とかはさせていただいてもいいんですけど、ちょっと仕組み化していくといいかもしれないですね。
そうですね、なんかその辺はこれから建設スタートアップが増えれば増えるほど需要は強くなるだろうなっていうのはめっちゃ思いました。ありがとうございます。
あともう一点別角度で伺いたいなと思ったのは、建設業界の中にいる方からするとヒアリングとか課題を探すときって、例えば今までも扱ってきましたけど、建設ってそもそも土木と建築に分かれててとか、建築の中でもハウジングなのかビルディングなのかみたいなのに分かれてたりとか、
土木に関しても何作るかで分かれてたりとかするよねっていうのってある程度理解があるから、多分どこからヒアリング行こう、こういうステップで行こうみたいなのって多分決めやすいんだと思うんですけど、そうじゃない人からすると建設は建設みたいな状態だと思うので、
そもそも今自分たちはどこに何をヒアリングしてるのか分かんなくなるみたいなことが起きそうだなと思うんですけど、この辺りの整理って、ちゃんと丁寧に整理をするフォーマットみたいなの作って攻めに行く方がいいのか、それとももう会える範囲内で聞いていって課題が深そうなところを探した方が早そうなのか、この辺りってどう思われますか?
難しいですね、非常に難しいです。
多分起業家さんのタイプにもよるんだと思うんですけど。
そうですね、それはもしかしたら起業家さんの考え方のタイプに依存する部分もあるかもしれませんし、あと用途とか土木だとか建築だとかに限らず共通的な課題も当然あるわけですね。
もし業界外の方がまだこれからどこの課題に指しに行こうかっていうのを検討されてるんであれば、おそらく用途だとかによらず共通基盤的な課題、人手不足とかですよね、例えば。
そういう方が設定する課題としては非常にシンプルになりやすいので、分かりやすいのかなっていうところはあります。
仮説の検証と実務の理解
なるほど、横串がさせるものをまずは決めて、その上でよりニーズが強いターゲットがどこかを探しに行くみたいな、基本的に誰が聞いても課題は存在してるはずだからっていう前提のもとに行くっていうようなイメージですよね。
そうですね、人手不足って言っても、土木と建築によって人手不足の内容が違うわけなんですね。
ざっくりと説明しますと、建築は本当に人がほとんど内装工事とかしていくので、本当に人間の数が多い。
作業っていうのは単純化されてる部分もありますし、職人の技みたいなところもあるんですけど、人数でカバーできる部分もある程度あるので、本当に量をどれだけ集められるかみたいな、そういう課題になってくる側面があります。
一方で土木って機械化が非常に進んでるので、オペレーターですよね。機械を操作できるオペレーターが足りないとか、なので量っていうよりは特定の技能を持った方がいないっていう、ちょっとニッティだけど非常に深刻な課題があったりして、
そういった両方の可能性は当然あるんですけど、人手不足に何か貢献しようってなった場合は、どっかの課題に対してヒアリングを重ねて、どっちに効果ってしていくんだみたいな、そういう絞り込み方をしていくのかなと思いました。
確かに横串だと、そもそもその課題どこにあるんだっていうのを考えないでいいというか、濃淡をたぶんしっかりとつかめればいいっていうことだと思うので、そういう意味では確かにそっちの方がチャレンジはしやすいかもしれないですね。
そうですね。どっちの性質の方が取り組みやすいかっていう意味では比べることもできますので。
わかりました。ありがとうございます。
じゃあ実際今多分課題の仮説立てのところでどうやって人に合うか、情報どうやって取るかみたいな話が出たかなと思うんですけど、
たぶんその次のステップで言うと、仮説ある程度立った、ここに課題があるんじゃねえかみたいなのが見えてきた。
そうすると、仮説の確からしさの検証というか、ヒアリングを通してその課題を見つけてるとある程度確からしさみたいなのも一緒にわかってくるのかなと思うんですけど、
そこからさらに事業の仮説立て、どういう解き方をするのが良さそうかみたいなところってここは結構ディープに業務の中まで入っていかないと、
もしかするとこの解き方でいいのかっていうところに確証を持てないみたいなところがあるのかなと思うんですけど、
このディープに入り込むみたいなのっていよいよ多分人だし、かつなんなら業務の中を見せてくれるみたいなところまで入り込まないといけないのかなと思うんですけど、
こういうのってどう関係値を作っていくのがいいのか。
多分一番最初の課題を見つけるところで出会った人たちと、その中でもよりこの人課題深そうだよね、この人ファーストターゲットなんじゃないかみたいなところからどう関係値を作っていくのかみたいなところにつながるのかなと思うんですけど、
この辺りの業界の中の人たちからしたときに、このスタートアップを信じて時間を使ってやろうっていうふうに思ってもらうための関係構築みたいなのって、
どういうのが良いというか、どうすると信用してもらいやすいみたいな非常に難しい質問しかしてないんですけど。
難しい話で、これ相手がいることなので、こうすれば絶対大丈夫ですよというアプローチは相手の前提において、
すごく当たり前のことを言うと、スタートアップの創業者の方がこの方と一緒に取り組みたいってなったときに、相手が何をされたら評価されるのか、相手のために何ができるかというところですよね。
相手の方の時間を奪ってしまってるっていう、そういう関係性、そのギブされてるだけの関係性ではなくて、そこでいろいろニーズを聞いて、スタートアップの方でプロダクトを作っていく。
それが付き合ってくれた方に対しても、何かしら評価の対象になるっていう、そういう関係性を作れるようなミッションを持った方と繋がるのが一番良いと思います。
そこは非常に難しくて、ゼネコンの中でも、あるいは建設会社さんの中でも、そういうミッションを持ってる人って本当に一握りになるので、そこに会いに行くのは非常に難しいと思ってますね。
ただ最近だとDXの部門だとかって結構、ある程度の企業さんだと社内にあったりして、彼らは何かしらデジタルを使ってトランスフェインフォーメーションをしなきゃいけないというミッションを持ってる。
ただ全部が全部自分たちでできるものでもないから、パートナーが欲しいとかですね。それが彼らの成果にも繋がるっていうような、そういう立場の方は確かにいらっしゃるはいらっしゃるので、そこに聞きに行けるかどうかっていうのが一つ大きいかなと思います。
そういう方とかだと、それこそさっき挙げていただいてた展示会とかで、それこそなんか登壇するセッションみたいなところで、なんかDX担当の人たちがみんな集まって登壇するみたいなところもあったりすると思うので、そういうイベントで繋がりを持たせてもらうみたいな、結構やりやすいかもしれないですね。
そうですね。狙うとしたらそういった職種の方をイベントで狙いうちで行くというのがいいかもしれませんね。
わかりました。ありがとうございます。
なんかそこで事業の仮説が正しいかどうか、事業の仮説というかこういう解き方がいいかどうかみたいなのに関しては、基本的にはやっぱり一者しっかり入り込んで、これでちゃんと業務に落ちそうかどうかっていうのを聞いていくべきなのか、それとも多分業務のやり方って結構下手すると会社によって違う?
そのバリューチェーンの大枠自体は変わらないんだけど、その一つ一つのバリューチェーンの中でどういうオペレーションでやっているかみたいな、結構会社によって色が違うのかなと思ったときに、なんか一者ヒアリングをしっかり深くやって、これでいけるっていうふうに確信を持っていいのか、それとも結構複数聞いた上である程度こういう流れかなっていうところを理解しに行ったほうがいいのか、なんかその辺りってどう思われますか?
これは結構明確に答えが自分の中ではできていて、一者と深く付き合いつつ、軽く聞ける数者にも確認を持っていくっていうやり方ですね。
業務の詳細が違うっていうのは確かにあるはあるんですけど、ただ本質的なところに関しては変わらないというふうに認識してますし、スタートアップさんが提供されるプロダクトって当然この本質の部分に刺さるものになっていなきゃいけないので、そういった意味では多少プロセスが違ったところで大きな問題にならないというふうに思います。
その上でなんで一者と深く付き合って数者とは軽く付き合うっていうそういうやり方をする、TGですかね、めっちゃ深く、あとは薄くみたいな、それをやるかっていうと薄くだけ、広く浅く、10者平等にちょっとずつ意見を聞いてきましたっていうときに何が起こるかっていうとお客様対応になっちゃうことがあって、結構深刻な問題で私もいろんなメンチャーさんとスタートアップさんからヒアリングをしてこういうのはどうですかとか、
大手企業さんからもヒアリングをするんですけど、お客様対応だと、いやこれいらないなとか使わないなって思ったものを、じゃあそのまま伝えますかとお客さん、通してきた人に、いやいらないよそんなの、建設業ではそういうこと求めてないからとか、使われないよみたいなことは言えないですよね。
クライアントとの関係構築
あえて自分が敵になるっていうことのから口の評価って多分しないと思うんです。私もそうですけど、皆さんもそうだと思います。何となく、確かに重要な機能ですよねと、そういうのは確かに安全性を上げる上では必要なプロダクトだと思いますよっていう、そういう対応になってしまう。
で、結構その先に、それで先に進んじゃった企業だとかそのプロダクトで結構大変なことになるケースはいくつか見てきてて、結局じゃあお金出して買いますかって言ったときに、いやまあいいんだよ、いらないんだよねと、うちは使わないんだよねっていうところで梯子が外されちゃうっていう関係性になってしまうので、それがその広く浅くだけで関係性を構築した際に陥る最大のリスクはそれです。
なので、一社と深く付き合って、何でも言える関係性で、この方は絶対ファーストクライアントになってくれるっていう確証を持って付き合うっていうのが一つのやり方です。ただ、そのファーストクライアントの方もやっぱり正しい判断をしてるかどうかっていうのは非常に疑ってて、そのクライアントの方自体が何だろう、開発することを目的みたいな感じになっちゃってると、課題の本質に刺さらなくてなんかこう作ることがその人のKPIになっているみたいな感じになっちゃう。
その人のKPIになっているみたいなパターンも結構あって、それも結構リスクなんですよね。本質的に刺さらないかもしれないプロダクトを一生懸命一緒になって作って、建設会社側の担当者の方はなんか作ったということで評価は受けるけど、ベンチャーさんはそんな売れないと評価も何もないじゃないですか。
いきなりそこでハシゴが外されるっていうことがありますので、開発をしながら他の建設会社の人にこれお金出して買いますかどうですか買ってくれますかっていうコミュニケーションをしながら、本当に確かなの?このプロダクトって本質的に価値のあるものなの?っていうのを確認していかなきゃいけないので、そのTの字で横広く1社、2社あるいは数社深く付き合う。
そのTの字のコミュニケーションしていくっていうのは私が確信を持って言える、これがいいだろうというプロセスの一つです。
このサービスあったら使いますか?は日本人はだいたいあったら使うよって言ってくれるけど、金は払ってくれないっていうのはあるあるだと思いますし、建設に限らないかなと思いますし、それですごい痛い目にあってるところよく見るので、まさにおっしゃる通りだなと思いますし。
あとはそのものを作っただけで評価してもらえるというか、なんか雰囲気DXやった風になるみたいな。そこに騙されずにって言うとあれなんですけど、騙されずにそれをやった上で何の数字がどうなると本当にやった意味がある。改善インパクトとしてちゃんと出ているよね。だから続けるよねみたいな。
その先のところまでちゃんと握れるかどうかみたいなのが大事なんだろうなっていうのはすごく理解できるところかなと思いましたし、そこで一社しっかり作っておくことが一番最初のお客さんの獲得にもそのままつながるよねっていうところだと思うので、まさにそういう話を聞いていく人、一緒にやっていく人も徐々に徐々に絞り込んでいかれるみたいな形で事業の立ち上げができるのが理想なのかなっていうのはお話伺っててよく理解できました。
本当に繰り返しになりますけど、本当に課金するつもりはないけどお客様対応で、ビザつくとか本当にそういう意味では、お金を払ってインタビューするっていう意味では悪いことは言えないですよね、クライアントに。いまいちですよって、私も言えないですってやっぱりそういう環境になると。
そこに騙されて最後まで行っちゃって結構大変になる事例はいくつも見てきてますので、本当にそこには注意していただいて、なるべく避けれるリスクは避けていただくっていうのはちょっとお願いしたいなと思います。
そうですね。なので、プロダクトのことを聞くのか、実際現場で何が起きているという事実を聞くのか、多分誰に聞くのがいいのか、お金を払って聞いた方が時間が短縮できるのか、それともお金を払って聞くが故にうまくいかなくなるのかっていうところは見極めながらどういうやり方をするかっていうのは決めないといけないのかなと思います。
そうですね。結構非常に重要なポイントですね、最後の話は。
そうですね。わかりました。ありがとうございます。今回はちょっといつもとは違うテイストでお話をしていきましたが、業界外からチャレンジをするっていうお話については今回はこれにて以上にしようかなと思います。聞いていただいてありがとうございました。
ありがとうございました。
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